意联谢建新：用国际视野看待中国市场

　　随着中国物联网行业的崛起，应用市场的不断扩大，作为UHF行业的领军企业，美国意联科技有限公司(ALIEN)对中国市场的规划和策略又是怎么定位的呢，带着好奇的心理，2014年新年伊始，物联传媒记者有幸采访了美国意联科技全球副总裁谢建新先生。

　　以下是采访的主要内容：

美国意联科技全球副总裁谢建新先生

　　RFID世界网：谢总，你好!非常高兴您接受物联传媒的专访。意联(Alien)进驻中国市场已有多年，在这个辞旧迎新的时节里，在2013年里您看到了哪些市场变化?与国际市场相比会有哪些不同?

　　谢总：国内的项目一直在稳步增长，2013年无论是项目数量，还是意联产品的市场占有率来看都比去年大大提升，而且每个项目的采购量也比以前要有一到两个档次的增加，所以从市场培育的角度来看，我认为今年的市场发展会是良好和持续增长的。

　　相对国际市场，国内的大部分用户有其项目和关系的特殊性，除了以政府项目为主的机会，企业自发型的硬需求也不断浮出水面。国内在项目及经验上，已逐渐经过试点应用，小批量的应用已进入下一阶段的批量使用，而且集成伙伴对RFID技术的认识也渐趋于成熟，给予终端客户更多的信心，这种良性的互动会让市场有更多的新增长点。

　　国际上知名的重量级集成商在实施项目前都会做周密的分析和测试，由于他们详细反复地对项目需求分析和摸索，所以清楚地掌握住项目实施的关键和陷阱，从项目需要分析，产品选型，到实施方案的确认，都能确切的掌握，所以对项目实施的成功和对客户满意度都很有信心。

　　以意联为例，很多人都知道，在美国俄亥俄州的戴顿，我们投资建立了一万五千平方尺的研发测试解决方案中心，我们会配合客户专门做场景应用研发，在公司内部反复试验后，保证在多次试验不出错的情况下才拿去推荐给客户。在这方面我们已经形成了一套标准的流程体系。我们会在国内复制同样的环境来协助国内应用开发成熟度的提高和项目规模的扩大。这样的投入绝对不只会帮助意联伙伴的业务增长，更会带动整个行业跟更有序的持续增长。

　　RFID世界网：意联(Alien)目前拥有最全面的超高频RFID技术产品线，请问是否会挤压其他企业在国内市场的份额?

　　谢总：市场没有竞争是不值得大家关注和投入的市场，但是希望这种竞争是一种良性的竞争，不是透过不实的宣传或蓄意的诋毁来增长自己的销售额，这种短视自私的做法，是应该要被行业所鄙视的，也应该被大家所抵制。但是在良性的竞争环境下，大家众所皆知，许多国内的同行在研发自己产品时，是以意联作为他们挑战的对手，这是值得鼓励的，也是应该的，唯有把自己的目标定高才会有更多有竞争力的产品。这种良性的互动也会鞭策意联更多的创新和进步，最后得利还是终端客户。在这种竞争的环境下，意联也不断的在共享“意联网”的概念。简单讲，这是一个让很多企业得到实惠的虚拟网。举例来讲，意联正在同四家合作伙伴一起做项目，第一家先确定硬件方案，第二家来做系统方案，第三家专门负责项目竞标，第四家来做项目的现场实施，各个角色都有专门的企业去做。这在以前都只能由大公司来统一完成，小公司没有生存空间，而在意联的引导下演变成大家共赢的局面，让大家在“意联网”的格局下一起共享成果。

　　RFID世界网：那么，您所谈到的“意联网”是否存在有排它性呢?

　　谢总：这个问题问的很好。从产品的角度来讲，确实会有排它性。但是，这种合作在项目方面是不存在排它性的。比如，我们会依据项目的地域性和其行业的特殊背景选择适合的伙伴参与。当然在选定伙伴后，从项目的角度当然有排他性。另外从市场的规模来说，这种的伙伴关系也会是循序渐进的，随着项目数量的增多，扶持更多伙伴进入市场，创造更良好的共赢条件。也希望更多有志的集成伙伴主动和我们联系，意联会尽其所能的提供我们专业的经验和技术实力与伙伴互动。“意联网”并没有实行会员制来限制企业，参与其中的企业最需要的是默契和专业的共识。

　　RFID世界网：在业界中，意联的产品质量好，但价格是属于高端的定位，但国内用户还是想得到一些价格上的实惠，您认为该如何解决这种矛盾?

　　谢总：正所谓物有所值，一分钱一分货。其实，意联目前的产品价格已经非常合理了，而且我们还会想办法为客户提供到更好的价格。但意联绝对不会参与“价格竞争”，一个有核心竞争力的公司必须有合理的利润，才能更有能力帮助客户去解决“别人解决不了的问题”，这才是我们的核心竞争优势。从产品的角度来看，意联的企业级产品，由于其具备全世界最优越的工业化水平和稳定性，成为众多世界500强的客户的首选，他们考虑的不是价格而是未来项目的维护成本和因产品故障造成的风险成本。但是我们也了解有些客户他们由于项目的需求并不需要所有顶尖的功能，所以我们也在去年推出了ALR-9680，为的就是希望透过功能的简化降低成本，但我们并没有在品质上做任何的让步，最后得利的还是伙伴和客户。

　　所以，我建议用户在做选择的时候，不只是看产品价格，而是实实在在的回归到项目的应用需求上。

　　RFID世界网：意联的新产品推出一直都比较缓慢，对于产品的更新换代您是怎么看的?

