每人店殷雄舟：门店运营管理工具，让数据更有价值

数字化、智能化、可视化是很多品牌连锁企业关注的方向。如何有效的提高门店的坪效，如何让实体门店的经营更加智能、高效，这些都是线下门店在做智慧化改造急需解决的问题。此次新零售视界采访到了专注于“人、客、场”研究的每人店联合创始人及CMO殷雄舟，在实体门店的智能化改造方面，每人店通过自己多年的经验跟新零售视界讲解了如何更好的助力线下门店的升级。

殷雄舟表示：“每人店是做新零售整体解决方案的企业，但是我们也有侧重点。准确的说，我们做的是新零售改造其中的一部分，我们专注于门店的智能化改造，新零售做的是“人、货、场”的数字化，其中“人”可以分为员工和顾客，而我们现在已经落地的数字化产品主要是“客”的数字化以及场的数字化改造。目前正在研发的是员工的数字化升级，而后期我们也会将“货”的数字化改造纳入版图，这就是后话了。”

01 挖掘数据价值，往前更进一步

对于拥有实体门店的很多传统零售企业来说，做企业的数字化改革并不如想象中的那么简单，线上电商平台的尝试还没能初见成效，新零售刮起的线上线上一体化改革又让不少实体门店更加迷茫。在新零售提出的近几年里，新零售的概念及落地应用已经形成了一个庞大而且逐渐系统化的体系，但是很多的零售商在寻找如何转型到新零售的时候，却依旧是一头雾水、无所适从。

殷雄舟表示：“当初我们做每人计的时候就发现，帮客户采集数据之后，客户不知道怎么利用这些数据，去发挥这些数据的价值，不知道如何根据这些数据去调整实体门店的运营，所以我们做了店务在线化管理工具每人店。每人店是一个新零售服务平台，提供模块化的移动功能组件，通过数据分析为门店提供管理方案及实施建议，即提升门店经营，数据发现问题，可以让零售往前走得更近一点。”

对于实体门店来说，现如今要做的数字化改造，不仅仅的数据的收集、抓取，而是如何将门店的数据转化为有用的数据，进而提升门店竞争力，甚至可以上升为门店升级的战略要点。利用数据的反馈及时作出响应，通过大数据的分析，实时调整门店的销售方式及陈列摆放，提高每一个门店的坪效;辅助以多重感官的消费体验、更好的物流和消费者服务、强大持久的品牌关系也是更好了解消费者的机会，从而实现与消费者互动，更进一步增加顾客粘性。

02 “人、客、场”多维度升级

每人店通过对实体门店的“人、客、场”的进行管理升级，进而为实体零售提供真正云架构数据服务平台，整合各种门店管理和经营的应用系统，打破数据孤岛，为门店的转型升级提供管理工具和服务。

在“客”的数字化升级方面，每人店通过对门口人流的统计，进店率的分析，顾客性别分析，会员人脸识别及以往购买信息推送，行走路线分析，关注点分析，热区分析等，通过一系列的智能硬件结合平台的软件服务对顾客信息进行采集分析，进而做到顾客进店全流程的数字化展示，帮助门店做到成交率的提升。

“场”的升级改造，更多的是依靠偏物联网化的工具，提高巡店的效率。比如通过在每个门店布置一个智能盒子做到全国门店的音视频管理，企业可以在后台一键控制全国所有门店的背景音乐及视频的播放，而在门店布置的可视化硬件采集的画面也会及时的发送到平台，对于巡店的督导来说，这样可以快速的筛查有问题的门店，进而可以进行重点巡查，可以避免很多无效的时间，提高效率。再比如店内陈列，企业可以通过平台查看每个店的陈列方式，我们会随机抓拍图片进行上传推送，陈列师还可以依据陈列标准进行打分，针对有问题的陈列方式可以督促店内导购进行整改，如果发现优秀的陈列方式也可以向上级反应，作为示范展示，进而优化全国的店铺陈列。

殷雄舟对新零售视界说：“我来举个例子，安踏有两个店很有特点。其中一家门店在使用门店可视化管理这套系统之前，这家门店的销售业绩也是很不错的，但是当使用我们这套系统之后发现这个门店的店铺实际的成交率其实很一般，中等水平，后来将另一个成交率比较高的门店的员工整个移植过来，发现整个店铺的销售额立马提升了30%;另一个店铺则是部署了人脸识别系统，原来这家店铺是男款：女款是7:3，后来通过人脸识别系统发现整个店铺的女性店铺进店率是50%，所以这个店铺根据数据做了调整，将男款：女款调整至4:6，女款服装的销售立刻提高，虽然男款的销售有所减少，但是整个店铺的营业额提升了20%，效果是十分立竿见影的。”

