孚恩科技徐坚强：合作互补，共赢未来

　　在实现国家信息化发展的道路上，物联网的快速发展，以RFID为代表的信息采集硬件厂商起到了至关重要的作用。在过去的数年间，他们凭借对市场的敏捷洞察和对产品的更新迭代，一路厮杀驰骋并最后存活了下来。

　　上海孚恩电子科技有限公司(以下简称孚恩科技)就是这其中的一员，成立数年来一直在物联网行业领域里摸爬滚打，如今已成为集各频段RFID读写设备、RFID手持终端、电子标签和物联网解决方案等四大业务板块于一身的硬件品牌厂商。

　　透过一台无人冰柜，看看孚恩科技的研发实力

　　“这是我们带来的一台RFID的无人冰柜，你是不是感觉比别人家的更美观，体验也不错呢?”在上海一展会现场，孚恩科技的徐坚强总经理对RFID世界网记者说到，“因为我们有自己的秘密武器，造这台冰箱我们只用了短短两个多月的时间。”

　　原来，徐坚强口中的秘密武器就是孚恩科技内部的高效分工协作。据介绍，孚恩科技旗下有多个子公司，其中子公司孚恩自动化就正好有这方面的合伙资源——一家专业的冰柜制造型企业，其生产的风冷柜设备在业内有着不错的口碑。而这次技术合作中，孚恩科技正好能发挥了自己在RFID技术设计和应用方面的专长，将多年积累下来的合作开发经验应用在该项目上。

　　记者在现场简单体(zhe)验(teng)了一把无人冰箱，用支付宝扫码开门?自由取货?关门结算，一次购物全过程用时不超过半分钟。

上海孚恩电子科技有限公司总经理徐坚强先生

　　作为一位RFID技术男，徐坚强好像并不把媒体和大众口中的“无人零售”摆到那么高的位置。他只透露了一点：“既然有这个机会，孚恩科技就会去参与和尝试，因为孚恩有较好的成本控制和快速量产优势，若是‘无人零售’真能一飞冲天，也未尝不是件好事。”

　　实际上，这次深入的交流过程中我们了解到孚恩科技正在从战略的角度实现业务的多元化发展，包括孚恩科技、孚恩自动化和弗英软件在内的兄弟公司或子公司，将围绕“行业信息化”展开全面的业务布局，迈向集团化。因此，记者这次有幸看到的孚恩无人冰柜，是一次发展多元化业务的尝试。

　　据悉，孚恩科技作为一家RFID硬件厂商，已经参与过不少国内知名的RFID项目，如：孚恩助力兴业银行全行实施RFID权证管理项目。帮助兴业银行全行150多个分支行，使用了150多台RFID打印机、600多万片RFID标签、200多台UHF手持机和100多套门型通道，是金融行业的第一个单品级权证管理的RFID项目，也是第一个全行实施规模最大的成功案例。此外，孚恩科技在汽车行业还成功实施了大众和奇瑞多个RFID项目，成为大众、奇瑞RFID核心供应商。在国内最大RFID服装门店项目的多轮技术测试中，孚恩的M10A超高频手持机(PK国内外十多款竞争设备)一直排名第一。通过这一系列的努力，孚恩科技收获的成绩是2016年营业额较上年增长50%，利润增长20%。

　　技术研发能力虽强，但因不懂行业交了不少学费

　　“你看，我们去年在营业收入的增长并没有带来利润的同比例增长，其中的原因真是无比尴尬。”徐坚强这样叹了一句：“如果孚恩有系统集成方面的经验和行业资源，这个数据可能就好看得多。”

　　“由于孚恩科技在一些应用领域还不具备必备的行业经验，因此一些订单是赚了吆喝不赚钱，常常要用硬件的销售利润去补贴集成上的缺费。”徐坚强解释说，“我们今年的营业额有将近一半来自于集成，但集成里面将近有60~70%来自于我们硬件，我们是以重硬件的这种集成项目现在有很多，在RFID行业不死就是个奇迹。”徐坚强讲这样的话实际上并未夸张，RFID业内公认的集成商最大的优势就是其独有的行业资源。像孚恩科技这样的RFID硬件厂商，虽然期待参与更多的项目，但始终缺乏对用户业务流程和应用逻辑的深度理解，同时欠缺的还有行业人脉的广度和深度。

　　“在仓储物流应用领域流行着这样一种说法，如果企业没有10年以上的行业沉淀，将很难设计出让用户满意的系统方案。”徐坚强这样说到并告诉我们，“据粗略统计，国内仓储物流行业整个上市的有40多家公司，蛋糕是有的，可企业吃不吃得到还是个问号。”

