战略提升新高度 专访斑马技术公司吴坚

　　2014年4月16日，斑马技术公司 (Zebra Technologies Corporation) (NASDAQ: ZBRA) 和摩托罗拉系统公司 (Motorola Solutions, Inc.) (NYSE: MSI) 正式宣布已经达成了一项最终收购协议。根据该协议，斑马技术将以34.5亿美元现金收购摩托罗拉系统公司企业部。此次收购资金将通过库存现金和新债务的联合形式提供，已经得到双方公司的董事局批准，但还将取决于监管批准等惯例成交条件。该交易预计于2014年底完成。

　　那么斑马技术高层领导对此次的收购又有什么样的看法，在收购前后，斑马技术又将会有一些什么样的计划和战略调整呢?斑马技术公司大中华区总经理吴坚在斑马技术北京办公室接受了部分媒体的群访，下面一起来看一下。

斑马技术公司大中华区总经理吴坚

　　关于斑马收购摩托罗拉系统公司企业部

　　记者：从新闻稿上了解到本次收购到2014年底才完成，那么今年斑马技术的业务会有调整吗?

　　吴坚：整个的收购走完法律程序大概是2014年年底，所以年底之前斑马和现在的摩托罗拉系统的企业事业部还是独立运营。所以，对于斑马技术来说今年的目标没有变化，还是按照我们年初设定的目标去完成。

　　其实斑马和摩托罗拉系统公司原来在全球就是战略合作联盟， 今年3月份摩托罗拉刚刚邀请斑马技术作为战略联盟合作嘉宾参加在昆明举行的摩托罗拉系统公司中国渠道代理大会。摩托罗拉系统公司今年刚刚做销售队伍的调整，分六个行业，除了新型行业以外，其它的五个行业和斑马技术的五个行业(制造、零售、物流、医疗、政府)完全重合。在收购的流程正式完成之前，我们的合作关系会一直延续，包括到年底之前的一系列市场活动已经在计划中。

　　记者：收购摩托罗拉的最早的时间点的意向大概是在什么时间?几年前?

　　吴坚：应该说这是一个水到渠成的过程。

　　很多年来，人们一直在讨论将这两个行业领先者合并在一起的事宜。两个公司都从建造条码产品起家：斑马技术打印条码，摩托罗拉扫描条码。很多年来，这两个公司有很多生产互补产品的记录。月亮和星星终于同轨，而且现在创造一个新市场领袖的机会正好。通过联手，我们可以将两个公司的力量结合起来，成为企业移动设备和物联网领域无可争议的领导者。

　　其实很多代理商也是这样期盼的，你们能够合一起，能够形成一个合力是最好。经过这么多年的磨合，两家公司走到一起，我认为是一个水到渠成。

　　记者：问一个关于收购本身的问题。据了解，斑马2013年的营收是10亿美元，而摩托罗拉企业的营收是25亿美元，这和一般的大收购小的收购案有所不同，是什么促成了这次收购?斑马是否希望通过这样的收购，迅速成为一家大型公司，以获得在规模和资产上的优势?

　　吴坚：小收大也有这样的先例，大家可以对未来的整合有更高的期望值。这笔交易是基于两个主要的趋势：移动办公和物联网。

　　每个机构中都有需要移动办公的人员，这些移动办公的员工需要能让他们使用云端设备的工具，为这些设备提供关于他们所处的工作环境所使用资产的实时信息。在为移动办公员工提供坚固且智能的移动计算(mobile computing)领域，摩托罗拉系统(Motorola Solutions)公司已连续多年位于领导地位，斑马技术则是条形码和RFID行业的领导者。通过本次合作，将使我们成为智能移动计算和物联网领域的领导者。

　　记者：这种收购整合是否意味着产品制造商向方案提供商转化才是未来赢利的趋势?

