创业邦：2012物联网领域最值得关注的创新公司

　　东方微磁：

　　高技术壁垒磁传感器

　　突破技术壁垒，价格成为它的杀手锏。

　　文 | 刘岩

　　宜昌东方微磁科技有限责任公司（下简称“东方微磁”）的产品是感应磁的一种芯片和器件，所研发的GMR传感器具备灵敏度高、线性度好、线性范围宽、功耗低、体积小等技术亮点，价格比国外竞品低得较多。据介绍，其芯片只有指甲盖的三分之一大小。产品可使用于货币监测、红绿灯控制、车辆监测等多个应用领域。

　　在2009年开发出SA系列多层膜巨磁电阻传感器之后，东方微磁又开发出自旋阀巨磁电阻传感器，打通了GMR磁电子器件研发和生产工艺流程，也填补了国内空白。目前该公司主要针对国际市场卖元器件或者零部件，或者进行二次开发产品的销售，采用直销加分销的模式。

　　创新中国现场提问：

　　评委：跟国外产品相比，你们的差异性和优势在哪里？

　　东方微磁：美国的公司只做高端，客户只有三五家。因为他们没有竞争对手，所以一直在卖高附加值，卖到大陆的价格在40元到50元之间，其实成本非常低。我们的价格是4元到5元。

　　九翔科技：

　　让智能家居进入平常百姓家

　　怎样让智能家居价格亲民，又不依赖前装市场？

　　文 | 刘岩

　　无锡九翔科技有限公司（下简称“无锡九翔”）的主要业务是为家庭、社区、办公室的智能化控制提供全方位的解决方案，产品侧重于智能安防、影音娱乐、智能照明3个方向。

　　无锡九翔的核心竞争优势在于，产品不再需要进行装修便能简便安装智能设备，在节省了昂贵的施工费用的同时，用户群体也在逐步扩大。为了符合中国国情，九翔将采用的L-PHOENIX协议针对一代产品进行了功能改进，使其传感器覆盖范围更广，场景内涵更丰富，增强了产品的安全性。

　　创新中国现场提问：

　　评委：智能家居炒了很多年，为什么市场一直没有起来？

　　九翔科技：主要原因为：技术实现方式的接受度不高，导致成本很昂贵；中国的电力环境不纯净，场景实现效果不尽人意；与装修的结合度过高，布线工作必须在装修前完成，市场难以形成主流。而我们的产品主要针对前装市场，并且价格更亲民。

　　凯路威：

　　革RFID芯片的命

　　这家成立时间超过10年的公司，正在改写常规RFID芯片的技术与市场格局。

　　文 | 夏宏

　　江苏凯路威电子科技有限公司（下简称“凯路威”）的核心产品为RFID芯片（即射频识别，也称电子标签）及系统，主营HF/UHF RFID芯片、标签、智能卡以及有源RFID的研发、应用与销售。

　　这家公司已创立11年，其团队规模已达100余人，它还在成都、上海、江阴、南京等地设有5个分支机构。在这11年的时间里，他们始终在执拗地做一件事：产品研发。今年年底，他们终于计划将这些年的研发成果形成产品，去开启他们所对应的物联网市场。

　　改善RFID技术的短板

　　2001年，彭泽忠在创办凯路威之前已在美国获得了马里兰大学电子工程硕士和博士学位。其后，他在AMD等多家美国著名半导体企业工作多年，在半导体业界有着丰富的经验。在硅谷，他还创建了两家著名的公司Kilopass Technology Inc.和SiliconBlue Technologies Inc.。之所以回国创业，彭泽忠的理由很简单：RFID在中国的市场很大，人力成本低，而市场本身所要求的就是低成本的产品。

　　RFID是一个简单的无线系统，仅有两个基本器件，用于控制、检测和跟踪物体。该系统由一个询问器(或阅读器)和诸多应答器(或标签)组成，其射频识别技术无须人工干预，能在各种恶劣环境下工作，并可在识别高速运动物体的同时识别多个标签。

