有源RFID企业经营的5个密码

　　新三板被誉为创业板上市企业的孵化器，是创新型企业进入资本市场的第一步。那么作为有源RFID企业代表，抢先一步跨入新三板的北京天一众合科技股份有限公司，它在发展战略上、经营策略上有何不同?对企业的经营发展又有哪些不一样的经验?物联传媒记者日前采访了北京天一众合科技股份有限公司城域物联网事业部总经理张颖锋先生，解析领军企业经营的密码。以下是采访的全部内容。

北京天一众合科技股份有限公司城域物联网事业部总经理张颖锋先生

　　2013年经行业网友、专家学者、媒体代表、同行企业代表轮番公开投票，北京天一众合科技股份有限公司(以下简称“天一众合”)被评选为“2012中国RFID行业年度最有影响力有源RFID企业”。距离此次加冕，天一众合走过了10个年头。

　　2003年成立的天一众合是以有源射频识别技术(RFID)、无线传感技术、无线传输技术等为主要研发、生产和应用方向的高科技股份制企业。常人看来这只是一家与其它同行有很多相同中参杂些许不同的企业。但在矿山领域脱颖而出，又率先登陆国内证券市场，使得它身上有太多值得挖掘的故事，让人不由想解析它经营的密码。

　　成为某方面的先行者是企业生存的密码

　　“企业要成功必先有立足之本。”天一众合城域物联网事业部总经理张颖锋先生(以下简称“张总”)一语道破。

　　如果说远望谷的成功是因为它抓住了铁路，那么天一众合的成功是因为它抓住了矿山。“我们从2005年开始做井下人员定位，至今服务了至少50万名以上的矿工。国内大型的矿业公司都和我们有过密切的合作。”张总如是说。

　　在张总看来，RFID行业里无论是有源还是无源，强大的企业必定先有某个方面是公认第一的。

　　在某个方面成为先行者意味着企业有了立足之本，解决了企业最现实的问题——现在能否生存与盈利，以及未来能否继续生存与盈利。这关系到一个企业能否永续经营。

　　消费其实是一个比较的过程。成为行业的先行者，至少某个方面的先行者，能确保企业面对客户有广泛选择时一直保持“比较优势”。无疑在矿山井下人员定位上，天一众合的“比较优势”明显。而且天一众合还将这个优势延伸到矿山的资产管理等相关领域。

　　“今年矿山项目稳定，可实现8000万元的销售额。”对业绩张总很有信心。

　　多领域布局是企业应对风险的密码

　　如果立足之本动摇，企业是否会面临风险?张总的答案——是。

　　“有一年受经济大环境的影响，整个煤矿产业都不景气，即便是其龙头企业神华集团也不例外。我们的业绩也因此受到了影响。虽然当年销售额只是小小下挫，但也给我们提了个醒。”

　　所以多领域布局成为了天一众合规避风险和应对风险的措施。张总表示：“这些年我们做了不少的客户调研，开发了不少的新产品，希望能开辟出第二个矿山一样的行业。”

　　如今天一众合的产品涵盖多个频段，2.4G、433M、13.56M、125K都有涉及，产品服务于井下人员定位、监狱管理、安监安防、市政管理、智能交通等诸多领域。

　　张总希望一方面给客户更多的选择方案，另一方面为公司拓展新的盈利点，以分散风险。

　　“今年的安防领域是一个重点。其次是监狱管理、智能停车场管理。智慧市政管理需要政府更强的推动力，这不是一个民营企业能做到的，故在今后几年才会体现。”张总对公司的布局如数家珍。

　　抓住行业的关键是企业快速壮大的密码

　　开辟一个新领域，不但能降低企业面临的风险，还能提升企业营业规模。开辟一个新领域，也常是让企业快速壮大起来的关键。然而开辟一个新领域，对于很多企业来说并不容易，远不是说说那么简单。

