走向世界舞台的新力量

    当今世界, 经济全球化、市场全球化已经成为一个世界性的浪潮, 中国企业正面临着前所未有的好机遇，RFID行业也不例外。目前国内市场竞争日渐激烈，大力开拓海外市场，另辟蹊径走国际化路线，寻求新的经济增长点，不失为良策。对于中国企业来说，走向国际舞台早已不是新鲜的概念，但真正要走好这条路，也并非易事，毕竟国外市场环境变幻莫测，远比国内市场复杂。中国RFID企业能否走好国际化发展路线呢？如果能，那又该如何发展？带着问题，日前记者采访了深圳市新力量通信技术有限公司的海外销售总监王赛兰女士。

深圳市新力量通信技术有限公司海外销售总监王赛兰女士

　　“一千多平米的办公面积，中间是办公大厅，这边是会议室、经理室，那边是休息间，还有一片是试验室、测试平台，生产线……”走入新力量公司的办公室，笔者有点被镇住了，耳边传来接待人员亲切的介绍声。并非笔者未曾见过世面，上千平方的办公面积在深圳比比皆是，在RFID产业界也为数不少，只是三年前第一次拜访新力量公司的场景历历在目。使得笔者无法想象当年一群人挤在一个比如今会议室大不了多少的地方办公的团队，如今却可以发展得如此之好，如此之快。 

超前的意识与先进的理念  

　　明快鲜艳的装修风格将公司点缀得充满清新与活力，在宽敞明亮、典雅而不俗的办公室，新力量公司销售总监王赛兰女士接受了记者的采访。 

　　“今年的办公环境有了很大的改善，不仅是办公面积变得更大、办公用品更新更全，且添设了许多休闲配套设施。RFID行业的市场环境在逐步变好，公司发展也比较顺利。我们也是与时俱进，让公司变得更漂亮，更舒适，工作变得轻松。但希望你的来访，看到的不仅仅是这些……”王总一边说着一边招呼记者品茶。 

　　品着香气清高郁长的铁观音，记者不由开始走神。市场环境变好，企业发展理所当然，但并不是每个企业都可以有如此大的变化。在有些企业甚至日渐萎靡的背景下，那到底是什么让新力量蒸蒸日上，发展如此迅猛呢？ 

　　王总似乎看出了记者的疑虑，她告诉记者，新力量的发展真的是有一股神奇的力量在推动它快速前进，这种特别的力量首先来自公司的超前意识。 

　　超前意识是对未来的洞察和预见，是审时度势的一种胆略。记者不由想起，两年前采访新力量总经理伍作文先生曾说过的话，他说：“新力量是研发一代，生产一代，销售一代。时刻保持技术上的储备。”难道这就是新力量超前意识的体现？记者似乎有些理解了。这个看似与“技术驱动”相类似的理论，实际上包含了新力量对市场的理解。这个技术储备不是研发出新产品来引导市场消费，也不是发现市场需求立刻组织研发生产，而是先知先觉地判断出未来市场的需求和动向，提前在技术上做好准备。超前的意识诞生了先进的理念。预判市场和提前准备的战略思想，比起冒风险用“技术驱动”和被动滞后接受“市场驱动”，显然更适合RFID市场。 

　　新力量创立之初，本想专注于做好UHF固定式读写器，但市场传来的微妙变化使它改变了初衷。同样，当许多同行都在为如何做好国内市场而发愁的时候，新力量已经把目光放在了国外市场，积极实施差异化战略，避免同质化竞争。 

　　“现在我们的市场策略非常明确，那就是国内、国外两个市场都要抓，两个市场都要硬。这一点从新力量的人员配置和财政预算就可以看出，而大力拓展海外市场的时机早在09年就已成熟了。”王总回忆道。 

　　“首先，我们拥有独立自主的知识产权，我们的研发团队都是有着多年RFID行业经验的工程师，新力量聚集了一批非常有经验的开发人员，技术上我们已经有了较深厚的积累，不仅在客户中的口碑，还是国内产品综合技术水平，新力量都处于领先的位置，在赢得国内客户肯定的同时，也一定能赢得国外客户的肯定。其次，我们拥有完整的产品线和持续的创新能力，自去年以来，公司产品线不断完整，不断升级，之前主要专注于UHF读写器的生产与销售，现在公司产品线已涵盖HF读写器、433MHz读写器、UHF读写器、2.45GHz读写器、5.8G读写器、天线、电子标签以及RFID应用系统，更多行业领先的特色产品也即将问世，完整的产品线以及强大的产品定制能力，能够满足国外客户的不同应用需求。 再次，我们已经做好了拓展海外市场的准备。与其它行业一样，要进军国外市场，首先必须了解各项出口政策，各国认证要求，比如CE、FCC、RoHS……而在正式拓展海外市场前我们就已经做好了这些准备。更重要的是，我们还有一批拥有多年外贸实战经验的营销团队，在一批中坚骨干的带领下，我们不断补充新鲜血液，扩大我们的队伍，目前公司已涌现出了很多外贸新秀，与公司一起成长，一起奋斗，这批外贸精英对海外市场的拓展与国际化战略的推进起到了强有力的推动作用。”

