航鸿达：深挖客户需求 做在途监管行业先驱

　　“随着我们对物流行业的研究，发现大部分公司都离不开物流的发展。而在途监管这一重要一环却被很多企业所忽视。如何真正的做到物品的防伪、防盗，实现物品在途运输过程中的透明化管理，值得我们物联网企业深思。”深圳市航鸿达科技有限公司(以下简称“航鸿达”)副总经理李存女士在接受物联传媒记者的采访时表示。

　　的确，正如李总所言。近年来，伴随着我国经济的快速发展及信息高速公路的建设，物流运输已渗透到各行各业。特别是随着危险品等温度敏感性产品运输需求的增长，对冷链物流等特种物流在在途运输监管这一环节的的要求也日趋提高。然而，现有的货物在在途运输过程中能否真正实现监控实时性、通信的可靠性和温度实时监测性等方面依然存在着诸多问题。那么，如何能保证在物流运输的每个环节中都能做到透明化的管理和监控呢?让我们跟随李总一探究竟。

深圳市航鸿达科技有限公司副总经理李存女士

　　市场潜力巨大

　　航鸿达主要专注于RFID及GPS方面核心技术的研究及开发，公司目前已拥有智慧物流、智慧设备等方案和自主核心产权的物联网终端设备、应用软件。李总表示，物联网是一个大的行业，它包含传感器、通信传输、应用软件以及中间件等技术，同时又涉及很多应用领域，每个公司的研究以及应用方向都不尽相同。因此，航鸿达首先选择以“石油、能源、冷链等在途运输监管”作为公司的发展方向。

　　对于选择在途运输监管这一领域，李总说主要是因为她们认为在途运输监管的发展前景非常可观。

　　航鸿达早期的发展一直是基于海关应用系统、电子口岸以及集装箱等应用。“随着我们对物流行业的研究，发现大部分公司都离不开物流的发展。在此过程中，我们了解到石油化工产品在物流、仓储、设备管理、过程管控环节都离不开电子锁、阀门控制等方面的设备。并且这两个行业相对资金雄厚、运作较为成熟，对整个过程管控要求很高。所以，我们在这个行业引进了航鸿达智能电子锁的概念。”李总如是说。

　　“此外，在能源方面，能源是国家安监必须要求做的领域，但现在在能源数字化、信息化管理方面目前还没有企业渗透。所以我们根据国家政策切入了该领域。”李总对记者介绍到。

　　其实，无论是能源行业还是石油等行业，近几年，随着物流信息化的发展，特别是冷链物流的发展，如何做到物品的溯源管理、防伪防盗、温度实时上传等已成为众多企业所面临的难题。而在途监管正是可以解决这一难题的关键。李总说：“目前市场上真正用GPS+GPRS+RFID集合的智能电子锁方式来实现在途监管的企业在国内尚属航鸿达一家。”

　　深挖客户需求 扎实做好在途监管

　　作为一家物联网设备及物联网方案提供商，航鸿达自成立以来就坚持用户利益高于一切的理念，尽最大的能力挖掘出客户最真实的需求。

　　随着物联网这一新兴产业的发展，很多企业希望能够借物联网这一领域谋得一定的市场。以RFID为例，目前市场上对它的热捧，让“防伪防盗”、“人员定位”、“食品溯源管理”等日渐进入人们的视野并成为众多RFID硬件厂家不惜比价格、拼成本的动力。但是，在项目的实际运营中，真正能够从根本上实现防伪防盗的产品却少之又少。

　　“以原浆酒运输为例，比如我们刚开始接近贵州茅台酒厂时，大部分公司一开始就想到通过读卡器和电子标签来管理茅台酒的原浆运输，以保证实现茅台酒的防伪。但在我们看来，传统一次性封签不具备高机械强度封锁，无法抗外力，只能被事后发现，而且也无法远程实时监管及主动保护车辆酒罐罐口不被非法及暴力开启。”李总认为，这种方案不利于解决用户的实际问题。

　　李总表示：“经过我们的详细分析及考察，我们决定使用RFID电子锁、读卡器、GPS车载终端以及后台监控方式来实现茅台酒的防伪，同时从根本上杜绝倒卖存酒的情况。令人欣喜的是，该方案一经提出就得到了客户的认可。”

　　“航鸿达公司的产品之所以能得到很多的应用，主要是在于公司及我们的团队一开始就对市场进行细分，针对每个行业用户进行分析，尽最大能力挖掘出客户最真实的需求。同时，我们也对所接到的每个项目进行剖析，由对产品的设计到项目的搭建，我们都在不断摸索和创新，以期使产品能适应更多客户的应用。”李总对记者介绍到。