　　RFID的应用可以以海量形容。凯路威的一系列产品的主要应用领域为产品防伪或防窜货（烟酒、服装、贵重物品等）、资产管理、门票或证卡、食品溯源等。对数据保持时间长、安全性要求高的重点行业客户，如名烟名酒类及高档产品防伪、法定证照证卡、图书及档案管理等，他们采用直销（芯片销售）、分销代理（标签和卡销售）和项目合作等方式向客户提供产品。

　　彭泽忠说，近两年来，在这个领域国内已经涌现了不少公司，但这些产品普遍存在几个问题。常规的RFID应用，其触角已经深入到电子门票、身份证、档案管理等领域，问题也随之而来。以档案管理为例，其数据保存时间要求在10年以上，“但RFID现有的技术对数据的保存时间最多为10年”。

　　另一个问题是，作为标识而言，他们不希望里面的数据被轻易篡改，而目前RFID的一个短板和缺陷就是达不到安全防范的标准。彭泽忠说的第三个问题是，在物流领域，其标签（由耦合元件及芯片组成，每个标签具有唯一的电子编码，附着在物体上标识目标对象）非常贵，制造技术的成本成为了瓶颈。

　　针对现有RFID技术上的短板，凯路威迎刃而上，研发了拥有多项发明专利的X-RFID芯片。它的两大特征为：产品独具100年以上的数据保持能力、极高的抗侦破和防篡改能力；采用100%标准CMOS工艺制程生产RFID标签芯片，为此而获得了颇具竞争力的成本优势——“全世界只有我们拥有这项原创性的技术，它至少可以将成本减少三分之二。”彭泽忠说，X-RFID在技术上的具体表现为，常规的RFID需要30层掩膜，而X-RFID只需23层：“我们有一个很重要的莫尔斯定律，可以把功率做得非常低，性能却做得更好。”

　　X-RFID芯片的创新性可概述为以下三个方面。一是在RFID芯片中同时采用XLPM和EEPROM两种不同的存储器，既可实现抗侦破、防篡改，关键数据保存100年甚至更久，又可实现临时数据反复改写，同时解决了RFID可靠性、安全性、灵活性之间的矛盾，为世界首创。二是，通过兼容性设计，使用户在使用中做到无缝过渡，在使用中无需新设备、新软件便能享受产品创新带来的优势。它的第三个创新表现是，采用了不同类型存储器共用接口、译码、电荷泵的技术，使最终产品的成本与传统RFID基本一致，而存储性能显著提升，获得了空前的性价比。

　　扩大应用领域

　　回顾整个产品的研发过程，彭泽忠以“花了很多时间、非常难”来形容：“你把这个存储器做出来就不容易，再做RFID就更难了。”此前，凯路威一直以一两款老一代的产品切入市场，完成了自身的造血功能。但是这些传统的产品读取距离比较近，无论是性能还是安全性都不是很好，为此它们在市场的占有率也很低。

　　彭泽忠说，现在新的产品即将推向市场，他预估销售额会因此大大提高，“到明年，销售额达到数千万的规模应该问题不大”。

　　凯路威的产品线包括：基于核心X-RFID技术的高频（HF）、超高频（UHF）芯片系列产品，基于EEPROM-RFID技术的高频（HF）、超高频（UHF）芯片系列产品，2.45GHz有源标签产品，及读写设备等。“三年之内，我们希望把高频与超低频的产品品种尽量做全。”

　　明年，凯路威计划推出的产品有5-7款：“去年，我们的收入是1800万；今年我们的公司有可能达到一个持平的状态。”

　　凯路威在未来希望发力、占有的几个市场方向为：各类防伪、证件领域，以及诸如图书馆、档案馆等要求数据保存10年以上或资产管理10年以上的领域；物流供应链领域，诸如沃尔玛这样的大型零售企业便是其目标客户。据公开资料，通过采用RFID，沃尔玛每年可以节省83.5亿美元，其中大部分是因为不需要人工查看进货的条码而节省的劳动力成本。

