如何为客户降低成本

　　成本是业界公认抑制RFID技术应用快速普及的重要因素，能否有效地降低成本成为RFID产业能否飞速发展的关键。在市场大多强调高回报、便利性、竞争优势之时，对如何消除客户对成本顾虑的思考太少。厦门安捷物联网络科技有限公司一个始终以帮助客户提高市场竞争力为己任、探寻有效地降低成本方案为成功之道的企业，现在正认真研究如何为客户降低成本、降低风险，使之能更放心大胆使用RFID技术。物联传媒记者日前特别采访了厦门安捷物联网络科技有限公司总经理胡皓先生，以下是采访的主要内容。

厦门安捷物联网络科技有限公司总经理胡皓先生

　　RFID世界网：感谢您在百忙之中接受我们物联传媒的采访。自2008年厦门安捷物联网络科技有限公司在美丽的厦门开启了它的物联网精彩之途。这些年它经历了怎样的发展过程?

　　胡总：2008年，我们在厦门软件园建立起第一个根据地，开始了我们物联网之路。我们团队来自五湖四海，从本科生到研究生再到博士生都有，有北京大学、有山东大学、有浙江大学、有武汉大学、有厦门大学、有福州大学。不同背景让我们更能碰撞的火花。

　　早些年的物联网没有可借鉴的发展模式，大家都是相互启发，在黑暗中摸索前进。和国内多数企业走过的路类似，我们先是不断吸收国外先进技术。在此基础上，坚持自主研发和不断创新，慢慢地摸索出自己的道路。

　　现在我们已经有3个RFID专利产品。同时，我们根据市场需求情况和行业发展态势，全面整合RFID生产技术和自动化生产设备，为客户自主提供从“票务及标签的彩色印刷”到“RFID天线的设计制造”到“标签的复合”到“智能卡的生产”再到“大批量全自动票务冲切”等一系列产品和服务，为客户真正做到“自主”一站式服务，满足RFID行业低成本、低价格、高品质、高效率、高要求等需求。

　　目前与我们携手的伙伴横跨物流、电信、纸业等多个行业，在与晋联物流、福建电信，浙江电信、安妮股份、香港智帷等众多优质客户的合作中我们不断积蓄和壮大着自身的实力。

　　RFID世界网：安捷物联一直致力于“让每一件物品智慧流动”，这些年在推动物联网应用实际过程中有怎样的心得体会?

　　胡总：让每一件物品智慧流动是我们的使命。我们推物联网应用快4年了，在实践的过程中，慢慢地对物联网有了更加深入的了解和认识。

　　一是概念要落地。这个概念从一开始火热，大家都说物联网时代就要到来，物联网什么都能解决，到后来大家都说物联网就只是炒概念。原因就是说的人多了，而务实去做的人少了。物联网概念要落地，必须要有人来做实事，我们这些年都在努力将每一个物联网应用做好，让用户体会到物联网的实际好处，将物联网概念做实。

　　二是技术要积累。在国内做创新技术很难，做出点成果，就贡献给行业了，大家一起在用。而苦心研究的人得不到实惠。慢慢的很多坚持做创新做研究的人心都凉了。但我们还在坚持，我们希望通过自主研发能够为中国积累一些自己的关键技术。这个真的很重要。

　　三是应用要做实，典型的应用示范也是物联网发展非常重要的一个方面，我们的工作重点。国内很多应用做到看的层面。看着不错，用来演示不错，真实用的时候体现不出物联网技术的先进性。只能看的案例不具有移植性，打动不了潜在的用户。我们正努力做出更多可供复制的方案，让用户乐于去用的方案。

　　四是产品要可靠。产品质量要往好里做。国内很好的项目，利润空间也大，也能起到好的示范作用，但是国产产品就是用不了。因为国产产品的质量上不去。我们正努力改变这个现状，现状我们已经有3个RFID专利产品，更多的产品在研发中。

　　RFID世界网：在很多应用过程中，客户对物联网应用带来的效益看好，但因为要付出较高的成本而表现出谨慎态度，安捷物联是否遭遇类似的情况?成本是否会对物联网应用的推广产生大的影响?

　　胡总：早期的物联网项目，一般是国家主导或者是有实力的企业主导，大家对价格不是特别敏感，更看中的项目能够运行起来，能够实现其功能，他们消费的是一个技术的未来。现在慢慢的客户对价格敏感起来，因为现在的客户不仅仅希望看到物联网技术能实现功能，更需要看到物联网带来的实惠。另外，我们的前辈在摸索阶段不可避免会遭遇一些失败，很多早期客户为这些失败买了单。这些经历告诉后来的客户，应用物联网技术时要看到回报，更要考虑到成本和风险。

　　因为现在很多客户来说物联网还是个崭新的事物。对新事物的尝试，大家都希望风险小、回报高。如果成本过高就暂时不予考虑，毕竟没有物联网技术，客户的工作也是正常运行的。所以应用要普及开来，必须要考虑到客户的成本。在较低成本的情况下，让他尝到甜头，他才会继续投入。有一个客户尝到甜头了，他的对手、伙伴都会考虑应用物联网技术。这样物联网应用的局面才会打开。

　　回答你的问题，我们也遭遇过类似的情况。我相信不单是我们，很多行业朋友都遭遇过。在我们看来成本对对物联网应用的推广还是会产生很大的影响。

　　RFID世界网：要真正做到服务于客户的需求，是否需要努力地降低客户应用的成本，以便于物联网应用的普及?

