决胜物联网：业务流程是关键

　　当今并不存在“特指”的物联网：市场是被具体的使用场景所驱动。企业若想在短期内扩大市场份额，就需针对正确的应用案例聚焦其所提供的物联网产品。BCG列出了十个物联网应用案例，预计到2020年，这些技术将会在B2B市场上迅速成熟并被广泛采纳。

　　物联网的B2B市场正在腾飞。大量的供应商，包括软件、硬件、互联网公司、初创企业、服务提供商和电信公司都在努力获取市场地位和份额。鉴于在物联网领域内有这么多的新动向，每个物联网的供应商都应该考虑一个最关键的问题：增长机会到底在哪里?

　　为了要理解物联网如何被当今的商业世界所采用，以及未来主要的增长机遇在哪里，我们分析了当前物联网发展格局的趋势。我们的分析有三个主要发现：首先，并不存在“特指”的物联网：当今的市场是被具体的使用场景所驱动的;其次，经过汇总，企业将在2020年前增加2500亿欧元的物联网支出(超过了正常的技术支出)，其中有三个行业占据了支出总额的约50%。最后，尽管各层级的物联网技术都会在2020年前保持增长，但各个层级的吸引力不尽相同。

　　物联网的增长机遇

　　从2015年到2020年，所有的物联网技术层级将会有至少20%的年均复合增长率，其中一些技术层级的增长潜力要高于其它的层级(参阅图1)。

　　从消费者的角度来看，物联网的真正价值， 在于其最高的两层级术，即：服务和物联网分析及应用。我们预计到2020年两者将占物联网整体增长的60%。剩下的各层技术——身份识别与安全、物联网骨干(云和平台)、通信和物联技术则是助力因素，且增长潜力较低。

　　以应用案例来决定物联网的采用

　　企业将会在物联网上花费2500亿欧元，他们需要知道哪些物联网应用将会产生最大的价值。想要做出这样决定，就要知道商业领袖如何用物联网技术来应对具体的商业挑战。他们要问的问题是：物联网如何帮助企业提高客户满意度、提升质量，支持新商业模式(例如数据驱动服务)以及降低成本?

　　一些应用案例正在促进物联网在企业的普及和增长，而这一趋势将至少保持到2020年(参阅图2)。企业如果想要在短期内增加有意义的市场份额，就需要针对正确的应用案例聚焦其所提供的物联网产品。

　　基于这样的考虑，我们识别出了一系列的物联网应用案例。在这份很长的名单里，我们列出了10个物联网应用案例，从现在到2020年，我们预计这些技术将会在B2B市场上迅速成熟和被广泛采纳。

　　可预测维护

　　企业在设备失灵或者出现故障的时候，不可避免的要遭受时间和金钱的损失。很多企业就算没有任何维护的需要，每年也都为了遵守固定的维护时间表而花费资金，同时其设备供应商也会进行常规的电话回访。物联网技术可以预测和检测出设备何时需要维护，减少或消除计划外的停机时间，延长维护周期并减少成本。很多行业都可以从可预测维护当中受益，包括离散型制造、交通和物流、能源以及医疗，当然也需要根据行业的具体需求和应用来提供定制化解决方案。

　　自我优化生产

　　联网工厂和生产基地可以采用物联网技术进行生产流程的实时监测和优化，自动进行调整来提升质量和增强效率，并减少浪费。对于离散型制造业和加工行业来说，这一案例非常适用。

　　自动化库存管理

　　物联网可以让企业对于库存和供应链的状态有更深入的掌握，跟踪库存地点和状态(包括温度、湿度和损坏情况等)。企业在具备了整个供应链上监测产品的能力后，可以增加处理和响应时间，减少缺货和库存积压的情况，并改善适时生产流程。

　　远程病人监测

　　医师可以远程和实时地监控病人的健康状况，改善健康状况并减低医疗成本。通过跟踪病人数据和监督病人遵守医嘱，医疗服务提供商可以帮助病人更快康复以及生活得更健康。

　　智能仪表

　　传感器可以被用来实时检测公共事业设施——包括电力、煤气和水的消耗。智能仪表可以帮助消费者监测其使用情况、减少查表技工的数量、提供实时计费数据，并可以助推动态定价。

