与客户有效地沟通 要找对平台

　　6月，中瑞思创(300078)发布公告称，决定对公司的RFID 标签生产项目进行提前扩产。预计到2013 年年底，上扬无线将累计投资1.2亿元，提前一年实现月产4000万张标签的能力。9月，厦门信达(000701)公布非公开发行股票预案，拟募集不超过7亿元资金，投向RFID产品设计和生产线扩建等项目，其中RFID项目将投入1.5亿元。外界最为关注的是这些资本运作的“大手笔”，却很少有人想到物联网企业在市场的成败关键其实是在于是否真地了解顾客，并与之有效地沟通。

　　很多物联网企业与顾客沟通还停留在传递产品信息上。传递产品信息就够了吗?顾客沟通目标应该是让客户群作出企业所期望的反应，产生购买的冲动与欲望，最终掏钱购买。如今各企业投入在与顾客沟通上的支出费用惊人，上门拜访、巡回展示、发布会、展览会各类营销活动不惜血本。但结果呢?正如商界流传的那句著名的天问：“我知道我的广告费有一半浪费了，但是我不知道是哪一半?”

　　根据记者多年的行业媒体经验，传递产品信息最有效果、最低成本的是网上营销，而让客户产生购买冲动与欲望的是面对面交流。既能传递产品信息又能有效刺激客户产生购买冲动与欲望而且成本经济的是展会。现实中许多物联网企业都使用了恰当的沟通方式，但沟通效果不甚理想，其实这只是平台的选择出现偏差。比如展会，一方面由于物联网展会数量繁多、鱼龙混杂，混淆了企业的视线。另一方面是因为企业对于如何选择物联网展会没有科学的方法。

　　有效沟通就要找对沟通平台

　　那么如何与客户好好沟通呢?愚以为首先要选择一个好的平台。以展会为例，展览往往分为国际展、国内展，也可分为什么都有的博览会和只限于行业的专业展。展会可以注重产品的展示，也可侧重贸易和交流。所以企业应该先对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行重点考虑。其次展会场地也至关重要，展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场。另外展会的组织者是展会中的灵魂，其素质和行为决定着展览成功与否，因此也需要重视。

　　物联网市场从目前来看国际市场和国内市场都非常重要，所以在选择展会时尽量选择国际展，毕竟国际展会也会涵盖国内市场。是博览会还专业展，可根据各自战略需要。注重产品展示的企业可以考虑无锡物联网展，该展会重在普及物联网知识，邀请媒体不少。注重贸易和交流的企业可以选择8月深圳物联网展，该展会专业程度高，专业观众比重大，贸易和交流非常有实效。

　　展会地点优先考虑深圳、上海、北京，因为这三地是公认的物联网产业集中地，同时也是物联网应用热区华南、华东、华北市场的中心，参展可以辐射周边市场。而对于展览服务我们不能满足于一些展览公司提供的常规会展服务，尽量选择有行业背景的组委会，因为这样的组委会能结合行业资源，提升展会的行业属性及服务质量。如深圳物联传媒。

　　有效沟通就要抓住客户的客户

　　要完成一次好的客户沟通，其实还有一个最最关键的，那就是抓住客户的需求。客户的需求是什么?客户的需求是抓住他的客户。因为如果要做一次好的沟通，只需要抓住客户的客户。

　　还是以展会为例，一般的展会只能照顾到其客户传递产品信息的需求，无法帮助客户去刺激客户的客户产生购买冲动与欲望。不过11月7-9日在上海世博展览馆举办的上海(国际)物联网技术于智慧城市应用博览会倒是机缘巧合下不错的平台。因为在这个展会举办的同时，同地点同期举办了几个物联网与智慧城市最为热门应用领域的专业展，比如一个图书馆展、一个珠宝展、一个酒类展，另外还有一个在新一个工博会(新国际)。

　　我们可以设想一下，一个前来参展的硬件提供商，他的客户是系统集成商。那么这个系统集成商有可能参加这个上海物联网展也有可能参加同期的其它图书、珠宝、酒类展或工博会，而系统集成商的客户很可能就是几大展会的展商，而几大展会展商的客户就是来参加各个展会的参观人群。这是一条完整的生态链，无论是物联网硬件提供商还是系统集成商都能在展出期间非常高效地接触到自己的客户群体乃至客户的客户群体。而几个展会人流的交叉也会大大提高展商的展出效果，这样对展商把握客户需求以及刺激客户产生购买冲动与欲望非常有帮助。可以肯定图书标签、酒类防伪标签、珠宝标签、工业特种标签等产品都会在此次展会期间受到最终用户或者应用领域专业人士的青睐。而且11月通常正是企业制定计划的时间，参展或参观都有可能对双方产生重大影响。

　　这样的平台、这样的机会就是企业抓住客户的客户的良机。物联网企业要注重与客户的有效沟通，特别是在物联网市场还处于开拓发展的时期。谁能更有效地与客户沟通，谁将赢得未来海量的市场。

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