登录
注册
电信运营商的移动支付产品商业模式探讨
作者：RFID世界网 收编
来源：电信科学
日期：2010-11-10 10:42:49
摘要：随着电子信息技术的发展和移动互联网的不断普及，移动支付产品因其“随时、随地、随身支付”的独特优势以及广泛的用户基础，已逐渐成为推动当今信息化产业和金融产业发展的重要一环。
1 引言
随着电子信息技术的发展和移动互联网的不断普及，移动支付产品因其“随时、随地、随身支付”的独特优势以及广泛的用户基础，已逐渐成为推动当今信息化产业和金融产业发展的重要一环，而金融产业自身网络已经无法满足日益膨胀的用户需求，也必须依赖于成熟的电信网络。为顺应社会的发展、满足社会需求，为广大用户提供更好的服务，中国电信发挥其独特的网络、硬件和服务优势，致力于移动支付领域的探索。2009年5月26日，中国电信上海公司召开了天翼移动支付产品发布会，正式宣布中国电信移动支付产品商用。
该产品是基于中国电信天翼手机的新型电子支付产品，其面向政企、家庭、个人客户，通过短信、WAP、客户端等多种渠道，利用电信账户、银行卡、行业支付卡等多种支付账户，为电信用户提供账单支付、手机充值、公共事业费缴付、商品订购、自助金融等多种便捷的服务，标志着中国电信已全面进入了移动支付领域。在此基础上，上海电信进一步加快与商户洽谈，促进与第三方的合作，于2010年2月5日在南京路商业街发布了“翼支付·手机刷卡”产品，通过产品开发运营，进一步切入电子商务、移动互联网市场和产业链，联动商业合作伙伴逐步构建商业模式，填充天翼互联网手机内涵，抢占移动电子商务制高点，实现了多方共赢的产业链模式。
移动支付是一个比较特殊的业务，横跨多个产业链，涉及用户、商户、第三方SP、银行、运营商等方面。对于中国电信来说，如何利用自身优势为用户带来更大的便捷，如何在服务社会与保障自身盈利之间找到平衡点，如何设计出合适的商业模式乃重中之重。
2 中国电信移动支付产品商业模式分析
任何一个产品的商业模式都是由客户价值、企业资源和能力、赢利方式构成的三维立体模型，以中国电信移动支付产品为例，一个成功的商业模式一般需要具备三个特征。
第一，商业模式要能够提供独特的价值，通常是通过产品和服务的组合，向客户提供独特的价值，使客户以合理的价格获得最大的利益。中国电信移动支付的名医导航业务是极具竞争力的电信特有业务，通过预约专家挂号极大地方便了客户就医；移动支付的手机缴费业务，通过手机即可方便支付水、电、燃气等公共事业费账单、电信账单，还可为手机充值，账单订阅推送功能更是独具特色，极大地方便了客户，在行业内处于领先地位；另外，手机银行和即将推出的手机刷卡等业务，都是中国电信移动支付优质的产品内涵，通过合理的定价策略（目前电信移动支付业务暂不收取功能费）为广大的电信客户提供了独特的产品价值。
第二，企业的资源和能力导致其商业模式是难以模仿的。中国电信具有丰富的电信网运营经验和齐备的电信产品线，无论在资金、网络、渠道还是客服等方面都具有极强的竞争优势。2008年12月，中国电信开始运营CDMA“天翼”移动业务，在融合cdma2000 EV-DO、Wi-Fi宽带技术的同时还绑定了固网，一举成为中国电信参与3G竞争的有力武器，而且电信网络的覆盖大大超过金融业务服务范围，几乎全部的金融企业和有支付需求的商家都已经关联在电信网络上，这就保障了电信特色的支付服务必将是没有时间和地域限制的全天候和全覆盖的支付服务。因此，无论在全国范围内的3G网络部署，还是在未来网络演进的FMC战略和能力方面，中国电信的资源和优势都为其产品提供了坚实的保障。作为定位为战略性业务的移动支付产品，中国电信以自身强大的运营实力和无与伦比的实施能力，全面开展了与各大SP、金融企业的战略合作，为客户提供丰富的支付产品与稳定的后台支撑。凭借电信完整、无法复制的资源和产品流程，保证了移动支付产品商业模式的难以模仿。
