三问零售行业困局怎么破？

在当前零售药店行业薄利多销、竞争激烈且具有较强的规模效应下，企业要站稳市场，必然要凸现自身的核心竞争力，以得到市场的认同。

短期来看，行业集中化提升是明确且看得见的趋势，政策驱动确定性高；长期来看，“处方外流”是不可逆的趋势，国家配套政策将会逐步跟上；精细化管理是零售药店的必经之路，有利于平衡扩张与成本控制。结合这一逻辑，本文提出三个问题，以期从中探讨零售药店行业前景与企业经营差异。

一问：如何推升行业集中度？

【困局】 诸侯割据，各自为王

我国零售药店分布广而散。据《2017年度食品药品监管统计年报》数据，截至2017年11月底，全国零售药店总数已达到45.4万（零售连锁企业5409家，零售连锁企业门店22.9万家；零售药店22.5万家），连锁率首次超过50%，达到50.44%。统计显示，国药控股、一心堂、老百姓、大参林、益丰药房市占率最高，但均在2%左右，差距并不显著。

零售药店区域性特征也较为明显。抛开全国布局的国药控股和同仁堂，上市公司中老百姓在全国布局相对均衡，但也较侧重于华中地区；一心堂的门店主要集中在云南、广西地区，大参林集中在西南地区，两广地区渗透更深；益丰药房在两湖以及江苏地区发展较快。这一方面与不同区域对零售药店的设立批准与监管政策不同有关，另一方面也与传统分销体系模式下的供应链管理，辐射半径较为有限有关。

笔者对全国药品销售额居前的零售药房的区域分布进行统计，发现大多数仅局限于创始之地，区域扩张较难。典型的如辽宁成大方圆、河南张仲景、南京医药国药和云南健之佳等。

【破局】 政策助力+资本入场

美国、日本零售药店集中度提高源于医药分离改革。这主要在于其实行医药分离后，公立医院药品加成费用减少或消除，零售药店终端销售规模快速扩大，大型零售企业可以充分发挥规模优势。而小型药店则面临利润下滑收支不平衡等问题，大量的并购随之产生。

我国“医药分开”改革稳步推进，已基本实现药品“零加成”。近年来，医药行业政策密集出台，深刻影响零售药店市场格局，取消GSP认证转而采取常规化飞检提高了检查准确性、公正性，不合规小型药店生存空间缩小。营改增、“两票制”、一致性评价政策优化了供应商体系，但也提升了上游龙头企业话语权，非规模化药店渠道成本抬升。药师执业资质和分级药店制度对药店经营管理提出更高要求，大型连锁药店优势更加突出。尤其近期相关部门决定在全国范围内开展为期6个月的药品零售企业执业药师“挂证”行为整治，市场竞争有望更公开、公平。带量采购有助于推动处方外流，具备更强服务能力的连锁药店有望分享政策红利。整体来看，未来药店行业将呈现出强者恒强、规模性企业市占率上升的趋势。

而在资本驱动下，二级市场龙头企业加速扩张，自建收购齐头并进。从年报中可见，我国四家上市零售药店龙头正在加快扩张，年新增门店增长率保持在20%~30%。一级市场方面，资本巨头高瓴资本旗下的高济医疗通过不断投资并购，整合了全国数万家药店，年销售规模已超过200亿元。此外，阿里健康、基石资本等投资公司也都进行了多次并购。

随着药店分级和飞检等严监管政策的出台，中小型药店的生存空间被挤压，不少小药店被并购或被迫关闭，头部公司销售增速已拉开差距，行业整体连锁化程度快速上升。

二问：如何看待处方外流？

【困局】 处方外流并非一日之功

随着药品零加成政策的全面实施，院内药房利润逐步降低，处方外流或将在政策的大力推动下成为长期趋势。然而，处方外流本质上是药品销售利益的重新分配过程，路径较长推进收效甚微，还有三大阻碍有待妥善解决，即处方来源、医保统筹和药店承接能力。

1.处方来源：医院和医生利益如何平衡？

统计显示，我国处方药在医院端的销售占比超过80%。过去，中国实行“医药一体化”，医院从药品销售加成中获取利润，医生的考核指标与药品处方量挂钩，形成一定的利益相关性。但目前在相关政策推行下，医技服务费的上涨幅度仍较低，处方外流也不会减少医院承担的医疗风险，反而让渡了一定的利益，因此，医院端没有强劲的动力去推动“处方外流”。而医生的薪酬结构改革、利益补偿机制尚未改革到位、配套健全，因此，医生推行处方外流的意愿也较弱。

2.社会药房统筹账户完全放开时机未定

据统计，目前零售药店的医保定点覆盖率已经达到68.6%，但药店供应的医保药物较为有限，且仅能以个人账户支付。除部分试点城市外，医保统筹账户目前没有对社会药房开放，意味着在药店购药只能通过医保个人账户，账户额度用完后，患者需要自付。且零售市场目前还存在处方追溯难的问题，医保基金也较为紧张，因此，统筹账户大规模向社会药店开放尚需时日。

3.药店是否具备承接能力？

处方外流主要的承接对象是零售药店，但并非所有药店都具备承接能力。专业化的服务能力是药店增强患者体验，持续吸引客流的重要因素，但目前零售药店执业药师配置缺口仍然存在。另外，目前零售药房单店处方药销量较低，多数药店获批销售的处方药品种有限，上游制造企业亦担心无法覆盖其铺货成本，因此，多采用自然销售或仅在医院周边药店铺货等较为保守的销售策略，药店非处方药类产品销售占比则较大。

