物联网终结IT渠道1.0时代

    物联网的出现将会给IT产业带来革命性的改变，同时也意味着，传统IT渠道的纯产品分销模式将会逐渐退出历史舞台，商业模式的创新以及对行业应用的深入挖掘，将成为IT渠道在物联网时代的立命之本。

    一个IT 渠道商的梦想

    两个月之后，记者再次采访瀚澜特公司总经理潘渤，却发现了一个奇怪的现象。

    仅仅两个月不见，潘渤却再次给记者递上了他的新名片。与之前的名片相比，新名片不仅在色彩、格式上发生了变化，而且又多了一行字：全球领先的物联传感网络应用服务商。

    作为一家传统的IT 渠道商，潘渤所创立的瀚澜特公司之前一直是HP 等国际知名IT 厂商的核心代理商，而且在政府采购等行业项目方面取得了一定的成绩。

    那么，潘渤为什么要在名片上印上这样一行字呢？难道只是为了赶时髦？

    潘渤坦言，其实瀚澜特公司从几年前就开始关注物联网，并且一直在进行着相关技术和产品的研发。只不过，今年真正开始进行市场化的运作，将其所研发出的产品和解决方案推向市场。

    传统硬件产品的代理和物联网服务商，这两个角色之间的差距似乎非常大。但对于潘渤而言，这并不遥远。

    “早在高中时期，我曾看过一篇课文，写的是一个孩子生病了，他通过远程传感网络，和医生进行远程的医疗诊断。看过那篇课文之后，我就对远程的传感网络产生了兴趣，并且梦想着有一天自己能够亲手去构建这样的网络。”潘渤这样描述了自己的物联网情结。

    当然，对于一个企业而言，梦想和现实之间并不意味着等号。真正促使潘渤和他的公司进入物联网行业，还是因为这一行业所蕴涵的巨大潜力。

    “作为传统的IT 渠道商，我们一直在寻找属于自己的一片新天地。而在几年前，我们就注意到，云计算和物联网是未来IT 产业发展潜力最大的两块市场。由于种种原因，云计算我们不想做。而物联网由作为传统互联网的补充，和IT 产业的关联十分紧密，所以我们认为这是IT 渠道最有可能掘到金子的领域。”潘渤介绍说，基于这一判断，从三四年前，公司就开始物联网方案的研发，并为此投入了大量的人力和资金，“可以说，这几年公司的利润，都投入到物联网的研发上了。”

    不过之前由于物联网在国内并没有真正的落地，因此瀚澜特公司在市场上也基本上没有任何动作，直到2009 年，形势发生了改变。

    “IBM 大力推动智慧地球的概念，而温总理在公开场合也明确提出，要加大对中国物联网产业的投入和发展力度。今年年初，物联网作为新兴战略性行业，正式写入了政府工作报告。这些因素叠加在一起，为物联网市场的启动提供了充足的动能。因此，我们选择今年作为切入物联网市场的关键点。”潘渤说道。据悉，现在瀚澜特公司已经在多个行业都推出了相应的解决方案，例如农业灌溉、地质勘探、人员定位等。而且，在硬件方面，瀚澜特公司也拥有独特的专利技术。

    数年的储备，厚积而薄发。

    虽然正式进行市场拓展才几个月时间，但瀚澜特公司已经取得了可喜的成绩。“现在有几个项目都在洽谈之中，其中有一些已经快要签单了。而且在和用户的接触中，我们发现了一个可喜的现象：用户的需求远比我们想象的大。例如我们本来是要为用户作A 项目，但到了用户那里，发现用户在B 项目方面需求更大，项目的范围和规模也因此进一步扩大。”潘渤告诉记者，周五他又要出差，去南方某城市洽谈一个人员定位方面的物联网项目，而且签单的希望非常大。

    至于名片上多出的那行字，潘渤笑着说，那是瀚澜特公司未来的梦想和终极发展目标。“虽然现在国内的物联网市场只是刚刚进入培育期，但我相信在三到五年之后，这一市场就会逐步普及。我们现在所做的工作，就是为几年之后物联网市场的爆发打基础。我相信，总有一天，现在名片上所印的口号会变成现实。”

