物联网盈利秘诀：给客户提供价值

　　物联网的“调”越谈越高，但有些物联网企业却在暗暗叫苦，调子虽高却无良好的实际发展。虽然有物联网美丽又炫目的光环辐射，但并不是每个物联网企业都能找准机会得以快速发展，更多物联网企业仍处于摸索阶段，未能找到自己的发展方向。那么究竟物联网行业中哪些细分市场是“有利可图”的？物联网企业又应该怎样从中获取利润？已经获利的企业有何成功经验可以借鉴呢？带着问题，日前物联传媒记者拜访了近期连中三标的深圳市昱辰泰克科技有限公司，向总经理尹金国先生取经盈利之道。 

 深圳市昱辰泰克科技有限公司总经理尹金国 

RFID世界网：尹总您好，很高兴您能接受我们RFID世界网的采访。昱辰泰克近期多喜临门，业务开展得红红火火，大家都非常关注，能不能介绍一下您公司目前的情况。 

尹总：深圳市昱辰泰克科技有限公司成立于2003年，当时从事电力应用软件行业。现在致力于 RFID 应用软件开发、RFID 硬件产品生产以及为用户提供完整的应用解决方案。目前公司主要关注三个行业分别是服装、电子及机械，每个领域里公司都有几十个成功案例。经过发展，现今昱辰泰克已经拥有丰富的行业经验和信息资源、具有有力的技术支持、具备雄厚的市场运作实力、以及建立了较为完善的服务体系，可以说能真正为客户提供专业的技术方案调研与技术咨询，帮助客户通过应用RFID而更快地获得比运用其他方式更具成本效益的利润，并收获丰厚的投资回报。   

　　目前公司已经发展形成一支极具研发能力和实施能力的科技队伍。在职人员中 95% 具有大学或以上学历，其中教授1人，博士3人，硕士5人，另有技术顾问 3 名，临时性工作的博士生、硕士生不定。我们公司是业内少数人均年产值过百万的企业之一。最近公司备受关注，主要是因为公司近期接连中了三个极具代表性的标。  

RFID世界网：其实我们媒体也一直在观察昱辰泰克，因为公司比较“另类”，是行业内少数不热衷政府示范项目，而一心挖掘市场订单的企业。为什么公司选择这一与众不同的发展方向？

尹总：大家天天盯着政府的单，因为在大家眼中政府的引导项目、示范工程是“香馍馍”，的确如此，但这个“香馍馍”对我们吸引力真不大，政府订单实际上也并不是那么好吃的。市场经济中，企业要想谋求出路得以发展，必须立足市场，关注市场，落脚客户，了解客户。此外，政府单与市场单有着本质的区别，政府单的目的在于验收，市场单的目的在于满足客户使用需要。更重要的是政府单不具备可复制性，而市场单，当你抓住客户的核心需求时，你就能将方案、系统不断地复制。如果你真正理解了客户需求，你根本不需要去追逐政府单，你的前景也会非常广阔。举个例子——服装，中国约有40万家服装企业，共有6000万以上的人在从事服装行业。哪怕拿下百分之一的市场，每个客户贡献20万利润，那么这个企业就能收获8个亿的利润。8个亿的利润要用多少政府的单来堆砌，又能有几个企业有信心拿下这么多的政府订单呢？事实上，政府订单的目的在于引导产业、推动产业，根本不可能了只扶持一家企业。所以企业的真正出路只有一条，那就是盯紧市场需求。 

RFID世界网：盯紧市场需求给昱辰泰克带来了订单，以公司刚刚中标的青岛红领服饰股份有限公司的MES执行系统暨RFID应用项目为例，您能披露一点细节吗？　

尹总：青岛红领服饰是一家为客人量身定做高端西服的企业，目前向全球各星级酒店提供该业务。平均1套西装价格1万元以上，是服装行业非常有代表意义的一家企业。红领服饰一天只生产1200套西装。问题就出在这里，按常规1200件上装配1200条裤子，但有些一件上装需要2条或以上的西裤。如果按传统的人工方法查找，1200件西服匹配1200条以上的裤子，按数学的方法算是1200*1200/2=720000次，可见这需要投入较大的时间和人力。昱辰泰克用RFID技术能够既快又准地匹配好西服上装和裤子。这个系统的RFID子系统需要的投入大概不到20万，但可以为红领服饰省下了20个人工，投入使用不到3个月便可收回成本，给企业带来的是实实在在的价值。能否创造价值，是招标企业最看重的招标指标。 