　　吴坚：我同意这个看法。

　　物联网使得很多产品的价格变得透明。这就是为什么斑马技术要不断提升经销商的服务能力和解决方案的能力，你光卖产品已经不足以使你获得足够、甚至合理的利润，服务也必须跟得上。

　　所以需要一定的技术和服务的支撑，甚至为一些企业量身订作解决方案，我们认为这样才能为经销商带来一个合理的利润附加值。同时，除了服务，还有耗材，耗材是一个细水长流的产品。我们经常鼓励代理商，你既然卖了斑马技术的证卡打印机，理论上你的色带也最好都用斑马原装的。这两年，在这样的思路鼓励之下，以及渠道的配合推广之下，去年，斑马技术原装耗材销售额占总销售额的比例从三年前的个位数快速增长至两位数。所以这块可以看到我们也在为我们的代理商提供更长的产品线，不光是硬件还有耗材，也提升他们的利润率，提高他们跟客户的黏合度更好的武器。

　　收购后的市场影响、产品研发创新服务

　　记者：收购之后对条码打印市场跟条码扫描市场有什么影响?未来条码打印业务跟条码扫描业务的提升空间会有什么增长?突破点在哪里?

　　吴坚： 很多年来，人们一直在讨论将这两个行业领先者合并在一起的事宜。两个公司都从建造条码产品起家：斑马技术打印条码，摩托罗拉扫描条码。很多年来，这两个公司有很多生产互补产品的记录。月亮和星星终于同轨，而且现在创造一个新市场领袖的机会正好。通过联手，我们可以将两个公司的力量结合起来，成为企业移动设备和物联网领域无可争议的领导者。

　　同时，通过把这些专利知识加以互补，我相信我们将可以提供更全面的端到端的技术解决方案。通过加载在今天的云计算、大数据的基础上，让我们企业级的客户可以享受到更高层面的产品解决方案以及服务，这块可能会对这个行业带来一个帮助和提升。

　　记者：收购之后在产品研发和创新这块，会有新的计划吗?

　　吴坚：目前，斑马技术的已成立了一个由负责全球市场和销售团队的高级副总裁领导的收购领导小组。在完成交易的法律程序的同时，已经开始做一些深入沟通，为明年之后整个整合开始前期工作，当然具体信息要等全部收购完毕，法律程序走完。不管是产品还是人员整合，专利技术的整合，都会在明年年初向媒体公布。

　　记者：完成本次收购后，斑马技术将能够为《财富》世界500强中大约95%的公司服务;那么目前斑马技术服务世界500强企业的比例是多少呢?收购完之后这个服务比例相比之前将有什么增长?

　　吴坚：目前，斑马技术能够为《财富》世界500强中大约90%的公司服务，收购完成后，这个比例预计会提升到95%。

　　记者：后续会增加哪些重点的服务类型?

　　吴坚：通过收购摩托罗拉系统公司企业部，斑马技术将成为全球企业资产智能化的领导者，为资产、人员和交易之间的实时可见性提供一整套方案。在首席信息官(CIO)想创建一个智能且互联的公司时，斑马技术将会是他们的第一选择。

　　斑马技术公司正在成为全球企业资产智能化 (Enterprise Asset Intelligence)的领导者企业愿意用更少的钱做更多的事。他们关注的焦点是，通过提高对科技的投资，在正确的时间获得正确的信息，以提高生产力。

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　　我们提供端到端的模块——也被称为企业物联网，它能够为工作场景的所有虚拟物品提供数字化声音。

　　我们扩展的物联网构建块将包括：

　　为移动办公的员工增加条形码，RFID感应手持和可穿戴设备

　　增加无线局域网解决方案

　　与斑马技术现有的Zatar物联网管理云平台进行整合

　　综合与专业的服务

　　拥有能够扩展关键数据流的能力，这对启动可操作的业务分析有重要的作用。

　　应用场景：

　　零售商——为了服务购买者和销售终端，追踪和掌控供应链中的存货。

　　包裹送货商——对资产和电子交易的实时的信息获取。

　　制造商——通过Zatar云端获得打印机的设备管理的实时信息。

　　更加智能的员工

　　通过向不断增长的移动办公的员工提供核心信息(实时智能)，实现更好的顾客价值和体验。

　　我们为移动办公的员工提供拥有实时智能的工具，这样他们就能在需要的时候更好的工作。

　　通过我们坚固而互联的设备(支持常用的操作系统，比如安卓)，我们提高了当今移动办公的工作效率。我们的设备可以满足任何工作环境的需求——从零售商店到相对严苛的工作环境。