    潘渤和瀚澜特公司的故事似乎告诉我们，IT 渠道距离物联网并不遥远。但事实上，如潘渤一样，已经开始涉入物联网行业的IT 渠道并不是太多。对于大多数IT 渠道而言，物联网仍然只是一个模模糊糊的名词。“经常听到这个词，知道现在和热门，但具体的概念如何，对于IT 渠道是否有参与其中的机会，我们并不是十分了解。”北京某服务器渠道商刘先生说。

    物联网并非新技术

    在中关村物联网产业联盟秘书长张建宁看来，物联网并非新的技术。“物联网的概念是1999 年由麻省理工学院自动标识中心提出 ，早期的定义很简单：把所有物品通过射频识别标签（RFID）等信息传感设备与互联网连接起来，实现智能化识别和管理。”

    不过，在今天，物联网的定义已经发生变化。现在业内对物联网的的普遍定义如下：由具有自我标识、感知和智能的物理实体基于通信技术相互连接形成的网络，这些物理设备可以在无需人工干预的条件下实现协同和互动，为人们提供智慧和集约的服务。张建宁认为，物联网应该具有全面感知、可靠传递、智能处理的特点。“这有两层意思，第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通讯。”

    从物联网的起源可以看出，RFID 技术是物联网最初的主导应用，事实上，时至今日，RFID 技术仍然是物联网最普及的应用之一。这也使得很多人产生了这样一个认识误区：物联网就是RFID。但实际上，RFID 只是物联网产业链上的一个很小的组成部分，并不能代表真正的物联网。

    “现在很多企业所建设的物联网并不是真正的物联网，而是假物联网或伪物联网。”潘渤可谓是语出惊人。潘渤认为，现在所谓的物联网，大多是RFID 网络，但RFID 最大的问题是其只是单向的信息和数据传输，只是进行发射，而不能进行信息的反馈和执行。因此，就很难在其上面进行更多、更智能的应用。”在潘渤看来，真正的物联网应该是双向的、智能的。“现在全国各地都在进行RFID 制造基地的建设，但我觉得现在最需要作的是把RFID 芯片的制造成本降低，而不是继续在RFID上进行大规模的投入和商用。”

    潘渤的观点也得到首信公司技术总监常征的认同。在常征看来，RFID 只是物联网的最基础部分，是一个ID，技术含量相对比较低，虽然现阶段可能有一定的市场空间，但从长期的发展空间来看，并不是很大。“对于IT 渠道而言，RFID 不是一个很好的选择，就和之前渠道所作的PC 和服务器等一样，RFID 很快也会陷入同质化的恶性竞争中。所以，进入物联网市场之前，IT 渠道应该仔细分析物联网产业链，结合自身的特点，找到自己合适的定位。”

    那么，物联网的产业链是如何构成的？其未来的发展趋势和空间又有多大？又有哪些行业在物联网应用方面具有巨大的潜力？

    物联网产业链扫描

    在笔者看来，物联网产业链大致可以分为六个环节。

    最底层的应该是芯片与技术提供商。在这一环节上，国内物联网技术水平比较国外发达国家还有很大差距，特别是在高端产品市场。不过，目前国内也有一些企业在进行相关芯片的研发和生产，但还没形成规模。

    第二个环节是设备提供商。这一环节也目前物联网产业最大的受益者。“在物联网导入期,首先受益的是RFID 和传感器厂商, 这是因为RFID 和传感器需求量最为广泛, 且厂商目前最了解客户需求。RFID 和传感器是整个网络的触角, 所以潜在需求量最大。”张建宁说。

    不过，正如上文所述，这一市场未来的发展空间并不大。

    第三个环节是系统集成商。这也是整个产业链中市场空间比较大的一块，因为物联网所包含的范围非常广，而且标准也五花八门，因此，在用户端进行项目的实施时，肯定需要集成商进行产品和应用方案的整合。“在物联网发展初期，市场应用集中在各个孤立的行业，涉及的专业和技术范围不广，设备供应商可以自行提供设备和解决方案。当物联网发展到中期时，以前孤立的行业应用开始交汇，全系统和跨行业的解决方案将会逐步增多，这时设备供应商将很难满足这一需求，因此专业的集成商将会成为面向用户的产品和方案整合者。”常征说道。不过，与传统IT 集成商不同的是，除了要对硬件产品和技术比较熟悉，对于行业的具体应用也要有很深的了解，甚至不止是一两个行业，必须要有很好的跨行业应用整合能力，否则很难成为合格的物联网解决方案集成商。常征也认为，在物联网发展中期系统集成商将会开始受益, 而且也最具有发展前景。“因为物联网行业对系统集成需求巨大, 且中国的系统集成商更贴近本土市场, 更了解客户需求; 加上对上游产业链的掌控能力,未来发展前景广阔。”

