海尔空调触点竞争力提升实现逆势增长

　　2017年空调市场的爆发式增长导致了消费需求的过度释放，2018年受到原材料上涨、房地产市场下行等不利条件的影响，空调市场增速放缓，行业进入弱周期。据中怡康第33周数据显示，进入8月以来，空调零售行业同比增幅-4.2%，海尔空调却逆势增长超过10%。

　　在行业增速放缓的背景下，海尔用“1盆水”、“1辆车”，联合6万家庭社群，编织了一张覆盖全国用户需求的强竞争力触点网络，实现与用户有温度的交互。据海尔半年报显示，海尔空调收入逆势上扬25%，这一切都离不开其触点网络的支撑。

　　1盆水交互出的乡镇需求：沈阳空调清洗服务入乡镇

　　近几年来，中国的农村展现出了巨大的经济活力，粮油等生活原材料的涨价、乡镇工业的日渐发达推动了农民收入的持续增加，农村市场的消费潜力巨大。海尔作为物联网时代第一品牌，第一步选择的就是与用户深入“交互”。

　　鞍山南台镇，作为黑土地上的一颗明珠，如今已经从一个具有悠久历史的商埠古镇，转变为以箱包、蛋鸡生产两大支柱产业为依托的新兴小城镇，海尔空调打造乡镇样板触点的“第一枪”也在这里打响。目前，海尔空调已经为南台镇116个小区的居民提供了免费的入户清洗服务，海尔空调服务兵以及乡镇老板上门洗空调，成为与村镇用户交互的第一触点，通过空调洗出的一盆黑水激发用户的换新需求。目前，海尔空调在该区域的净收入率实现同比增幅82%，成为沈阳的样板乡镇之一，并将模式成功复制到周边4个乡镇。

　　市场也对交互模式予以回应，数据显示，海尔空调在32、33连续2周位居当地市场份额第一，仅用7个月就完成了去年全年的总量，累计增幅47%。

　　1辆车交互出的社区需求：郑州空调自清洁移动演示车进社区

　　随着生活水平的提高，用户在购买空调时越来越关注健康。基于用户需求，海尔首创自清洁空调，同时为了让用户直观地体验自清洁功能，海尔在全国2000家卖场投放了自清洁实机演示、吹白毛巾、“吞光”实验等多场景演示，让用户眼见为实，激发用户换新自清洁的需求，推动市场销售额的快速增长。

　　面对线上线下融合、零售多样化的发展趋势，如何让海尔进一步走到用户的身边，成为海尔强化与用户交互的新课题。为此，郑州空调通过搭建自清洁实机移动演示车，将实机演示从卖场移到了社区，让店走出去成为移动触点，从被动等待到主动进入用户所在的社区，用户在哪车就开到哪。截至目前，实机演示车进小区宣传过程中，一个小区转化销售达16套。据8月数据显示，郑州海尔空调零售增幅超过20%。

　　从店内场景交互，到社区移动演示，海尔空调打造“移动触点”，实现与用户的持续沟通，持续动态掌握用户对产品的反馈，推进产品迭代，实现从用户到终身用户的转变。

　　6万社群用户自发成为海尔的触点网络

　　“我家清洗了两台空调，都是黑水…”这是江苏师范大学史教授在其教师群中分享的信息。截至目前，海尔空调已为牛山小区内50多位江苏师范大学的教授和老师清洗了120多套脏空调。

　　据海尔空调相关负责人介绍，牛山小区的居民多为校内老教授，居住时间大多在十五六年以上，家中空调的使用时间普遍在10年左右，空调一直没有拆洗过。针对此情况，海尔空调免费为该小区50多位教授进行入户清洗，洗出120盆黑水，教授将黑水分享到了群里。为了表达自己对海尔空调的感谢，10名教授还联名送来感谢信，并表示以后更换空调首选自清洁。

　　目前，海尔空调公益清洗活动已为全国200余座城市6万余家庭清洗了脏空调，几乎家家户户洗出黑水。在8月启动健康月以来，海尔还将陆续服务社区1200余个，送健康空气入千家万户。

　　在“人单合一”模式的指导下，海尔通过各类渠道打造触点网络，与用户形成有温度的交互, 为用户带去更大的价值;海尔也将在物联网时代的转型升级过程中，引领空调产业进入一个新的发展周期。