从野兽到困兽 猩便利走过生死之途

　　“2017年年中，无人货架起风了;2017年年底，无人货架风停了。半年之间，满目疮痍。千千万万个货架站起来，千千万万个货架倒下去。

　　猩便利便是其中之一。它成立于2017年6月，9月融天使，10月融A轮，累计融资额4.8亿元，股东不乏红杉、光速等知名基金。短短数月，它在全国铺下40000货架，日峰值冲至100万单(12月)。

　　反转是在2018年1月，猩便利仿佛壮士断腕，大幅裁员、大撤货架的消息接踵而至。事后，猩便利虽有及时官方回应，但在各种负面的狂澜面前，仍显得苍白无力。

　　据记者独家消息，猩便利正考虑谋求收购，接触的收购方涉及每日优鲜、京东、阿里、便利蜂……

　　圈内投资人及猩便利内部人士向记者透露，目前的猩便利深陷财务危机，拖欠供应商货款数亿，公司内部历经大裁员后人心惶惶，现金流也面临危机，下几个月工资都可能难以为继。

　　眼见它乘风口起飞，眼见它20城齐开火，眼见它资金链断裂，眼见它不知卖向何处。曾经的无人货架独角兽公司，目前正在经历什么炼狱?

　　光鲜的公司 惨淡的年会

　　1月29日，北京依旧无雪，依旧寒冷，猩便利北京团队在798的一处室内篮球场，度过了一个特殊的年会。

　　所谓特殊，是相较传统意义上的年会而言，有些凄惨。

　　一切从简。中午1：30，100余号猩便利的员工涌入篮球馆，参与一场实为篮球比赛的年会。他们内部组了4支球队，其中一支为BOSS团，有三个CM、商品部负责人、运维负责人和华北区负责人。

　　4个多小时的场上厮杀，有一支队伍将BOSS团虐杀。“一点面子都不给的。”刘一光(化名)记得，那天大家都嘻嘻哈哈的，华北区老总讲了一堆“正确的废话”，获胜队伍的成员每人获得了号称价值500元的猩便利零食大礼包。没有抽奖，没有传说中的iPhoneX，没有晚餐，其他人只有免费的矿泉水。

　　他在群里抢到只够买几块奶糖的红包，晚饭是小团体自发组织的，公司不报销。“有公司的妹纸当拉拉队跳舞。”这是最让他兴奋的福利了。

　　“公司没钱。” 刘一光已经习惯了“体谅”公司。当1月10日猩便利被曝三四线城市野蛮裁员时，他说：“北京还没那么野蛮，一通电话就扫地出门的现象，我还没见过。”

　　两天后，他所在的北京区也陷入了裁员的漩涡中。当晚年会上那支虐杀BOSS的“梦之队”也难以幸免，被裁得只剩1人。

　　“想起打球现场活跃的都离开了。哈哈，开开玩笑。” 他和同事们也习惯了自我作乐，在私密的微信小群中，一位同事发了首范恩演唱的抒情版《浙江温州江南皮革厂倒闭了》，他说：“这首歌献给大家和自己。”

　　裁员的动作和当初扩张一样迅猛，北京地区如今只剩下40人左右，技术人员裁得只剩下几个。 “相当于赶人走，HR一个劲忽悠，签了自愿离职书，也有人主动离开。原来按照上面的意思，篮球赛都不要办，直接裁。”

　　同在中关村E世界的联合办公区，作为猩便利的邻居，活动行的一位员工称：“以前能看到他们家好多人开会，现在没人开会了，没人抢会议室了。”

　　虽在一个屋檐下，办公区的货架已经空了一个月。北京地区多家客户对记者表示：好像已经没动静了，都不补了。不止帝都，上海徐家汇的方糖小镇，有300名员工，三个货架货品几乎空了。