　　与此同时，RFID有助于解决零售业两个最大的难题：商品断货和损耗(因盗窃和供应链被搅乱而损失的产品)。而现在单是盗窃一项，沃尔玛一年的损失就差不多有20亿美元。凯路威希望将触角深入的第三个领域是食品溯源。如凯路威提出的“RFID生猪安全监控与追溯管理系统”，利用RFID作为信息载体，依托网络通讯、系统集成及数据库应用等技术，在企业内建立一套信息化系统，便可以实现对生猪的整个产业链从饲料、养殖、防疫、屠宰、加工、储存、运输一直到终端消费的每个环节进行全程记录，并可以向上游或下游追溯查询。

　　“我们的收入构成是，除了卖芯片产品，大概有50%的收入靠系统集成，做应用解决方案。”彭泽忠说。

　　联优：

　　视频版微信，还是增强版Facebook？

　　江苏联优聚焦了各类视频产品的大部分功能，希望形成一个随时随地可视化的协同工作平台。

　　文 | 夏宏

　　面向政企的移动视频通讯，是联优的核心产品之一。1971年出生的汤晓辉是这家公司的创始人，迄今已在IT界摸爬打滚了20来年。

　　公司起步于无锡，成立于2009年11月，50来人的团队。马松伟是负责技术的另一名创始人。他是中兴通讯(000063,股吧)宽带接入产品总设计师、美国贝尔实验室新型网络技术全球研究总监。

　　在将近3年的时间里，他们一直处于一个产品的研发阶段。但8月份，他们已确定将产品推向市场。

　　成为“视频版微信”

　　聊到产品，汤晓辉认为对它更为精准的概述是“一个可视化的协作平台”。除了PC，手机、平板电脑等终端设备也可以使用他们的产品；无论是有线、无线还是3G，只要能上网就能进行移动视频通讯。它的应用可以是一个视频会议，一次可视化的办公，也可以用它监管、处理工作中的某些业务。

　　概括起来，它的主要使用价值表现为两点：一，在政府领域，可能会遇到一些突发性的、需要迅速处理的事件，只要有人在现场，利用这款产品便能及时将现场的情况反馈给决策层；二，在企业应用领域，对于那些拥有多个分支机构的公司，这个产品可以在不同的终端设备上出现，利用它可以看到各个办公、生产场地的运转情况，随时随地进行视频沟通。如果一个客户去一家工厂看产品，当销售人员遇到一时无法解决的问题，这款视频通讯产品便是一座与公司管理人员进行直观性沟通的桥梁。“这完全改变了老板的管理方式，加强了对整个公司的管控。”

　　这个领域很容易给人这样一个印象：各类视频产品层出不穷。汤晓辉不免要对现在的视频产品所存在的问题和局限做一番描述，以此表明他们与这些产品的差异。

　　首先是大家常见的视频监控。汤晓辉认为它存在两个问题：一是，只有在监控中心才能看到监控的内容；二是，当它分布在多个点的时候，看起来很繁琐、麻烦。而另一类通过硬件实现的视频会议产品，其局限性是，通常只有在一个固定的会议室才能开会，能参与讨论的人数为之有限，“比如说，那些在工作的员工，不进入这个会议室就没办法同步开会”。而通过软件实现的视频会议，往往在移动性方面表现得不尽如人意。如果是针对某个现场的突发性事件，这种桌面外的会议是没法开的。

　　而像QQ这样广为人知的即时通讯工具所开发的视频产品，在他看来，其缺陷是往往只能用于个人与个人之间的视频沟通，“很难帮助企业处理一些具体的业务”。

　　在这样的行业现状之下，联优所开发的、被汤晓辉称为“可视化的协作平台”的移动视频通讯产品，实际上就是把各类视频产品的不同功能，譬如视频通话、视频会议、视频录播、点播、视频短信等结合起来，集中体现在一个产品里。