　　在青岛红领服饰项目中，我们的报价比同行高出30多万，三轮报价，一次比一次高，逆行的报价方式，为何还能中标呢？其实这是可以理解的，于我们而言，这只是一个订单、一个项目，金牌销售一个星期就能拿到一个订单，就算没有拿到，损失的也只是时间和精力。但对甲方来说，这不简简单单是一个订单、一个项目，而是一个他能使用很久并能为他创造价值的生产管理系统。如果生产管理系统做不好，不能提高效率，几百万的投入，却没有产出，招标代表如何向他老板交代？所以换位思考一下，你就很理解客户的需要。客户不惜多花30多万，在我们一轮比一轮价格高的情况之下选择我们，就是因为我们一次比一次更深入地理解客户需求，我们清楚地知道没有这么多资金，客户的问题不能充分的解决。最后你会发现，我们的方案里有一些亮点、特点，这是其它同行没有的。这就是我们中标的原因，我们抓住了核心需求。 

RFID世界网：除了青岛红领服饰股份有限公司的项目，德赛电子 RFID生产过程管理项目也是昱辰泰克中标。昱辰泰克能不断中标的秘诀是什么？　　

尹总：我们卖出给客户的是实实在在的价值，真正秘诀就在这里。客户购买你的产品实际上就是购买产品的价值，为他企业创造利润的价值。我们的目的就是要是给客户提供这种价值，要提供价值首先就要发现我们产品的价值在哪里？在客户企业中应当以何种方式存在于何处。所以往往我们要让专家去销售，只有他们才能发现价值在哪里。也就是说你要建立专业的咨询队伍。昱辰泰克只做3个行业，电子、机械和服装，因为我们只有三位行业技术顾问，这就是我们的专业性。  

　　我们的服装行业顾问，在大型服装ERP企业做了10年，自己也曾开过服装厂，无论资历、经验还是对服装产业的理解都相当于总经理级别的。服装领域的人愿意和他沟通，信任他，因为他对服装领域的生产、管理、销售等各个环节都了如指掌，以及他对各个环节的认识并非空洞的理论知识，而多是实战经验。所以我们能对服装企业的各个流程、细节进行很深的研究，能对客户遇到的问题有清晰的认识。我们在思考的时候，我们的思路是站在客户的角度的，想客户之所需，急客户之所需，所以我们能一语中道，引起客户共鸣。昱辰泰克的电子领域顾问也不简单，本身在中兴通讯管理生产制造10多年。在电子方面他就是大师级的人物。在跟客户沟通的时候，他不用讲昱辰泰克的系统，只讲一些生产上的事情，厂商都会受益良多。昱辰泰克最快的一个订单就是在总共不到2个半小时的聊天当中达成的，客户在没有看有关产品任何信息的情况之下，就与销售员签订了合同。我们机械领域顾问也一样，都非常专业。

　　我们RFID行业的产品供应商一般是如何和客户沟通的呢？这样的场景你一定不会陌生：

　　交易前。销售说：你买我的读写器，能帮你提高生产效率。经过交流，客户说：好，我买。  

　　或许有点搞笑，但中国物联网企业也好、RFID企业也好，80%都是这种思路。大家只管卖产品，强调产品性能优越，不管产品使用以及如何让产品来为企业创造价值。那么这个产品好，它好在哪里，价值在哪里？这值得我们反思。只有给客户创造价值，客户才能认可你。

RFID世界网：那么昱辰泰克是怎样给客户创造价值的？具体你们做了什么？  

尹总：其实我们没有做什么。我们只是将客户的需求理解了。我们这里做一点，认为是客户需要的。我们那里做一点，认为是客户需要的。一点一点地为客户去分析，深入研究其所需，直到完全满足企业的需求，超出客户的期望。如能你也能很好地做到这一点，为客户创造出价值也就是水到渠成的事了。我们的特色就是我们什么都抓，硬件我们自己做的，网络我们自己做的，应用系统也是我们自己做的，只要客户用的上的，我们都抓。  