　　独到的眼光领先的技术、丰富的产品，使得客户乐意接受新力量的产品，然而市场永远不甘寂寞，更何况是潜力巨大的RFID行业市场。新力量在发展过程中不可避免会受到国内兄弟企业的阻击，发展的速度也会因此受影响。在这种情形下，一般的公司肯定是想方设法扩大市场份额，相互打价格战，但新力量就是新力量，拥有超前意识和先进理念的它总是能找出新的力量来推动公司发展。

　　“公司正式走向国际市场，最开始是在09年初，那时的外贸队伍还不够强大，所以外贸销售也只是作为国内市场的补充，影响力也较小，2010年初是个转折点，很多外贸同事都是在那个时候加入新力量，与公司一起发展的，今年是公司走向国际市场的第三个年头，取得的成绩有目共睹，目前我们已与40多个国家建立了业务联系，NFC品牌在国外的影响力持续加大，外贸销售业绩节节攀升，逐渐与国内销售平分秋色”王总自豪的说道。

精心的策划和长远的打算

　　“冲出中国，走出亚洲，走向世界！”“走向国际市场，弘扬中国品牌！”这些年在国内类似于此的口号不绝于耳，大大小小的企业前赴后继向国际市场进军，建功立业铸就了不少的辉煌，但功败垂成、铩羽而归的也如过江之鲫，举不胜数。原因在于国际市场也并非坦途一片。 

　　王总例举了在开拓国际市场中可能遭遇的问题。“中国RFID企业要走向国际舞台，遭遇的第一个问题就是沟通问题，这是一个谈不上问题的问题。在RFID行业，并不是懂外语就能做好外贸销售，再加上RFID的专业性，使得问题远没有那么简单，沟通技巧也是一个不容忽视的问题。第二个问题就是价格问题，虽然我们的生产制造成本不高，但在国际市场面对各国的竞争对手，我们的价格未必一定占优势。第三是质量问题，国际买家尤其是美国、欧洲等客户对中国产品质量的担心，源自国外客户对中国整体产品的印象，尤其是RFID类产品，客户的顾虑自然不会比其它行业少。当然还有很多细节的问题还等着你去解决，像售后支持，各类认证，文化差异，变幻莫测的国际环境等。” 

　　“但不管是什么困难，我们都不惧怕，我们有能力也有信心去克服，毕竟最艰难的时期我们都已经走过来了。” 
　　王总告诉记者，新力量一直保持平稳而快速的发展，与我们管理者的理念是分不开的，从一开始，我们就有非常明确的目标，清晰的市场定位。新力量是在做企业，而不是单纯地做生意。新力量之所以能够在RFID行业脱颖而出，很大原因在于它善于先谋而后动，目标明确有的放矢，懂得把握发展时机，顺势而为 。我们不会只着眼于眼前利益，也不会只关注国内几家竞争同行，更不会为了多卖出几台设备而恶性价格竞争或以低价产品获得市场，我们所做的是先把产品做好，把服务做好，理解并满足客户的需求，同时也树立好新力量自身的品牌，为以后的长远发展打好基础，厚积薄发，奋发图强，开拓创新，静观市场动态，等待时机，蓄势待发。 

　　王总表情非常淡然，语气也非常轻松，但记者知道这说起来的三言两语，做起来却是千辛万苦。或许每一个细节都需要去精心策划，用心地反复斟酌，毕竟每一个成功结果的背后都有很多不为人知的辛酸。 

优质的产品和一流的服务

　　作为一家专业从事RFID技术研究和RFID产品开发的高新技术企业，我们知道，客户对RFID厂商的选择，不仅是在选择技术，也是在选择服务保障，更是在选择长期的合作伙伴。对于国外客户而言，这一点更加明显。王总谈到：“我们树立了坚定的质量观念，永远不忽视产品质量中的任何环节，永不草率行事，永不轻视客户反映出的任何问题，为客户提供一流的产品和服务是我们一直以来的宗旨和工作准则，在这一点上，新力量更多的是用无数实例来体现的，并以客户的切身体会来证明的。我们希望客户看到的不仅仅是一句空话，而是实实在在的行动！要想做好国外市场并与客户保持一种长期稳定的合作关系，这一点非常重要，尤其在RFID行业” 

