工行牡丹卡中心郎培杰：新形势下商业银行发展收单业务的战略价值和选择

　　在信息技术的深刻影响下，银行卡收单业务内涵得以丰富，外延得以扩大，以其同时深入金融和实体经济的特性以及高收益、高关联度、低风险、低资本占用的优势，成为商业银行服务实体经济和转型发展的重要着力点。在我国经济进入新常态、第三方支付异军突起、大数据应用迅速升温的背景下，商业银行应将收单业务视为长期战略性业务而非短期战术性业务。

　　一、收单业务的内涵和外延深刻变化

　　收单业务泛指持卡人在特约商户刷卡消费所引起的授权、清算、挂失、拒付等业务，与受理支付卡业务基本等同。收单机构特指受理支付卡的机构，不仅包括银行，也包括第三方收单服务机构。随着信息技术的进步和卡基支付的纵深发展，收单业务已经演变成场景化的支付服务。2011年，中国银联推出联网联合2.1业务规则，把支付过程细分为交易地点、交易主体、支付性质、支付渠道等多种要素，将这些要素排列组合，开启业务类型规划战略工程。由此，跨行支付从单一的消费业务扩展出跨行订购、代收、代付、有卡自助消费、无卡自助消费等新业务。新业务与现有消费支付业务(普通刷卡消费支付、预授权消费支付、非接触式消费支付等)基本覆盖了卡基支付所涉及的各种场景，其中订购、无卡自助消费主要是线上支付场景，其余主要是线下支付场景。因收单业务处理模式发生了变化，发卡端为配合收单场景的革新进行了改造。

　　互联网支付和移动支付时代已经来临，收单业务成为支付服务创新的主阵地。例如，在支付宝的快捷支付中，创新主要在收单场景方面，即持卡人在收单机构(支付宝)页面完成支付要素的输入和客户身份的验证，发卡银行仅起到辅助作用以完成最终的扣款结算。再如，移动支付的典型代表——微信支付，利用卡号、身份证号、手机号等信息将银行卡与微信绑定并设定一个支付密码，腾讯财付通验证微信支付密码即可完成支付，受理支付卡的场景与方式发生了革新，银行卡并未发生变化。又如，二维码支付也是在受理支付卡的场景中通过受理终端读取二维码信息并送达后台系统验证，最终完成支付。

　　二、商业银行发展收单业务的战略价值

　　1.收单业务是银行服务民生和实体经济的着力点

　　目前，我国已经进入消费充当经济增长第一动力的新常态。中央经济工作会议指出，传统的“模仿型、排浪式”消费阶段基本结束，东、中、西部消费阶段将日益趋同，蕴含着巨大的卡基支付需求。银行卡支付环境、支付模式、支付场景的开发与建设，是刺激和支持消费系统工程的重要环节之一，人民银行、商务部近两年来已陆续出台相关政策和规章支持收单业务发展。近年来，我国社会消费品零售总额年均增长率在15%左右，而银行卡消费额年均增速超过30%，目前银行卡消费渗透率已经超过47%。收单业务同时链接持卡人和特约商户，服务领域涵盖商业、餐饮、公共事业、政府机构等数十个领域，是银行服务民生的又一重要窗口。随着收单业务规模的持续扩大，银行卡以其替代现金支付、促进电子商务发展的独特优势，成为了商业银行发展发展绿色金融通道、履行社会责任的先锋。

　　2.收单业务是众多著名商业银行的重要选择

　　从国际范围看，优秀的商业银行往往提供优秀的收单业务。美国银行下属的商户服务中心是全球排名领先的收单机构，苏格兰皇家银行、大通银行、花旗银行下属的收单公司都是全球排名前十位的顶尖收单机构，巴克莱银行、五三银行自主收单业务在收单市场占据重要地位。收单业务收入是这些国际化大银行总收入中非常重要的组成部分。

　　收单业务的核心引力在于其“两高两低”的独特优势，即高收益、高关联度、低风险、低资本占用。一般情况下POS的投资回收期为一年左右，一次投入，快速见效，长久受益，合作期越长、业务量越大则收益越高。从国际范围看，国际著名信用卡机构的盈利模式有循环利息主导型和回佣手续费收入主导型，回佣收入主导型抵抗经济周期波动的能力更强，目前，国内大中型商业银行对收单业务的重视程度和投入越来越高，相应地，收单业务收入对信用卡业务总体收入的贡献度日益提高，考虑到收单业务对收单机构本行卡所能提供的增值服务以及对本行卡直接消费分期收入的带动作用，其贡献度更高。同时，收单业务与公司金融、机构金融、结算与现金管理业务形成互补，是体现银行整体优势、整体利益的重要黏合点，它不仅派生存款，还是评级授信的信息源和回收贷款的资金池。收单业务风险很低，因此占用经济资本很少，在商业银行资本约束越来越强的情况下，发展收单业务的价值更高。

