无人货架再起波澜，还能玩出新花样吗？

　　凉了半年的无人货架生意，近日又起波澜。

　　6月11日，猩便利宣布获阿里战略投资，继腾讯领投便利购A轮后，另一巨头终于登场，意义不言而喻，持续近一年的“百架大战”或许即将收尾，剩下的就是头部之间的较量;业内小公司考拉便利A1轮融资成功，金额不高但投资方众多，在资本普遍偃旗息鼓的情况下，值得玩味。

　　来源投资界

　　时间回溯到17年下半年，资本总是不安分的，继共享经济热潮过后，无人货架突然火了起来。据核心媒体不完全统计，这条赛道半年内涌入超过50家创业公司，近50亿人民币风险投资。无论规模还是速度，已经超越了共享单车和共享充电宝。时代的加速度越来越快，资本总是好了伤疤忘了疼，共享经济的一地鸡毛尚在，就迫不及待出手，生怕上不了船而掉队。

　　疯狂的融资潮过去，无人货架暴露出货损率过高、供应链不足、盈利模式不清晰等诸多问题，没上船的纷纷唱衰。生意终归是生意，有了问题也要解决，让我们先回归行业的本质，再讨论下半场的玩法。

　　创业者造梦，资本吹风

　　无人货架发源于零售，相对于传统零售，它解决了最后10米的问题，让货柜直接进入办公室，使消费者触手可及。

　　早在98年，日本日本大型糖果糕点制造商江崎格力高就推出了无人小卖部 Office Glico，现在在全日本有超过 13 万台 Office Glico 放置在办公室。国内从05年开始，也逐渐有企业做起了这门生意。

　　17年下半年，因为果小美和猩便利等互联网大佬创业团队的介入，一下子就成了风口。

　　零售是个传统生意，讲究规模效应，薄利多销，业内头部也都是经历了漫长的积累，对于追求短平快的风投而言，实在太慢了点。但在国内，任何事物一旦沾上流量，就有了巨大的想象空间，除了编剧，靠想象力讲故事挣钱的就是各路创业者了，关键看谁来讲，讲一个怎样的故事。

　　万变不离其宗，故事总有个依据。无人货架的噱头，在于其在空间上的优势，2平米的占地面积，放一个货架一个冰柜，对于大部分办公室而言并不占多少地方，但它在距离上占了大便宜，成为离消费者最近的流量入口。

　　因为市场总量估计为300-500亿之间，起初并没有引起大佬们的关注。搅动一池春水的人主要有两个，一个是前阿里和聚划算高管阎利珉，他讲了一个0到100亿的电商故事：通过无人货架做流量入口，即便线下不赚钱，但只要将用户导到线上，通过爆款思维再造一个聚划算也不是没有可能，他自己就曾用10个月将聚划算从0做到100亿的交易额;

　　另一个是前大众点评COO吕广渝，他讲了一个“蜂窝理论”的新零售故事：一个蜂窝就是一个典型的单体经济模型，可以包含多种零售业态，交易成本极低且近乎于刚需，一个成功复制起来就非常快，最后产生的增量市场会远超预估。

　　虽然都出自电商体系，但一个关注线上，一个关注线下，一致的地方在于，都是要赚办公室白领的钱。三五百亿的市场肯定是不够吃的，标准的无疑都是增量市场。

　　两位大佬资源丰富号召力强，各自领军建立两只明星团队，阎利珉创建了果小美，吕广渝入驻老部下司江华的猩便利，两个公司分别由IDG和光速中国领投。随后，资本疯狂入场，互联网人纷纷杀入。由于无人货架本身零售属性决定，所以最具天然优势的不是电商基因的团队，而是擅长物流和供应链的公司，这也是早期业内比较看好的团队基因。

　　于是京东、饿了么、每日生鲜自然不甘人后，其中每日生鲜的供应链优势，引来了第一个入场巨头——腾讯，在腾讯5400万美元领投A轮的带动下，每日生鲜A+B轮最终融资达2亿美元，可谓是无人货架上半场融资角力的最大赢家。

　　每日生鲜无人货架

　　17年下半年，创业团队和资本关注还是抢滩设点，盈利都是挤死竞争对手之后的事情。这里比拼的就是烧钱的能力和线下团队的BD能力。

　　其中资本打好的另一个算盘是，鉴于无人货架的同质化，赛道难以分离，于是常见一个机构分投几个团队的情况，比如IDG和蓝驰创投就共同投了果小美和番茄便利。并购潮的到来比想象中还快，果小美成立才四个月，IDG的楼军就促成了其和番茄便利的合并，二者的融合出乎意料的顺利，两个小时便已谈妥，公开的原因是基因互补——殷志华擅长地面作战，阎利珉的长项是线上运营。

　　但更关键的，可能还是“百架大战”中只有抱团取暖才能活下来。

　　从左至右分别是殷志华、楼军、阎利珉

　　然而随着点位急速的扩张，各种问题开始暴露：货损率超乎想象的高，个别公司甚至超过了50%;物流和供应链跟不上，今年1月份猩便利传出大量撤点的消息;烧钱过快而盈利模式迟迟不清晰，让资本逐渐失去了耐心。

　　18年上半年，无人货架进入下半场，大批公司资金链断裂，起初的合并还体面地打着共赢的旗号，发展到后期就是点位的贱卖了。这个时候，冷静下来的资本和创业团队，才开始认真思考盈利模式的问题，重新整理思路，几个突出的问题需要解决：货损率如何压低?如何打造有效点位?供应链问题怎么解决?最后还有一个更本质的问题，到底要挣谁的钱?

