德鑫物联董事长张晓冬：创新+积累 物联网RFID精彩一跃

德鑫物联董事长张晓冬先生

　　他刚大学毕业就被委以重任，用两个月时间完成了一帮老外半年都没能完成的工作;他曾连续两周每天只睡3、4个小时，历经几段折腾最终独自挑起大梁创业。12年后的今天，他的公司发展成为RFID(俗称“电子标签”)领域内，全球唯一一家能与德国纽豹相竞争的公司。

　　他就是张晓冬，他的公司是德鑫物联(430074)。这是一段张晓冬和德鑫物联的故事，说起来很长，却也很精彩。

　　12年的发展，他们确有成功的秘诀和理由。

　　加着助跑跳起来摸高 “我是世界领先水平”

　　1998年天津大学毕业后，精密仪器专业的张晓冬进入了天津环球磁卡股份有限公司，在这里，他把最慢的设备改造成了最快的设备。凭借精湛的技术，当时RFID技术全球第一的公司为张晓冬敞开了大门。

　　在美国太平洋航空技术公司工作的日子里，张晓冬担任着中国区的大客户经理，主要负责把大量具有高科技含量的产品顺利投入到中国市场，再把客户的要求和问题汇报给设计师转化为设计。这几年，他以追随者的身份站在巨人的肩膀上努力学习，经过N轮反复，设计水平很快得到了提高。

　　美国太平洋航空技术公司的工作经历让张晓冬亲眼看到了世界上最领先的技术，“但最先进的东西和设备又最容易出现错误和各种不适，”很快，他遇到了这辈子最艰难、最折腾的情况。

　　一次，公司的设备做了技术升级并准备应用到中国市场，不料，因为过度创新、还没有测试就直接推动，导致设备存在非常多的问题。为解决这个棘手的难题，全球第一的技术团队和张晓冬连续调试了半年，却依然没有搞定。

　　适逢西方的圣诞节来临，准备回国的老板把这个问题留给了张晓冬。张晓冬的第一反应是，“一堆老外加我半年都没解决的问题如今让我自己带队做，太难了吧!”巨大的挑战一下子砸了下来让他倍感压力。

　　“设备价值大约在3000万元人民币，大概是我这辈子用过的最贵的教具了。”张晓冬冷静下来转念一想，“既然领导放手让我干，那就好好努力吧。”他感到压力中有很大的动力，这样一种放手使用人才的机会也成了张晓冬一次全新的机遇。

　　于是，他带着客户处的一帮兄弟开干了。时间紧，任务重，很多内容又需要回到美国沟通，他们甚至连续两周每天只睡3、4个小时，又或者是3天2夜睡3小时25分钟、4天3夜睡8小时……最终，一队人从头到尾梳理了一遍工序，用了将近两个月的时间调通了所有的设备，成功完成上海公交卡的首批交付任务。

　　面对着这样一个成绩，技术人员有着天然的成就感，回忆起当初攻克难关的情境，张晓冬的脸上流露出了光彩。他感慨的说，“这辈子再也没有这样忙过了。”

　　张晓冬觉得，没有前期6个月的积累肯定也解决不了最终的问题。不过，作为前公司技术最过硬的人，“从速度、精度、稳定性等综合指标来看，我设计的设备基本上是全球最好的。”在前公司工作的最后2年时间里，公司80%设备的改进都采用了他的设计方案。

　　新人挑起大梁 创业后高速成长

　　就当张晓冬还在RFID领域持续进步的时候，美国太平洋航空技术公司在拿到中国身份证项目这条大鱼后，发现医疗市场的一个很大的商机便决定转产，原其他后续项目的落地实施就分派给张晓冬负责。

　　在美国的两个月时间里，张晓冬竭尽全力，除了吃饭就是工作，虽然时间不长，却学习到了设备最基础和最根本的知识，“之前一些特别基础的东西我只会安排别人做，自己不会做，但是现在会了”，张晓冬从此可以独立挑起大梁。

　　面对前公司如期的转产计划，张晓冬始终找不到转战新方向的理由，“折腾可以，但是不要总这样折腾，转换的沉没成本太大”。此时，张晓冬在非接触智能卡方面的能力已经通过持续不断的艰苦努力，进到了全球前五之内，回想起来，“过程极其艰辛”。张晓冬觉得，“放弃过去所有5-6年时间的疯狂工作积累，切入全新的领域，不如继续深入原来的技术。”

　　他越来越看到了RFID应用前景的可能性，前公司转产、最大的竞争对手又转做MBO(管理者收购)留给了张晓冬一个很大的市场，这一切敦促着他坚持沿着原来的方向继续前行。

　　就这样，2004年，德鑫物联成立了。

　　最初，张晓冬十分看好中国的售后服务市场这块大饼，加之“作为前公司技术最强的人”，客户对其提供的售后服务比较信赖，在一个同学的帮助下，他带着德鑫物联从售后服务起步，为前公司积累的客户提供售后服务，并在一年之后很快让公司正常滚动发展了起来。