　　“不管你是在宾馆、家里、咖啡厅还是在路上，也不管是什么网络，只要能上网就可以使用。我们强调的是一个随时随地可视化的协同工作平台。”汤晓辉甚至比喻道，“它是一个视频版的微信，增强版的Facebook。”

　　做方案解决商，不卖软件或硬件

　　汤晓辉在IT界浸淫多年，使得他对行业趋势的判断平添了几分自信，有一种日久形成的底气：“我们一直在看未来三到五年IT技术发展的大趋势。整个电信行业、IT界的发展，我是一路看过来并亲身经历过的。”

　　他说的大趋势建立在一个这样的背景之下：从通讯的手段来看，它经历了从书信、电报、程控电话、BP机、大哥大，到互联网时代的即时通讯、电子邮件、语音的发展过程。未来的趋势是：上网越来越方便，支持上网的终端设备越来越多，“下一步不可逆转的一个趋势，一定是视频为王的时代。开发一个共同协作的视频通讯工具会是下一个主流”。

　　在移动视频领域，江苏联优已经部署了24项发明专利。汤晓辉说，联优的移动视频通讯有两个独创的技术：大规模分布式的移动技术和流媒体分发网络技术。“在带宽特别糟糕的情况下怎么办？我们有一个带宽指引技术，它会自动调整，保证通话的最优效果。”而在大规模分布式移动技术表现上，在联优的技术设计里（尚未进行客户检验）可以“支持千万级以上的连接”。

　　一年多前，联优开始做销售工作的前期铺垫。一共列出了想要进入市场的18个行业。除了政府部门的应急指挥需求，联优感兴趣、希望在早期进入的几个细分市场为：连锁企业，需要用这套产品进行异地管理；医院医疗系统，这是一个热点行业，但一些技术与医院的业务结合并不紧密，汤晓辉认为这是他们的机会。

　　汤晓辉向《创业邦》表示，在其未来市场的长远规划里包含了三大目标客户群。各类中小企业，平均收费1万元一个月。在这一块他们期待的市场规模是，一年发展1万家中小企业成为其客户。第二类目标客户为大型企业，“包括像中石化、中石油这样的大集团”。最后是国家部委这样的政府机构客户。

　　汤晓辉不希望走一条纯粹卖硬件和软件的路子，因为在他看来，这是一个既困难又很累的模式：“我们更愿意定位为移动视频通讯方案解决商，对于一些大的客户，（我们会）安排专业的技术人员来维护这套系统。”而之于中小企业，他们提供的是一个软硬件结合的微型版产品：“我买一套你的设备，简单地一搭建，马上就可以用了。这相当于把它当成一种专业化的设备来卖，通过分销渠道商的合作，这样的话产品会走得（作者按：指出货）比较快。”

　　汤晓辉期待的一个最佳状态是，与大客户进行项目性质的合作。它充当的角色相当于一个提供原创产品的大的系统集成商，帮助合作对象解决所有的问题。“一个大的项目，我们的最高收费会是千万级的规模。”

　　在他们的商业模式里，还包括了对个人市场的挖掘：跟运营商谈合作、谈分成。“如果能够发展到100万客户，一个人分10块钱一个月，这个数字就很可怕了。”但汤晓辉显然也清楚，市场有一个培养的周期，他们不能继续等下去。为此，他们认为现在能最快捷地占领这个市场的切入点是，主力发展企业客户。“政府采购一个产品的决策周期会比较长一点，只能放在第二步。”