　　追踪和回溯

　　物联网传感器非常适合用来增加系统效能。举例来说，这些传感器可以增加任务完成的透明度，还能提供相关信息来帮助减少工作站的传送时间。传感器还可以用在装配区域，以便帮助识别产品状态，及定位工具、配件和原料。

　　分布式生产和存储

　　物联网可以用来实现多种能源的供需自动化及优化。通过远程监控分布式能源生产和存储状况，企业可以平衡整个网络上的能源使用，并减少能源消耗。

　　联网汽车

　　通过配置新型传感器、无线联网和车内处理系统，汽车的互联性不断提高，许多消费者也期待这类功能的普及。联网汽车具备更好的导航能力、安全性能和更多的舒适享受，比如更先进的音乐和娱乐选项。在未来5到10年，联网汽车的部分功能将日趋成熟。

　　车队管理

　　除了跟踪库存和包裹之外，物联网还可以用来实时跟踪交通工具。凭借对车队位置、使用状况、性能信息的更好掌握，企业可以更有效地减少养护和维修成本，并且可以动态的改变航线以减少拥堵和延迟。这一应用案例将在未来1至2年内迅速成熟。

　　需求响应

　　物联网正在开始改变人们使用公共能源的方式。通过需求响应程序，消费者可以在高峰时段远程控制家用电器，如：空调系统、洗衣机和其他高能耗的电器。上述操作可以自动地减少供需波动，并降低消费者的能源支出。

　　具体行业具体分析

　　尽管领先的技术企业已经具备了数字能力，但是对于其它更为传统的行业中的企业来说却不能照搬，比如工业产品和物流行业。对于技术型企业来说，物联网固然是一个重要增长源;但对技术本身并非其核心业务的企业，物联网绝对是一股转型力量。

　　从行业的角度交叉参考应用案例，我们能够看得出哪些领域在未来几年能够带来最大价值。三个行业将占据物联网总支出约50%的份额：离散制造、交通和物流以及公共事业(参阅图3)。

　　一些应用案例，比如可预测维护，对于所有行业来说都意味着重大机遇。但是每个产品和服务必须满足特定行业的具体需求。每个应用案例的成熟期各不相同，并且取决于各自占据的客户份额和规模化的速度。

　　业者互动

　　所有类型的企业在物联网领域都有着充分的发展空间，同时它们也有着多种方式参与物联网市场。越来越多主要的工业企业开始从物联网用户转变为物联网供应商。以GE为例，2015年推出了Predix——一款端对端的物联网工业操作系统，让客户购买的GE设备更有效的运转。西门子的MindSphere平台也在发挥类似的功能。还有一些企业专注在物联网技术的某个层级上横向发力，比如微软的Azure物联网套件。SAP的HANA云平台，IBM的沃森物联网平台以及思科的物联网系统等，企业可以在上面开发并实施自己的物联网应用，也可以为其他公司提供特定的应用服务。设备制造商如英特尔和博世，向消费者提供硬件和免费的操作系统，从而构建一个更全面的物联网生态系统。

　　尽管有大量不同的业者进入物联网领域，我们的调查显示当前40%的物联网用户更愿意使用传统的、知名的软件公司所提供的物联网解决方案。在选择物联网软件供应商的时候，用户的前三位标准包括：产品功能、供应商可靠性以及能否确保解决方案可以整合到现有技术体系中。

　　上述最后一点是关于整合，非常重要。今天的物联网用户都在寻求端到端解决方案。哪怕是世界级的应用和服务，也只有在基础层面(物联技术、通信、骨干和安全层级)和顶层技术实现无缝对接后，才能产生价值。物联网提供商并不需要掌握技术系统的所有要素，但是制定市场进入方案时需要考虑到客户对端到端解决方案的诉求。

　　决胜物联网：关键问题

　　物联网供应商想要在竞争中获胜，需要制定战略，并决定其所要进入的领域和如何制胜的方法。高官们在决定进入哪些领域时需回答以下一系列问题：

　　针对应用案例的问题——企业的优势是什么?如何利用优势来解决应用案例中的需求?企业是要解决具体行业中的某个或某些应用问题(如：定位在为医疗设备制造提供解决方案)，还是构建一款适用性强的产品用于多个行业(如：自动化库存管理)?