    第四个环节是中间件与应用软件。中间件与应用软件可谓是物联网产业链条中的关键因素，是其核心和灵魂。物联网软件可包含: M2M 中间件和（嵌入式）Edgeware( 也可以统称软件网关)、实时数据库、运行环境和集成框架、通用的基础构件库，以及行业化的应用套件等。

    从中间件平台来看，目前已经有少数国内IT 企业在进行相关的开发和研究。银江股份公司就是其中的代表之一。据银江股份公司医疗数字化事业部副总经理李志介绍，银江股份目前正与上海交大合作，进行医疗行业物联网中间件平台的研发。常征则向记者透露，首信公司目前也在北京进行社保物联网平台的研发。

    不过，由于进行中间平台的研发不仅需要大量的资金，同时也需要有很强的上下游资源整合能力，否则很难完成，因此，对于大多数IT 渠道而言，并不是一个很好的选择。

    “在PC上面开发中间件，不用考虑平台如何，因此PC 的软硬件标准都是统一的。但物联网不同，即便是同一行业内的不同应用，所涉及到的传感器都有很大差别，因此，企业在进行中间件平台的研发时，必须要有很强的下游资源整合能力，使其能够适应各种终端设备。”

    应用软件可以说是物联网产业链上市场空间最大的一块，而且这一环节和IT 渠道的关系也最为紧密。因此，对于大多数渠道商而言，尤其是一些具有行业积淀的IT 渠道，选择这一环节切入无疑是最合适的。

    “由于物联网应用的行业特性比较明显，因此，针对行业的物联网应用软件开发商将面临巨大的发展机遇。”在业内资深人士，山东某大学龚教授看来，物联网在一个相当长的时间内，都将是面对具体的某项应用而存在的。“针对不同的行业和领域，所需要的传感、传输及运算的复杂程度各异。因此，物联网的创新、普及和应用，将是以具体的应用解决方案的整合创新为
核心的。”

    第五个环节是网络提供商。这一环节具有很强的垄断性，目前国内主要是以电信运营商为主，其他企业很难参与进去。

    第六个环节是运营及服务提供商。可以想象，未来物联网将会产生海量信息的处理和管理需求、个性化的数据分析的要求, 这些需求必将催生物联网运营商的需求量，因此，对物联网运营商而言，面临的将是个从无到有的市场，增长空间非常大。

    在张建宁看来，这一环节也是整个物联网产业链中最具持续性的。“运营商的从无到有的过程可能会比较长，但未来的收益空间也最大，受益期会和整个物联网的生命周期一样长。目前中关村物联网产业联盟中已经有企业在进行相关的尝试，而且动作比较大。”不过，张建宁也坦言，从短期来看，运营及服务提供商的增长空间不大，“大概五年之后，我觉得会有新型的物联网增值运营商出现。”

    通过上述六个环节的介绍可以看到，集成商、中间件及应用软件提供商、运营及服务提供商这三个环节，是IT 渠道比较适合切入的几个点。而对于中小渠道商而言，最好的选择莫过于应用软件的提供。

     应用层是IT 渠道的机会

    “在未来的物联网应用中，中小型渠道应该摆脱传统的只做网络搭建的支撑设备和服务的观念，将物联网的业务应用与设备制造相结合，一种新的企业发展模式应运而生，那就是定位于物联网业务应用系统研发的综合业务系统服务开发商。”龚教授分析道。在他看来，这种新型的企业首先定位的目标是物联网新业务的系统研发，以新的物联网业务应用为目标，其任务是，首先研究具体业务应用的对象、环境、范围以及营收财务等方面内容；其次，对相应的网络及产品技术进行调研，寻找出最佳的网络实现方案，搭建新的业务应用网络结构，寻找业务应用的最好的赢利模式；第三，寻找最佳的终端产品及相关设备的解决方案；第四，进行商务谈判，寻找最佳商业合作模式；第五，组织生产，搭建业务应用网络；然后，进行系统的运行维护。“由于未来的物联网业务应用呈现长尾，业务颗粒变小，因此，非常适合有专项特长的中小型IT 渠道的进入。”

