信息化社会 车联网目标客户群如何分类

　　近年来，随着国家政策层面的引导及人们活动范围的扩大和消费水平的提高，中国汽车销售市场活跃，汽车年销售量不断提升，汽车保有量高速递增。一些基础车载信息应用市场也快速发展，中国正逐步进入汽车信息化社会。

　　以前，车联网仅仅局限于RFID技术电子标签车辆的应用中，而随着物联网和Telematics概念的大热，车联网（Internet of Vehicle，简称IOV）干脆直接演绎为中国版的Teleamtics，并作为物联网的一项典型应用，服务内容及范围远远超出了Telematics的范畴。

　　车联网的目标客户群数量庞大，并且增长速度快，具有非常可观的潜在市场空间。但我国车联网市场的发展远未成熟，缺乏明确的商业模式，一个主要原因是如何让这些客户认可并愿意花钱去购买车联网的功能和服务。因此，我们认为，应该充分了解这个行业，对目标客户群进行分类，才能准确区分了解客户需求与市场导向，有针对性地推出车联网的服务和产品。

　　由于车辆类型多样，车主或乘客有个性化的需求，目前对车联网的目标用户群还没有达成统一的分类。车联网的目标用户群和其他业务略有不同，虽然说服务的最终使用者还是人，但我们需要考虑的是车的功能和用途，人在不同的环境中驾驶不同的车，需求还是有区别的。

　　为了避免遗漏，我们从汽车用途分类的维度来区分。根据《汽车和挂车类型的术语和定义》（GB/T3730.1-2001）中的定义，乘用车是指在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和临时物品的汽车，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位。商用车在设计和技术特性上是用于运送人员和货物的汽车。

　　在最终提供服务的过程中，服务以及付费的对象主要是人。通常来说，车联网服务针对两类客户，个人客户和集团客户。在将人和车进行组合的时候，个人客户和集团客户对车联网应用的需求不同。个人客户的需求是乘用车驾驶员在行车过程中的安全、通信、导航、信息服务以及车辆安全需求。而集团客户的需求是解决对驾驶员驾驶行为、车辆运行状态以及车辆运输路线综合管理的需求。

　　因此，简单以乘用车作为个人车辆，商用车作为运营车辆，存在交叉情况，不能完全一一对应。如出租车，属于普通乘用车，但具有运营车辆的特征，专用车基本都是运营车辆。我们进行微调，按照个人客户对应个人用车、集团客户对应运营用车进行分类，其中普通乘用车包括出租车。因此，普通乘用车属于个人客户和集团客户用车。

　　完成这样的分类后，可以一目了然地看到汽车功能用途和使用人群的对应关系，可策划出丰富的业务和服务。在这样的分类下还可以进一步细化。如针对专用货车，可以细分出冷链物流车辆及危险品运输车辆。这样目标客户的特性和需求会明确且聚焦，某一项服务或解决方案针对的是特定客户，而非满足所有市场，解决方案具有专业和精细的特点，在市场切入时会比较容易，并形成良好的商业模式。

　　我们以冷链物流车辆和危险品运输车辆为例分析一下客户需求。

　　针对冷链物流车辆行业，企业需要具备对冷链物流中温湿度等关键参数的控制和管理能力。如监测冷链物流过程中的温度和湿度，实现对冷链物流全程、实时的监控，主要有如下需求：解决冷链物流监控的盲区问题，把冷链集装箱的温度、湿度等数据实时上报给管理平台，司机或仓库人员、管理部门能实时看到监测数据；可以根据事先的设定条件，远程设置温湿度报警的阀值，自动向相关人员（驾驶员、管理人员）报警；可以设置应急预案，应对早期（封箱时、刚出发时）发现的问题，启动早期预警流程，提高冷链物流应急处理的效率；提供运输核算的依据，冷链物流监测中心或货主根据温度报表，根据冷藏（冷冻）车内的温度核算运价。

　　针对危险品运输行业，企业需要具备对危险品物流中的运输路线及行驶状态的实时查询、监控和管理能力。主要有如下需求：实时监控危险品运输过程，实时了解危险品车辆的行驶状态和运行环境，及时发现环境或人为问题，包括随意停车、无关搭乘、随意开关货仓门；运输过程信息查询，可随时查询危险品、剧毒化学品生产及运输企业的信息，涉及剧毒化学品管理的法律法规的发布及剧毒化学品名录；紧急事件的应急联动，包括事故现场的交通管制、事故现场周边人员疏散、事故的紧急救援等，相关信息可以实时发送到监控指挥中心，便于对事故及时处理；驾驶员报警功能，驾驶员遇到紧急情况可以主动报警，结合GPS和电子地图，监控中心可实现对车辆的定位。

　　对比这两个行业的需求就会发现，在导航和电子地图方面是共性需求，但对在运输过程中需要实时监控和上传的信息就有差异了。总而言之，在确定目标客户后，需要根据客户的需求提供不同的服务，实现多样化的盈利模式。在车联网这条探索之路上，产业链上下游的合作也非常重要。