物联网 企业选择展会的几点参考

一年之计在于春。为更好实现今年的增长目标，新年伊始，许多物联网企业都开始紧锣密鼓筹划今年的营销计划。参加展会作为一项低成本的营销手段，渐渐成为了物联网企业推广产品的重要商务活动，常被列为一年营销计划中重要的一环。

然而参加展会也是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。如果对展览会没有好的把握，盲目地报名参展，往往事倍功半，甚至得不偿失。因此，在选择展会时物联网企业必须慎之又慎。笔者据自身的从业经验，给大家几点建议以供参考：

一、要选择真实的、合法的展会

企业常常收到各式各样的展览会资料。不同地点、不同时间、不同主办单位、不同展出主题。面对众多展示自己的展会，有些企业眼花缭乱，无从抉择；有些企业干脆随意选择，草率了事。这样结果往往达不到预期效果，有些企业甚至上当受骗，参展费都无法追回。

事实上要想充分利用展会，就必须事先了解展会。所以我们首先要调研主办、承办单位资质。企业可以要求招展单位出具主办单位具有举办展览会资格的批文。其次要审查当次展览会的合法性，查看招展单位举办本届展览会的批文。再次要审查展览会的招展文件。主办单位是谁？承办单位是谁？招商的单位又是谁？要查看分工是否分明，权责是否明确。最后，确定对接单位的权限和资格，与之签订的合同否能具备法律效力。

如果遇到手续齐全、批文完备、权责明确的展会，我们可以先将其列为参展的候选。比如8月举办的深圳国际物联网技术与应用展（http://www.iotexpo.com.cn ）批文齐备，主办单位是中国电子学会、承办单位是深圳市物联传媒有限公司，信息一清二楚。

如果遇到资料不齐全、介绍不清楚的展会，以弄清楚为要，特别是以“展览会组委会”名义招展的展览会。因为这样的展览会一旦出现问题，是无法追究责任的。组委会只是一个临时机构，不具有民事责任能力，自然不会承担任何法律责任。因此，信息不明确、不清楚的展会我们要果断排除在外，防止上当受骗。

二、要选择符合自身营销计划的展会

在确认展会信息真实性、合法性后，可以将列入候选展会进行分析。每个展会都有不同的性质和内容，如：按展览目的来分，可分为形象展和商业展；按行业设置来分，可分为行业展和综合展；按观众构成来分，可分为公众展和专业展；按贸易方式来分，可分为零售展和订货展等等。

不同的展会吸引不同的展商和观众，展会的主题会影响展商营销的针对性与效果。如果你展出的是物联网领域的智能家居系统，你左边展商展出的是计生用品，你右边展商展出的户外旅游用品，来参观的观众是想来为孩子寻找一款合适的奶粉，那么这样展出效果是难以想象的。因此，我们要选择符合自身营销计划的展会。

如果你想参加一个商业展、行业展、专业展、订货展。那么就选择8月举办的深圳国际物联网技术与应用展。因为该展会是典型的商业展，行业有口碑的务实展会；其吸引的展商全是物联网行业企业，不存在卖豆浆机、卖望远镜的另类展商；其观众也是以行业人士为主体，2012年的深圳物联网展共接待16,578名专业观众，累计观众流量近40,000人次；同时参展商中现场直接获得订单和达成意向的非常多，如2012年的参展商欧瑞博电子不但在现场活动收获了超过年销售额的50%的订单，还吸收一个人才团队的加盟。

当然，如果你想参加一个形象展，可以选择无锡、宁波、惠州、顺德等地展会，因为这些展会是政府主办，可以一定程度上增加在某特定的当地政府人员心中的曝光度。如果你想参加综合展可以选择上海、苏州、福建等地展会，因为这些展会往往是多个展会一起合办，安防类、通讯类、互联网类等等都会参杂在一起。

三、要选择有品牌、有规模的展会

每个参展单位的参展经费都是有预算的，不可能每个物联网展会都参加。所谓好钢用在刀刃上，这样才能保证最小投入，最大产出。一般参展单位一年会选择1-2个展会，财力充足的参展单位一般也不会超出5个展会。如果符合自身营销计划的展会超出了自己经费预算，那么便需要再做一次优选。

行业的展览会发展几年后就会慢慢发展出自己特色，使之与其它同类展会有所区别，这样也有利于展商和观众“对号入座”。比如想与领导近距离接触去无锡、北京展会，想看产品和应用去深圳。有些地方可去可不去，有些地方不得不去，有些地方一定要去。深圳举办的国际物联网技术与应用展矢志成为一个以RFID(无线射频识别)、传感网、智能网技术和应用为主体展示内容，并充分考虑到物联网行业需求和行业发展特征的专业权威展会。并通过举办单位物联传媒自有的展会官方网站、网上展厅、物联网世界、RFID世界网、中国一卡通等专业网站及杂志广泛宣传，同时通过200多家合作媒体同步传播放大影响，品牌已经被国内行业人士耳熟能详，成为了“一定要去”的专业展会。