　　1月10日后，北京地区签单便全面停止。如今补货不过只补一些优质点位。其中，饮料和生鲜已经停止供应，零食品类只剩下5种：辣条、巧克力棒、瓜子仁、坚果、牛肉棒。

　　这种调整，直接影响了一线员工的收入。在猩便利内部，普通BD底薪4000~6000元，BDM10000~15000元，CM收入则再高一个等级。受业务收缩影响，大部分BD现在只能拿4000元工资，而在疯狂扩张时期，稍有能力的BD工资可以破万，少数可以拿到3万~4万，比CM还高。“17000到20000元，在猩便利只能算中上等收入。”

　　对于张小力(化名)来说，到手的3~4万提成已经飞了。她是山东一个二线城市的BD，12月入职，1月干了大半个月，因为公司要求不再拓展新点位，如此便赚不到钱，她在上周一(1月29日)提出了离职，第二天就收到被开除的通知。该地区原本50多号员工，现在只准备留十几个。

　　批量裁员主要是由于很多BD人员铺的点没有达到30个人的公司体量。张小力很气愤：这个现象在今年1月之前都很普遍，BD一个月如果能签31家公司，就能拿到3~4万块的提成。而她成了没赶上好时候的“倒霉蛋”，现在，她正在忙着在各个渠道投诉，希望能拿回提成。

　　刘一光能感受到的动荡，不止来自基层员工。同在上周，内部传言此前从罗森挖来的高管晓村已经离职，曾主管便利店事业部。

　　他对这些变化有些麻木了。高管们或许另谋高就，Top的BD都去了其他竞品公司，有的提早回家过年。目前猩便利全国仅剩500人左右，这个数字的峰值曾几乎超过2000。

　　刘一光仍是五百分之一，他觉得对公司有了感情，要有始有终。而且，他曾听过内部的一个小道消息，年后会有笔新的融资进来。唯一让他欣慰的是，公司至今还没有拖欠过他的工资。

　　传资金链已断 6亿欠款谜团?

　　刘一光最后的慰藉可能也不复存在了。一位接近猩便利高层的投资人向记者透露：猩便利的现金流已经断了很久，铺点成本太高，盗损也很高，再加上之前大批量裁员搞得人员都不太稳定，据说是已经到了下月工资都不一定发得出来的地步。

　　而据一位猩便利前BD人员透露，猩便利拖欠供应商货款达6亿。记者所在的长远天地大厦办公区，某约30人的公司，其业务负责人称，约一周前，猩便利负责对接的BD在微信中劝说：“兄弟，别用我们家的了，公司要黄了，欠了供应商6个亿，为了保证你们有零食吃，我给你换一家。”第二天，这位BD人员送来了哈米购的货架。

　　左侧为哈米购的货架，猩便利的冰柜已空空如也。

　　在并不宽裕的办公室内，零星摆着几件零食的猩便利货架站在门口，不远处的冰柜早已空空荡荡。这位负责人早已把电源拔掉，甚至觉得空冰柜太占地方，也没人回收。 “零食没人要了随便吃，你缺冰柜吗，想要可以搬走，还很新呢。”他向记者问到。

　　猩便利的货架上仅剩几件零食，此货架为成本较高的防鼠货架。

　　大量被抛弃的货架几乎是一样的境遇。刘一光称，在适当的时候会派物流人员回收。然后被废弃的点位，架子更多是被同行们移动了。

　　免费的零食，遗弃的货架和冰柜，失控的前线BD... ...这些能否解开猩便利的6亿欠款谜团呢?

　　记者大致算了一笔账。

　　猩便利内部人员透露，他们将客户分为ABCD四个等级，每天消费13单以上为A类客户，小于3单为D类客户(包括冰柜与货架)。平均商品的毛利为30%~40%，客单价在10元以下。

　　按其每个点位每日8单为计，客单价10元，正常运营周期为5个月(猩便利成立时间为2017年6月)。

　　据行业人士透露，猩便利目前在全国的货架数量约4万。若以30%毛利率计算，其毛收入=10元客单价*8单/日*40000货架*150天*30%=4.8亿*30%=1.44亿元。