第三，如何发展商户，快速建设覆盖面广的可消费网络是吸引用户的关键。中国电信在长期的产品运营过程中积累了大量的商户资源，具有极强的社会竞争力。电信将凭借这一优势，以双赢为契机与各大商户展开合作。通过与大型商圈的试点合作，总结运营经验，完善产品形态及合作模式，通过模式复制快速推广到其他商圈，并进一步覆盖其他消费网络，从局部到整体快速形成规模，达到电信移动支付普遍服务的目的。
第四，成功的商业模式必须要脚踏实地，企业要做到量入为出、收支平衡。中国电信长期经营电信产品，积累了丰富的前端产品运营经验，对资金流的掌控、业务目标的科学制定和实现极具经验，不盲目开发和投放产品。电信移动支付产品的开发和推出经过了前期长时间的酝酿、调研、分析、借鉴，通过一步一个脚印地分析企业的自身情况和市场情况，重点提高产品的差异化竞争能力和分析用户的消费行为和产品体验，在制定了完善的业务流程和充分分析产品预期市场表现后才正式全力推出。
因此，中国电信移动支付产品具备了成功的商业模式的所有特征，必将开拓出良好的市场前景。
2.1 移动支付产品商业模式要素分析
在分析了商业模式的三维立体模型后，我们再进一步探讨移动支付产品商业模式的9大要素。目前，业界对商业模式的概念化有很多版本，在综合了各种概念共性的基础上，我们采用业界普遍认可的包含9个要素的商业模式。
价值主张（value proposition）：即移动支付产品所能向客户提供的价值。中国电信移动支付产品为客户带来了全新的支付体验，客户通过天翼手机可预约挂号专家门诊、购买热门电影票、支付公共事业费账单、购买和使用金融产品等，涉及生活、娱乐、理财、保健等各方面，摒弃传统繁琐的支付方式，尽享移动互联网时代安全、便捷的支付感受，充分满足了客户“随时、随地、随身支付”的产品需求。
消费者目标群体（target customer segment）：即移动支付产品的消费者群体。中国电信移动支付各类子产品面向不同的目标客户群，定位清晰，§2.3将对此作具体分析。
分销渠道（distribution channel）：移动支付产品依托中国电信完备的分级分销渠道，面向家庭、个人、企业用户，可通过电子渠道、营业厅、代理商、客户经理、合作伙伴网络及电信广泛的宣传渠道获取产品咨询。由于移动支付产品的主要功能均无需开通即可使用，更是大大方便了客户。同时，中国电信优质的客户关怀将伴随客户整个产品使用过程，免去了客户的后顾之忧。
客户关系（customer relationship）：中国电信拥有先进的客户关系管理系统，在移动支付产品上市前梳理、分析目标客户的情况，主动进行针对性产品推介；上市后加强分析客户的使用习惯和使用意愿，根据客户使用和咨询的问题打造电信温馨、体贴的关怀式服务，“主动、温馨、体贴、实用”的客户关系管理理念帮助中国电信的产品不断取得良好的客户口碑。
价值配置（value configuration）：移动支付产品是中国电信重要的战略性产品之一，也是电信转型和配合金融中心建设的重要产品之一，因此中国电信投入了大量的资源和营销活动配置，不遗余力打响移动支付第一炮。通过注册有奖、使用抽奖、低价抢票等丰富多彩的营销活动，让利于客户、推介产品，同时通过赠送无线宽带上网免费时长、电信手机报等相关电信产品，让用户更好地体验天翼3G互联网的无线魅力。
核心能力（core capability）：中国电信的网络运营经验和市场运作能力为移动支付产品奠定了良好的基础，同时，电信“固网支付”产品成功的运营经验也证实了电信具备运营支付类产品的能力和资质。