“人”=员工，在客与场的基础上，每人店现如今将重点放在员工管理系统的研发上。比如成交率的管理系统，就是一款针对员工KPI进行考核的。成交率是导购最重要的一个考核指标，成交率代替了以往成交额为核心的考核方式，针对员工还做了访客贡献、员工劳动强度的管理，比如访客贡献是告诉导购到店顾客的价值有多大，进而引导每个导购去重视每一个顾客，因为每进店一个顾客都是值钱的。再例如劳动强度管理，通过以往收集的数据发现，每个导购的接待顾客量都有极限，超过这个极限势必会造成成交率的下降，所以员工劳动强度可以让管理者更加去重视员工工作流程的管理，进而做到好的排班优化，让每个导购在某一时间段内接待合理数量的顾客，能明显提高每笔的成交率，这个新维度的指标是以往没有的，也是未来在员工数字化管理重点去做的事情。

另外还有会较早落地的员工在线培训的商学院，导购可以在平台上选择自己需要补充的技能学习。硬件设备的辅助可以让导购根据实时推送的信息更好的进入状态，但是也需要导购本身的能力有所提升，两者相辅相成，方能让门店升级的效果得到最大化。

殷雄舟表示：“我们目前在跟一个在行业内做了二十几年的专业的培训机构合作，他们拥有这些年通过培训的积累产生了大量的培训资料，我们将他们的培训课程转到线上，希望给导购提供更多的提升能力的工具。另外，我们的培训是强绑定强关联的，当一个门店的成交率下降，就说明你的员工是在需要培训的，如果成交率提升，这些经验也可以在平台上分享。如今是知识付费时代，导购可以通过我们的平台提升自己的能力，也可以在我们的平台发布自己的经验，所以数据和业务之间是关联的，这就是我们提倡的业务数据化及业务在线化。”

03 深层了解零售业务，闭环式服务

做零售行业服务商的企业都有这样的感慨，就是零售行业存在的典型问题：系统过于分散，并且来自不同的厂家。殷雄舟对新零售视界说：“你可能很难想象，有的零售企业同时在用29套系统，单单的进、销、存都能分成3套。这是由于零售企业的意识形态问题，传统的零售企业对于在线化工具并不是很看重，而且并不清楚如何去管理数据，也没有将数据当做资产的意识，直到连锁门店越来越多，商品需要管理，库存需要有直观的数据的时候，才知道这个时候需要一个仓库管理系统，等到后来发现销售的产品没有数据，就又加了一套销的系统，然后发现供应链不好管理，又增加了一套进的系统，属于典型的头痛医头脚痛医脚的模式，导致的就是不断的引进系统，这对于我们的平台对接就会产生很大的难度。”

“通过我们以往的接触的客户，我们甚至发现现如今依旧有企业的巡店是通过本子记录去完成店铺的巡视，信息传播非常落后，我们希望通过将一部分业务在线化，我们需要去了解客户的业务流程，包括进、销、存这些业务，到后续一系列的销售流程，我们必须理解客户的需求，并且做成一个在线的工具，这样才能形成闭环，所有数据的采集和变化，我们都需要采集到，只有真正的做到这样的闭环，才能真正的帮助客户去改善成交率和营业额。我们经常也会建议客户小步快跑模式去部署我们的可视化工具，先部署一个用好一个，等门店适应这个工具之后，再部署下一个，逐步的落地这些智能化工具，效果会更好。我们提倡这样的落地方式是出于两个层面的考虑，首先是现在很多的零售企业还是十分的传统，很难一下子消化整套的系统，只能采取落地一个吸收一个的策略;其次是传统零售企业对于门店升级的预算也是把控的十分严格，费用也不高，想要企业一下子掏出整套系统的费用也是很难实现的，所以现实也告诉企业需要螺旋式的一步步落地，逐步升级门店系统。”

04 技术+专注，发掘门店更多价值

而谈及未来零售技术及市场的发展趋势，殷雄舟表示：“在未来机器视觉一定会在零售行业有一个彻底的应用，而且是走在零售行业改造最前沿的一个技术。当然，在目前零售改造的市场中，最受企业欢迎的工具还是顾客板块的升级，任何企业都是营销先行，因为顾客的反馈是最立竿见影的，一个企业想要做大肯定是从开源节流入手，相对于节流，利用开源技术获取更大的客流量和更高的成交率肯定是更能在短时间内提高企业的效益的。”

如今，在新零售大环境下，每人店希望鼓励企业去关注到每一家门店的经营，关注到每一个个体，因为每个个体都是一个品牌，每个个体都有它分析的价值。而每人店扮演的角色就是帮助每一个门店发现问题、解决问题，进而通过各种维度的店面升级，助力零售企业在零售改革的浪潮中迅速而稳定的成长。

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