汉德霍尔罗攀先：手持终端的差异化之路

　　手持终端配置趋同，外观设计“借鉴”之风盛行，同质化已经不是什么新的现象。手持终端的差异化发展可以说是一条行之有效的破局之路。在过去数年间，深圳汉德霍尔凭借独特的差异化策略，存活下来并拥有了一席之地。RFID世界网记者近日有幸登门拜访了该公司研发总监罗攀先先生，听他讲述了企业依靠行业实践沉淀下来的差异化经营思维。

深圳汉德霍尔科技有限公司研发总监罗攀先先生

　　首款产品的碰壁，为研发付出不少学费

　　“对手持终端在功能上有奇葩需求，现成的产品又无法满足时，快找汉德霍尔试试?他们能够根据项目需求快速改进产品，帮客户解决问题。”现在的汉德霍尔在手持终端市场上享有了这样的行业口碑。但是，罗总一边回忆一边告诉记者：“汉德霍尔团队研发的第一款产品败得很彻底，几乎无法推向市场，公司差点因此解散。”

　　当年，深圳的山寨机可谓是名满全国，但繁华背后潜藏的却是危机，汉德霍尔的创始团队也敏锐地意识到并开始寻找新的机遇。公司创始人在一个偶然的机会接触到了“物联网”和“RFID”，并判断可能成为下一个风口。于是，大家开始一起投入精力啃起了RFID技术，试图将手机开发经验移植到手持终端的开发上来。

　　经过一年多的日夜奋战，第一款产品终于面世;然而，产品推向市场之后，却处处碰壁，几乎没有销路。

　　出师不利的工程师们一起开会，反复讨论和反省，并得出总结：在转型物联网的路上，光有技术是完全不够的，还必须累积行业经验。原来，采用旧有的思维习惯所研发出来的产品很像是一款“手机”，是面向普通消费者的消费品;而手持终端应该是面向企业的工业品。最后，大家决定推倒重来，再重新研发一款新的产品。有了从第一款产品中获取到的客户反馈，加上新的市场调研，研发团队很快推出了当年业内知名的“H901系列”。

　　“H901”一面世便得到了不少客户的认可，销路很自然的慢慢打开。而且，研发团队不忘第一款产品的失败教训，时刻把自己当作手持终端研发领域的新兵，虚心地向客户学习请教，继续完善“H901系列”产品。例如：在“H901系列”手持终端中最早加入指纹采集等多种数据采集功能，并继续操持其性能的稳定。据悉，这种改进在当时为汉德霍尔带来了很大的市场竞争优势，行业口碑也在这一时期得到了快速的积累。

　　熟悉具体应用场景，真正实现差异化

　　在不断满足客户需求的实践中，汉德霍尔形成了差异化的发展模式。罗总指出，在工业应用环境下，用户可能会有各种各样的特殊需求，也就是差异化。如：要在产品里置入温度、湿度、震动等传感器。

　　“这种个性化的应用需求的项目，订单往往不大，但要整合研发、采购、生产等一起行动为其服务。大型公司的层级较多，面对这些需求，在成本控制、快速量产上反而有天然的劣势;我们队伍不大，又是以研发为主，销售人员在工作中经常与技术打交道，一起解决项目实际问题，可称得上是半个技术专家，很熟悉相关客户的具体应用场景。”罗总告诉我们。

　　在汉德霍尔，一遇到项目有紧急需求时，大家的反应极为迅速。接到项目需求后，大家很快一起评估可操作性，省却了复杂的审批，迅速做出决定，一旦立项，尽量在最短的交期内做出产品，服务快速。

　　“‘差异化’是如何形成的呢?一方面缘于客户有‘差异化’的需求，另一方面是我们自己要具备‘差异化’服务的能力。”罗总对记者说道。经过多年的磨练，汉德霍尔有了较好的自主研发、成本控制和快速量产优势，因此，为客户提供个性化的产品和服务成为了汉德霍尔的一大优势。

　　但是，汉德霍尔对自己的短板也毫无掩饰。对于像医疗、服装、电力等这些需要追求标准化的大型应用行业，通常没有差异化需求，而是通过量产来降低成本，汉德霍尔选择了主动避开参与这些行业级的项目。