　　谢总：回答这个问题前，先思考两个问题：新产品是干什么的?新产品能否真正赚钱?对于RFID企业来讲，我们不一定要不停地推出新的产品，只有在市场需要时才该这样做。甚至在有的时候，我们还要根据企业的规划，不能一味地因为客户要什么我就给什么。例如，意联在准备投资研发一款芯片时，最初肯定是将它定位在某个市场应用，而当这款芯片还没有完全推广开的时候，又推出了另一款，用户只会认为，要么之前的那款芯片质量有问题，要么是技术指标无法满足该市场需求。这会让企业自身限入两难的境地。

　　意联的HIGGS3芯片目前在国内仍然是主流，但它并不是我们最好的芯片，但在某些应用上已完全可以满足客户的需求;而意联后来又推出了HIGGS4芯片，并定位于零售市场，因为此应用下SKU要求快速的写入，HIGGS3就不具备这个功能，所以我们才决定推出HIGGS4。

　　与其推出全新的产品，我们更多时候会选择在原有产品上进行升级，用升级版的产品来满足市场的需求。就以意联的ALR-9900这款读写器产品为例，它已经上市4年多的时间了，在市场上口碑还是不错的。我们根据市场反馈，把它升级到了ALR-9900+，只是一个简单的升级，并不需要彻底的毁掉ALR-9900后重新去做一款产品;而ALR-9680则是在ALR-9900的基础上稍微做了一点简化，同时也考虑到价格因素，它就变成了一款稍微平价的产品。

　　RFID世界网：近两年，中国本土孕育出了新的芯片厂商，您如何看待这一现象?意联(Alien)是否会采取应对策略?

　　谢总：国内芯片厂商的出现是好事情。假设RFID市场到2017年的规模为2000亿的标签量，这怎么可能由一个公司吃掉呢?就按现在国际主流的芯片供应商来说，2000亿的量应该是有空间让有实力的公司一起来共享，所以我觉得这些企业应该是值得鼓励的。

　　国内企业也有自己的优势，比如在国内的政府项目采购上，首选肯定是国产的，但其前提是产品要达标。这就好比目前iPhone苹果手机、三星等国际品牌与国内小米手机的关系，小米对这些品牌有没有威胁呢?关键是看小米它自己能不能用，如果只是便宜而不能用，肯定也很难让客户接受。我觉得在RFID市场上也是如此，假如现在国内有一家芯片设计公司能出一款产品比Alien等国际品牌的性价比还好的产品，我觉得市场肯定会接受。虽然目前还没有，但未来的某一天不排除这种可能性。

　　意联时刻在为新的挑战目标做准备。我们会去思考怎么样做到比现在成本更便宜?怎么样做比现在更好，功能比现在更强?我相信，公平竞争对RFID市场将是一个良性的促进。RFID这个行业有了挑战，才能有进步。我们的HIGGS4芯片就是在这样的情况下衍生出来的新产品，市场上专业的的同行都对HIGGS4的性能价格都非常认可。HIGGS4也立刻成为零售物流行业首选的产品。

　　RFID世界网：目前，大家一直在关注的中国“超高频RFID空中接口国家标准”终于公布。意联(Alien)科技如何看待这个标准?是否对意联(Alien)的产品造成影响?

　　谢总：市场绝对是以利益为前提的，但中国市场可能由于政策的考虑和产业的保护会有不一样的地方，例如部队市场，它就是一个闭环的、封闭的市场，不需要考虑和民用市场的兼容性。但民用市场必须和国际接轨，必须要和国际标准竞争。“国军标”出来以后，绝不代表6C产品就不能卖或者没有市场。作为一个ISO的国际标准，市场一定会支持。以后市场肯定是让两者共存，让用户自己来做决定，产品的“性价比”绝对应该是政府，企业，行业和用户首选的考虑因素。

　　针对中国的新标准，意联已经开始布局了。我们先假设这款芯片的名字就叫HiggsTM C，那实际产品仍需要足够大的项目来催生。参考3G产品的先例，中国“国军标”的出台对行业来讲是一件好事，意联会特别关注的。

　　RFID世界网：2013年意联(Alien)授权深圳金瑞铭科技有限公司为中国区一级代理商，请问意联(Alien)是基于什么考虑选择了深圳市金瑞铭科技有限公司?

　　谢总：金瑞铭这家公司一直以来在做RFID行业的产品渠道代理，只是之前以13.56MHZ产品为主。超高频的市场之前并不是一个需求非常明确的市场，在他们紧密的跟踪行业的发展的同时，需要把很多相关的工作都做到位。金瑞铭在这方面就做得很好，在这几次参加的物联网展会上我就发现，他们把一个简单的产品手册能做得比意联还要认真，还要好，这说明他们在做市场推广时注重每一个细节。另一方面，在做意联代理短短数月时间，根据市场需求，他们就研发出了一款UHF创新型标签测试设备(参与投票)，这说明金瑞铭科技在RFID行业具有扎实的技术基础，有一支专业的团队，市场反应非常迅速。这正是意联所需要的合作伙伴。

　　在代理的市场上绝对是要用数字来说话的。产品原厂(意联)需要提供有竞争优势的产品、到位的技术支持，产品代理商需要强有力的市场推广能力，把优质的产品带给客户，把客户的需求反馈给原厂。原厂对市场是有绝对的掌控权，如果哪家代理商做得不好，无法跟原厂的市场增长同步，就要对代理商做相应的调整。在这些方面，意联与金瑞铭之间的合作非常默契，也希望意联其它的合作伙伴与之看齐。

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