　　货损方面，猩便利内部人员透露，每个货架的平均货损约为33%，个别点位达50%。若按30%计算，则为4.8亿*30%=1.44亿元。

　　固定设备成本方面，据猩便利内部人士透露，猩便利的点位铺设标准为一个货架+一个冰柜。其中，小架子成本200~400元左右，冰柜成本700~900元，防鼠大货架因为配有亚克力板材质的门，成本为1000元左右。

　　某位行业人士给出了一组数据，一次货架运输费200元，货品的配送费(货架+冰柜)1000元，BD提成400~800元。猩便利一个点位的铺设成本约在2000元以上。

　　保守估算，猩便利固定设备成本=4万货架*2000货架成本=8000万元。实际的成本可能更高，某位行业人士对记者表示：猩便利的整个物流过程几乎没有监督，2000元成本只是正常情况下，来自物流的货损根本查不出来。

　　人力费用方面，某猩便利内部员工透露，大规模裁员之前，在北上广深等超一线城市，猩便利配备至少200人，非一线城市约为50人(销售部、运营部、商品部)，巅峰时期，全国20个城市同时开战，人员峰值预计超过2000人。

　　若按2000人的标准，平均月薪资为2万元，其人力成本=2000人*20000元*5个月=2亿元。

　　物流费用方面，猩便利采取方式为外包合作(物流部)。在北京地区，猩便利的合作方为58货运，通常配有两个补货人员(每人每天200)，高峰期一辆车一天能补100个点位。

　　据猩便利内部人士透露，猩便利最初的补货频次较高，每2天补一次。而记者了解，无人货架行业的平均配送成本约为30~50元/次。

　　据媒体报道，猩便利的配送成本为25元。若按25元/次的成本、3天补一次货的频率，其物流成本=40000货架*150日/3 *25元配送成本=5000万元。

　　市场费用方面，此前据某知情人士称，猩便利的市场费用已占到其销售收入的80%。其中可能包含补贴、营销、广告等费用。2017年12月，猩便利曾推出一天100万单的促销活动，针对CD类点位，满4减3元，目的便是激发此类用户的单量。某位同行称：“进价4块多的红牛卖一块，肯定抢疯了。”

　　猩便利市场费用可模糊地估算为：4.8亿*80%=3.84亿元。

　　综合以上数据，我们大致估算出以下结论：毛收入(1.44亿)-货损(1.44亿)-货架固定成本(0.8亿)-物流成本(0.5亿)-人力成本(2亿)-市场费用(3.84亿)=-7.14元。

　　如若5亿融资不含水分的话，可以模糊地推算，猩便利的正常现金流已经断掉，欠款至少2亿元以上。(未统计猩便利探索无人便利店等业务的成本)

　　某行业人士为此也颇感惋惜：“听业内不少供应商提起过，他们很多货架和货款没有支付。当时都以为它能杀出来，都是龙头了，供应商也挤着头入局。”

　　疑与多个卖家接触 前路几何?

　　挤进来的供应商如今正惦记着自己的货款，而这笔巨额的欠款，或许正如一把利剑悬在猩便利头顶之上。

　　正如一位离职员工对媒体所称，猩便利的最后的出路可能是卖掉。短短几天内，关于猩便利的卖家，已经有多个版本在流传。

　　最早的版本出自上周末(2月4日)的一则公告，内容称猩便利正停止无人货架业务，全权委托给便利蜂，落款日期为1月31日。

　　对此，我们向便利蜂内部人员核实，对方回应称，便利蜂对此毫不知情，不知道那个公告怎么发出来的，公章都不对。便利蜂很明确地表示：“我们没有这个计划，便利蜂不会接收那个公司，也不会接手他们的任何债务。”

　　刘一光在公司内部，听到了截然不同的另外两个版本：一说是猩便利将与便利蜂合并;另一说法为猩便利将被京东或者苏宁直接收购。他认为京东的可能性更大一些，因为此前猩便利与其接触过合作事宜。