合作伙伴网络（partner network）：中国电信移动支付产品的合作伙伴网络包括金融机构、世博办、电子商务、医疗、票务、互联网、福彩等各个行业，目前已与多家银行、南京路多家大型商户及大量中小商户、杉德公司等达成紧密合作关系，未来凭借中国电信的品牌和实力将全力发展更多的合作伙伴，建立完善的战略合作关系网，开拓更广泛的支付领域。
成本结构（cost structure）：中国电信完善的成本结构保障了移动支付产品持续、有效地运行。
合作共赢（revenue model）：中国电信移动支付产品的合作共赢包括直接收益和间接收益两种，直接收益包括产品功能费（目前暂免）、与合作商户的交易分成及通信费；间接收益包括企业品牌价值提升、对电信其他增值业务的拉动、填充天翼互联网手机产品内涵、对商户的拉动及对产业链的掌控等。从目前移动支付产品战略性业务的定位来看，其间接收益大于直接收益。
通过以上对移动支付产品商业模式要素的分析，我们明确了产品的目标客户群以及客户对产品的需求，确立了产品的战略定位和价值主张，以中国电信整合高效的核心竞争能力、分销渠道、价值配置、客户关系管理为手段，协同合作伙伴，实现“客户价值最大化”的目的。同时，产品的合作共赢也描述了产品的赢利点，将来是否能持续赢利（包括直接收益和间接收益）可检验产品商业模式的合理性。
2.2 移动支付产品价值链分析
在分析了移动支付产品的商业模式以后，本节重点对移动支付价值链的各环节进行分析。
移动支付价值链的关联方有电信运营商、银行、第三方支付厂商、设备提供商、商家、消费者等，各自的功能、利益和状况见表1。
第三方支付厂商：第三方支付厂商是银行和运营商之间沟通的桥梁，独立的第三方移动支付厂商具有整合和协调各方面资源的能力，其存在的价值是为消费者提供适合、市场反映良好的移动支付服务。第三方支付厂商的利润来源主要是通过向银行、商户、运营商收取技术使用费，为运营商招揽移动支付用户，提取佣金。
设备制造商：设备制造商为运营商提供移动通信系统，为用户提供支持移动支付的终端设备等，同时提供移动支付业务的解决方案。随着移动支付业务的发展，越来越多的设备制造商会选择通过与运营商结成合作伙伴的关系，加入到产业链中。
商家：商家在移动支付的产业链中基本属于从属地位，它提供与传统支付相同的产品和服务。主要的作用在于通过部署便捷的移动支付终端，减少支付 的中间环节，提高用户满意度，扩大移动支付的使用范围。商家的利润主要来自于自身的商品和服务，同时通过与运营商签约进行对某类商品的特许经营等与运营商进行分成。
客户：用户作为移动支付服务的最终使用者，他们的使用习惯和接受程度是决定移动支付产业发展的重要因素。上海电信的固话用户资源对移动支付业务也有一定的帮助，从日常生活中的用户需求入手培养用户的移动支付习惯。
2.3 移动支付产品目标客户群分析
根据对目标市场的调研情况，我们把中国电信移动支付产品的目标客户群分为4大类。
第1类：引领时尚型
群体：专业技术人员和白领群体
特征：年龄集中在26～30岁，每天PC上网2～5小时，每周手机上网8小时以上，愿意考虑移动远程支付和现场支付。
第2类：中年高效型
群体：中老年群体
特征：年龄集中在46～50岁，大部分用户不上网，愿意考虑移动远程支付和现场支付。
第3类：稳定保守型
群体：中青年群体
特征：年龄集中在28～35岁，大部分用户不上网，不愿意考虑移动远程支付，但愿意考虑现场支付。
第4类：潜在成长型
群体：高校学生群体
特征：年龄集中在20～25岁，每天PC上网2～5小时，大部分用户不用手机上网，愿意使用远程支付和现场支付。
