无人货架凉了？这个应对策略或许有一线生机

　　郭辉雄 原猩便利商务总监，目前为gogo711车载无人售货创始人

　　我是85后，年轻的创业者。做了5年的批发市场平台，之后2017年5月份来到深圳，开始做新零售。

　　办公室无人货架，我想了很久，这个市场需要怎么玩才能玩出名堂。从去年6月份开始到年底也就半年多的时间，很多巨头也在宣布即将进入这个战场，但早期战场的兄弟们已经开始撤退，甚至有些已经阵亡了。

　　所以我说场景零售有一个特征就是：你还没有到达战场，战争就已经结束。办公室无人货架可能就是这么个市场。

　　2018，如果你还想进入无人货架的市场，尤其是没有资本背景的创业型公司，以下是我对你们的建议：

　　办公室无人货架是B端生意还是C端生意?

　　如今很多物流配送公司也进入了无人货架市场，包括很多拥有写字楼资源的创业者也纷纷进入市场，甚至是一些经销商、品牌商。大家都以为无人货架的门槛很低，但是进入市场的商家会发现，其实到处都是坑。

　　当以C端模式去做市场时，会发现更加的痛不欲生，因为现如今市场上投入到办公室的一个货架成本就接近4500元，这仅仅是一个点位的成本，若做成C端生意，何时回本是个必须考虑的问题，那你只能讲故事了。

　　但是，转化一下思维，将思考模式往B端转化，你会发现，盈利将不再是遥遥无期。

　　如果把这个问题思考清楚再进驻市场，办公室无人货架也将不再难做。

　　办公室无人货架是B端入口还是C端入口?

　　猩便利铺设的点位都是以办公室为主，其实是颇为头痛的。真正来讲，很多员工以为货架是公司给员工的福利待遇，拿起就走，这样就吃垮了很多的无人货架公司。

　　若是将入口定位为B端，将会拥有多种新玩法。比如很多做企业渠道的电商平台、传统的礼品公司、矿泉水公司、行政类公司、办公用品类公司，客户群多为B端，拥有大量的客户源，甚至很多巨头、大中型公司都可以搭线。

　　中小微企业是没有被人打入的市场，一旦将货架作为B端入口，为此类公司提供一些简单的刚需，比如前台的外卖订餐、行政的沙龙聚会等活动，这些都是B端入口的切入点。

　　每到饭点，前台都会极其的忙碌，加上晚上加班也是一个订餐高峰，而这个切入点就是外卖配送。

　　行政的活动也需要采购一些不多不少的零食、水果等，一旦少了某个企业的B端供应时，行政工作就会受阻，活动方案就会遇到麻烦。

　　但是如猩便利、果小美等已经在多个公司铺设上千的点位的无人货架公司，若是将C端入口改成B端，将会拥有大量的商机。

　　办公室无人货架是赚钱?还是讲故事?

　　如果前面两个问题你想清楚了，不去想太多C端的事情，无人货架或许还存在着玩下去的意义。但是你非要打着C端的生意去做，那你真的只有不断的讲故事才能支撑自己往前走，否则你真的会走到绝路。

　　猩便利在深圳铺设了6000多点位，而其他的货架最多的是1000左右的量级，猩便利已经算是办公室无人货架的前排，只要做好点位的经销运营，不需要与其他公司进行竞争，也将会实现盈利。

　　而且猩便利未融到资，更加不能去市场上前线打仗。在其他企业在卡位争夺市场的时候，不如着重去了解B端的需求，根据企业客户来做资源匹配的构建，或许将会有所盈利。

　　办公室货架不一定是刚需，但是办公室的货架一定有刚需，这是一个很重要的策略支撑点。例如各类节假日的福利和办公类的供应。牢记企业的需求，忘掉C端。

　　如今的软件系统、扫码的页面系统服务、无人货架的支撑系统等，均是面向C端，目前只有团购和B端有点挂钩。所以在软件层面进行完善和开发，资源配置上就会得到很清晰的脉络。

　　最后是将地推人员全部砍掉，地推成员的成本太高，每个地推需要3-5个人员去支撑，而且地推人员的能力参差不齐。地推是在货架的考核体系中不断的寻找漏洞，若是将C端转化成B端，将地推成员砍掉95%，只留5%的人员去运营点位，无人货架的市场或许还有机会。这是一个立马止损、立马见效的模式，也将会有不一样的盈利成果。

      注：该文由物联传媒编辑根据郭辉雄在由物联传媒举办的《深圳无人零售行业精英分享酒会》上的演讲录音整理撰写。