深圳成为：敢于深入行业的手持机供应商

　　5年只炼出6款好用的手持机，好“慢”;5年坚定不移并成功开拓海外市场，好“倔”;1套CCSS体系管理上千家客户资料，好“忙”……他们认为RFID已变得“不可或缺”。那么，这到底是一家怎样的企业?它如此“慢”、“倔”、“忙”的原因又是什么?请出我们今天的主角——坚守中国交通驾培市场多年的深圳市成为信息技术有限公司(以下简称“成为”)。该公司副总经理杨旭峰先生于百忙之中接受了RFID世界网记者的专访。以下是采访整理：

深圳市成为信息技术有限公司副总经理杨旭峰先生

　　找准切入点 挖透行业做好产品

　　2009年的“成为”还是一个不到100人的小团队。早期的专注和积累，让公司在全国的交通驾培产品领域占据了绝对的市场份额。在国内众多行业当中，交通驾培显得比较特殊。因为，在计划经济时代，它属于统管(先归交警，后归交通)，以培训的操作方式进行，于是产生了驾校。驾校实行企业化运作，由政府进行监管，考察的主要内容就是学员的学习情况，包括驾校、学时、教练教授情况等，尤其针对技能考试的科目严格把控。

　　“成为”很有幸充当了行业的先行者。多年的付出终有收获，公司旗下交通驾培RFID产品已被当作行业标准。“早期‘成为’站在监管部门的角度分析项目需求，攻克了重重的技术问题。”据杨总解释，现在的驾校均要求安装射频卡的阅读设备，学员持有卡片，此卡片是学员档案中不可缺少的文件。一旦学员在驾驶实践中出现违章或发生重大事故，交通管理部门就能借助这张卡查询到此人的学习经历，把学习、考试情况一条线摸到底。

　　RFID竟然有如此奇效!杨总进一步介绍，随着该项目的应用逐渐深入和完善，交通部便把这种方案确立为信息化管理的重要手段，也当成了驾校资质考核的必备条件之一。而“成为”的第一代手持机产品就在这个时候诞生了。“我们先是通过合作的方式完成了前期研发，然后慢慢建立起自己的研发队伍，针对性的开发产品。到目前，‘成为’共有6款成熟的手持机产品。”

　　“当时我们对RFID、物联网概念的理解还不够透彻。2005年，‘成为’通过驾校车载读写设备跨入了RFID行业的大门，并选择了交通驾培这样一个中等规模的应用市场。2009年通过RFID手持机接入行业应用，后来的成功只能说明我们找对了切入点。”杨总这样评价“成为”的成功。

　　坚定走向海外 坚持就是胜利

　　国内项目的成功，并没有让“成为”停住脚步。

　　杨总说，“成为”要学习“华为”的精神，要把我们中国的业务拓展到海外市场。他解释，人们既要看到今日壮大后的“华为”，也要清楚当初“华为”对于海外市场所采取的态度和策略——海外不一定只指欧美，也可以是东南亚、非洲、中东等一些国家。“华为”凭借自己独有的经营战略和渠道优势，使其海外市场业务占到了总业务的七成。这件事不单单令人羡慕，最重要的是它引起了“成为”公司决策层的深刻思索。

　　“成为”内部，已经隐约感觉到了海外市场的巨大吸引。他们注意到，摩托罗拉等国际品牌的产品普遍偏贵，而当时欧洲正处于经济危机当中，公司唯一要做的就是想尽一切办法，把产品卖到欧洲去。经过分析，公司总结出：欧洲用户十分注重品质。所以，“成为”选择了中端产品路线，经过外贸业务人员的长期坚持，“成为”竟然把自己的手持机在欧洲市场上卖出了好价钱。杨总后来总结，海外推广不仅需要企业有实力，更重要的是必须通过坚持来建立客户对自己的信任感。而之后，公司又根据印度用户很注意性价比的特点，也成功推出了适应该市场的手持机产品。

　　“成为”在海外市场上留下了深深的脚印。他们曾获得某国全国范围内的考试项目(全线采用了指纹、RFID技术产品);曾通过合作的方式，把自己的产品应用到了美国海军陆战队，用于人员管理和设备巡检;也在东南亚地区，获得了工厂、物流、邮政等领域的重要客户。此时，杨总也开始对国内的手机等消费电子产品厂商充满了敬佩，他认为正是这些企业对海外的积极影响，才为国内其它相关企业带回了不少的海外采购商，也在一定程度上帮助了“成为”的RFID业务在海外顺利拓展。

　　“总之，我们一直在做的就是坚持和沟通。”杨总进一步指出，“从2009年开始，‘成为’就已经开始全面的开拓海外市场，并要在全球范围内建立最完备的产品代理体系。”截至目前，“成为”的全球产品代理商已经发展到20多家，设备销往近50个国家。这几年，“成为”逐渐通过代理商来完成售后的技术支持。公司向代理商提供技术视频和文件支持，提供零配件，一般两年以上的代理商都能具备设备维护的基本能力。

　　推广应持久 服务更要高效

　　任何一款新产品的上市，其推广都将面临很多困难。产品适用谁?谁来买产品?“成为”在经历了短暂的迷惘后，毅然选择了网络平台进行推广。全方位的网络覆盖，不间断的品牌宣传，让核心客户集成商们快速的了解了“成为”品牌。在推广方面，公司投入了大量的人力、物力和财力，一坚持就是5年，从未间断也从未犹豫。目前，百度、谷歌、阿里、RFID世界网、环球资源等网络平台都是其合作伙伴。