　　目标客户——企业要吸引哪些客户?是直接使用物联网产品的公司(如：需要可预测维护服务的运输公司)，还是那些为其它企业提供可以物联网化产品的公司(如：给石油和天然气企业提供产品的大型工业制造企业)?

　　开发端到端解决方案——企业将给客户提供怎样的产品和服务?企业是否要在自有品牌下开发覆盖物联网技术全部层级的端到端解决方案，还是专注在某一层级，以此助力其它物联网解决方案提供商?

　　在选好了领域之后，管理层需要找到在该领域制胜的方法。从这一角度出发，企业需要解决以下问题：

　　善用合作伙伴——企业如何利用现有资源和能力，优化自身在技术体系中的位置?以软件公司为例，是否做好准备构建在硬件领域的人才团队和能力?还是和其它企业建立战略伙伴关系作为更好的选择，比如硬件公司、服务提供商和系统集成商?

　　理解传感数据的用法——在物联网中，传感器可以提供海量数据，关键要明确这些数据和业务目标(例如营收增长和成本降低)之间的关联。当物联网传感器到位之后，企业需要衡量哪些业务指标?

　　培养能力——企业需要哪些新的能力?应该从内部培养，还是通过并购或建立伙伴关系来获取这些能力?

　　制定市场进入战略——企业的市场进入战略是什么?假定企业主要聚焦在B2C领域，如果想要覆盖B2B客户，战略应该如何转变?如果企业传统业务是向IT部门销售软件，如何到达业务的利益相关方?关于物联网的讨论必须集中在应用案例和商业价值上。

　　商业模式演进——凭借传感数据的详尽程度，有大量新商业模式正在涌现出来。举例来说，企业可以不再靠销售设备所得的付款，而是从设备的实际使用和正常运转中赚取收入。企业如何从这类新的商业模式中获取更多价值，并形成对客户有吸引力的应用案例?

　　根据企业初始起点的不同，正确的前进路径建议也会有所差异：

　　企业级软件公司需要运用其自身强大的品牌优势，以及通过并购和合作来提供端到端解决方案。根据客户的意见，平台并不能为物联网解决方案带来重要价值：我们调查的物联网用户中，有80%完全没有意识到自己在使用平台。但是平台代表了横向的协作模式，从长期看具备着巨大的规模化潜力。

　　知名的互联网企业需要利用自身强大的B2C市场地位，更加激进地进入B2B领域。

　　专业化的初创企业应该寻找高度集中的领域提供物联网服务，比较理想的是某个未被更大的竞争企业抢占的细分领域。

　　工业和技术企业必须延展产品线从而守住其大型B2B用户基础，并在产品全生命周期中找到和客户互动的新方式。

　　电信企业可以利用他们的通信资源和能力，包括数据可获性等，超越连接的技术层面，提供高附加值的产品和服务。

　　物联网给企业提供了巨大机遇，几百家企业已经开始在该领域投资布局。然而企业提供客户所需要的端到端解决方案并非易事。比如一个硬件提供商并购一个在应用和分析层提供价值的软件企业是非常困难的，因为在技术层级体系内上下移动是重大挑战。

　　但还是有好消息：企业不需要咬紧牙关，通过招聘或者并购培养相关能力。企业可以选择一些竞争领域，和其他企业合作，提供一整套端到端的优质解决方案。当明确资金所要投向的领域和负责人之后，企业可以在物联网领域及时赢取时机和发展动力，在我们这个时代最重要的市场机遇中获得一席之地。