　　应用场景：

　　零售商店收银员——提高了顾客和销售点的体验和忠诚度。

　　快递员——便利而高效的移动终端交易。

　　租车回收点——提高了顾客体验和效率

　　更加智能的资产

　　我们从您的资产中提取智能信息，以便您做出更好的企业决策。

　　通过条形码，RFID技术和物联网技术将您的设备和日常物品联网，就可以知道这些物品在哪儿，它是什么以及状况如何。

　　在一个智能的工作流程中，追踪和捕捉资产的信息扮演着重要的角色。总的来说，我们拥有一个端到端的解决方案，通过移动网络和设备的实时送达信息。

　　应用场景：

　　航空制造商——追踪贵重的工具和设备，确保该设备在正确的时间被放置在正确的地方

　　运动/运动员——比赛选手的跟踪定位，可精确到6次秒

　　医院——通过将实验室数据和病人的电子病历相连，为病人提供更好的照顾

　　事实上，在本次收购摩托罗拉企业事业部之前，斑马技术还曾以9400万美金收购了一家有40多年历史的，在美国专注做实时库存管理的Hart Systems软件公司。斑马技术其实早已开始布局从一个偏硬件的公司转型为一个硬件和软件相结合的解决方案提供商;今年底收购摩托罗拉系统的企业业务之后，将可以形成一个更完整的解决方案。对于客户而言，将可以得到更好的投资回报。

　　关于渠道策略方面

　　记者：刚才我们开玩笑说，原来一个客户两家做，以后一个客户一家做。

　　吴坚：其实对于斑马技术来说我们希望客户得到最全面的，最完善的解决方案，同时得到最及时的响应服务。至于哪家的代理商做，我们在未来在会尊重客户交易历史的前提之下，通过跟客户协商，确保客户获得更大的利益。

　　记者：斑马技术的渠道代理商很多也是摩托罗拉的渠道代理商，是这样吗?

　　吴坚：这次并购有一个很大的前提，摩托罗拉系统和斑马技术这两个公司的产品是互补的。通过互补创造出一个对AIDC来说完整的自动识别方案。摩托罗拉系统和斑马技术的渠道，在中国地区的重合率是比较高的，所以摩托罗拉开渠道会议的时候就会有斑马技术在，当然斑马技术的渠道会议我们也会请摩托罗拉系统来参加，这会为将来渠道的整合打下一个良好的基础。

　　记者：刚才你也提到渠道的部分，因为对于行业类企业类IT设备来说，其实渠道是很重要的部分。因为过去大家都说得渠道者得天下，你刚才说了很多关于渠道的话题。我想了解在过去收购之前，2013年度斑马技术在渠道的建设或者是说渠道的拓展上，具体做了哪些工作?取得了怎样的进展?顺便了解一下现在目前您怎么看待中国整个涉及到条码行业这个市场的未来预期。

　　吴坚：刚才讲到渠道很重要，摩托罗拉和斑马技术都是渠道销售的公司，我们都没有直销的业务，我们承诺我们的代理商会坚持走渠道分销的模式。斑马技术原来制订了三年目标，第一步是巩固和提升专业的AIDC代理商，因为现在其实进入这个市场的品牌越来越多，所以提高渠道的忠诚度对于斑马技术来说放在第一位。斑马技术是渠道为本的公司,我们的代理商政策称为“合作伙伴至上”(PartnersFirst Program)，去年我们通过各种各样的活动，以及激励和奖励计划使得整个专业的代理商的队伍不断扩大，同时在质的层面也有很大的提高。

　　记者：这些报道发了一周，媒体比较敏感，那么斑马技术和摩托罗拉在中国的渠道团队是不是也很迷茫?

　　吴坚：未来如何整合，我们们还没有决定，因为这是收购完才可以执行的事情。但可以确定的是，斑马技术是以渠道为本的公司,我们将继续努力帮助合作伙伴实现高效、可持续的成长，在互相合作的过程中，为对方带来更多的发展空间和机会，真正实现合作共赢。