【破局】 重视院边店和DTP

尽管目前“处方外流”对零售药房的影响较低，但从长期来看，处方外流将成为不可逆的趋势。抛开政策改变层面的利好，如效仿日本对院内和院外取药进行处方费和药师调剂费的差异化激励外，中短期来看，院边店和DTP药房将是最直接的承接处方外流的药店模式。

1.院边店

院边店一可承接由于控费限制、进院困难的高价药，如PD-1、阿达木单抗等药品的销售，另外则是患者在院内获取处方后，“顺路”到院边店完成购药的品种。对于非慢病类药物，患者多数不清楚药房的品种覆盖能力、且目前不同药店的专业服务能力差异不大，因此，会倾向于就近购药。对于这两类药品的销售，院边药店收入规模较为可观且增速稳定。随着上市零售药店自身物流配送体系的搭建成熟，院边店或将成为各家公司的重点争夺地。

2.DTP药房

区别于普通销售OTC、普药的传统零售药房，DTP药房主要面向肿瘤、自身免疫疾病等的新特药，以及需要长期服用的慢病用药，这些销售通常具有更高的毛利，是普通药房的“进阶版”。从药物供给看，随着抗癌药零关税、创新药优先审评审批等政策的施行，新特药的供给将增加，而医院通常由于控费或进院问题无法承担特药销售，会给DTP药房带来发展机遇。高值药物的毛利水平高于一般仿制药，DTP模式的行业净利率约8%~15%，高于普通零售药店5%~7%水平，而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点，也有助于药房获得持续稳定的现金流。

三问：如何应对利润率下滑？

【困局】 收入承压，成本增加

取消药品零加成、“两票制”等政策的执行在一定程度上压缩了药品销售的利润空间，医保控费趋严及带量采购的推行，三大终端药品销售增速均出现下滑。另外，调查显示， 2017年我国零售药店职工薪酬同比增长15.91%，增长率虽有所放缓但仍维持在较高水平。由于收入端和成本端分别承压，再加上各家门店扩张速度加快导致各项费用增加，近几年零售药店的盈利能力有所下滑。

【破局】 多元化、精细化，突出特色

1. 优化产品结构，提升毛利较高的产品比重。

目前零售药店仍以一般中西成药的销售为主，但中西成药毛利率由于药品零差价和医保控费等政策实施，未来下降趋势显著。以老百姓为例，2015-2017年间，其中西成药毛利率已经从32.02%下降到29.09%，中药和其他非药品毛利率则节节攀升，综合毛利接近50%。反观美日等国，产品结构则更加多元化：日本药妆店药品收入仅占30%左右，绝大部分收入来自于保健品、医疗器械和其他日用品等高毛利产品；根据IBIS数据，2013年美国零售药店处方药占比为50%，OTC占比接近30%。结构化调整毛利较高品种占比，有望对冲处方药带量采购、医保控费等带来的毛利下降。

2. 重视流量入口价值，关注非药品销售。

目前我国相关政策中并未将非药品类产品列为药店销售负面清单，在不出现盗刷医保卡的前提下政策允许售卖。另外，商务部发布的《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，按照经营条件、合规状况将药店分为三大类别和三个等级，最基础的一类药房将只能售卖乙类非处方药。这意味着大中型药房有望凭借全面的售卖资格抢占小型药房非药品销售的市场份额，提升药店经营的附加值。

去年10月印发的《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》，在第一批全国推开“证照分离”改革的具体事项中提及，“允许营利性医疗机构开展药品、器械等医疗相关的经营活动，医疗活动场所与其他经营活动场所应当分离”。这意味着药店和诊所之间的鸿沟进一步缩小，药店+诊所模式受鼓励，一方面会为药品销售终端带来新的竞争者，另一方面也为传统药店转型提供了新思路。

3．精细化管理，探索网上药店模式降低营业成本。

可以从药店收入管理和供应链管理两个角度看药店的精细化管理和成本费率管控能力。

在收入管理方面，药店的租效比和关店率将直接影响管理费用率，均衡租效比和关店率。目前各家上市公司的租效比差距不大，相对而言大参林和老百姓租效比较高，分别可达到15.19和14.73。关店率方面，大参林表现最佳，2017年关店率为2.4%，显著低于其他零售药店。人效会直接影响销售费用率，目前老百姓的人效最高，可达53.69（万元/年）。

供应链管理是通过科学合理的规划供应链流转过程，匹配药企资源、降低成本费用、转优化资金周转。在此方面，连锁药店可通过建立网络化、网格化的物流体系以及价值一体化的信息流体系提高经营效率。反映到量化指标上主要是存货周转率和应付账款天数，两者数值越大越能反映出企业对供应链控制力越强。从目前几家上市公司的存货周转率来看，益丰药房和老百姓的存货周转率相对较高，近年呈现上升趋势。而一心堂的应付账款天数最长，说明其对上游供应商具有较强议价能力。

探索网上药店等新模式是未来药店控制成本的趋势，通过建立网络药店平台可以有效降低营业成本中的房屋租金、员工薪酬等费用。目前，部分上市公司已经有了自己独立的网络销售平台，但仍局限于OTC药品。不过，诸如一心堂在内的多家零售药店已与“饿了么”、“京东到家”等配送企业签订战略合作协议，随着处方外流推进，方便快捷的互联网平台前景可期。