有源卡企业激烈争夺学生卡市场

　　9月，正是学生们到校报到的日子，而对于部分RFID企业来说，这是今年销售额能否再上一个台阶的关键时刻，因为学生入校意味着庞大的学生卡需求。和往年不一样的是今年的学生卡市场出现了一支迅猛的生力军，那就有源RFID卡供应商。

　　随着技术的进步，学生卡在不断演变，从纸卡、塑料卡、磁条卡、IC卡一直发展至如今主流的高频RFID卡。近几年来，学生卡市场也一直是高频RFID卡供应商的禁脔，而2.4G有源RFID卡供应商一直游离在学生卡市场以外。一方面是因为高昂的价格，另一方面是技术的成熟度。上海一行业知名品牌和广东天波信息技术股份有限公司等企业曾力推有源卡应用于学生卡市场，但受限于当时技术，未能取得良好的效果。但有源卡更优越的性能和更便捷的应用方式，使其进军学生卡市场成为了必然。

　　从2011年起，以广州天绎智能科技有限公司(以下简称广州天绎)等为代表的实力派有源卡供应商，成功解决了2.4G有源RFID卡应用于学生卡市场的难题，率先打破了2.4G有源RFID卡进军学生卡市场的门槛。随后上海、苏州等地几大知名企业再次启动学生卡市场战略，而深圳部分有源RFID卡供应商也随后跟进，齐齐涌入学生卡市场，致使学生卡市场竞争空前激烈。原本存在的高频RFID卡供应商与高频RFID卡供应商之间的竞争，随后出现的高频RFID卡供应商与2.4G有源RFID卡供应商之间竞争，现在最为激烈的先进入市场的有源RFID卡供应商与后进入市场的有源RFID卡供应商之间竞争。学生卡市场的争夺目前已经趋于白热化。

　　中国市场的特点是当竞争激烈到一定程度就必然出现“价格战”。2012年上半年开始，有源卡在学生卡市场的优越性渐渐得到体现和认可。各集成商纷纷选择有源RFID卡供应商为合作伙伴，以便于在家校通、校园一卡通等应用上获取更大的竞争优势。而有源RFID卡供应商也纷纷借势努力壮大，力求成为学生卡市场的领先者。未曾第一时间挤入学生卡市场的有源RFID卡供应商和正在努力扩展学生卡市场份额的有源RFID卡供应商不约而同祭起了必杀技——“价格战”。

　　不管是市场发展良好的供应商，还是市场刚起步的供应商，不管愿意还是不愿意，现在有源RFID卡供应商都被卷入了“价格战”漩涡。据悉，一直以技术领先、质量上乘著称的上海某知名有源卡供应商在武汉某一订单上，破天荒以21元出货，引发了业界一片哗然。

　　据记者调查，目前无品牌的有源卡出厂价大约在15-20元之间，有品牌的有源卡供应商出厂价约在20-25元之间，而目前在价格最高的是在该领域较为领先的广州天绎，其出厂价一直努力维持在25元以上。但如果有供应商继续降低价格，广州天绎也很难继续维持25元以上的价格。

　　“价格战”常常被视为“伐兵”甚至是“攻城”的下策，是一把双刃剑。常常是带来销量，却损失了利润;或者获得短期利润，失去了长期发展。2011年7月，UHF inlay降价风波便是典型的案例。一位熟知该市场的沈先生告诉记者。“降价不可怕，可怕的在于降价未必能带来销量。如今的有源卡供应商们都很幸苦，拼技术、拼价格，市场却没有振作起来。原因就是简单的降价，只是将利润的空间拱手让给了中间环节和集成商，没有让最终端的用户获得降价的实惠，所以始终不能让市场的量得到解放。”

　　在这场学生卡市场上演的争夺战中，沈先生认为：“价格战不是好的选择，有源卡供应商现在更重要的任务是消除行业的不信任感。由于早期有源卡在学生卡市场的推广受阻，致使部分地区知道2.4G产品，但不相信2.4G有源卡能很好地担任学生卡的功能。消除这种不信任感，将会使有源卡在学生卡市场的销售量倍增。”

　　一位常期工作在学生卡市场销售第一线的宋先生也表示：“现在的市场是没有做过的市场比做过的反而更好。曾经尝试过有源卡的学校和集成商都对2.4G有源卡有一种顾虑。因为以前一些厂商承诺过的指标在实际应用中往往达不到，有严重的漏卡、误报的现象。如今这些指标确确实实能做到了，但集成商和用户已经不相信了。”

　　面对激烈的市场争夺战，广州天绎公司董事长郭岳衡先生也提出了自己的解决之道，他表示：“价格战不是有源卡供应商的唯一选择。争取中间商和集成商，不如争取终端用户。现在天绎主打终端市场，天绎相信只有让最终端的用户面临的价格降下来，厂商才能影响市场的量。年头有源卡终端销售的价格为60元，现在终端销售价格已经降到了30元。”