在对目标客户群进行分类以后，我们针对移动支付产品的具体应用对目标客户的消费行为和消费意愿进行了调研分析,如图1所示。
在非接触式移动支付领域，我们也对用户的使用意愿进行了调研分析，如图2所示。
根据对目标客户群的分类以及使用意愿的调研，中国电信移动支付产品推出了4大领域的子产品以满足市场需求：
手机订购——名医导航、移动票务；
手机缴费——公用事业缴费及电信账单支付、手机充值；
手机银行——手机金融产品购买及账单支付等；
手机刷卡——非接触式RFID近场支付功能。
3 中国电信移动支付产品商业模式设计
中国电信移动支付产品具有传统支付产品所不具备和不可替代的特点：移动支付业务可为用户提供及时开通、冻结、停机、详单查询、短信消费通知等各种服务；各个子产品都为用户带来安全、便捷的全新支付体验。
（1）手机订购、手机缴费
人无我有，人有我优；
名医导航、专家挂号是中国电信特有业务；
手机支付公用事业费、账单订阅推送，在行业处于领先。
（2）手机银行
手机充值、账单支付等电信应用功能都集成在手机银行客户端软件中；
与交行合作的客户端方式的手机银行业务，在全国处于领先。
（3） 手机刷卡
方便实用、安全可靠，通过与知名行业卡公司及金融机构联手，打造应用丰富的RFID支付功能。
4 结束语
截至2009年6月末，全国手机支付定制用户总量已突破1 920万户，上半年共计实现交易6 268．5万笔，支付金额共170．4亿元人民币，某咨询公司报告认为，预计到2013年，移动支付的市场规模将达到8 600亿美元，可见该产品的市场潜力十分巨大。但是，移动支付业务由于跨越了多个行业，其商业模式十分复杂，既涉及运营商与其他合作方产业链的协调和融合，又涉及运营商与用户、商户之间的互利共赢。上海电信克服重重困难推出了移动支付产品并正在高速、高效地创新和推进移动支付业务在全上海的规模化商用，通过阶段性现网试运营证明中国电信能够通过价值链的组合、目标市场的锁定、商户和用户的服务保障，驾驭市场复杂性，顺利推出共赢共利的支付服务。
随着电子信息技术的发展和移动互联网的不断普及，移动支付产品因其“随时、随地、随身支付”的独特优势以及广泛的用户基础，已逐渐成为推动当今信息化产业和金融产业发展的重要一环，而金融产业自身网络已经无法满足日益膨胀的用户需求，也必须依赖于成熟的电信网络。为顺应社会的发展、满足社会需求，为广大用户提供更好的服务，中国电信发挥其独特的网络、硬件和服务优势，致力于移动支付领域的探索。2009年5月26日，中国电信上海公司召开了天翼移动支付产品发布会，正式宣布中国电信移动支付产品商用。
该产品是基于中国电信天翼手机的新型电子支付产品，其面向政企、家庭、个人客户，通过短信、WAP、客户端等多种渠道，利用电信账户、银行卡、行业支付卡等多种支付账户，为电信用户提供账单支付、手机充值、公共事业费缴付、商品订购、自助金融等多种便捷的服务，标志着中国电信已全面进入了移动支付领域。在此基础上，上海电信进一步加快与商户洽谈，促进与第三方的合作，于2010年2月5日在南京路商业街发布了“翼支付·手机刷卡”产品，通过产品开发运营，进一步切入电子商务、移动互联网市场和产业链，联动商业合作伙伴逐步构建商业模式，填充天翼互联网手机内涵，抢占移动电子商务制高点，实现了多方共赢的产业链模式。
移动支付是一个比较特殊的业务，横跨多个产业链，涉及用户、商户、第三方SP、银行、运营商等方面。对于中国电信来说，如何利用自身优势为用户带来更大的便捷，如何在服务社会与保障自身盈利之间找到平衡点，如何设计出合适的商业模式乃重中之重。
2 中国电信移动支付产品商业模式分析