　　汤晓辉说，公司曾经最困难的过程就是技术团队的组建，而现在他觉得这个团队已经非常成熟了，“并且有一种进入了快车道的感觉”。

　　领普：

　　免电池无线开关

　　它的下一步挑战是，如何大规模走向市场。

　　文 | 刘岩

　　武汉领普科技有限责任公司（下简称“武汉领普”）的技术团队来自华中科技大学，其产品是一款无需电池且能发送无线信号的开关。这种开关只是一个摇控器，现实使用中需要一个配套的接收器进行控制。

　　酒店、大型办公楼里面一般安装有成百上千个开关，若安装电池、不断更换电池会非常麻烦，物业的维护成本也非常高。而武汉领普的主打产品“免电池开关”解决了这项难题。这种开关本身比较特殊，使用时需要按压；开关能将按压过程的微弱能量收集起来，再转化成电能给无线电使用。目前他们在相关技术领域申请了7项专利，成为全球第3家拥有这一核心技术的公司。

　　创新中国现场提问：

　　评委：你们跟海外竞争对手的模式有何区别？

　　武汉领普：德国公司只做核心模块，提供给下游的厂家去做开关。其下游厂商大概有2家，他们的量很难做起来，去年收入大概有3000万美金左右。我们的模式也在探索当中，最终希望做的是自己开发基础模块、核心模块，再提供给下游厂家做二次开发的模式。

　　尚思：

　　做“会思考”的智能家居管家

　　尽快跃过行业的蒙昧期，让产品成为“会思考”的贴心管家，是尚思的目标。

　　文 | 夏宏

　　家庭内部安全防范、家居综合布线系统、照明控制、家电控制、远程视频监控、声音监听??这些是杭州尚思科技有限公司（下简称“尚思”）做的事情。“梦享家”，则是这家公司开发的一套智能家居系统。

　　2009年尚思成立，梦享家的研发时间到今年已是第三个年头。30岁的应华是这家目前有50来人的公司的创始人。他对《创业邦》说，这个项目一度存在技术难点、壁垒，现在还有销售上的难点需要解决。

　　梦享家的梦想

　　这个行业对应的是怎样的市场，他们要解决的问题又是什么？应华打了一个比方：原来，所有电器设备从家庭到整栋大楼“像一个孤岛，彼此之间不会有联动性的工作，就像是失去大脑控制的一个人的手、脚、头，它们是分散开来的，相互之间没有协调工作”。在这样的背景下，这个行业第一个阶段要解决的问题是，让不同功能的设备连接、集中在一个系统里进行联合配给与工作。譬如，把灯光、空调、火灾等控制系统集中在智能家居系统里，由一台主控设备统一控制。

　　目前在这个产业中，大部分的厂家还在做集中控制的事情，把各种各样的设备连接在一起，通过一个设备进行控制。应华的观点是，这个阶段还不足以达到“智能”的概念：“这就像一个婴儿，他的手和脚虽然为大脑所控制，但他还不能明确如何让它们很协调、有机地工作。”

　　为此，尚思一直想尽快跃过这个行业的第一个阶段，能让自己的产品像一个贴心的管家，“会思考”，是一个有认知度的智能系统。应华觉得，现在看来它其实并不存在太大的技术壁垒，关键要看整个系统的构架是否清晰。

　　梦享家最终想展现出来的效果分为两个层面：通过智能手机控制家里所有的设备，就像把家里所有的电器和状态都带在身边那样，它会收集家里所有的信息，包括仪器是否工作正常，有没有食品在冰箱里坏掉等等；而在梦享家的“2.0版本”中，他们想达到的预期效果是，它就像一个看不见、摸不着的贴身管家，“会很精心地帮你完成家里面一些你原来必须手动操作的事情。”

　　它的智能性体现在：回到家它会帮你放好洗澡的热水，也会把空调调到合适的温度；假如你是一位家庭主妇，在看电视的同时可能忘了还在煲汤，而梦享家会用背景音乐提醒你，如果你还没有反应过来，那么它便会自动断电；它还会根据室内的光线、明暗来调整家里的灯具是否打开，以及打开到什么程度；假如家里的煤气泄漏了，它会自动打开排风扇，并通过手机将这个信息发送给业主??．“你完全不需要去考虑，你家里的电器是一个什么样的状态，哪些该打开，哪些该关掉。”