    显然，物联网应用层对于IT 渠道而言是一个非常好的机会，尤其是那些之前有行业应用经验的企业，进入这一领域会显得更加容易。事实上，目前已经有少数IT 渠道商在做相关的尝试。

    作为国内知名的医疗行业方案商，银江股份有限公司最近两年就在物联网的研发方面投入了大量的资源。

    “做物联网确实是比较好的机会，但机会不在于硬件，在这方面，中国的企业并不占优势。但在应用方面，无疑是本土企业的机会。”在李志博士看来，应用软件也是物联网落地的关键，“物联网的很多理念都很好，但如果要从空中楼阁真正落地，必须要从行业应用入手。”李志认为，应用甚至占到整个物联网产业链整体规模的30% 到40%。“这无疑是一个非常大的市场，而且更关键的是，它可以和我们之前多年在行业内所积累的业务理解、经验结合起来，形成我们独特的竞争优势。”

    看来，行业应用确实是IT 渠道进入物联网产业最好的切入点。但需要注意的是，并不是所有行业都适合立刻应用物联网技术，尤其是在物联网市场处于发展初期时，更需要在行业选择上有一定的针对性，否则很可能会起到相反的效果。

    对于这一点，潘渤有切身的感受。“比如一些政府部门，现阶段可能就不太适合推广物联网应用，因为物联网的应用就意味着对人员依赖度的降低，很可能会出现原有人员闲置或过剩的问题，这对于政府部门的领导而言，无疑是不想看到的，很可能会给他们带来麻烦。所以在选择物联网应用方案所推广的行业上，我们比较谨慎，是经过仔细考虑的。目前选择的方向主要是一些人员无法长期值守，但又对适时信息采集要求比较高的行业，比如环境监控、野外作业、农业等。”

    医疗、城市管理等行业需求明显

    确实，如潘渤所言，对于想要进入物联网应用领域的渠道而言，选择行业时需要仔细斟酌。那么，在未来几年，哪些行业相对而言市场空间更大呢？

    从目前的发展前景来看，交通、安防、医疗、物流、电力、环保、农业、野外勘探等行业对于物联网的需求比较明显，而且在其中一些行业已经有了成功的应用。

    以医疗行业为例，包括银江股份、创业医疗等IT 方案商，都在医疗物联网的应用上进行积极的研发和尝试。银江股份李志博士便认为，医疗领域是物联网最好的应用领地，也是对物联网需求最迫切的领域。他举例说：“一些领域，比如物流行业，因为整个产业链条相当分散，对资源的管理比较难集中，还有一些领域对资源的联网应用需求也不十分迫切，而医疗行业的一些特点决定了医疗资源的联网可行且非常有意义。在医疗大楼这个生态系统中，对其中几乎所有资源的管理都可以形成有意义的应用。医生、护士、病人等这些‘人资源’，以及医疗设备、医疗建筑、医疗设施、医疗垃圾等这些‘物资源’，它们都有管理的必要，并且这些所管理的资源整合后能形成有价值的应用。”

    不过，李志也坦言，医疗物联网不可能一蹴而就，要分阶段逐步实施，“我们目前确立了三个发展阶段：第一阶段，在基础的软件平台和相应的硬件基础不成熟的情况下，我们基于RFID、WIFI 和一些传感器技术开发一些孤立的物联网简单应用。”

    在李志看来，IT 渠道涉足物联网不一定要做大而全的东西，其实目前有很多简单的应用是大有可为的。比如婴儿的防盗应用、医疗资源的管理等。“第二阶段，研发一个科学的物联网应用基础架构与基础平台，在此基础上开发并部署医院内物联网。在2009 年底我们提出了面向智慧医疗的物联网基础架构，发布了技术白皮书。我们目前正在研发一个基础平台，在平台之上，第三方可自由地定制多种物联网应用。2010 年底可以发布第1版。我们打算用三年逐渐完善这个基础平台。第三阶段，是医疗机构之间达成无缝的物联网规模互联。第三步我认为政府主导很重要。”据李志博士透露，目前银江在物联网研发上的投入占到总研发投入的20% 以上，仅在基础平台的研发上就有40 多人。“我们希望能成为中国医疗物联网行业内的领军企业。”