RFID世界网：什么都自己做还能专业吗？昱辰泰克认为自己技术水平在行业中处于怎样的地位？  

尹总：行业里所有做设备企业的工程师都比我们要在行，昱辰泰克的技术能在行业中站到中间就不错了，硬件我们做不过以前做门禁的企业，软件我们做不过应用软件企业，但我们有自己的优势，自己做硬件、做网络、做应用系统，兼顾了各个面，使得我们整个系统的把控能力很好、很强，系统集成能和客户对接，能为企业很好地解决了问题，这是我们的专业性，也是别家企业无可比拟的优越性。这几次投标，巨无霸企业主动找到我们并选择了我们，就是觉得我们的思路很好，路子很对，是他们公司所需要的。凭借对客户需求的专业分析理解，我们在EMS领域树立了自己的口碑。但究竟专业不专业，最终是要交给客户来评判的。  

　　常听有企业这样介绍，我的产品好，性能指标很高。产品好真的是专业吗？我们自己做硬件、做网络、做应用系统。我们骄傲的是我们整个系统的把控能力很好、很强，能为企业解决了题。我认为这才算专业。不是强调我的读卡器询卡一秒能询2000张，这只是技术的一个点，不是这个点有多强客户就会满意。很多很专业的企业产品销售不出去，为什么？你没有了解客户的需要，你比客户还不懂他的需求，你说你卖不了物联网产品。这很正常，理所当然卖不出去。我的产品多么好、多么好，我的技术多么好、多么好。有价值是技术价值，不是客户价值。客户购买不是说你的东西值多少钱，而是说你的东西买回去他能做多少钱的东西。你给客户创造价值，就是专业。  

RFID世界网：现在越来越多的企业进入到这个市场中来了，昱辰泰克是否感觉到竞争压力？您认为在这样的环境下，企业应该采用怎样的应对策略？

尹总：我们没有竞争压力，我们的压力只是来自于我们能否将客户的需求研究透。我们这个行业其实是一个良性共赢的市场，这个市场大到如同海里放两条鱼。这两条鱼根本不需要去挣食。你再放进去十条甚至百条也没有问题。物联网企业要静下心来做产业，而非同行之间拼价格，价格竞争非但不能使企业的市场规模变大，反而会适得其反将市场环境搅成一滩浑水，使大家都失去利润空间。我们公司曾经账面上的钱是负资产，而且负了几百万，我们连续几年未能盈利，当时我们只有8个人，虽处困境但我们坚持自己的路线，静下心来研究客户需求。经几年时间的沉淀、摸索和研究，如今的我们才能做到年人均创造价值高达100万以上。所以我认为，当前阶段企业都应该静下心来做市场，大家一起把蛋糕做大，做漂亮，而不是去抢蛋糕。  
　　  
RFID世界网：对未来的市场你怎么看？物联网企业真的都能赚钱吗？ 　　

尹总：物联网的前景非常好，市场面非常广，不是一家企业所能全面覆盖垄断的。数据统计，全国服装企业就有40万家企业，从业人员高达6000万人，还有电子行业、机械行业等各个行业的市场前景都非常好。像机械类的重工行业的投资力度是大而集中的，一件设备就得花几十万，一个读写器才几千，他们的价格敏感点通常会很高，市场大是显而易见的，关键在于你能否挖掘客户的需求？我们有个客户用我们3000台读写器，我连请他吃顿饭都没有。他们每次招员工的时候，就主动给我们打电话，读写器多少台，说明什么时候装好。甚至到目前为止我还没和他们的老总打过照面，生意做到如此纯粹。我们有的工程师已经几个月没有回来了。一个项目做完就直接奔赴下一个项目。为什么？我们要在挖掘客户需求上下功夫。抓住了客户的需求，订单就会一个接一个，无需追逐政府给的订单，无需上下跑关系，也无需将时间和精力浪费在酒桌上，而且每个物联网企业都会成为盈利的企业。