　　记者向京东金融多名相关人士求证，对方均称并没有听说此消息。截至发稿前，记者也并未得到苏宁相关人士的回应。

　　京东、苏宁均是较早布局新零售的苏宁。去年8月中下旬，苏宁在南京开出全国首家商用“无人店”，今年年初苏宁版无人货架“苏宁小店Biu”开始发力。另观京东，早在去年9月京东到家便入局无人货架，

　　加之京东的生鲜超市7FRESH势头正猛，其在新零售领域的野心不容小觑。两家将猩便利落入自家口袋，不是不可能。

　　此次之外的两个版本，或许要上升到阿里、腾讯的战队之说。

阿里、腾讯零售布局，图片来自招商证券。

　　一位已入局无人货架的投资人向记者透露，猩便利的收购方可能为每日优鲜，此消息来自某个无人货架高层。“但我更担心的是京东。”

　　据记者了解，每日优鲜至今已融资2亿美元，站在其背后的大BOSS是腾讯。

　　每日优鲜一位内部人士对记者称：我们可能是这个赛道上，唯一有能力收购猩便利的，但是具体情况并不了解。

　　若买家真为每日优鲜，猩便利顺理成章纳入腾讯的新零售版图。

　　然而，最接近实际情况的卖家或许是阿里。那位接近猩便利管理层的投资人称：猩便利目前在跟阿里谈，但是价格没有谈拢，可能想多放出些消息谈价格，但是目前没有确切消息。

　　某行业人士对记者分析：“阿里新零售部一直在关注无人货架，领蛙一直在做阿里的工作，在阿里园区也铺了不少。我看到过阿里的一个内部讨论PPT，把无人货架看做一个方向。不过现在好像又看不上了，领蛙没有打动他们。”

　　如今，阿里的新零售帝国中已囊括了哈米购，不知在无人货架这一细分赛道上是否还有猩便利的一席之地。

　　针对以上几点信息，昨晚9：30左右，记者向猩便利联合创始人吕广渝短信求证，对方并未直接回应，而是安排了一名PR人工与记者对接，对方称：现在的战略调整也很正常，并购消息不属实，供应商欠款不属实(在合同正常的账期内)，猩便利会继续深耕无人货架。

　　同时，记者也向多家猩便利的投资方求证。光速中国相关人士回应：最近谣言很多，等公司官方新闻。而华兴资本、红杉资本均称，并不得知此消息。

　　截至发稿前，元璟资本未回复。记者从某行业人士处了解到，所有机构股东中，元璟资本合伙人刘毅然与吕广渝关系最为亲密。

　　根据记者DATA所收录的数据，涌入无人货架赛道的热钱高达50亿元，近百家大小玩家在这一赛道血拼，如今似乎都陷入了死循环。

　　“货损是个黑洞，把所有盈利模型都打碎了。”冲在一线大半年，刘一光感叹：“这是一个考验人性的生意。”

　　而在行业里浸淫已久的创业者张阳(化名)，最近在思考：面向企业的无人货架很可能就是个伪命题。“就算把货损降到零，盈利能力都不及便利店。这个模型一定要做到全覆盖，比如一家吃掉整个上海市场，物流成本才能降到最低，现在各家的物流成本都高的夸张。固定人员还面临一个问题，产品需要经常更换，不然很容易吃腻，但是如果经常更换，运营压力和成本也随之升高。”

　　最早的玩家领蛙已经被便利蜂收购，七只考拉同被曝出大规模裁员，成都的“GOGO小超”已经画上了休止符… …但是，仍有猎豹旗下的豹便利来势汹汹，阿里腾讯京东苏宁仍摩拳擦掌，大腿就摆在那里。

　　分分合合，还是三分天下。所有玩家是敌人，也是面对同样死循环的战友。正如张阳所言：如果这个模式是对的，猩便利可能成为下一个美团;如果模型是错的，如此野性的打法，会向另一个极端越走越远。

　　在长远天地的那家公司内，负责人正等着过些日子把猩便利的架子清空。因为七只考拉的BD对他承诺，过些日子将送来新一代智能货架，只要进场给他补贴300元，如果把哈米购也弄出去，所有的商品打9折。

　　死循环的套子里，战火从未熄灭。