任何一个产品的商业模式都是由客户价值、企业资源和能力、赢利方式构成的三维立体模型，以中国电信移动支付产品为例，一个成功的商业模式一般需要具备三个特征。
第一，商业模式要能够提供独特的价值，通常是通过产品和服务的组合，向客户提供独特的价值，使客户以合理的价格获得最大的利益。中国电信移动支付的名医导航业务是极具竞争力的电信特有业务，通过预约专家挂号极大地方便了客户就医；移动支付的手机缴费业务，通过手机即可方便支付水、电、燃气等公共事业费账单、电信账单，还可为手机充值，账单订阅推送功能更是独具特色，极大地方便了客户，在行业内处于领先地位；另外，手机银行和即将推出的手机刷卡等业务，都是中国电信移动支付优质的产品内涵，通过合理的定价策略（目前电信移动支付业务暂不收取功能费）为广大的电信客户提供了独特的产品价值。
第二，企业的资源和能力导致其商业模式是难以模仿的。中国电信具有丰富的电信网运营经验和齐备的电信产品线，无论在资金、网络、渠道还是客服等方面都具有极强的竞争优势。2008年12月，中国电信开始运营CDMA“天翼”移动业务，在融合cdma2000 EV-DO、Wi-Fi宽带技术的同时还绑定了固网，一举成为中国电信参与3G竞争的有力武器，而且电信网络的覆盖大大超过金融业务服务范围，几乎全部的金融企业和有支付需求的商家都已经关联在电信网络上，这就保障了电信特色的支付服务必将是没有时间和地域限制的全天候和全覆盖的支付服务。因此，无论在全国范围内的3G网络部署，还是在未来网络演进的FMC战略和能力方面，中国电信的资源和优势都为其产品提供了坚实的保障。作为定位为战略性业务的移动支付产品，中国电信以自身强大的运营实力和无与伦比的实施能力，全面开展了与各大SP、金融企业的战略合作，为客户提供丰富的支付产品与稳定的后台支撑。凭借电信完整、无法复制的资源和产品流程，保证了移动支付产品商业模式的难以模仿。
第三，如何发展商户，快速建设覆盖面广的可消费网络是吸引用户的关键。中国电信在长期的产品运营过程中积累了大量的商户资源，具有极强的社会竞争力。电信将凭借这一优势，以双赢为契机与各大商户展开合作。通过与大型商圈的试点合作，总结运营经验，完善产品形态及合作模式，通过模式复制快速推广到其他商圈，并进一步覆盖其他消费网络，从局部到整体快速形成规模，达到电信移动支付普遍服务的目的。
第四，成功的商业模式必须要脚踏实地，企业要做到量入为出、收支平衡。中国电信长期经营电信产品，积累了丰富的前端产品运营经验，对资金流的掌控、业务目标的科学制定和实现极具经验，不盲目开发和投放产品。电信移动支付产品的开发和推出经过了前期长时间的酝酿、调研、分析、借鉴，通过一步一个脚印地分析企业的自身情况和市场情况，重点提高产品的差异化竞争能力和分析用户的消费行为和产品体验，在制定了完善的业务流程和充分分析产品预期市场表现后才正式全力推出。
因此，中国电信移动支付产品具备了成功的商业模式的所有特征，必将开拓出良好的市场前景。
2.1 移动支付产品商业模式要素分析
在分析了商业模式的三维立体模型后，我们再进一步探讨移动支付产品商业模式的9大要素。目前，业界对商业模式的概念化有很多版本，在综合了各种概念共性的基础上，我们采用业界普遍认可的包含9个要素的商业模式。
价值主张（value proposition）：即移动支付产品所能向客户提供的价值。中国电信移动支付产品为客户带来了全新的支付体验，客户通过天翼手机可预约挂号专家门诊、购买热门电影票、支付公共事业费账单、购买和使用金融产品等，涉及生活、娱乐、理财、保健等各方面，摒弃传统繁琐的支付方式，尽享移动互联网时代安全、便捷的支付感受，充分满足了客户“随时、随地、随身支付”的产品需求。