　　意识到发展的紧迫，孚恩科技随后专门成立了弗英软件公司，旨在培育系统集成相关的人才。未来，孚恩科技主导硬件支撑，并逐步实现软、硬件业务协同发展。

　　下一步，强化营销和战略管理

　　徐坚强告诉我们，从去年开始，孚恩高层内部一直在展开讨论营销管理和战略管理的调整，并把集团的目标进行分解，强调中层管理干部要明确个人的目标、责任和使命。

　　孚恩科技现已分设四大中心，研发中心、营销中心、运营中心和综合管理中心，其中营销中心下设销售部、市场部、产品部、技术支持部、项目部和商务部等部门和职位。公司确定未来主攻的八个代表性较高的应用行业，已经开始面向其中的五个领域储备技术和人才。这些应用行业包括：档案管理、设备巡检、智慧追溯、智慧零售、智慧物流等。孚恩科技的营销风格也开始有了变化，开始大力加强市场售前顾问的力量，以期取得客户的第一信任感。徐坚强告诉我们，售前顾问的职责在于了解所分管行业的状况，包括市面上的解决方案、客户的需求变化，以及市场价格行情，最终提出一份客户满意的行业应用解决方案。

　　孚恩科技深知要在RFID行业寻求较好的发展，有时应当慢一点、稳一点，通过多年的沉淀来收获结果，如大家熟知的海澜之家项目，其中的几家核心供应商都有着10年以上的行业沉淀，并非一时之功;但有的时候，在某些个别的领域又需要短平快的发展，眼前的“无人零售”正是如此。

　　面对白热化的国内市场竞争，RFID产品到底是否需要打造精品这样的疑惑同样困扰着孚恩科技。徐坚强说：“多年的市场考验，RFID产品已经越来越成熟，我们每年都花了不少精力推精品，但最后发现回报率并不理想。”徐坚强分析其原因可能有两点：一是市场总的需要有限，二是中国用户对价格的敏感度高。

　　吸引合作，互补式的赢得未来发展

　　孚恩科技在RFID行业一直在做沉淀，就目前行业形势来讲，这种发展速度显得有些龟速了。因此，公司希望多一些资源的互补合作。当下产品同质化严重局面下，单纯卖产品的企业很难做出跟别人不一样的爆款产品，而就算是做出来了，市场也未必买账。

　　“未来竞争并不是在产品上，真正的竞争是在资源整合。”徐坚强说，“真正的竞争是无形的东西，最重要的是经营思路，我希望能找志同道合的人跟我们做行业应用，才是真正有价值的。产品的竞争太激烈，未来是卖服务的模式，‘互联网+’的模式。”徐坚强基于对用户需求的理解，用其多年沉淀下来的技术、资金和客户资源，来吸引价值人才的加入。他希望与这样的人选，用5年甚至10年的时间与公司一起去深耕某一个行业，做出典型的行业应用方案。

　　孚恩公司曾经走过一条很传统的路线，就是“贸-工-技”。最开始是做一点贸易，中间很长一段时间都是在做产品做研发，潜心把产品做标准化做系列化，做精做好。这一两年公司开始转向布局走商业路线，从产业的角度去寻找资源，去寻找一些突破口和方向，让这个产品能够在更多的领域里面去打开市场，这也是孚恩未来几年时间里要做的事情。

　　孚恩科技历年大事记

　　2016 成功实施大众和奇瑞多个RFID项目，成为大众、奇瑞RFID核心供应商

　　2016 成功实施兴业银行全国150多个分支行的RFID档案管理项目

　　2015 中标奇瑞汽车整车追溯项目，推出了具有独家专利技术的汽车远程监管服务系统

　　2014 推出业界最高工业等级的安卓RFID手持终端;各个领域业务 正在高速发展

　　2014 成为黑龙江全省福彩移动终端唯一供应商

　　2013 成为商务部肉菜追溯体系手持终端唯一指定供应商，并扩展到20省和55个大城市

　　2013 国家药品监管码全国市场中标4个省

　　2012 在上海、宁波、重庆肉菜追溯项目中获得成功和高度好评

　　2010 RFID产品成功打入烟草物流领域，并迅速扩展到6省市

　　2010 公司规模进一步扩大，新成立40人的研发中心

　　2009 国内第一家推出wince智能RFID手持终端

　　2008 成立软件开发部、硬件研发二部

　　2007 推出RFID远距离读写器， 推出IC卡手持POS机

　　2006 国内第一家推出HF系列RFID读写器

　　2006 重新注册为孚恩科技,专注于RFID硬件研发生产

　　2005 推出第一代服装吊挂线RFID控制终端

　　2004 孚恩公司的前身冉星电子成立，从事MCU嵌入式开发与服务外包