对RFID企业来说，什么是有价值的客户？

经常有朋友反馈，RFID行业卷来卷去也没意思，公司为了避免陷入无止境的内卷，会主动放弃一些客户，专门做一些有价值的客户。

本文就一起探讨一下，对于RFID企业来说，哪些是有价值的客户？

根据我们的调研，总结出有价值的企业有以下几类：

1、有利润率的客户

这一点很好理解，就是愿意给RFID供应商留充足利润率的客户，可能会有朋友好奇，客户又不是慈善家，为什么要给供应商留充足的利润空间？

关于这一点，此前我们的系列文章也有分析。对于用户来说，选择供应商，首先是要能满足自己的业务需求，其次是省钱，最后就是考虑供应商的安全性与稳定性。

客户留足了利润空间，就意味着可以让供应商去用更好的技术产品，且也能保证供应商的服务质量，有效防止烂尾现象，最终对于用户自己来说，这可能是更经济的方案。

当然，不是所有的客户都有这种觉悟，所以，这就需要筛选。

2、维护成本低的客户

RFID供应商之所以要保障足够的利润空间，一个很重要的因素是要考虑客户的维护成本，因为没有谁敢保证自己的方案不会出问题。

对于RFID供应商来说，如果是方案出问题了，只是换一下标签或者读写器硬件的成本都还可控，最棘手的是系统的问题以及上门服务的成本。

所以，如果客户是懂行业的集成商，他们对RFID方案本身就比较懂，且能够自己解决大多数的售后维护问题，也是比较优质的客户，值得去重点维护。

3、有复购需求，可持续做的客户

RFID用户主要是to G或者to B类的，对于供应商而言，要拿下一个这样的客户需要做大量的前期工作，比如去招投标、去提前验证、测试，会产生很多的商务成本与时间成本，这样的市场会有大量的“沉没成本”。

如果只是一锤子买卖，算下来可能都赚不到什么钱，很多供应商对于自己的收益计算都是寄希望于第二年、第三年这些项目后续年份的复购需求，才能把钱赚回来，因为这样就能平摊项目拓展的“沉没成本”。

但很多客户它的需求可能每年都会去重新找新的供应商，或者重新去招标，且每一次把价格都压的很低，这类客户对于供应商而言，就显得比较鸡肋了。

4、有标杆效应的客户

当行业有大型的标杆项目出来的时候，RFID行业供应商都会想办法拱进去，这样的结果自然就是让客户有极高的议价权，再加上量也大，最终大概率会以一个极低的价格成交。

既然不怎么赚钱，供应商为何愿意做这样的客户？因为这样的客户能给供应商带来品牌的影响力提升，能把行业标杆客户都做好，那再做同类型的客户或者其他的大客户，公司被选中概率就更大。

且通过做这样的大客户，也能给供应商带来很多行业的“Know-how”，这对于一个公司来说，都是重要的积累。

5、回款好的客户

B端客户或者G端客户，都会面临回款的问题，尤其是最近几年，经济大环境不理想，政府以及大国企对于预算卡的更严，结果就是回款更难。

目前RFID的供应商主要以中小企业为主，本身的抗风险能力相对较弱，如果回款不是很好的项目，那做起来就会很吃力。

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