当客户需要基于NB的视频解决方案

　　见过客户对物联网一见倾心，奉若神明，然后非要我们提供NB信号解决视频传输方案的无语;见过靠低价流量发家致富，张口百万起量，分分钟保证完成你全年任务的江湖儿女;也见过更多在各种专业领域如饥似渴研究物联网的开发者，在各自领域踏实拼搏的创业者们。

　　笔者是某运营商市级物联网团队负责人，这个位置走位非常的风骚：上要知道物联网前世今生，给本地客户引导政策、推动项目、创造亮点棒棒哒;下要背各种量收指标，带着一帮不年轻的兄弟们梳理商机、跟进项目、培训渠道，对业绩负责，对公司领导负责，对兄弟们的口袋负责，对自己不再诗意但仍然热烈的美好未来负责。

　　过去的2017年，我们一团队签了86家合作企业，涉及智慧水表、智慧燃气表、车联网前装项目、车联网后装设备、天网监控、银行POS、水文监测、室内外停车场、个人医疗、自动售货机..........论产品专业我们永远比不上客户，但如果需要通信管道，那就请您安坐，我们把技术特点、产业链伙伴、运营商政策、成功案例、合作模式等等一说，客户掂量掂量后，签约开卡几率还是很高。这个过程很有成就感，因为我们把“物联网”这个高高在上的标签拉下神坛，并将其真正带进生活。

　　见过客户对物联网一见倾心，奉若神明，然后非要我们提供NB信号解决视频传输方案的无语...

　　见过靠低价流量发家致富，张口百万起量，分分钟保证完成你全年任务的江湖儿女...

　　也见过更多在各种专业领域如饥似渴研究物联网的开发者，在各自领域踏实拼搏的创业者们。

　　站在运营商角度看物联网业务，有几个妙处：

　　第一：关注度高，商机多

　　作为最火的概念和业务，领导也好一线也罢，不能丢两句物联网，不能带点商机回来，都不好意思说自己是运营商的人。结果就是商机满天飞，以我们本地为例，3月初到现在40天的时间，已经有18个项目在陆续开展，大多是智能监控、车联网、工业项目监控等预算明确、方向明确、时间点明确的靠谱项目。这样的商机数量和业务范围，做运营商传统ICT时代从来没有遇到过的。

　　第二：项目丰富，涉猎广

　　推动物联网项目，技术支撑是至关重要的。因为单纯做流量通道就会过分依赖商务和报价，没有黏性，而且世界上永远有更低的报价在等着你。但如果做成集成项目，管道、云、硬件、平台往里面放，这个项目就很有意思。传统ICT是靠行业解决方案切入，物联网对我们而言其实是ICT2.0，不仅仅局限这一个产品形态，还直接带动了更多的合作空间。所以“物起云涌，腾云驾雾”这些宣传用词真有几分道理。

　　第三：资源配备灵活

　　现在运营商做物联网大部分是政企或者集客的系统集成承接，对传统业务理解深刻，对云业务有所涉及，合作厂家更是长期积累。这样的灵活资源背景做物联网，配合前面说的商机多，涉猎广，结果就是可以更深刻理解客户诉求，更灵活提供一揽子解决方案，业绩自然蹭蹭往上涨。

　　好了，好的说完了，就来挑挑刺。

　　第一：低价倾销贩卡

　　最开始对卡贩子的各种嫌弃各种害PIA，实际项目过程中发现其实没什么冲突。因为低价卡贩的供应稳定性、技术支撑不足、低价策略路径依赖等方面的限制，注定只能在狭窄的市场抛售，做不了大项目。可麻烦在用，这些兄弟们满天放消息，今天找个领导要十万卡，明天找个熟人有百万项目，结果就是传染了不明真相的群众们，让大家觉得物联网很容易，分分钟任务完成，忽视了实施过程中的各种条件和艰辛。

　　笔者曾经陪同领导会见一位客户大佬，这位大佬把一个项目讲的有模有样精彩纷呈，最后底气十足说去年某项目就做了40万的业务量，言罢领导和我深深的对视一眼。待客户走后，领导笑了一句“这类项目去年全国也就做了23万吧”。有因有果，还是很多地方为了任务而任务，捡了流量一点芝麻绿豆的利益，忽略了项目里的真金白银。

　　第二：周期长

　　运营商任务基本上每年初就确定了，每季度按全年比率进行下达。可但凡一个物联网项目从商机-调研-技术对接-商务谈判-协议流程-项目实施，动辄3、5个月就过去了。地区负责人虽然知道是“美味大餐”，可架不住一条电路、几个移动集团的业务“快餐”来的直接迅速，不能看到眼前的量收任务完成。这个还需要政策、预算和思路方面的调整。

　　第三：木有杀手级产品

　　笔者在本地物联网业务洗脑过程中间发现，讲再多的物联网政策、利益，不如拿一个OBD或者NB烟感演示来的直观。可这些产品如果要走运营商渠道，又要通过SI等一系列繁琐流程，中间物联网收入占比极低，各种尴尬。其实共享单车属于杀手级别产品，但苦于他们的通道合作对象狭窄且黏性强，又不能带动一线渠道的积极性。

　　其实本文的标题就是一个彩蛋，只有对物联网有一定的理解，才可能GET到“当客户需要基于NB的视频监控方案”的梗。NB特点是广覆盖、低功耗、低成本、大连接，但速率太低了，完全不可能做视频传输。除了高大上、吊炸天的物联网解决方案，抑或是LOW爆的卡贩子，实际又有多少人理解运营商业务层面的物联网呢?