　　3.收单业务是商业银行转型发展的有力支撑

　　目前利率市场化、汇率市场化、互联网金融都在强力推动我国商业银行转型发展，转型的基本战略包括大数据、大平台、大支付、大资管等，收单业务与大数据、大平台、大支付等诸多战略密切相关。收单业务功能实现的过程是数据处理的过程，能沉淀高价值数据，使银行数据获取和挖掘的范围从“金融大数据”扩展到“金融+实体经济+消费行为大数据”。金融是价值的流动，其本质是价值的交换，收单的功能是实现收付款人之间货币资金的转移，从这个意义上讲，商业银行发展金融服务的大平台必然需要收单业务的跟进。银行卡业务产业链主要包括收单、发卡、清算三大板块，一直以来我国商业银行仅从事发卡与收单。2014年10月，国务院决定放开银行卡跨行清算市场，允许符合条件的机构开展跨行转接与清算服务。跨行清算主要是支付信息传输、参与主体资金增减的计算和簿记，收单银行开展本代本收单业务，尤其是收单方、发卡方不是同一家分行的情况下，收单行总部的处理模式就是跨行清算的雏形。因此，收单业务是商业银行开展银行卡跨行清算业务的重要基础。

　　三、新时期商业银行发展收单业务的战略选择

　　在产业升级和信息技术的合力影响下，金融业发展已经由“产品为王、渠道为王”的时代发展到“客户为王”的时代。收单业务已经成为银行拓展和维系公司机构客户的核心业务。互联网金融市场之争主要是客户入口之争，谁掌握了入口谁就掌握了客户。支付是金融的入口，而收单服务是支付服务的主角，是支付服务机构进入新领域、新区域的先导产品。要把收单业务做大做强，笔者认为应把握如下要点。

　　1.认清收单市场格局

　　当前各界高度关注收单市场主体多元化，笔者认为，最值得商业银行关注的是收单市场格局的走向。根据信用卡产业发达国家的经验，成熟的收单市场通常是一个寡头垄断的市场，即少数寡头控制市场运行模式与价格形成机制，其余参与主体仅起到补充和辅助作用，是价格和游戏规则的被动接受者。在中国市场，银联商务目前已经占据国内1/3以上的线下收单市场份额，在部分领域或地区的细分市场，个别收单机构占据了绝对的领先优势，比如，在外卡收单市场中国银行的市场份额接近50%;在广东、上海等几个经济大省，银联商务的直联收单几乎一统天下;支付宝、财付通两家机构基本占据了80%左右的线上市场份额;快钱、拉卡拉、易宝等分别在各自特定领域里占据了较大优势。虽然从市场份额上看我国收单市场呈现出寡头垄断格局，但由于市场尚未成熟稳定，加之信息技术快速发展导致各收单机构力量对比不断发生变化，谁最终能成为寡头的一员还是未知数。目前，工商银行、建设银行、交通银行等传统收单大行都在依托本行技术和资源优势飞速提升收单业务的核心竞争力，力争成为收单市场的领导者。

　　2.通过建设收单生态圈吸引客户

　　收单业务基于消费生态圈获得发展，又反过来促进其升级。严格意义上讲，收单业务的出现早于发卡业务。发明信用卡的大来俱乐部最初仅向商户(多为餐厅)提供一份会员名单，进而根据会员赊账记录与商户结算，这个过程就是最早的收单，它的存在是基于大来俱乐部创造的双边市场，即把餐厅和大来会员联系起来所形成的交易生态圈。随着信息技术被深入应用到电子化的商品交易当中，收单业务越来越依赖消费生态圈带来的业务流量，尤其是在线上交易领域，支付宝与财付通之所以能垄断80%左右的线上收单份额，主要是由于这两家支付机构得益于其所属集团的电子商务生态圈(支付宝主要依托于淘宝、天猫平台，财付通主要依托于腾讯旗下的电子商务平台以及微信平台)。

　　通过建设消费生态圈发展收单业务，就是利用杠杆思维发展收单商户，即抓住一个产业链龙头企业锁定一批商户，开发一个消费场景的收单服务发掘一批商户，建设一个消费平台聚拢一批商户，组建一个利益共享的商户合作联盟吸引一批商户。例如，推出有卡自助消费收单服务以抓住自助加油、自助售货亭的支付市场，工商银行建设融e购电商平台以挖掘名品名商的金融服务，工商银行深圳分行构建爱购联盟以吸引众多主流商家争相成为其收单商户，就是上述思路的典型案例。当消费生态圈规模足够大时，就会形成一种自我成长、自我膨胀的“势能”，淘宝网就是一个典型案例。