消费者目标群体（target customer segment）：即移动支付产品的消费者群体。中国电信移动支付各类子产品面向不同的目标客户群，定位清晰，§2.3将对此作具体分析。
分销渠道（distribution channel）：移动支付产品依托中国电信完备的分级分销渠道，面向家庭、个人、企业用户，可通过电子渠道、营业厅、代理商、客户经理、合作伙伴网络及电信广泛的宣传渠道获取产品咨询。由于移动支付产品的主要功能均无需开通即可使用，更是大大方便了客户。同时，中国电信优质的客户关怀将伴随客户整个产品使用过程，免去了客户的后顾之忧。
客户关系（customer relationship）：中国电信拥有先进的客户关系管理系统，在移动支付产品上市前梳理、分析目标客户的情况，主动进行针对性产品推介；上市后加强分析客户的使用习惯和使用意愿，根据客户使用和咨询的问题打造电信温馨、体贴的关怀式服务，“主动、温馨、体贴、实用”的客户关系管理理念帮助中国电信的产品不断取得良好的客户口碑。
价值配置（value configuration）：移动支付产品是中国电信重要的战略性产品之一，也是电信转型和配合金融中心建设的重要产品之一，因此中国电信投入了大量的资源和营销活动配置，不遗余力打响移动支付第一炮。通过注册有奖、使用抽奖、低价抢票等丰富多彩的营销活动，让利于客户、推介产品，同时通过赠送无线宽带上网免费时长、电信手机报等相关电信产品，让用户更好地体验天翼3G互联网的无线魅力。
核心能力（core capability）：中国电信的网络运营经验和市场运作能力为移动支付产品奠定了良好的基础，同时，电信“固网支付”产品成功的运营经验也证实了电信具备运营支付类产品的能力和资质。
合作伙伴网络（partner network）：中国电信移动支付产品的合作伙伴网络包括金融机构、世博办、电子商务、医疗、票务、互联网、福彩等各个行业，目前已与多家银行、南京路多家大型商户及大量中小商户、杉德公司等达成紧密合作关系，未来凭借中国电信的品牌和实力将全力发展更多的合作伙伴，建立完善的战略合作关系网，开拓更广泛的支付领域。
成本结构（cost structure）：中国电信完善的成本结构保障了移动支付产品持续、有效地运行。
合作共赢（revenue model）：中国电信移动支付产品的合作共赢包括直接收益和间接收益两种，直接收益包括产品功能费（目前暂免）、与合作商户的交易分成及通信费；间接收益包括企业品牌价值提升、对电信其他增值业务的拉动、填充天翼互联网手机产品内涵、对商户的拉动及对产业链的掌控等。从目前移动支付产品战略性业务的定位来看，其间接收益大于直接收益。
通过以上对移动支付产品商业模式要素的分析，我们明确了产品的目标客户群以及客户对产品的需求，确立了产品的战略定位和价值主张，以中国电信整合高效的核心竞争能力、分销渠道、价值配置、客户关系管理为手段，协同合作伙伴，实现“客户价值最大化”的目的。同时，产品的合作共赢也描述了产品的赢利点，将来是否能持续赢利（包括直接收益和间接收益）可检验产品商业模式的合理性。
2.2 移动支付产品价值链分析
在分析了移动支付产品的商业模式以后，本节重点对移动支付价值链的各环节进行分析。
移动支付价值链的关联方有电信运营商、银行、第三方支付厂商、设备提供商、商家、消费者等，各自的功能、利益和状况见表1。
第三方支付厂商：第三方支付厂商是银行和运营商之间沟通的桥梁，独立的第三方移动支付厂商具有整合和协调各方面资源的能力，其存在的价值是为消费者提供适合、市场反映良好的移动支付服务。第三方支付厂商的利润来源主要是通过向银行、商户、运营商收取技术使用费，为运营商招揽移动支付用户，提取佣金。
