罗清启：海尔加速衣联网落地将生成全球最大“衣物云”

在洗衣机行业中，大部分企业的焦点都停留在“洗”上，围绕“洗”进行各式各样的产品升级。人们需要的，真的仅仅是洗干净的衣服吗？

6月22日，以“智慧健康 全球引领”为主题的海尔洗护产业品牌焕新战略暨新品上市发布活动在武汉举行。现场，海尔不仅发布了纤合、颐人等智慧单品，更展示了目前衣联生态在家庭落地的6大洗护场景——阳台、衣帽间、洗衣房、玄关、厨房、卫生间。在海尔看来，人们需要的不仅是看似干净的衣服，而是真正干净的生活，此番发布的6大场景解决方案，是衣联网在用户端的具象落地。

帕勒咨询公司资深董事罗清启认为，在衣联生态中，海尔将洗衣机由洗涤设备变成了社会化设备，是一个衣物管理平台，并整合上下游资源方生成了庞大的衣物生态圈。这个“圈”产生了什么价值？从海尔洗衣机的生态发展路径和成果来看，不仅提供了满足用户需求的洗涤设备，更为用户的衣物提供了管理服务，并由用户的衣物生活场景倒逼服装企业、洗衣企业等工业场景的升级，组织需求端流向供给端，这样用户需求才能实现快速变现。这种变现在用户端体现为按需定制的场景方案，世界洗衣机进入“场景体验时代”，这是洗衣机自诞生以来最大的革命。

首家搭建衣物的全生态场景

随着国家工业和信息化部正式发放5G牌照，我国正式进入5G商用元年。5G的到来为万物互联提供了技术支持，这将大大改变企业与用户的通信状况。罗清启认为，在5G带来的物联网时代，产消关系会发生颠覆性的变化，必须把用户的需求信息大规模地、持续地向生产端广播。

聚焦于服装领域，尽管洗衣机、洗涤剂、衣物等单个行业均有能力满足用户对产品的体验迭代，但整个产业链之内难以互联互通——B端企业与C端用户之间、B端企业内部之间的通信障碍使得整个产业链上的各节点“各自为营”。

这对于物联网时代的用户需求升级是一个难度较大的课题，海尔跳出家电企业做家电的限制，通过与用户在社群中交互出多元化、个性化的需求图谱，链接服装、家纺、洗涤等多个产业形成衣联生态，为用户提供围绕“衣”的全生命周期的智慧解决方案。

“当B端与C端之间的障碍打通，局域产业链地图就变成了衣物全生态场景。”罗清启分析称。海尔衣联网在B端与C端之间架起了一座沟通的桥梁，把具有“广度、深度、温度”的触点网络与“厂、店、家”融为一体，形成了一个洗衣机企业、服装企业、洗涤剂企业等共创共赢的生态平台，实现创造价值和传递价值的合一。洗衣机硬件变成了服务与体验的管理平台，这是海尔洗衣机周围长出生态圈的原因。

首创基于家庭场景的“衣物云”

约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩合著的《体验经济》中指出，要根据顾客的体验反应去寻找独特性，去关注每个鲜活生动的人，而不是虚无的群体概念。当“体验”作为首要法则来衡量用户所能感受到的价值，消费者需要的不是零散的硬件，而是一个定制的整套方案，可以实现最佳体验。

为了给予用户最佳体验，海尔继首个开卖智慧阳台场景之后，又推出衣帽间、洗衣房、玄关、厨房、卫生间场景，为家庭端提供全场景的衣物解决方案。在家庭端，海尔衣联网通过发布6大场景衣物解决方案，为用户提供物联网时代应有的场景服务、生态服务。

罗清启认为，海尔洗衣机正在构建的衣联网，实际上是构建起了一朵“衣物云”，用户的需求不断传输给生产端，意味着消费角色介入了生产领域。在家庭场景中，这朵“衣物云”形成于频繁的用户交互，落地于不同的场景服务。而在工业场景中，家庭端生成的衣物云催生了更丰富的生态服务、更紧密的生态关系。

根据4R理论（识别用户、触达用户、与用户建立持续关系、实现交易回报），场景体验只是达到了识别、触达用户的阶段，而海尔衣联网目前已经实现“主动服务”，超越了传统的4R理论，在与用户建立持续关系、实现交易回报的基础上，围绕用户需求建立了多方共赢的生态圈。

《体验经济》中提到，和顾客建立学习关系，企业的学习效果越好，越能准确提供顾客真正想要的产品或服务。这一点我们以海尔最近开卖的阳台场景的洗烘套系为例：同样洗纯棉衬衫，洗衣机可以根据当地的水质、水温和衣物材质匹配最佳的洗涤程序；当洗衣机的衬衣洗程序结束时，干衣机会自动根据衣物材质选择纯棉衬衣烘干程序，用户直接将洗好的衬衫放进干衣机，无需手动选择干衣程序。

海尔衣联网通过场景体验，首先是抓住了物联网时代最重要的轴心：用户。通过用户识别、触达和交互而打造终身用户价值，用户不断升级扩大的需求照亮了衣物全生态的各个环节。

洗衣机升级为“社会化设备”

在物联网范式中，一切皆节点，节点即触点，海尔洗衣机则是衣联网中最核心的用户交互“触点”。“这样一来，洗衣机就从一种无生命设备升级为社会化设备，成为衣物管理的一个节点。”罗清启认为。

消费升级背景下，人们对衣物的需求规模迅速扩大，洗衣机的工作量在持续增加，这意味着，家庭端的数据在变大，控制、管理衣物的价值也就更大。

VDE总裁Niedziella表示，在发展快速、竞争激烈的当下，洗护行业已经进入智能洗衣时代。智慧单品作为智慧场景的基础，可将云上的大数据与用户小数据结合，产生智慧化的主动服务，并同时持续驱动智慧方案和场景自我迭代，产生更多定制内容。

在海尔看来，不断迭代创新的服务方案才是关键能力。以海尔智慧洗衣机为例，其洗涤程序都可以在用户使用中完成程序更新、自动升级，同时自动记录用户的使用习惯，不需要用户再重复。有数据显示，洗衣机市场TOP20型号中有15款是海尔智慧洗衣机，足以证实用户对海尔智慧洗衣机的认可，也足以看出海尔洗衣机改变家庭生活方式的能力。

引力定律告诉我们，质量越大，引力越大。海尔洗衣机作为行业引领者，在“人单合一”模式指导下，聚焦用户衣物护理需求构建的衣联网生态，已经吸引了4800多家企业共同建设衣联生态，这个数字还在继续增加中。

罗清启认为，洗衣机行业未来发展的趋势不是卖出了多少件产品，而是通过洗衣设备管理了多少件衣物，全生态的核心将转移到“衣物的流动”这一场景上来，这是海尔引发的洗衣机自诞生以来最大革命。