　　王总还例举：“到目前为止，我们已与40多个国家建立业务联系，针对不同的目标市场，我们都拟定了详细的销售服务指南，并经常组织外贸业务员以培训课，座谈会的方式，进行经验交流，心得分享，使服务工作逐渐规范化、细致化，优质化。业务人员在这种良好服务意识的熏陶下，逐渐形成了一种自觉为客户服务的良好习惯；除此之外，我们尽可能将产品说明书做得更细致，更贴心，并详细收集了国内外用户经常遇到的问题，编写了相关的解决方案文档，各类注意事项也都写得很清楚；为了更好地解决国外客户的问题，工作时间所有业务员的手机都要求是24小时开机，有时候为了解决某个紧急事项，很多业务员甚至违反生物钟用skype或MSN同国外客户彻夜交流，我们的诚信和优质服务，得到了各行业客户的一致肯定和好评，为公司赢得了卓越的商誉。” 

宏伟的目标和坚定的步伐 

　　“一路走来，确实不容易，团队里每个成员都承受不小的压力，也付出了非常多的努力，尤其是奋斗在rfid行业的拓荒者们。”王总并没有隐藏的意思。并且还将秘密武器大方地透露给记者。“要做好国际市场，除了需要优质的产品，更需要明确的市场定位，规范的管理和优质的服务” 

　　王总还告诉记者：自去年以来，因公司产品线已丰富了不少，在保持无源产品销量稳步增长的同时，公司将有源产品的分销也做得有声有色。在国际市场需求的带动下，公司有源产品逐渐开始赶超UHF产品的销售额，成为了公司新的经济增长点，推动公司整体销售再次高速起跑。 

　　我们欣喜地看到，新力量的生产经营持续保持成倍上升势头，员工人数和办公场地规模都翻了几番；新力量技术创新能力不断增强，新开发的某些产品目前是独一无二的，并得到了专家和客户的一致认可。 

　　一分耕耘一分收获，王总告诉记者，目前新力量公司海外市场拓展得比较顺利，业绩喜人，分销模式也呈现多样化，国外很多分销商，独销商都纷纷与新力量建立业务联系，“NFC”品牌在国外的影响力持续增强，海外产品销售保持了良好的上升趋势，不光体现在公司整体业绩上，对业务员个人来说，个人业绩提升也是一种明显体现；虽然刚开始走得很艰难，但我们现在已经走过来了，而且前景非常好，我们拥有一批综合素质良好的外贸精英，rfid市场在扩大，客户群体在增多，新力量在国外的影响力也增大，公司产品线在不断完整，研发力量在不断壮大，国家对物联网行业的支持在加大。。。。。。新力量始终坚持在危机中求发展，在发展中求速度，在速度中求稳健。每一个新力量人都有一股强大“韧劲”，在这种强大力量的驱使下，我们志存高远，奋发图强，艰苦奋斗、开拓创新，在风雨的洗礼后变得更加坚强，更加富有战斗力，新力量人走过的是一段艰苦、曲折、同甘共苦、全力以赴、决不放弃、永不言败，荡气回肠的奋斗历程！ 

　　王总最后补充道：“新力量的目标至始至终就非常明确——‘做国内第一、国际一流的品牌’，而我们所有的努力都是为了朝这个目标迈进，虽然这条道路上布满了荆棘，发展的征途上也充满了坎坷，只要我们用心、专心、虚心地去做事，没有克服不了的困难，没有做不好的事情，而现在我们已经看到了黎明前的曙光。‘雄关漫道真如铁，而今迈步从头越’，跋涉路途中有过许多辉煌，也有过许多挫折，之前的成是果缘于我们足够的努力，而以后的目标还要靠我们的前瞻战略来指导，努力奋斗去争取，2011年，正是我们成功实现跨越和规模重组的关键之年，在今后的日子里，光荣和梦想同在，挑战与机遇并存，站在新的起点上，我们将继续登高涉远，励精图治、奋发向前、创新思路、开拓进取，勇攀至高点，让新力量与世界的距离更近，NFC的品牌更响亮！”  


后记
　　在王总轻快的表述和微微上扬的眉角，笔者捕捉到了她发自内心的骄傲。显然，对于公司的成长王小姐有着由衷自豪。是的，新力量的出生并不高贵，和很多普通RFID企业一样，刚诞生的时候，也是一穷二白。没有雄厚的资金，也拿不到专项资金的扶持，完全靠自身一点一滴地积累，走到如今的确非常不容易。在这么一个自强不息，团结奋进的企业里，能为它的成长贡献自己的力量，何尝不是一件乐事。一个能让它的员工自豪企业，必定是有所作为公司；一个以公司成就为骄傲的员工，必定也会大有作为。记者在这里祝愿，新力量公司和王总还能再创辉煌。