意诺瑞总经理王岐呼吁：确立商务模式，让好的技术产品落地

　　导语：“我们希望有更加稳定的性能，相对合理的价格，”这是两三年前我们听得最多的RFID用户的诉求，也是一度被认为是RFID行业大发展的最大阻力。那么今天，这种阻力已经在变小，但为何还没有看到RFID从业者所期待的“春天”呢?

　　近日，RFID世界网记者有幸听取了深圳市意诺瑞电子科技有限公司(美国意联科技华南区总代)总经理王岐先生分析当前的RFID行业情景，并试图从中找出一条让RFID技术更快“落地”的新路子——确立“商务模式”之路。

深圳市意诺瑞电子科技有限公司总经理王岐先生

　　首先，让我们先看看下面两段资料：

　　今年8月，美国意联科技全球副总裁谢建新先生在2012深圳国际物联网产业学术发展论坛(与深圳物联网展同期举办)上表示：“物联网技术最基本的核心就是RFID，大家必须把基本工作做好，发展才会好，我们今天不仅仅是看到曙光，而且看到阳光，而且阳光一片灿烂……”

　　今年9月，意诺瑞电子协助美国意联科技在深圳顺利举办了为期三天的RFID培训课程，行业资深技术专家、Alien亚太区技术总监林卓先生担任本次培训课程的主讲讲师，20多名来自物联网行业知名公司的学员聆听了本次课程，学员们对RFID基础知识和应用实践都有不同程度掌握。

　　“高端产品就高在性能，意诺瑞要做的就是让我们的客户在应用中最大限度的发挥产品的优越性能。”

　　记者与王总交谈就从刚刚顺利结束的意联(深圳站)培训开始。“意联的培训举办了这些年，对行业的贡献大家都是看得见的，每次培训都以RFID技术的普及为主要目的，框架性和系统性都非常的强，”这是王总对培训的基本看法。他认为意联所举办的培训与RFID技术的推广两者之间本就是相互促进的关系，RFID对更多的普通用户来讲还是高科技的东西，需要人们去认识它，然后才能懂得如何使用，培训在很大程度上发挥了基础知识普及的作用。

　　通过近十年的市场推广，人们对应用RFID技术所带来的好处有着越来越广泛的认识，并已经逐渐地接受这一先进技术。可还是有许多客户，由于对不同应用所需要的关键技术和设备的性能，以及功能之间的关联缺乏深入了解，误以为“谁家的产品功能都差不多”。在这种情况下，他们往往会忽视系统对产品性能的要求，在一个系统各方面要求极高的项目上，采用一些性能不足的RFID设备；或者虽然采用了高性能的设备却不能充分发挥出设备的优越性能，以至于整个项目功亏于溃。这些都无疑只会为用户和集成商带来损失和遗憾。

　　“我们意诺瑞代理的意联品牌定位于高端用户，高端产品就高在性能上，意诺瑞要做的就是让我们的客户在应用中最大限度的发挥产品的优越性能，”王总说这话时，态度很坚决。据王总介绍，意诺瑞和美国意联有着长期的合作关系，成为意联在华南的唯一代理商之后，旗下产品已包括RFID固定式读写器、手持式读写器、电子标签、芯片、Strap、SOT及标签的封装产品等，并相继成功开发了多种特殊行业RFID应用的硬件产品。王总说，意诺瑞的宗旨是“全心全意为客户提供全方位的服务”， 为客户提出行之有效的标签产品和设备应用的解决方案，以真正实现硬件与RFID软件 实际应用的无缝对接。为满足国内大中小不同规模的企业需求，公司目前的业务已涉及到了医疗行业、食品行业、电子行业、服装行业、酒行业、交通行业等领域。

　　王总告诉记者，自己是在很早的时候就接触了RFID技术，他认为RFID并不像一般人所认为的门槛低无技术含量。多年来，王总依然潜心研发，希望探索出新的应用来;每一次为客户解决技术问题，他都当成了很好的学习机会。

　　目前的RFID市场竞争太过激烈，很多的设备厂商会为了生存而参与到各种形式的低价竞争行列，而意联却始终坚持走着自己的高性能， 高质量， 高规格的产品路线。

　　“如果大家都去降价，靠拼价格求生存，还会有人愿意搞研发吗，我想不会了。如果是这样，行业的壮大从何谈起啊，我们都希望RFID行业能早一点火爆起来，那么我们就应该从我做起，从搞研发做起，”王总这样说，并始终强调，意诺瑞的经营原则就是“做好意联与集成商之间的桥梁，一边将意联好的产品推向市场，一边还要成为集成商最坚实的技术后盾”。

　　国内RFID的产业链已逐渐清晰，慢慢的形成了设备材料商、制造商、代理商和集成商等几大主要的企业类型，相信随着市场的不断成熟，这种角色的定位将会变得越来越清晰。

　　“商务模式有时比技术更难掌握，它往往是不可复制的，而且绕不过去”

　　不用接触识别，识读距离远，信息存储量大，可读写标签信息，读写速度快，抗干扰能力比条形码强，可以实现同时读取多标签……RFID技术的这些强大优势，已经越来越多的体现出来。但是，RFID产业却并没有像企业所希望的那样得到迅速发展，其中最大的障碍或许不再只是技术和价格了，还有王总提出的“商务模式”上的缺乏。

　　“曾经有一位客户找到我们，要给服装店做一个RFID方案。我抛给他的第一个问题就是，‘是否想清了一个经济回报方案?’，这个问题我问过每位前来咨询的客户，但很多时候好像都没有答案，”王总很困惑地说。

　　据了解，目前的RFID市场已经不比早期的市场了，早期时候主要是政府在主导，是希望通过典型项目来让全社会认识到RFID技术的可行性;而现在，是该RFID真正接受市场考验的时候候了。但是目前还有很大部分终端用户根本没有认识到RFID对自己的企业经营会带来何种程度的提升的时候，他们可能关心不是技术，而是投资回报的问题。

　　就拿国内的服装行业来讲，RFID技术的推广就出现了两种不同的景象：一部分服装厂是由于受到美国沃尔玛等对实施电子标签的强制要求，不得不采用RFID技术;而更多的不受这种约束的企业来讲，其动力明显不足。因为就某一企业内部来讲，企业主更多的会考虑投资回报的问题，因此他们需要对RFID技术有更深入的理解， 可以帮他们了解应用RFID提高生产效率，管理效率和投资回报率的关系。他们也可以规划各种商务模式以规避投资风险。对于不同的行业， 企业有不同的应用需求， 合适的商务模式是RFID项目成功的先决条件之一。

　　“所以说，RFID产业要想得到很好的发展，需要找到更适合它的商务模式。商务模式有时比技术更难掌握，它往往是不可复制的，而且绕不过去。”王总说。他认为，确立商务模式是让RFID向前发展推动力。“就目前来讲，这项工作更适合集成商来完成，而许多集成商还缺乏更深层的认识。在这一点上，国外有做得比较好的地方，大家可以学习借鉴。”

　　后记：

　　的确，我们在面对任何一个好项目的时候，要让客户看到利益点在哪里，做到了这一点，也就迈出了成功的第一步。RFID产业的前景可期，真的还有很多的功课要做。王总是RFID的技术行家，他却站在市场的角度大胆提出了要确立“商务模式”的设想，虽然只有设想，但我们都期待着这一市场能早一天扫清障碍，让RFID行业一直都能“阳光灿烂”!