通常来说，历届展会口碑越好、规模越大，新一届展会吸引到的展商和观众就越多，捕获订单、聚集资源的可能性就越大；如果参加的是一个不知名、行业人士不熟悉的展会，那么其展出规模和展出效果往往是很难以预估的。虽然有品牌、有规模、举办过多次的展会收费往往会高于一般展会，但其效果也会远远好于那些不知名的展会，让展商和观众感到价有所值。

在深圳举办的国际物联网技术与应用展已经连续举办4年，口碑一年比一年好，规模一届比一届大。当规模、品牌累计到一定层面后展会形成了集聚效应，不少观众都不远千里飞往深圳参加展会。中山达华、西门子、中瑞思创、远望谷、先施、飞瑞斯、天诚盛业、美国意联、美国英频杰、美国莱尔德等很多国内外知名物联网企业都已连续多年参展，部分企业甚至将深圳展会列为其在亚太地区唯一参展的行业展会。

四、要选择有天时、地利、人和的展会

选择展会还要兼顾到天时、地利、人和等其它的因素影响。天时一般指的是举办的时间、气候、展品推出的时机等。天气太冷、太热都会影响到观众的热情，举办的时间与节假日、特殊日子冲突也会影响观众参与程度。专业的物联网展会如果举办时间在较冷且临近元旦、春节的1-2月、或者是与世界杯、奥运会等重大活动有冲突，都会造成观众数量大幅减少。

地利一般指的是举办地点对周边市场的辐射能力，还包括举办城市和展馆的交通、住宿、周边消费设施等条件。专业的物联网展会如果举办地点在新疆、内蒙等偏远地区，展商和观众都会减少，所以一般选择物联网市场较大、产业兴旺的珠三角、长三角、环渤海地区为上。举办城市选择有完备展会条件的大中型城市为首选，如北京、上海、深圳、广州等。如苏州、无锡等地的展会因为其展馆远离市中心，配套设施不完整，基本的公交、餐饮配套都不太完善，所以无论参展还是参观都非常不便，这样展出的效果大打折扣。

人和一般指的是举办地区的专业人士、潜在客户数量和其对展会的欢迎程度。选择展会就是选择产品的“市场群体”，展会是否覆盖了你所需要目标人群尤为关键。专注智慧物流的参展企业需要选择有物流单位前来参观的展会。专注于智慧制造的参展企业需要选择有制造商前来参观的展会。这些潜在客户群体从哪里来？当然是本身就在展会举办地区辐射范围内的，来多少取决于潜在客户群体的基数和其产业对物联网技术的需求程度。

每年8月在深圳举办的国际物联网技术与应用展，由于举办地本土物联网产业兴旺、企业众多、专业人士密集，以及周边蕴藏的庞大市场需求，故而成为行业人气、规模首屈一指的行业展会。同时因为展馆条件优越，交通便利，每年至少吸引着来自美国、德国、加拿大、英国、芬兰、韩国、中国台湾、香港等近二十多个国家和地区的250家以上国内外企业前来参展。

五、要选择专业有实效的展会

理论上来说，物联网展会是专门为物联网行业内企业招商、推广，使其宣传投入实效可靠的展览会。除了合法、品牌、规模、天时、地利、人和等因素影响外，最为关键的是主办展会的团队是否专业。专业则能保证参展单位的营销行为更有成效。

主办方的专业包括2个部分，一是对物联网行业的专业，一是对会展工作的专业。一个对会展不专业的团队，即便是举办起展会，也会出现遗漏、错漏、混乱等问题。一个对会展专业团队必须经历至少3年以上的磨砺，才能将参展单位面临的各类大小问题及时妥善地解决。而一个对物联网行业不专业的团队，哪怕是对会展最熟稔，也会让参展单位乘兴而来败兴而归。主办方对物联网行业不专业便意味着参观观众中专业观众、专业的采购商、有意向的潜在客户群体太少。

对于有些被笼统称之为物联网博览会的展会，展会举办的地点、时间、合法性都没有问题，展出的面积也不小，规模也较大，声势不错，会展服务也到位，但参加后参展单位收益却不大。这就和展会主办方有很大关联。展会可能“博大”了却不“精深”，参观者的水平参差不齐，专业人士太少，能与参展单位的对口观众少，难以达到预期的效果。也可能观众专业，展品也齐全，但没有科学的分类分区和人流控制，一切就像大杂烩。观众一头雾水找不到自己想看的，参展单位等半天没有一个潜在客户，大家都在努力寻找，两者之间的沟通桥梁还是没有打通。

一个好的展会应该是观众、展商、主办方的“三赢”。举办的团队专业，参展单位可以收到事半功倍的效果，观众也会满载而归。