    时代凌宇公司则把物联网应用的发展重心放在智能城市上。据时代凌宇公司产品经理介绍，智能工厂和智能建筑的解决方案。智能城市的解决方案包括城市部件管理、城市安全管控、城市应急联动、城市环境监测和城市节能减排等解决方案，智能工厂主要提供包括智能监控、智能调度及安全管控等解决方案，智能建筑则提供楼宇控制、楼宇安防、网络通讯及智能家居等解决方案。“举几个例子：在城市管理方面，我们给北京市朝阳区做的智能市政管理系统就利用物联网技术实现了对停车场、广告牌及地下管网等城市部件的智能监测，还实现了对垃圾、渣土及其运输车辆等的智能管理；我们给北京市国家新媒体基地实施的园区综合管理系统还利用物联网技术实现了对人、车、物的精确定位。在智能建筑方面，我们不仅完成了包括国家会议中心、北京科技大学体育馆等奥运场馆的智能化系统，还利用无线传感器网络技术在一些政府办公楼实现了在不需要布线的情况下对空调、灯光等设备的智能控制，达到根据人的行为来节能的目的。在工业监控方面，我们利用无线传感网技术在很多钢铁企业实现了对有线无法实现的设备状态检测（如电机轴温、高压节点温度等）和有线成本较高的数据测量，如对水、电、汽、热的远程抄表等。”

     物联网终结渠道1.0 时代

    虽然看上去在很多行业都有很大的应用需求，但不得不承认，这些应用对于绝大多数传统IT 渠道而言，还是过于复杂和深奥。一位IT 渠道就表示，物联网离他还很遥远，所以现在他对所谓的物联网应用并不感兴趣，“还是老老实实把自己的渠道业务做好吧。”

    可能这也是很多传统IT 渠道的想法，但事实上，随着物联网时代的步步逼近，传统IT 渠道的1.0 时代也将被终结。

    什么是渠道1.0 时代？

    很多人都听过Web1.0 时代，也就是互联网门户崛起的时代，Web1.0 时代最大的特点是读者只能通过浏览器接受信息，而不能实现很好的信息交互。同样，渠道1.0 时代指的是过去十几年IT 渠道的普遍模式：单纯的产品代理分销，渠道靠的搬箱子，卖差价，来获取利润。即便是有一些简单的增值，也是基于产品本身而做的。这种渠道模式在物联网时代，将会彻底的失去其生存的空间。

    为什么这么说呢？

    在互联网时代，硬件和软件的区隔比较明显，而且，硬件产品的标准也比较统一。因此，进行纯产品的代理和分销是有其生存空间的。但在物联网时代，这一切将会发生巨大的改变。首先，物联网的硬件终端如传感器等，其单独存在是没有任何意义的，所以即便是硬件终端的代理，也要和应用结合起来。但问题是，不同的应用所要使用的传感器也有着非常大的差别。这就对渠道提出了更高的要求，即便是做硬件终端的销售，也要对其所针对的行业应用有足够的了解，否则将会无从下手。

    而且，随着硬件和应用的结合日益紧密，单纯的硬件渠道将不会具有任何的竞争力，因为脱离了应用的硬件终端，不能为用户带来任何价值。

    那么，未来的IT 渠道，也就是渠道2.0 时代，应该具有怎样的特征和能力呢？

    首先，要具备对行业应用的深入理解能力。这种行业理解并不一定要大而全，可以是某一行业非常小的细分应用。在对应用深入理解的基础上，再与硬件相结合，形成具有特点的应用方案。这一能力的发展时间应该是未来1 至3 年内，“这一时期是物联网产业的形成期，很多行业对于物联网的潜在需求并没有显现出来，尤其是一些细分的行业市场，这种需求隐藏的会更深。因此，IT 渠道所要做的就是找到一个合适的细分行业，把用户的潜在需求挖掘出来，并形成自己独特的应用方案，这样在物联网时代到来后，渠道自身也就有了足够的生存能力。”业内资深人士田先生分析道。