　　先前的几段经历混合在一起，也就是张晓冬日后能带着德鑫物联发展的原因，竞争对手比较长时间的停顿让德鑫物联在此期间获得高速成长。

　　后来，他们在前公司设备的基础上进行升级，德鑫物联也开始生产自己的非接触智能卡设备，进行身份证等其他 RFID 身份识别产品的生产，形成了包括冲孔机、多头填装机等在内的产品线，正式从服务进军大型设备研发生产。

　　一年后，德鑫物联便与上海凸版印刷成功签单，与世界500强签的这个大单子一下子助推它的能力上了一个台阶。

　　据张晓冬介绍，德鑫物联生产的非接触智能卡生产设备在速度、稳定性方面，与同等配置的其他竞争对手快 30%-40%。凭借着超高的性价比，中国二代身份证项目中，德鑫物联击败众多国内外厂商入选采购名单，并将所有八家身份证生产厂作为客户成功揽入怀中。

　　这些年，德鑫物联在做非接触智能卡设备和相关服务的基础上，也在航天太阳能电池封装设备、高精度视觉检测分拣设备、机器人视觉自动化设备等方面不断完善着产品线。

　　从“给人做身份证”到“给物做身份证” 精彩一跃

　　2008年，人们使用非接触智能卡的趋势发生了变化。在金融、身份识别、电子护照等高级别的私密保护和数据保护领域之外，电子票证、食品安全、机场安全、仓储物流等生活领域也因物联网的发展催生了需求，智能标签作为物联网最基础的关键器件由于其使用成本较低、还能大幅提高管理效率，被越来越多公司认可。

　　显而易见，智能标签的应用及智能标签倒贴片封装设备的研发已经是一个新的方向。对于此时的张晓冬而言，“非接触智能卡领域的技术，想一想就能实现”，而智能标签倒贴片封装设备却是一个全新的领域，“50%的技术基础都没有”。创新力度大于50%，这意味着，张晓冬过去积攒的经验不再发挥作用。

　　摆在张晓冬面前的仅有两条路，越过去就成功，越不过去就亏损严重。“因循守旧死路一条，而有的路，看着是条死路，可能还是条生路”，张晓冬说道，“虽然我是门外汉，也得奋勇向前，全力投入进去。”

　　他带着团队进行了两个月的调研，又去考察了国内外同类设备的情况。在半个小时里的前15分钟和后15分钟，张晓冬的情绪经历了从波谷到波峰的转换，“好难啊”，前15分钟张晓冬的心情很是郁闷，看来看去后15分钟突然看明白了，“个人能力就在那几秒中得到了绽放，这个我们能做”，张晓冬幽默地回忆起当时情景。

　　过程中的艰难险阻完全出乎张晓冬预料，尤其在研发资金的投入方面，做智能标签的挑战比过去大了太多。研发智能标签设备的前7年，前前后后花了5千多万，据张晓冬回忆，个人的房产也拿去抵押贷款，还有好几个月员工工资都发不了。

　　2008年，德鑫物联终于正式推出了国内首创智能标签倒贴片封装设备。尽管RFID生产设备非常复杂，但张晓冬却极力把产品做到极致，对员工要求更是十分严格，“我们做全球最领先的设备，到这里工作就必须做到百分之百的准确”，从各种数据指标来看，德鑫物联产品的合格率达到99.7%，绑定精度28μm，合格率、稳定性远高于其他公司。

　　后来，智能标签倒贴片封装设备也被逐渐应用到世博会电子门票、高铁车票、行李标签、货物管理等领域，德鑫物联成功实现了一个非常大的跨越。

　　品质越高，销售半径越大，智能标签倒贴片封装设备的销售大大超过了张晓冬的预期，其2008年开始迈出国门，打破国外设备的市场垄断;2009年实现了1761.73万元的营收并且带动公司业绩高速增长，全年净利润470.36万，相比2008年增长了74.05%。

　　2010年，智能标签倒贴片封装设备真正实现稳定，德鑫物联的营业收入和净利润也连续增长，2014年、2015年、2016年1-6月分别营收1.75亿、2.36亿、1.17亿;净利润也达到了3134.93万、3541.13万、1095.34万。

　　现在，德鑫物联一般2年左右会研发一台新设备，这些设备平均几十万，”价值虽然不是特别高，但却是世界上最先进的设备，”而且，最贵的研发设备都由德鑫物联自主设计组装。其他企业一台设备需要6个人操作，德鑫物联的设备只需要一个人即可完成，在RFID领域，国内唯其可与德国纽豹相抗衡。

　　对于德鑫物联来讲，研发设备不是关键的，重要的还是人才。除引进核心技术人员外，张晓冬告诉挖贝网，“公司面试成功比例为20:1，一直都不大，但进来的人都是个顶个的苗子。”

　　搭建应用全面解决方案 “成为客户的客户”