　　胡总：这是必须的，降低客户应用的成本，其实就是一种满足客户的需要。客户对物联网技术的需求是真实存在的，但往往没有迫切性，所以当价格低于他的心里界线时，他会果断采用物联网技术。降低客户的成本有好几个方面。比如首先我们要加强客户对物联网技术的认知。这一点物联传媒一直在做，尤其是《物联网产业大全》之类的工具书，帮我们很好地为客户普及了基础的知识。这样客户不必花费很多时间和精力来从零接受物联网概念。

　　其次，我们要快速给客户拿出适用的解决方案。客户遭遇的问题，往往自身比较难抓到根源，我们提出解决方案要从根本上解决问题。如果只抓住了表面问题，物联网项目上去了，问题还是存在，或引发了新的问题。那么客户会质疑物联网技术，而不仅仅是对实施单位能力的怀疑。这对物联网应用普及来说是致命的。

　　再次，初次尝试物联网时，我们要给客户真实的帮助，让他看清楚物联网技术应用后带来的利益。同时我们要让产品价格更低一点，服务更多一点。降低他在没有尝到甜头时的成本。新事物接受都会有个过程的，特别是整个产业拿得出手的应用案例还比较少的时候。

　　RFID世界网：安捷物联在降低客户应用的成本，为客户提升价值方面是否也付出了努力?请例举之。

　　胡总：公司从从建立之初就明确了降低客户成本为我们不断追求的目标并不断的付之努力。主要有以下几个方面：

　　一企业建立之初便导入规范化管理理念，确保公司运转和员工工作有序进行;

　　二导入信息管理系统(生产管理系统、CRM、OA等)，推动精细化管理，不断提升运营效率，积极采用RFID技术应用于公司的仓储管理和生产管理，从自身的应用体验来改进产品，;

　　三引进工厂管理人才，参考市场流传的“精益生产、后拉式生产、及时生产技术”。用以解决现场管理的诸多问题，让其人、物、资源……利用到极至，按市场需求进行生产，大大缩短生产周期;

　　四实行严格的绩效考核制度，将所有工作的重点管控项列绩效考核的重点，加大奖励幅度，从而增加管理人员的积极性与忧患意识，优胜劣汰，为公司创造利润;

　　五增强公司各部门竞争意识，实行考核项评比，优胜者全体人员给予高额奖励，从而增加了公司的团队精神;

　　六安捷也实行提案改善制度，对生产(人、机、料、法、环)进行不断的优化和改善。有重大创新和技术革新者给予高额奖励或者晋级，小投资实现大回报。

　　在诸多方面努力下，我们的原材料成本或许和其它企业相同，但人力成本、物流成本、销售成本都更低一些。我们将这些节约出来的部分让利给客户，这样我们的客户在享受优质服务的同时，还能享受到更加实惠的价格。最近我们就成功将洗衣标签降低至0.6元，这不是表面简单的降价，背后有我们许多我们为客户降低应用成本的付出在里面。

　　RFID世界网：安捷物联洗衣标签降低至0.6元时，对系统集成商意味着什么?是否能引发一些连锁反应，比如加速RFID智能洗衣应用普及?

　　胡总：洗衣标签低至0.6元，对系统集成商来说可以大幅度降整体解决方案的应用成本，降低了成本就降低了风险，提高的回报率。可以促成集成商从原来的小规模试用向大规模应用推广开来，同时能够实现规模成本。另外一方面，该标签成本的降低能够大幅度降低服装企业的材料应用成本，提升他们的管理效率，从而推动跟RFID服装管理相关应用的推广，如RFID智能洗衣应用的推广普及、RFID服装供应链精细管理应用的推广普及。

　　RFID世界网：在主动降低产品价格的过程中要注意什么?才能把为降低客户应用成本的降价和为抢夺市场份额低价竞争的行为区分开来。

　　胡总：主动降低产品价格不以牺牲产品质量和服务为前提，反而是不断致力于提升产品质量和销售服务质量，以不断提高客户满意度为不懈的追求目标。价格的降低是为了更好的服务于客户，是必须经过精密的计算和筹备的。如果是粗暴地将价格压低，那样无益于客户也无益于自身。中国很多企业喜欢价格战，这是不科学的。价格战中，公司往往是被动地降价，无奈地降价，那是被竞争企业逼上死角，不得已的选择。降价后自己的成本没有太多变化的，减少的是利润的空间。当没有足够利润空间时，将造成整个产业链的惰性，进而有可能是整个产业的萎缩。我们要设身处地为客户思考，降低价格只是为客户降低成本的一部分，我们还可以从其它方面来为客户降低成本，比如更短的实施周期，更便捷周密的服务，减少客户的人力、精力投入等等。

　　RFID世界网：物联网应用现在还存在哪些门槛或障碍等待我们去消除?或者说我们要从哪些地方进行突破?

　　胡总：目前面临技术不成熟、行业标准不统一、规划落实不力和缺乏有效商业模式这些问题;我们应致力于推动行业标准的建立，不断攻克目前的技术缺陷，做好公司发展规划，与行业内企业共同探讨建立有效的商业模式，以不断推动物联网的发展。我们厦门安捷物联网络科技有限公司本着开放的心态，愿意和行业同道一起开创物联网、开创RFID美好的明天!