　　“让人知道”是“成为”在网络推广上提出的响亮口号。网络推广给“成为”带来了很可观的产出。据杨总透露，“成为”现在已经发展了近两千家客户，主要集中于银行、物流、交通、电力、医疗、成品车运输等行业。

　　“客户正在发生变化，特别是行业客户，从被动的接受产品变为主动的提出需求。”杨总指出，“客户变得越来越专业，会根据自己的使用情况做出一些微创新，为我们的研发和生产提供着很好的借鉴。”例如：银行客户提出开发指纹手持机产品，香港地铁提出用手持机管理八达通、倒闸等，这些主动性转变激发了“成为”开发出最适用的手持机产品。

　　“作为一家专注于RFID技术的物联网终端提供商，能为上千家的合作客户服务好，是“成为”最引以为骄傲事情。而其秘诀就是——CCSS体系。据了解，这是一套可以运行在PC和智能手机端的在线软件系统，包含了客户资料、技术统计、客户支持等多项功能模块，使后台数据库中客户资料完全处在激活状态下。客户从下单到物流收单，以及后期维护，所有的操作都是在线完成，业务和技术人员全程的跟踪互动。该系统实现了产品流与信息流的一体化管理并结合了大数据与互联网思维，能对客户按行业、地区分类挖掘。

　　“有了这套CCSS体系，不再担心电话被打爆。”杨总如是说。

　　类似的软件工具可能在其它公司也存在，但这套体系与众不同的就是：它不仅能实现与客户的互动，并能把信息公开。“家丑不可外扬，很多公司都犯了这样的错误。”杨总举例解释，“如果软件公司是我们的客户，他们也会有自己的客户，如果这中间任何环节的信息不够透明，遇到问题就很难处理。相反，信息越透明，客户才越满意。”

　　一做产品，二做服务。“成为”认为服务不能只挂嘴上，要把它挂在“网上”。技术文档下载、用户问题反馈……几年下来，“成为”对客户的软、硬件技术支持都取得了不错的成绩。

　　让客户参与研发 实现规模化增长

　　当前，酒类、汽车运输、银行等各大行业都正在形成RFID技术的规模化应用，用户体验到了RFID所带来的效率。杨总认为，这将使RFID设备提供商成为真正的成果获得者，因此，“成为”要加强对“大客户”的支持能力。

　　“大客户”是指具有很强的IT实力(软件开发)及行业领军企业的这部分用户。这类型的客户一般要求设备供应商有很强的交货能力、服务支持能力——“成为”目前就已经具备了这些特质。通过与大客户合作，企业就可以在某些项目上绕过集成商推广产品。

　　据调查研究发现，RFID正在成为用户的系统中“不可或缺”的一部分，较容易形成刚性需求。此时，设备提供商必须通过产品的多样化代替同质化，以获取竞争优势。针对性开发产品或许是最好的解决办法。“制造手持机的企业很多，但真正能造出适应行业应用的却很少。”杨总这样指出。

　　杨总以快递行业为例予以说明。最早源于“门对门”战略的快递行业，成就了条码的普及。伴随着RFID技术的出现，在两种技术间一直存有争论。杨总强调，条码和RFID就像一个家庭的两个姊妹，各有其特点，它们的共性是在采集数据，只是条码在先，普及面更广;而RFID只要沿着这条线往前走，全面普及也将是必然。

　　据悉，顺丰快递在几年前就已经开始试用RFID，并不断降低标签成本，未来将在其智能仓库项目上全面施行RFID。在仓储环节搭建RFID的应用环境相对容易，它的自动化读写优势给盘点工作省去大量的人力和物力。

　　那么，人们一直期待的RFID爆发点究竟在哪里?对于这个问题，杨总认为不能草下结论。据他认为，在需求上升为项目之前，RFID企业要对这个行业深入挖掘才知道有没有市场。“因此，如果未来会出现所谓的爆发，也许靠的不是技术而是行业——哪里的用户觉醒得快，哪里就可能出现爆发。”

　　杨总建议大家把目光投向一些新兴行业。他认为，这些行业的市场化程度高，不会依赖政府的政策扶持。“中国的人口多行业也多，少部分的企业或许依赖政府工程，赚到了第一桶金，但它们都无法像阿里、腾讯这样长期的生存下来，因为它们没有真正的为用户解决问题。”

　　“事实上，中国市场对于RFID应用的态度可能比美国更开放，进入这个行业的企业，只要愿意努力就有做大的可能。”杨总给出这样一个结论并隐喻，“时下流行的手机打车工具竞争不正是最好例证吗?”

　　后记：

　　经过多年的发展，深圳成为以“精”“准”“快”——精，行业的简化功能的定制机;准，找准适合行业的使用者的体验点;快，产品开发快，服务反应速度快——的态度，将软件和硬件的服务有机结合。他们即将跨界，在未来打好价值战和服务战;他们依然在为RFID行业的未来做铺垫，迎接未来的产品融合;他们已经开始用互联网思维来武装自己，并助力传统行业拥有更强的竞争力。

　　杨总本人，已经亲历这些年的行业发展过程，他看好手持机移动终端这个行业的前途，并感谢客户的支持，感恩用户的信任，感动于同事们的多年耕耘。杨总说：“我们成为公司还有很长的路需要走!”

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