科陆：立足电力 深耕细作

　　都说智能电网蛋糕大，谁人能吃到?都说RFID应用需要培育，谁人能做到?我们常常看到别人的收获，却没有看到别人的付出。人人羡慕科陆电子在电力市场收获RFID订单，那么究竟为什么科陆电子能收获RFID订单?电力市场众企围猎，何以科陆电子出类拔萃?RFID世界网记者日前专程拜访深圳市科陆电子科技股份有限公司RFID事业部总经理袁锋超先生一探奥秘。以下是采访的主要内容。

　　深圳市科陆电子科技股份有限公司RFID事业部总经理袁锋超先生

　　业已上市的科陆电子分支机构和营销网络已经遍布国内30多个主要城市，并已设立了四川科陆新能电气、上海东自电气、科陆软件、科陆新能源、储能事业部、电测事业部、电能表事业部等诸多专业子公司及事业部。夹杂在动辄数亿营业额的其它子公司、事业部之间，尚未迈入亿元俱乐部的RFID事业部在公司内部毫不起眼。然而这个科陆最迷你的事业部却被许许多多RFID企业所羡慕着，只因为其切入了智能电网。

　　智能电网是几乎每个RFID企业都想切入进去的领域。据国家电网公司规划，在“十二五”期间将投资约2.55万亿元用于电网建设。在这么庞大的投资下，即便只有极少一部分RFID产品和应用需求，也将是非常可观的“大蛋糕”。然而目前多数企业想进入却不得要领。

　　立足电力 深耕细作

　　进入智能电网市场并不是那么简单。科陆RFID事业部是为数不多在智能电网有建树的单位。用科陆RFID事业部总经理袁锋超的话来说，RFID不是万用药，弄清需求再进来，深耕细作踏实做，别想赚快钱。

　　和多数RFID经营者不一样，在袁总观念里RFID目前还是锦上添花的应用而非刚需品，所以袁总不仅从RFID技术和产品的角度来思考问题，更从客户现阶段需求去思考问题。“产品再好，技术再牛，但不是客户所需要的，再好、再牛也没有任何意义。”袁总很不认同某些RFID企业只顾着推广自己的产品而不管有没有解决客户问题的行为，“目光要长远，我们应该更关注市场需求，提供全方位的解决方案。从客户现实需求出发，以为解决客户实际问题为己任。并不是主观地认为使用RFID技术对客户有帮助，客户就应该有需求。”袁总如是说。

　　电力信息化推广已经不是一年两年，智能电网建设也不是一天两天。智能电网里要不要用RFID?怎么用RFID?这不只是客户提出需求的问题，厂家更应该主动从客户角度出发引导需求。如何让一个从未应用过RFID的产业接受RFID产品带来的便利，需要多方去引导。科陆是少数愿意花时间、花精力培育市场的单位。科陆在电力行业17年的深耕细作，让智能电表及终端、标准仪表、自动化校表线、配电开关等各类产品遍及电力行业的各个角落，也与电力行业建立了深厚的合作关系，对电力市场的客观需求，对电力市场的发展方向了然于心。科陆通过试点、小项目做起，一点一滴让电力行业接受RFID技术，在智能电网概念响起时，科陆不但能提供全系列的RFID产品，也能提供成熟可行的电力资产管理解决方案，真正为客户创造了价值。

　　“某RFID行业龙头企业，它有一个大家都熟知的立足点，那就是铁路。其在应用在铁路上的RFID技术其它企业可以提供吗?也是可以的，但铁路市场其它企业很难切入进去。因为技术达到了，不代表对应用的领域研究以及其它市场要素到位了。科陆也将会有这样一个点，那就是电力市场。我们将首先在这个领域深耕细作，努力耕耘。”袁总对RFID事业部的大方向思路非常清晰。

　　沉心静气 培育市场

　　袁总在成为总经理之前，首先是技术总工程师。从率领着团队探索技术的极限，到转型成全面的经营管理人员，在市场里摸爬滚打多年，袁总对市场有着最真实的体会。“RFID产业光靠技术是不行的。”谈到这里，袁总有点黯然。因为这句心得他得来不易，但现在环顾四周大家似乎还没有意识，或者意识到了也未曾重视。

　　市场没有规定谁培育谁受益，或许某个企业今天努力培育的市场，明天将会被其它企业所收获。所以愿意培育市场的企业少。大家都喜欢做产品供应，因为周期短，回款快，只要销量不成问题，提升营业额非常迅速。但是产品再好，市场份额再大，市场总体规模不大也枉然。最终还是需要有人出来做市场培育。

　　付出不一定有回报，不付出更难有回报。袁总认为：“RFID市场不是天生的，需要我们去培育。我们做RFID不是目的，为客户解决问题才是根本。只有为客户解决了问题，客户才会信任你。只有你在为客户解决问题的过程，你才能理解客户的需求，你的RFID技术才能真正为客户创造价值。有些人只想着等别人市场培养好了再切入。当他切入的时候才会发现市场没有那么简单，即使拥有同样水平的技术也不意味着可以做好同样的市场。”

　　想赚快钱的想法没有错，但在市场没有爆发的情况下，用这种思维去指导企业行为，是难以得偿所愿的。和袁总当年一起开启RFID之路的企业有不少，几番风雨过后，袁总当年熟悉的RFID企业现在有些已经倒下，有的生存举步维艰。“RFID现阶段最需要沉下心来做，电力行业如此，其它行业亦是如此。”袁总如是说。

　　道德经有云：“天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。”如果一个企业也能不计较自身短期的得失，专注客户需要，专注产业的需求，用心培育市场，那么自然也能

　　“后其身而身先，外其身而身存。”

　　厚积薄发 静待时机

　　科陆RFID事业部能在电力行业立足，也是和“沉下心”这种务实的精神分不开的。袁总时常提醒自己：智能电网涉及到能量流和信息流，只有信息流才和RFID相关，而且这个需求并不是刚需，只有在有信任基础和牢固的合作关系的前提下才有触发需求的可能;同时对行业的理解不够，对客户的业务掌握不够，对客户未来计划了解不够，都将可能是成功应用RFID技术的障碍。

　　如果不重视市场的难度，就很难在市场有所作为。科陆非常重视对市场的积累。“智能电网市场肯定不少RFID企业盯着，有一个应用项目我们从08年就开始盯了，真正有一定规模的订单在去年才拿到，今年更多一点。但这都和科陆RFID事业部这个团队多年耕耘分不开。假如我们没有认真研究客户的业务，生搬硬套RFID解决方案，现在估计也难以生存，更别说盈利。”

　　市场上做得优秀的企业，其实都是在各自领域花大力气培育市场的企业。铁路市场如此，集装箱市场如此，矿山市场也是如此。因此，袁总认为：“电力市场还需要大力培育，要借智能电网东风，努力将基于RFID技术的电力资产管理，设备巡检、盘点等项目做成一种标准。”

　　手机最开始是没有短信功能也没有摄像头功能的，现在这些功能成为了标配。当某项产品成为了标配后其需求也会慢慢变成刚需，销售将不再是难题。RFID技术和产品如果成为了智能电网的一种标配，那么其在电力领域的容量就会爆发，市场就会兴旺。袁总相信这才是电力企业应用RFID技术的动力来源，也是RFID市场崛起的关键。

　　在RFID没有成为一种流行，各用户没有形成使用RFID的风潮前，RFID企业需要做的是培育市场、厚积薄发，静待时机。袁总表示：“市场还需等待，科陆RFID事业部将会立足于电力市场，主动培育市场，逐步扩大业务应用领域，争取在物流等领域再为RFID开拓出一片天空。”

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