　　张总透露，天一众合的秘诀在于能寻找到并抓住一些行业的关键。这些关键包括理想的合作对象、最佳的切入方式、参与制定的行业标准、政府的关注和支持等等。

　　开辟新的领域，不能靠企业单打独斗，合作是必然的趋势。天一众合的观念是要合作就要寻找最理想的合作对象。张总告诉记者：“我们在矿山领域里，我们找到了神华集团，这是矿业的领头羊。和他们合作，我们便在矿山领域很容易就抓住了需求的核心。那么在文博领域，我们也是相同的策略，通过和北京市文物局的合作，让大家来了解认识最新的物联网技术的安防系统。在监狱、停车场等领域天一众合也将采取类似的市场策略。”天一众合坚持以包容、开放的态度欢迎外界各种形式的合作，包括技术合作、资本合作、营销合作、应用合作等多种形式的合作。在当今复杂的市场环境之下，只有多方合作，才能有更多的进步，才能在市场中占有更大的份额。

　　天一众合开辟新的领域颇有章法，从不盲目蛮干。“在方式上，我们一般先以科教项目入手，这样时间和资金更充裕，也便于我们把握住市场需求。科教项目的系统肯定是更高级的、更全面的，在实际应用中再根据需要来做减法。我们的文博系统项目就是如此，在这个系统基础上，可能还有一些民用项目，民用项目有些是不必要的。做一些减法后，成本更适中，更适合推广，就得出一个可复制的行业应用方案。”

　　标准是行业的制高点，技术是企业的灵魂动力。张总坦言：“我们做很多工作，我们在研发上投入相当重的比重，只为了有足够的技术实力参与行业标准的制定。掌握行业标准是企业市场拓展的核心，如果能参与制定新的行业标准，则会带来丰厚的回报。比如和北京城市照明中心的合作，我们就参考了关于井盖、路灯管理的多种行业标准，在系统的设计上确保符合行业规范，并在此基础上，积极参与新的物联网标准的制定，包括物联网编码规则、操作流程等，希望藉此能够在市政领域获得更多的机会。这是一个很大的工程，不过这样的流程、标准一旦确认下来就是新的行业应用标准。”

　　开辟一个新领域和政府的关注和支持也是分不开的。“我们当初做井下人员定位时，也没有想到国家安全监管总局会下规定，每个井下人员都必须带。我们发展快也是跟政策有一定的关系。新的领域，我们也希望政府给予相应的关注和支持。”

　　很多企业看好了应用领域，却无法在领域中推广可复制的方案，树立起品牌影响力。原因就在于没有抓住行业的关键和制高点。张总表示：“很多我们想象的需求，在现实中并不存在、不需要。我们从自己的视角去看行业的需求，往往看简单了。”

　　拒绝低成本竞争是企业保持优势的密码

　　看简单了，自然开拓不了新领域。开拓不了新领域，就只能在老的领域里和同行竞争。一个领域涌入的同行多了，价格战自然就来了。

　　去年有源RFID产品价格几连降，让很多有源RFID企业“很受伤”。降价潮殃及整个产业链，几乎无一幸免。唯独在降价潮中坚挺不降价的是天一众合。

　　“我们从不参与低成本竞争。”张总如是说。

　　天一众合不参与低成本竞争，并非它没有实力。天一众合是最早从事有源RFID技术与应用的企业之一。凭借扎实的技术基础、宏阔的战略眼光渐渐在矿山井下人员定位等领域中脱颖而出。进入证券市场后，融资渠道畅通，企业实力愈发雄厚，年销售额稳居行业前茅，实力毋庸置疑。

　　天一众合不参与低成本竞争，但不代表不竞争。张总的观点是：“要看大家在什么层面上竞争。”张总认为，单独做有源，现在长三角和珠三角做的非常低价。这样的低成本竞争不是天一众合应该做去的。而且，张总还认为能低成本竞争的产品都是没有结合行业应用的产品，真正的市场不是通过减价就能获得的。真正的市场还是要靠企业的技术力量来支撑。要想真正发展起来，企业必须要有创新的技术，要有真正能够在公众生活中实际应用到的产品。天一众合正是这样一个脚踏实地，以民众的实际应用为研发导向的创新技术型企业。