　　“我们一早就意识到标准化产品的利润空间快速缩小，从长期来看，RFID不是依靠价格竞争，我们时刻谨记着销售产品的前提是为了能帮客户解决问题，而且必须沟通清楚如何解决，能让客户能理解和接受，促成长期合作。”罗总这样说到。

　　在对比中寻找定位

　　在当前手持终端产品同质化严重的情况下，汉德霍尔一直保持着一种危机感，并在实践中总结出了一套“做对比”的法则来激励自己前进。罗总对记者提到了以下几点：

　　做技术对比。RFID相对于条码来有优势，这也是大家为什么都紧盯着无人零售。在某些方面，RFID战胜了条码，这是它的技术优势。但从长远来看，RFID又可能是无人零售的一个阶段性产品形态，因为人工智能技术终究会成熟并替代RFID。

　　做市场对比。总有人讨论物联网行业的前景问题。罗总做了很形象的比喻，现在的手持机行业就好比快餐行业，如果某条街上都开着快餐店，说明那个片区附近是有市场的;同理，手持终端行业的参与者多，印证了物联网行业的相关技术已经进入实质应用阶段，说明各家的产品和技术都基本成熟，激烈的行业竞争也说明大家都看好这个行业，是一种聚焦效应。

　　做成本对比。跟手机等消费品比，行业手持终端没有在订单数量上优势，所以要面对供应周期和成本控制等棘手的问题。企业通过设计和采购严格控制成本，有些都是无形的，在融汇贯通，控制各个环节的成本，不降低产品品质，而且需要注意的是不能影响到供应商的利益，以形成稳定的供应链，为企业迅速满足项目需求打好基础。

　　做实力对比。每个公司都希望强调自己的核心竞争力。汉德霍尔把自己定位成一个工程师的角色。用罗总的话讲，就是借助上游企业的核心成果，来做“工程搭建”，让好技术落地产品化，为客户提供好用、实用的产品。

　　专注“数据采集”整合相关技术形成优势

　　“无论未来产品的形态发生怎样的变化，汉德霍尔将坚持做好‘数据采集’，并且正在朝着平台化的方向挺进。”罗总这样说到。据悉，客户对手持机的需求早已不再是单纯的条码、UHF RFID等某一个功能，随着应用行业的不断丰富，双频、三频、条码等更丰富的识别手段都能集成到同一个平台上，而且能节省不少的开发成本。

　　罗总指出，汉德霍尔正处于平稳上升阶段，不企盼被“巨单”砸中。公司的实力有限，应对大型项目还存在一定的短板，同时，拼尽全力完全依附于某几个客户也有风险。相反，公司当前做到了全面开花，在物联网行业的各个领域培养和服务中小企业，陪伴客户成长，并收获着较多的回头客。

　　罗总是做技术出身，对公司的业务人员不会特别强调销售技巧培训，也未做过严苛的考核，按照他的说法是“任由发挥”。但是，罗总在技术上给予了与足够的支持。几年下来，大家成长都很快，销售团队也越来越稳定。

　　由于将自己定位成一家“数据采集”企业，汉德霍尔的产品不拘泥于RFID、指纹、身份证等单项技术，只要客户有需求就争取成单。罗总强调，面对标准化、量产化的市场或将成为中小企业的噩梦，如印刷企业已经开始涉足的RFID标签生产领域，体量不足的应该选择避开。同时，中小企业要做好技术储备，增强优势领域的产品技术壁垒，在企业成长的路上不可拔苗助长，把存活摆在第一位。

　　作为一家RFID产品和解决方案的供应商，深圳汉德霍尔汇聚了众多从事多年物联网行业应用的技术人才，依托于当前行业发展的大趋势，致力于给客户在硬件方面提供差异化的产品、方案和服务，致力于成为集成商最可信赖的合作伙伴。对于未来，技术出身的罗总保留一点点自己在学生时代的理想，希望汉德霍尔有朝一日能在算法方面有所建树。