Ovum：物联网供应商如何在亚洲市场取得成功？

　　Ovum物联网高级分析师TZ Wong表示，对于物联网供应商和服务提供商来说，在企业内部找到正确的决策者是迈向成功的关键一步。但是说起来容易做起来难，因为部署物联网的决定通常涉及多个利益相关者。根据Ovum最近对部署物联网的企业进行的调查显示，亚太地区企业的物联网供应商应该积极与董事会/C-level以及IT团队进行接触，从而加速企业的物联网发展决策。

　　企业解决方案供应商应该知道，在企业内部找到正确的决策者是迈向成功的关键一步。如果解决方案是成熟的解决方案，例如云存储或者托管安全服务，那么对供应商来说通常拿下签约合同是比较简单的。但是，在物联网解决方案方面，供应商往往在找到正确的决策者时遇到困难，从而导致销售周期延长，并使销售团队受挫；究竟谁才是真正的决策者呢？是业务线主管，首席技术官，IT主管还是CEO办公室呢？还是说这些人和部门都同样具有影响力？为了回答这一问题，Ovum调查了澳大利亚、中国、日本、马来西亚和韩国的480家正在部署或者计划部署物联网解决方案的企业。如果我们来观察合并的C-level角色（见图1，每个国家最下面的三条）的话，结果显示，董事会/C-level领导者是亚太地区企业进行物联网部署背后的推动力。

图：谁在决定物联网部署？来源：Ovum对亚太地区的物联网企业洞察调查。

　　根据研究结果，Ovum对物联网供应商提出了以下建议：·由于亚洲地区企业的物联网策略是由高层在推动，因此物联网供应商必须与董事会／C-level进行接触，并确保他们以董事会／C-level的语言来“讲述”自己的产品。换言之，多谈些商业利益，少谈些物联网技术。

　　不过，IT部门仍然是许多企业物联网策略的关键领导者，也是除中国以外市场的企业部署人员最常提及的影响者。这意味着，除了董事会／C-level外，物联网供应商也需要与IT部门进行很好的沟通。·韩国和日本企业的CEO往往会是企业领导者，因此也应该是物联网供应商在这些国家中需要沟通的对象。

　　虽然亚太地区很多国家企业内部的物联网决策者看起来差不多，但中国却是其中的特殊存在——在中国市场，CIO或者CTO在物联网决策中的影响力是最大的。在许多中国企业，这些人才是物联网供应商需要接触的领导层。Ovum最近注意到，越来越多企业组建了专门的创新部门或者数字部门，从而为物联网策略制定、实施和采购提供咨询和领导。但是，在这个独立的物联网部门变得司空见惯之前，上述调查结果还是应该能够为物联网供应商迈向成功的正确方向提供帮助的。