　　李总谈到，随着物联网的普及，目前市场上做RFID的企业可谓是蜂拥而至。当众多RFID硬件提供商为了谋取一时之利不惜乱抄袭、拼命打价格战时，市场必将面临洗牌。“整个产业的发展离不开创新，也离不开自主研发能力，更离不开务实的精神。”李总说：“产业的发展不能单靠抄袭来谋利，我们应该做一些务实的事情，这样不仅仅是为公司自身的发展，也是为了整个产业的未来。”

　　同时她也表示，企业在项目的选择上也应该具有针对性，而不是所有项目都一起抓。

　　“假设某个企业的一个业务员目前拥有四个项目。一个是盘点，另外一个是生产线，还有停车场及家校通。看似如此多的项目，应该会有很大的市场。但对业务员来讲，真正要找到客户的实际需求却很难。对他们而言，只要有客户需要我就卖产品，但这样的话，业务员只是单纯地从产品角度出发，只考虑到怎么把产品卖出去，却不能很好地分析项目的实际应用。”李总说。

　　“行业太过杂乱，就不能很好的分析每个行业的特点，也不能很好的去剖析每个项目的需求。最终导致的结果就是所接手的项目大都是不成熟的。”李总认为，如果所有人都抱有听风就是雨的想法去找项目，那么最终面临的将是失去你所希望拥有的客户。

　　“我们定位于在途运输监管，以行业性需求为出发点，不管是物流、能源、石油还是冷链。我们主要看中的就是货物的在途监管。”李总表示，航鸿达自成立三年多以来，基于公司高层的战略分析及合理的市场需求依据。其解决方案已经在海关保税监管、物流监控、烟酒运输监控、石油化工产品运输监控等方面得到了很好的应用。

　　“未来，航鸿达将主要提供以能源、物流、安防为主的产品。我们将实现大家在办公室、家中通过手机就可实时看到产品的物流信息、仓储信息、销售情况等，真正做到运输过程的透明化管理、智能化管理。”李总如是说。

　　机遇与挑战并存

　　李总坦言，与其他厂家相比，航鸿达从项目系统集成商到硬件提供商的转变，从单一做产品到做在途监管这一平台的搭建，离不开公司团队对市场的深度挖掘，同时也不开国家政策的引导，更离不开背后强有力的客户支撑。

　　她谈到，从2012年年底开始，国家卫生部和药监部门规定，要求冷链运输必须实现数据信息实时上传、温度报警、定位跟踪。《药品冷链物流运作规范》(GB/T28842-2012)和《食品冷链物流追溯管理要求》(GB/T28843-2012)两项物流国家标准明确规定了冷链运输过程中信息的重要性。“这两项标准的及时发布，促使其在物联网方面(传感器)得到了很广泛的应用，从而带动了GPS、GPRS、RFID标签以及各种系统的应用，这对物联网行业来说是一个很大的机遇。”

　　而这对航鸿达而言，就是企业发展的一个良好时机。“我们根据国家政策和动向及市场的发展情况，专门开发了一款集GPS、GPRS和RFID温度传感为一体的阀门锁产品，可统一实现货物在途运输过程中数据的实时上传。与目前市场上只集合了标签和传感器的电子锁相比，我们的产品在运输在途监管这一环节有着很大的优势。”

　　同时，李总也谈到，航鸿达之所以选择与其他企业不同的应用领域，主要还是在于行业性垄断这一发展战略。

　　“RFID的应用领域很广，但真正能在某个领域精耕细作的企业为数不多。针对此，我们首先选择了从石油和物流这两个领域来深挖，以确保能切实的解决行业所需。”李总透露，在石油方面，航鸿达的方案已被中石化湖南分公司、延长中立股份有限公司、中石化湖南分公司、中石油长庆油田、新疆塔里木石油有限公司纷纷采用。而在物流方面，公司也与贵州茅台集团、乌鲁木齐海关、成都保税物流有限公司、厦门港、江苏第一人民医院、云南中烟等大型企业建立了非常密切的合作。

　　然而李总也表示，物联网的前景虽然很好，但对航鸿达的发展而言，还是存在着一定的挑战。

　　李总认为，从当前我国物联网的发展现状来看，企业的发展在国家政策、资金来源、技术实力等宏观方面还是存在着一定的影响的。“特别是技术方面，目前我国国内企业的技术水平与国外的企业相比还是有很大的差距。”

　　“此外，对航鸿达而言，公司的产品在推广阶段面临着一定的压力。”李总认为，任何一个产品的推广都需要经历一个时间的问题，也需要经过客户对产品稳定性的考验及对产品认知度的考量。而这正是当前航鸿达所面临的挑战。

　　后记：也许正如李总所讲的那样，对航鸿达而言，这正是一个机遇和挑战并存的时候。但可以预见的是，航鸿达在在运输过程透明化管理方面有着自己独有的“绝技”。无论是能源、还是以后的安防等其它领域，航鸿达正在慢慢向我们展示它的智慧和魅力，新的领域需要耐心与时间的灌溉。

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