    此外，由于物联网的行业应用正处于培育期，缺乏统一的明确标准。而如果IT 渠道能够把自己的应用在细分行业内占据一定的市场份额，那么该应用所衍生出的相关标准很有可能就会成为这一细分行业的实际标准，这对于IT 渠道而言无疑是十分具有吸引力的。

    另外一点，就是对商业模式的创新能力。在物联网产业硬件、软件应用、平台系统等逐渐成熟后，创新的商业模式将成为产业链上各企业度过成长期之后，能否再次壮大的关键因素。这一能力的形成大约需要5-10 年左右时间。在中关村物联网产业联盟秘书长张建宁看来，物联网的商业模式创新有可能出现在以下三个方面。

    “一是具备强大技术实力、整合能力，可集成各类服务或设备，可提供成体系的解决方案的物联网应用集成商。二是能够提供强大运营支撑的服务系统或平台，直接面向用户，提供成套服务的公共服务运营商。三是利用某一环节的技术创新、服务创新，实现跨领域、跨行业服务的新兴企业。”

    实际上，在张建宁所说的这三方面中，对于IT 渠道来说，服务创新无疑是最具价值，也是最有可能实现的。“服务创新是我们目前在物联网方面重点关注的方向。”首信公司技术总监常征透露说。

    而瀚澜特总经理潘渤的目标则更加直接，“服务模式的创新是未来中国物联网产业发展的最大蛋糕，而五到十年之后，我们希望能够成为这一领域内的领导者之一。”

     产业联盟将成未来主要合作模式

    渠道2.0 时代的另一重要特点则是产业链上各环节的联盟合作。说到联盟，在渠道1.0 时代，也并不鲜见。但实际上，这些所谓的联盟大多比较松散，只是名义上的联盟。缺乏在产品及解决方案层面的合作，而联合运营和服务就更谈不上了。但在物联网时代，这种状况将会完全发生改变。因为物联网的创新从本质上讲就是应用集成的创新。“一个单独的企业是无法独立完成一个完整的解决方案的，一个技术成熟、服务完善、产品类型众多、应用界面友好的应用，将是由产业链上各方协同合作的结果。”张建宁说。

    也正是由于这一原因，中关村物联网产业联盟才应运而生。“在刚成立时也有人很反感，说物联网现在只是一个概念，你们把这么多企业搞在一起，有什么必要吗？是不是又在进行炒作。但事实上上物联网本身就是站在一个新的战略高度上，从目前来看真正能够独立进行物联网全面解决方案建设的企业非常少，因此我们想通过联盟的方式，把产业链上各环节的企业集中在一起，形成集群优势，从而推动一批重大示范工程，促进集成应用解决方案的成熟和产业化发展。”据张建宁介绍，目前联盟内已经有50 多家企业，而且不断有企业加入进来。“联盟内企业所推出的解决方案也几乎涵盖了所有热门的行业，而且企业之间的合作也非常活跃。我觉得在今后5 年内，这种产业联盟的合作模式将会一直持续下去。”

    确实，如张建宁所言，目前在全国各地，类似的物联网产业联盟已经如雨后春笋般涌现出来，由于这些联盟基本上都是由政府发起并主导的，所以在成立之后都取得了十分明显的成果。

    联盟之外，行业内的横向和纵向并购也将会逐步产生，而且在3 到5 年内，物联网行业必将会产生上亿甚至十亿数量级的大规模并购。事实上，目前已经有一些企业在市场上寻找并购的目标。首信公司技术总监常征就向记者透露，首信正在寻找收购目标，而且已经和一些潜在对象进行洽谈，探索是否有合作的机会。“首信有7 个亿的流动资金，这些资金就是用于新兴业务的发展和培育。而物联网无疑是首信十分关注的新业务方向之一。当然，低端的制造环节不是首信的目标，首信希望能够在高端的应用以及中间平台等方面有所突破，因此通过收购来完成产业链的整合是一个比较可行的途径。”常征最后坦言，现阶段的物联网市场属于烧钱阶段，具备实力的企业正在跑马圈地。“我们瞄准的还是实际应用，如果看到好的应用，首信会做出非常大的动作。