湖北黄石石油：IC卡营销 “难点”变“亮点”

　　针对黄石地域狭小，管辖市县较少，IC卡经营质量不高的现状，今年来，湖北黄石石油 “被动”变“主动”， “难点”变“亮点”，通过深入调研、加大宣传、完善布局、强化促销等举措，实现了卡消质量的快速提升。1-9月份，累计充值7.05亿，同比增幅4.4%；沉淀资金0.79亿，同比增幅11.2%；卡消比重42.9%，同比增幅2.3%，迅速完成了IC卡经营质量逆转。
 
　　找准市场突破口。由于黄石管辖市县公司较少，一直以来充值额停滞不前、卡消比持续偏低，导致经营质量不高。为了打破卡销瓶颈，该公司深入市场调研，多方寻找突破方向。零管部分别找客户、站长、员工座谈，认真分析客户群体、市场理念、消费习惯，剖析客户对持卡消费的认识，查找卡销比增长缓慢的症结；分公司全员发动、集思广益，积极引导员工就提高卡消质量建言献策，广泛征集好点子、好建议；加油站在站内醒目位置设立客户意见箱，向进站消费的客户发放调查问卷，详细了解客户的实际需求。在深入市场调研、掌握客户需求的前提下，形成切合黄石实际的卡销实施方案，被动经营局面迅速打破。
 
　　提高客户认知度。为了提高客户对IC卡“方便、安全、快捷”功能的认知度，该公司加大IC卡宣传推广，力促客户消费观念转变。在黄石交通信息台开设IC卡专题栏目，向广大听众讲解IC卡知识，消除使用疑虑；向进站客户免费发放IC卡宣传光碟，提升中石化IC卡美誉度；借助全市各类大型展示活动，印制宣传资料折页，发放小纪念品，让更多的人了解IC卡；借助4S店车展活动，宣传推广IC卡应用知识，并将IC卡作为车展商馈赠品推介；通过移动、电信、联通等手机运营商购机送优惠套餐活动，吸引客户购卡充值，促使客户由现金消费转变为持卡消费。目前,城区公司卡销比重一直稳定在55%左右。
 
　　增强区域竞争力。为了解决边远站发卡充值网点少、客户办卡充值难、乡镇无法持卡消费等问题，该公司通过完善网点布局，拓展市场空间，增强区域竞争力。挤出专项费用20多万元，对大冶、阳新分公司23座无卡机联动加油机进行改造升级，实现了持卡消费站点全覆盖；增加发卡充值网点密度，方便客户就近办卡充值。目前黄石发卡网点已增至61家，城区、乡镇网点覆盖率分别达100%、70%；开通高速服务区站POS刷卡充值功能，彻底解决客户异地充值后再进站圈存消费的习惯。完善布局后，阳新、大冶分公司卡消比重同比增幅分别达30%、10.9%,IC卡市场空间得到迅速拓展，区域竞争力不断增强。
 
　　突出营销新特色。为推进IC卡营销持续稳健发展，该公司立足实际、多措并举，突出IC卡营销新特色。实施管理促销，成立IC卡营销管理中心，公开选聘懂业务、重责任、善管理的员工，组成一支精干的卡销管理队伍。开展互动促销，对进站消费97#汽油，充值额达到一定额度的客户赠送非油饮料、商品；推进开发促销，设立新客户开发奖，开展新客户开发专项活动，对成功开发新IC卡客户的员工，按照客户级别及充值额给予奖励；注重合作促销，加强与手机运营商和车展商的深度合作，利用他们的网点资源拓展IC卡销售渠道；强化自助促销，借助自助站点，开辟加油卡自助加油绿色通道,加油卡用户不用排队,以此吸引更多客户持卡消费。（李明智）