　　3.利用互联网思维发展收单业务

　　经过十余年的发展，互联网经济已经初具规模，且蕴含巨大的线上收单商机。为互联网经济提供收单服务，就必须按照互联网的思维和规则进行业务运作。一是以“痛点”思维为引领设计收单产品。“痛点”是客户最基本的需求，是互联网金融产品设计的起点，抓“痛点”就是抓蓝海市场。互联网服务的精髓是普惠、平等，发展线上收单业务必须增加支付服务的可得性、易得性以及服务价值的正外部性。二是以简约思维突出产品的核心功能和用法。收单产品功能应求少、求简，不能求多、求繁，互联网收单场景往往是消费者自助支付，核心功能突出、操作方法简单会大大减少客户学习成本，这在追求效率的互联网时代具有巨大的吸引力。三是以流量的思维做大收单业务规模。互联网经济竞争的核心是客户和流量，利用互联网发展收单业务也遵循同样的规律，经营收单业务就是经营资金流和数据流，有了交易规模才有资金和数据流量。要充分利用银行卡双边市场特性做大交易流量，从中收获规模经济效益和数据资源，进而发掘数据资源的“使用价值”，利用数据分析成果帮助商户发现商机以开拓新的收单服务需求。同时，发掘数据的“价值”，创造新的收益增长点，形成大数据与收单业务相互促进、螺旋上升的良性发展循环。

　　4.着眼未来市场，快速抢占移动收单制高点

　　有学者认为，美国市场POS覆盖了90%以上的商户，而我国与其差距很大，因此主张大力提高POS覆盖率。笔者认为，在支付技术发展一日千里的大趋势下，应该把这种思路进一步拓宽为提高收单业务对商户的覆盖率，因为提供收单服务的手段不仅包括POS，还包括更多的、可以受理支付指令的设备。任何事物的生命力都是有限的，任何市场潜能的开发也是有限的，例如，诺基亚、摩托罗拉致力于实现人手一部“功能手机”的时候，苹果、三星的“智能手机”很快就占领了市场，最后甚至迫使“功能手机”退出了市场。同理，在收单市场，普通刷卡收单的覆盖率也是有限的，提早布局基于移动支付和物联网的收单更具有现实意义和长远意义。要占据有利地位就必须立足当前、面向未来，收单服务创新与推广的总体思路应是深耕一批、试验一批、研究储备一批。

　　场景支付的时代即将到来，发展移动支付收单业务的关键主要在于把握支付模式与消费场景的匹配。有业内专家和学者认为，信用卡将在移动支付时代消失，这种论点仅是一种概念游戏。信用卡实体可能被手机等移动终端代替，但信用卡支付逻辑在现代信息技术支撑下会更有生命力，这种支付逻辑是“电子支付指令发起、传输、验证、执行”，任何支付创新都万变不离其宗。移动支付创新主要是抓住上述支付逻辑，在区分线下或线上、大额或小额、自助支付或收银员收款、以及客户是否出现在商家现场等场景的基础上，着重从指令“发起”和“验证”两个环节研究支付的便捷性、安全性、以及客户体验的平衡与组合。

　　物联网是未来移动支付的蓝海市场，收单银行应提早研究相应的支付技术和客户需求解决方案。在可预见的未来，大至全球范围、小至商场范围内，物联网将实现任何时间、任何地点、任何物品个体之间的互联。每个物品都拥有自己的属性账户，只要物品的所有权或使用权发生变化，通常会伴随支付活动的发生。笔者认为，物联网背景下的最佳支付服务就是移动支付，尤其是自助式移动支付，例如，商场的物品具备唯一标识，客户通过移动终端识别并实时进行线上支付即可完成购物过程，无须收银员提供服务，收单银行可以基于现有的有卡自助支付和无卡自助支付系统推出物联网环境下的移动支付解决方案，以占领未来收单市场的先机。

　　5.基于商业银行业务协同发展收单业务

　　我国将很快实施新的刷卡手续费方案，不再依据商户行业定价，费率更加统一，收单机构通过价格战赢得市场的空间将被大幅压缩，市场竞争的核心将集中于收单机构的服务水平。商户的需求是多方面的，把管理学“双因素”理论的思维引入商户需求管理可以发现，高效便捷的收单服务是客户满意度的“保健因素”，增值服务是客户满意的“激励因素”，这些“激励因素”包括但不限于数据服务、消费金融服务、供应链融资服务、现金管理服务、财务管理服务、电子银行服务等创造价值的服务，这些服务是商业银行较之于普通第三方收单机构的核心优势，银行要善于整合优势，更要善于把这些优势转化为营销的利器，以此增强客户经理的信心。

　　商业银行是电子支付服务的先行者，但客户所需的支付服务往往由于银行内部分工而散落在不同专业板块，导致客户学习和搜寻成本较高。第三方支付机构与银行建立支付接口后，将所有支付服务整合在统一的渠道或页面，让客户养成了具有高度黏性的使用偏好，完成了对商业银行的逆袭。收单银行应借鉴第三方支付机构的经验，在与消费者交互的渠道和界面中统一展现服务窗口，客户使用什么账户、什么支付卡、支付什么费用、选择什么支付方式等均交由系统在后台分流处理。工商银行线上POS就是一个成功案例，它整合了网银支付、手机验证、3D认证、简单无卡支付四种认证方式，实现线上商户对本行卡、他行卡和外卡的全面受理，把便利交给客户，把复杂留给银行，这种理念值得发扬。