　　虽然业内仅剩几家头部公司，但无人货架的战争尚未结束，让我们通过本文开头的两起融资，来一窥下半场玩法的变化。

　　老头部的绝地重生

　　阿里对猩便利的战略投资，意味着第一个玩家的上岸，至于阿里为什么会选择猩便利，先让我们看看在此之前，各头部玩家的绝地重生之战。

　　首先，由重入轻是资金短缺下倒逼的第一选择，直接体现在点位收缩上。各头部公司纷纷停止急速扩张，花精力在点位运营上，这也是起初各公司的共识，“单位经济模型”考验的是精细化运营能力。只是在上半场的较量中，各公司考虑的优先级不同，其中小e微店最早就是小而美的打造思路，从做无人货架开始，其就没有将重心放在抢占摊位上，从始至终都在研究精细化运营。

　　其次在无人货架的货损率上，除了小e微店坚持“大网点/封闭式办公场景+开放式货柜+排他协议”的方式，基本都选择了以智能货柜为主要方向。其中便利蜂的反应速度最快，早在18年3月份便开始进行货柜升级。

　　便利峰智能货柜

　　对于最核心的供应链问题，自建供应链是个长期的过程，且需要巨大的资金支持。果小美的选择，是继续走最初设定的路线——电商，实行“与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式”，以办公室零售场景为核心的熟人拼团模式，避开运营和供应链难题，彻底走轻路线。

　　出人意料的是，猩便利逆流而上，继续坚守“蜂窝理论”，做重零售模式，5月9日，猩便利在上海的两家智能自助便利店，拿到了市场监督管理局颁发的便利店“热厨”经营许可证。这或许源于团队的零售基因：团队COO晓村就是前罗森便利店的副总裁，而吕广渝最开始想做的也是便利店的生意。但能让猩便利下定决心的，恐怕还是阿里注资的事情提前就已敲定，早在4月份猩便利就传出消息，阿里对公司正在进行尽职调查。

　　猩便利门店

　　值得一提的是，就在6月份猩便利公布确定消息的同一天，果小美传出完成C+轮融资的消息，由阿里系的湖畔山南领投，创始人阎利珉并未否认，表示会在月底统一公布。但如今已至7月，尚未等到果小美的确认消息。

　　至于为什么阿里最终选择了猩便利，可能是因为其回归了零售的本质，通过互联网打通线上线下，正符合阿里对于新零售的定义。但让人疑惑的是，便利蜂的模式与猩便利并无太大差异，且高管均有阿里的工作背景。具体原因，可能只有内部人员自己才清楚了。

　　新玩家的花式入场

　　老玩家的绝地重生在情理之中，新玩家的花式入场就显得颇不寻常了。本来阿里加持猩便利，就让业界开始倒计时最后的战争，半路杀出来的考拉便利，就让人觉得摸不着头脑了。关键还在于，其选择的玩法改变了赛道，打破了平静。

　　在这处疑似炒作的融资消息中，考拉便利提供的产品线，无论是零食饮料，或者拼团鲜食服务，都与果小美的玩法并无二致。唯一值得一提的是，其在流量变现上实行的打法——广告生意。从盈利对象上而言，将赚白领的钱，改为赚附近商家的钱。

　　早在去年10月份，就有文章表达了这样的观点，无人货架和分众传媒其实讲的是一个故事。他们都有得天独厚的优势，将对象限定在特定空间和特定时间内，用最低成本获取稳定流量。在传统电商获流成本越来越高的今天，无人货架是离用户最近的流量口。

　　相比目前业内主打的电商和新零售业态，广告生意或许是成本最低获利最清晰的模式，毕竟有分众传媒的成功在前。在考拉便利的投资者中，出现了启斌资本的身影。

　　就在去年9月份，其投资总监谢波就专门发文分析过无人货架的生意，在最后给创业者的建议中，特地强调了无人货架是重资源的行业，入场需谨慎。在无人货架都快凉了的今天，启斌资本观望了大半年才突然出手，或许看重的就是“广告生意”这种轻骑兵模式。

　　经历了上半场的厮杀，取得进入下半场资格的玩家，角逐的重心就在于盈利模式的落实了。走电商的路子，必然触碰了美团的利益，也会遭到线上巨头的围追堵截，是否会沦为给他人做嫁衣，还要看如何利用好这最宝贵的流量入口;重兵押注新零售业态，将单体经济模型发挥至极致，还得看如何精细化运营和供应链管理能力;广告生意，要看本地商家愿不愿意买账，能否做出漂亮的流量转化数据。

　　巨头入场并不在乎这点生意，只关心自己生态链的构建，但对于里面的创业者和资本而言，抢占赛道，杀出重围，无论最后是自立门户在巨头虎口夺食，还是被巨头所收购套现离场，都是一门不错的生意。