　　张总表示：“我们的产品已经切入到行业，产品能够满足行业性的需求。比如今年我们做的北京市文博安监安防系统就满足了文博行业的需求，北京市文物局就是在2个试点后，决定在全市20个场馆全面实施文博系统。结合这个系统我们还会去做一些资产管理。我们的几个子公司今年的主题都是博物馆。比如佛山的、苏州的、武汉的。而且这个系统还没有碰到同类型的产品。”

　　天一众合认为与其思考如何低成本竞争，不如思考如何打造自己的竞争优势。张总举例道：“行业应用往往需要的不是一个简单的远距离读取标签。所以我们的产品里都结合了传感器。这样标签更加智能，不仅仅能远距离读取，还能结合做定位，以及采集各类传感器数据。角度传感器、位置传感器、气体传感器、地磁传感器等我们都有集成。我们希望推出的是性价比不错、智能性更强的标签，而不是一味的低成本竞争。”

　　境界的高低往往决定企业发展好坏，事实证明天一众合不参与低成本竞争依然是行业首屈一指的有源RFID企业。

　　转型服务提供者是企业持续经营的密码

　　成为一时的行业领军企业不难，难在如何不昙花一现。很多高新技术企业在惊艳崛起后，几番令人叹为观止，后又忽然灰飞烟灭。有源RFID市场也会是“剩者为王”。生存到最后的，才是笑到最后的。

　　张总认为，要想笑到最后，就要考量如何持续经营。张总表示：“行业落脚点是满足需求，以产品为中心终归要向以用户为中心转移。因此产品提供者也应该向服务提供者转型。”

　　行业中很多企业正在由产品的供应商向系统集成商转型，但并不成功。张总指出：“供应商和集成商有很大的不同。供应商往往欠缺一个很重要的能力，那就是软件开发的能力。这是转化很重要的一个资质。同时，产品供应商去做系统集成商的事，不但技术上有欠缺，思维上也有欠缺。如果硬件企业的软件工程师能力一般，对整个业务的理解也不够，那么盲目地上系统肯定会有问题。”

　　张总认为向系统集成商转型不如向服务提供者转型，有源RFID企业应该结合特定的行业做服务的提供者。

　　张总道：“我们现在的方案单独拿出来看都非常简单。没有办法满足实际情况的需要。中国信息化走了这么多年，很多领域已经很成熟了。那么在这个基础上，我觉得盲目地往系统集成商上转，有一定风险。我们现在不是集成商，但我们可以先是一个数据采集服务的提供者。用设备将需要的数据采集起来，提供给系统集成商的平台。那么集成商已经有的数据还是照常，工作流、信息流都不必改变。”

　　“等我们技术积累到一定阶段，我们也不排除去做系统，只要我们建立在对这个应用需求有更充分了解的基础之上。我们的矿山现在已经不需要别人集成了，做到这个程度，我们用了7年。现在这个系统从最开始的人员定位，已经延伸到支付、考勤、门禁等等。从卖硬件慢慢地到现在理解了客户的需求，推出了软件。现在在这个领域，我们提供的不仅仅是一个系统，而是一整套围绕矿山需求的多元化的服务。”

　　向服务提供者转型是个浩大的工程，需要一个漫长过程，甚至一步转型不了，还需要多步。张总认为想基业长青的企业都应该要有这样的决心和耐心。

　　他举例说：“城域物联网是我们天一众合提出的概念。我们从政府启动，在北京市、佛山市都建立基站，搭设了网络，并做了一些小范围的测试。同时国家也在提美丽中国的概念。但我们认为这个需求的建立、使用习惯的建立需要一个周期。最终我们能不能成为城域物联网服务的提供者，还要看各城市的主管部门能否接受，能否成为美丽北京、美丽佛山等概念的一个组成部分。这个概念不是今年的重点，但是是我们对未来的布局。”

　　“我们希望能从产品销售、系统销售的模式中抽离出来，变成一种服务的提供者。”

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