设备制造商：设备制造商为运营商提供移动通信系统，为用户提供支持移动支付的终端设备等，同时提供移动支付业务的解决方案。随着移动支付业务的发展，越来越多的设备制造商会选择通过与运营商结成合作伙伴的关系，加入到产业链中。
商家：商家在移动支付的产业链中基本属于从属地位，它提供与传统支付相同的产品和服务。主要的作用在于通过部署便捷的移动支付终端，减少支付 的中间环节，提高用户满意度，扩大移动支付的使用范围。商家的利润主要来自于自身的商品和服务，同时通过与运营商签约进行对某类商品的特许经营等与运营商进行分成。
客户：用户作为移动支付服务的最终使用者，他们的使用习惯和接受程度是决定移动支付产业发展的重要因素。上海电信的固话用户资源对移动支付业务也有一定的帮助，从日常生活中的用户需求入手培养用户的移动支付习惯。
{$page$}
2.3 移动支付产品目标客户群分析
根据对目标市场的调研情况，我们把中国电信移动支付产品的目标客户群分为4大类。
第1类：引领时尚型
群体：专业技术人员和白领群体
特征：年龄集中在26～30岁，每天PC上网2～5小时，每周手机上网8小时以上，愿意考虑移动远程支付和现场支付。
第2类：中年高效型
群体：中老年群体
特征：年龄集中在46～50岁，大部分用户不上网，愿意考虑移动远程支付和现场支付。
第3类：稳定保守型
群体：中青年群体
特征：年龄集中在28～35岁，大部分用户不上网，不愿意考虑移动远程支付，但愿意考虑现场支付。
第4类：潜在成长型
群体：高校学生群体
特征：年龄集中在20～25岁，每天PC上网2～5小时，大部分用户不用手机上网，愿意使用远程支付和现场支付。
在对目标客户群进行分类以后，我们针对移动支付产品的具体应用对目标客户的消费行为和消费意愿进行了调研分析,如图1所示。
在非接触式移动支付领域，我们也对用户的使用意愿进行了调研分析，如图2所示。
根据对目标客户群的分类以及使用意愿的调研，中国电信移动支付产品推出了4大领域的子产品以满足市场需求：
手机订购——名医导航、移动票务；
手机缴费——公用事业缴费及电信账单支付、手机充值；
手机银行——手机金融产品购买及账单支付等；
手机刷卡——非接触式RFID近场支付功能。
3 中国电信移动支付产品商业模式设计
中国电信移动支付产品具有传统支付产品所不具备和不可替代的特点：移动支付业务可为用户提供及时开通、冻结、停机、详单查询、短信消费通知等各种服务；各个子产品都为用户带来安全、便捷的全新支付体验。
（1）手机订购、手机缴费
人无我有，人有我优；
名医导航、专家挂号是中国电信特有业务；
手机支付公用事业费、账单订阅推送，在行业处于领先。
（2）手机银行
手机充值、账单支付等电信应用功能都集成在手机银行客户端软件中；
与交行合作的客户端方式的手机银行业务，在全国处于领先。
（3） 手机刷卡
方便实用、安全可靠，通过与知名行业卡公司及金融机构联手，打造应用丰富的RFID支付功能。
4 结束语
截至2009年6月末，全国手机支付定制用户总量已突破1 920万户，上半年共计实现交易6 268．5万笔，支付金额共170．4亿元人民币，某咨询公司报告认为，预计到2013年，移动支付的市场规模将达到8 600亿美元，可见该产品的市场潜力十分巨大。但是，移动支付业务由于跨越了多个行业，其商业模式十分复杂，既涉及运营商与其他合作方产业链的协调和融合，又涉及运营商与用户、商户之间的互利共赢。上海电信克服重重困难推出了移动支付产品并正在高速、高效地创新和推进移动支付业务在全上海的规模化商用，通过阶段性现网试运营证明中国电信能够通过价值链的组合、目标市场的锁定、商户和用户的服务保障，驾驭市场复杂性，顺利推出共赢共利的支付服务。
