无人零售正在回归本质 让做零售的人能真正赚钱

　　2017年，是无人零售最疯狂的一年，随着2018年试水无人零售的企业纷纷折戟，无人零售再次成为探讨的焦点。新零售视界开展了无人零售探讨的系列采访，此次采访的是深圳友朋智能商业科技有限公司合伙人邱俊波，让我们了解一下友朋智能对无人零售的看法。

　　无人零售正在回归本质

　　对于无人零售的现状和未来，邱俊波对新零售视界表示：“无人零售正在回归本质，让做零售的人能真正赚钱。”

　　作为智能零售终端的生产企业及运营商，友朋算是智能售货机企业里的一匹黑马。这个在2017年3月成立的企业，不仅迅速完成了华盖资本500万元人民币Pre-A轮融资、诺亚信创投200万元人民币天使轮融资，华盖资本领投的2000万元人民币Pre-A+轮融资，在11月份又获得了金山安全(猎豹移动)领投、万利加集团参投的3000万元的A轮融资。

　　12月19号，京东到家Go突然对无人货架业务进行调整，对本来就已不被看好的无人货架行业来说，无疑是无人货架行业发展失败的又一实锤。无人货架被骂一地鸡毛的同时，人们又纷纷开始寻找办公室消费场景新的接班人，智能售货机被推到了新的零售风口，成为占领无人零售高地新的突破口。

　　当新零售视界表达业内纷纷认为智能售货机被称作新的风口时，邱俊波表现的十分冷静。

　　邱俊波表示，“零售是个古老而缓慢前行的行业，而自动售货机已经在国内有了十几年缓慢的发展，而造成这个行业无法成为风口的核心问题就是无法解决行业的盈利难题。如果不能为帮助到客户做到盈利，再炫酷的技术、再美好的故事都抵挡不住这个寒冬。”

　　所以无人零售行业想要突破目前的瓶颈，只有解决核心的盈利问题，才能谈下一步的发展。

　　降低硬件成本 提高运营效率

　　设备单价过高，运营管理经验难复制，是很多小的运营商面对的难题。

　　对于小型运营商来说，设备的回收周期过长，导致其无法背负运营的巨大财务成本;另外很多企业的运营经验无法复制，均需依靠人脑记忆去维护机器的运营，没有系统的帮助，很难成长为大规模、盈利好的运营商。

　　整个行业70%的运营商都是低效甚至是负效经营并不是危言耸听。

　　面对这样的行业现状，说智能售货机将会迎来爆发就像是无人货架企业纷纷转型智能终端的一场自我幻想和催眠。

　　邱俊波对新零售视界表示，智能售货机的核心还是零售。所以如何打破市场售货机的高价位，让企业能迅速的收回硬件成本，提高资金回报效率，降低投资成本是首要解决的问题。

　　而友朋打破了行业30-40%的硬件利润规则。通过自建工厂、优化设计、重构工艺材料和生产流程、只赚取10%的毛利润做法打破了市场原来19000-26000的高价位，推出了3999-11800元的智能售货终端，让运营商在运营成本上减少了大量的硬件投入。目前友朋拥有了3个集成工厂，月销量已达到1200-1500台的规模。

　　但是仅仅是在硬件上减少投入，并不能让运营商的盈利有大规模的提高，毕竟饮料零食此类标品的利润极低是行业共识，也无技术壁垒。想要增加盈利靠加价显然是无法与遍地的夫妻便利店抢夺市场，那么提高运营效率便是另一出路。

　　在这点上，邱俊波给新零售视界讲解了一个新的理念，其实我们常说的“薄利多销”应该称之为“多销厚利”。简单的说，就是在固定成本的情况下如何提升单机的销售额，在变动成本中如何降低运营费用。

　　重视交互体验 赋能便利店500m升级

　　在购物体验上，友朋的团队也在做不断的研发，积极的与零售企业沟通，根据市场需求调整产品方向，目前友朋的智能零售终端配备高清触控屏幕、体感摄像头及语音麦克风，就通过与微信支付合作的人脸支付、语音购物、手机与设备趣味交互，已研发出十几款机型，让传统的售货机发生了变革，实现了更有趣更智能的购物体验，为设备盈利提升进一步创造了条件。

　　邱俊波表示，以前人们会认为智能售货机是便利店的竞争对手，但是随着人们生活节奏的加快，24小时售货已成为便利店发展趋势。传统便利店如果想转型成24小时便利店，尤其是夫妻便利店，增加的将是巨大的人力成本，但是通过智能售货机的铺设，不仅能增加夜间的售卖，还能在500米以内的范围投放多个智能售卖机，利用前店后仓模式进行及时补货，以及利用店主对该区域的了解占据优质点位，智能售货机将不再是传统便利店的对手，而是便利店赋能升级的有效途径。

　　运用平台能力 助力行业规模化发展

　　智能售货机行业的管理问题，也是整个行业的普遍问题。这其中涉及到财务，进销存，流程，数据管理，互联网应用接入，广告营销DSP+DMP，资金结算，运营中控等多个业务领域，需要系统具有管理能力去优化整个业务中的商业流程及商业需求。早期进入售货机运营体系的运营商并不仅仅只购买同一个智能终端企业的设备，如何将这些设备进行统一的数据化管理也是影响运营效率的一大难题。

　　友朋自行研发的智慧运营平台VOS能够提供一体化的硬件和软件服务，这种方式帮助零售运营商减少研发难度，避免采购不同厂家的设备导致数据无法互通，增加后台管理难度的问题。友朋的VOS系统是一个集用户数据分析、广告分发、运维管理于一体的智能后台，能够给终端用户带来更大的收益，同时为消费者购买交互体验上带来不断的优化，给运维人员带来更省时省力的操作。“友朋目前已与富士冰山、兴元、金码、青岛易触等同行多个企业达成合作，这些厂家的设备将会支持友朋的系统，这样运营商在友朋的平台上就能进行不同设备的数据管理，降低管理难度，实现更高效的运营。”

　　邱俊波还表示：“公司的研发团队现在有80多人，目前累计投入超过2300万资金做平台的研发，2019年投入1600万并持续投入更多资源去完善平台的研发，为客户提供更好的服务。友朋的开放平台不仅免费提供给智能售货机企业，还提供有平台补助，通过平台力量助力中小型售货机企业更好的发展，形成行业的规模化。如果中小型售货机企业采用友朋的开放平台，不仅能节约上百万的平台开发成本，也能在较短的时间内利用友朋平台的优势做到更好的效果，迅速的成长为规模化的企业。”

　　在跟新零售视界接触的过程中，邱总也多次表示，如果做一件事不能帮助到别人，那就没有任何意义。友朋靠设备已经可以做到盈亏平衡，但是友朋要做的就是帮运营商和平台上的售货机厂家提高盈利，几年来数千万的平台研发投入，就是友朋想要帮助售货机企业和运营商更加高效运作的最好证明。用行动践行赋予零售新能力的使命。

　　对于成长在资本温室里的花朵来说，一旦资本的保护罩撤去，面对的只有死亡。但是对于正在行业能奋力扎根的企业，寒冬也只是一阵冷风，迎接他的将是寒冬退却后的春暖花开。

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