思考丨无人货架过得并不好，谁还有力气再战斗？

　　无人货架是无人零售的一种形态，提供物找人、货找人的服务，将消费场景搬到离消费者更近的地方。2017年至今，备受资本关注的是，猩便利(共计获近5亿元融资)、果小美(共计获近8.5亿元融资)、每日优鲜便利购(共计获约10亿元融资)。从2016年有玩家进入至今，据不完全统计，约有30多个玩家入局，共获超过25亿元融资。本文整理了入局无人货架领域的主要玩家信息，如下图所示。

　　2017年上半年，众多创业者涌入无人货架赛道，下半年迎来融资爆发期，从目前的融资情况来看，大多数的最新融资时间停留在了2017年底，进行独立融资的品牌，70%的融资轮次位于B轮及之前。2018年初至2018年7月，仍有融资的有：哈米·购、考拉便利、猩便利、果小7。

　　从2017年中下旬至今，无人货架从井喷时期至今有1年左右时间，入局玩家数量由多变少，由分散至集中。现在的局势，不禁让人思考无人货架最终的结局是不是又成了背后资本的狂欢?目前仍有野心继续做下去的玩家主要有，蚂蚁金服参投的猩便利、阿里巴巴投资的饿了么旗下的e点便利、每日优鲜打造的每日优鲜便利购、便利蜂打造的蜂小柜。但即使有人“撑腰”，其境况也不太理想，猩便利和蜂小柜于2018年3月左右，都被爆出撤点等相关负面消息。

　　无论是融资进程还是业务发展，2018年年初，成了玩家们的分水岭。第一季度过后，不停爆出货架撤点、裁员、创始人离职等负面消息。无论是创业者的经验还是淘汰者的反思，进入无人货架赛道和正在经营的品牌商们，都分享了诸多战略和业务层面的观点，目前他们也将注意力放到了今后发展的方向上，包括调整现有业务、业务战略转型、进行产品升级等。

　　起起落落，无人货架离不开三方面思考：

　　1. 品类+场景+城市

　　铺设货架之前，需要涉及到两个维度的布局。横为空间、纵为品类。品类成为无人货架的获客基础，陈列何种食品、食品价格以及陈列方式很大程度影响着购买欲望。将无人货架放置于什么场景和哪个城市，则影响着无人货架的辐射范围和订单量等问题。

　　①无人货架品类主要以零食和饮料为主，逐渐拓展到鲜食，包括午餐和下午茶。货物储藏包括常温货架、热储柜、冷藏柜、冷冻柜四个温区。开放式货架会造成货损，盗货率高和物流成本高使得无人货架成本居高不下。开发自有产品和拓展品类都是提高毛利的手段，减少货损则可以通过运营手段和技术来实现。

　　②以办公室为场景切入的无人货架，将目标客户瞄准了办公场景下，有意愿尝试新鲜事物的人群。办公室场景无人货架的成功，让大家尝到了甜头。相应的也带来了人群和场景上的局限，无法顺畅使用移动支付的中老年人群，其消费可能性减小。无人货架的场景也会不断拓展，将无人货架铺设到流量和需求量大的地方去，例如医院、社区、车站等。

　　③覆盖的城市不在多，在于能不能把一个城市拿下，做好点位铺设。合理的点位密度和一定数量的日单量，才不会造成仓储的浪费，也会相应提高配送补货的效率。这三者的协同发展，也成为今后决定每个玩家能走多远的基本要求。对于这三者，量大不代表质优。把握扩张的节奏，根据市场服务效果和容量上限调节步伐，才是每个玩家关注的。

　　2. 供应链和物流配送

　　供应链和物流成为无人零售的优势竞争力。无人货架撤点，不乏有前端点位扩张和后端供应链建设的节奏难以匹配这个原因。无人货架根据销售情况，会产生按日补货的需求，多点多线的补货任务，需要响应迅速较快的信息系统和配送能力。

　　猩便利在开启无人货架业务之时，就有线下开设便利店的计划，将便利店作为无人货架的“前置仓”，有利于及时补货，提高补货效率的同时降低物流成本。京东、顺丰将物流视为自身优势，于2017年底，齐发力无人货架。苏宁于2018年1月初，启动“苏宁小店Biu”业务，依托强大的物流供应链系统，打造品类丰富的无人货架。

　　3. 消费者转移成本低，难获得高用户粘度

　　对于无人货架或者无人货柜来说，客户转移成本很低。消费者不会只购买某一家商品，而是综合便利性、性价比来购物。那么如何让自己在行业内不被淘汰，则显得更加有难度。无论是品类选择、供应链能力、场景拓展或者是运营能力，仍需找到自己的核心竞争力，形成差异化优势。

　　打法不同各寻出路，下半场，谁将持续发力?

　　大家都打大数据的主意。运营商会根据消费反馈数据，建立起自己的供应链分发网络和物流配送体系，进行补货。数据存在于机器运行情况到货品情况，数据赋能于视频广告投放到互动营销增值服务，但是如果前端业务没做好，后端数据的价值自然成为空话了。

　　无人货架头部玩家，点位和日订单量可达万个。2016年入局玩家小e微店，每个货架有60个左右SKU，货损率7%左右，日订单量超过20万。2018年4月28日，每日优鲜便利购公布，发展至今有一年两个月，其日订单量突破30万。4月底果小美公布点位近10万。2018年6月，猩便利公布无人货架点位达到3万个。

　　无人货架的流量价值和场景价值尚未触顶，企业各寻出路。果小美，作为无人货架的领军创业者，要做轻资产的电商;猩便利，背后有资本加持，要大力布局无人便利店;每日优鲜，基于原有业务延伸，便利购继承了每日优鲜的零售基因，得到有力的零售业务支持，无论是在品类提供还是供应链模式，两者为各自的品牌打造促成正向飞轮效应，每日优鲜便利购希望通过拓展品类和场景形成独有优势。

　　目前形势来看，玩家们都不会局限于做无人货架。新进入者的身份属性将更加多元化，有垂直领域资深玩家、线上零售巨头、跨界玩家等。无人货架赛道进入下半场，从目前业务经营情况和背后推力来看，猩便利、每日优鲜、e点便利和蜂小柜可能会展开角逐的竞争态势。

　　智能货柜，真的是无人货架的进化?

　　智能货柜和无人货架，真的会在本质上影响顾客购买率么?从交易的实质来看，并没有多大的变化，都是进行买卖货物。如果我此刻特别需要买一瓶水，对于我来说，扫码付款买瓶水和打开门取瓶水没区别，我的需求被解决了，那么这个货架的价值就体现了。

　　从产品角度来看，封闭型的智能货柜可以减少一定程度的货损，允许上架更多品类的商品，也提高了食品卫生安全性。从顾客体验来看，技术成熟应用的情况下，结算时间变短，消费者不需要再扫码了，智能货柜能实现直接扣费。

　　从场景拓展来看，封闭式的智能货柜，成为一个更有科技实力的载体，改善了开放式货架的货损问题，也能让货柜拓展更多的场景，例如人流量更大的交通枢纽和购物中心等。这样又延伸出来一个问题，智能货柜的软硬件从开发到成熟应用，不是短阶段能实现的，市场是否还会再给时间?

　　用科技创新让消费者享受更有“温度”的服务，是件让消费者觉着幸福的事儿。但是无人货架可能要再想想怎么能讲个更好的故事了，要不然故事不太好听了，投资人不买单了。