　　“创新加积累，你就会拥有比别人更多的优势”，一直以来，张晓冬团队求新求变领先市场半步。

　　RFID产品的研发周期比较长，为了更好的适应市场需求，他们基本上每个月都会进行市场分析，关键的销售和市场人员也会参加，一边分析竞争对手情况，一边关注四年内的市场发展动态。

　　他们发现，整个RFID的市场一共包括RFID标签、读写器、软件系统三大部分，各自占比分别为4:3:3。但是德鑫物联的产品都是围绕RFID的生产设备方面，“设备只占到整个RFID产业链的4%，加之生产全面解决方案能达到20%左右。”

　　纵观当时的背景，生产设备的客户全国只有几十家，全球只有几百家，但应用方案全球有几十万家，全国有几十万家。以此看来，德鑫物联选择向产业链下游延伸，可以明显的扩大销售规模并带来显著利润。张晓冬也早有打算，当前的设备和生产服务发展不错，海外销售网络的搭建已基本完备，“为了追求足够的盈利空间和未来，应该早点布局。”

　　2010-2016年，德鑫物联加入读写器和应用系统，并围绕着应用实现了更多的跨越。心怀产业梦想的张晓冬并不是单纯地只考虑利润，从RFID生产全流程来看，其包括了RFID生产装备、RFID生产厂、RFID读写装备、RFID系统软件及中间件、RFID应用方案及客户6大环节，德鑫物联主攻RFID生产装备、RFID读写装备、RFID应用方案三大部分。

　　张晓冬说，“这将直接推动行业发展。”

　　做相间隔的商业环节不仅降低了其对客户的依赖性，还促成RFID生产厂、系统软件及中间件都成了它的客户，“客户的客户非常有助于商业的拓展”。对此，张晓冬准备开拓更多新客户，“把RFID应用做起来，也给客户带来更多的单子”，直接拉动其他上下游的销售额。

　　张晓冬告诉挖贝网，未来的竞争优势主要在技术以及伴随着的性价比，应用方案更要有价值创新点，“要依靠在RFID生产装备和RFID读写装备两个环节深厚的技术积累做一些价值创新，把创新的价值提供给客户，解决其他方案商解决不了的问题。”

　　2010年挂牌新三板后，德鑫物联的融资额已接近2亿，它通过对外投资与中小公司在解决专业市场方面实现了合作。

　　如今，德鑫物联的产品包括RFID生产及应用全面解决方案，现在不仅有设备，应用也已占据一半规模，其“服务与生产营收比例达到1:1，甚至应用系统更多。”

　　目前，德鑫物联主要以参加展会的形式推广产品，“并没有去刻意的进行其他市场推广”，但这却并不影响中高端RFID厂家和大型的系统软件厂商对它的青睐，其产品更是远销意大利、印度、印尼、乌克兰、韩国、法国、德国、美国等国家和地区。

　　健身不为安逸 为的是更折腾自己

　　如果说现在的成就是过去几年每一次成长的沉淀，拼命加创新便是德鑫物联成功的秘诀，二者缺一不可。

　　“企业在发展的初期一定要拼命，不勤奋就做不出全球领先的设备”，回想起1998年至2004年最初的6年时间里，年轻的张晓冬带着大家攻克难关进行创新，经常4天3夜不睡觉，解决了很多过程中的关键难题。

　　很快，多年工作积累的负荷让三十多岁的张晓冬感到精力越来越差，“动不动就会困、注意力下降，”这位追求完美的偏执狂突然间意识到了健康的重要性。

　　2016年，张晓冬开始跑步，他把生活的零碎时间利用起来，每天强迫自己站5小时以上、走3000步以上、以及至少2小时以上的跑步和游泳。“运动完之后就好像换了一个人，健身不是为了安逸，而是为了更折腾自己”，过去一年，他站着办公已经瘦了9斤。

　　德鑫物联成立至今已有12年，现在已是一个拥有180人的团队，按照张晓冬的意思，“如果说过去是加着助跑跳起来摸高，现在就是踮着脚尖摸高”。现在公司的创业元老在企业运营、个人家庭、不同时期有不同的侧重点，需要在财富管理、健康管理、公司管理、时间管理多方面兼顾，“在适当的时间做适当的事情，才能螺旋式上升。”

　　张晓冬认为，“打造百年老店是一个长跑，仅靠拼命是不够的，现在要更好的利用管理的力量、资本的力量、团队的力量去实现系统升级。”

　　尽管如此，今天的张晓冬依然能带领德鑫物联做到张弛有度，“在设备的关键时刻，哪个环节是瓶颈，该怎么加班怎么加班。”

　　在张晓冬看来，伟大的企业“可以不可替代的让大众的生活变得更美好”，而德鑫物联的愿景就是，“用大概10年的时间”，为全世界每人换发若干张有非接触功能的身份证和公交、银行、市民卡;让全世界每一个百元之上的物品都拥有自己的身份证(智能标签)……