　　练好内功再进市场

　　在“创新中国DEMO CHINA”杭州分赛，软银中国合伙人宋安澜等几位评委觉得这是一个有意思的产品，但也提出了他们的疑问：这个产品从销售到回报的周期特别长——从房地产公司开始接触，到设计、装修通常是一两年的时间，你怎么活下去？

　　梦享家在今年四月份进入市场，应华承认在产品推广的过程中的确遇到了各种问题：“在销售环节里，它确实不像单纯地买一个杯子、茶具那么简单。”所以他们很快做了一个多元化的销售计划：

　　首先在技术层面上，无论房子有没有装修，在产品的安装、调试上尽量缩短周期，变得简便、快捷。而在销售方式上，一类是B2C模式，以80后这个群体为目标用户群。“因为他们要么面临结婚，要么刚生完孩子，对房子有刚性需求，这样也会使我们很快、很直接地抓到客户。”

　　第二类模式是B2B，让家装公司成为产品的渠道分销商，因为他们有施工、安装产品的能力和资源：“这等于是外包出去了，我们花的精力会比较少。”此外，就是与房地产商合作。回报周期相对比较长，但应华觉得安装的体量会比较大，因为这种合作就是把整个小区都变成智能化小区，“为此它会带来物业的服务增值、新的收费模式等，在商业模式上都会带来一些比较根本性的改变”。

　　梦享家目前已经完成了“3.0版”，但它现在投放市场的是“1.0版”。也就是说，它的主要功能是一个连接不同设备的集中控制系统，而不像它的“2.0版”已实现智能化，更不是刚出炉不久的3.0版：围绕“智能”这个母题，开发一系列软件，并计划吸纳外部资源将其做成一个软件超市。在应华的描述里，这些软件的功能在未来可能会是五花八门。譬如，它可以在手机上显示你要找的放在家里的钥匙的位置；去超市购物，它会根据你之前的一些需求的简单记录提醒你买什么东西。

　　但应华对这个市场的感受是，它处在一个初期阶段，很多人对智能家居的概念缺乏了解。为此他们选择了循序渐进的方式，先普及这个售价1-3万元的“初级阶段”的产品，“毕竟这是一个本土化的产品，市场有一个接纳的过程”。

　　进入市场，尚思做了3年的财务预算。此前，他们主要做一些短平快的项目给公司供血，“做过LED灯，也做过加密的路由器。 ”应华判断，今年尚思的销售额会是1500万-5000万这个等级：“年底我们大概可以依靠这个产品达到一个收支平衡的状态。像这类新产品，前期投入虽然非常大，但利润也相对比较好。还没发展到一个大家拼价格的阶段，但即使到了那个阶段，我们也会找到自己新的商业模式。”

　　2004年，应华大学毕业。当年，他去了一家集外贸、销售、设计于一体的美国在华公司，一直干到总经理的位置。他在大学学的专业是计算机，从大二开始他就一直想做这个项目。但他很清楚，做智能家居系统资金需求大、资源也得够广，就一直在等待一个时机。金融危机时，他所在的公司受到影响，在中国的业务为之萎缩。原本没有打算这么快创业的应华，2009年从那家美国公司拉出了一个团队，再加上一些大学同学创办了尚思。

　　“到目前为止，我们在这个项目上已经投了1100万，钱是我们自筹的。其中一部分的来源，就是我们那些有造血功能的短平快的项目。在这个过程里，我们一直在做技术储备。我们希望始终有一套前端的理念。”他说，整个项目比较庞大，回报周期也比较长，在这样的一个过程里不但要有领先的技术理念，还需要有扎实的“内功”。(RFID世界网编辑整理)