“快速皇家学院”：电梯企业与代销商战略关系发展新思路

这是一个不同寻常的课堂，学员都是来自各地一线经销商、代理商推荐的优秀销售人员，没有竞争，也无需付费；这里的学生会主动向学校倡议课程的内容与安排，学员之间畅所欲言；作为学生的销售人员通过课堂对学院暨企业本身增加了了解与信赖，企业也不再成为管理链上的主导者。这就是突破企业与经销商、代理商之间沟通瓶颈的“皇家学院”课堂。

（联合电讯社/上海）--一直以来，经销、代理商在某种程度上是联系企业与消费者的桥梁与纽带，企业给予经销、代理商以产品、服务、政策支持，经销、代理商拥有强大的销售实力，亦能促进与企业的共赢，两者的关系成正比。因此，经销商、代理商的关系经营的成功与否，已越发成为企业打造核心竞争力的关键因素之一。加强企业与代理商、经销商关系的沟通，建立稳固的合作关系，形成利益上的战略联盟，实现双赢已然是一大趋势。

然而，建立在传统的企业-代理-消费者的营销网络模式上的大多数企业，经销、代理商合作管理模式的转变无疑是摆在企业面前最为现实的问题。传统企业习惯了单向的维护与灌输，企业把握主导权，更注重在业绩层面的结果而忽视了与经销、代理商之间的互动所能带来的更长远更可持续发展的利益关系。就电梯行业与代理、经销商的传统沟通模式而言，销售大会一直是两者之间沟通的重要途径，每年一度汇聚各地经销、代理商，通过活动进行品牌宣传与观念、政策的传达，许多企业往往采用单方面的灌输型沟通模式，沟通间隔过长，对企业与代销商之间更深入的了解有一定限制。

7月上旬，快速电梯有限公司悉心筹备后的“快速皇家学院”项目正式启动，这无疑为支持、帮助经销、代理商成长，并加固合作链上的友好关系带来一种新思路与新启示。

固定化沟通平台——取得战略合作互赢先机

交流与互动是合作的基础，经销、代理商合作管理的重心不仅仅要关注经销商创造销售业绩，其核心环节则是帮助经销、代理商赢取消费者信任的先机，在推介产品的同时建立终端客户对品牌的信心。因此，创建合理互动的交流渠道，保证内部沟通的流畅，是与经销/代理商建立战略合作伙伴的基础。厂商对经销商、代理商在服务与信息上给予支持，既是一种对合作伙伴的帮助与回馈，又将直面消费者的“窗口”擦亮，只有建立固定化的沟通渠道，才能有效地分享技术与信息，提高资源的使用效率的作用，从而实现提高竞争优势的目的。

以快速电梯为例， “皇家学院”这一项目，无疑在电梯行业固有的沟通平台模式中起到投石问路的作用。企业为经销商、代理商建立了长效、体系的培训机制，有计划地为代理、经销商销售工作提供专业技能支持和人才培训支持，弥补企业与销售、销售与消费者之间的认知断层，从而使消费者获得对产品最全面的认识及最佳的服务效果。这种企业与经销、代理商的战略合作模式是电梯行业从效益为导向到合作共赢为导向转变的新起点。

长效互动机制——提供电梯行业销售主动求学新途径

对于企业自身，“皇家学院”这种长效的培训机制为快速电梯的销售人员铺就了主动求学的新道路，销售人员可以根据自己感兴趣的课程主动要求进修，这种培养将会带动销售团队整体业务素质的提高，进而影响到更多的合作伙伴。“经销商、代理商是连接我们和客户的关键渠道，因此建立良好的销售渠道与沟通机制是电梯企业运作中并行于品质优化和服务保证的重要方面。”快速电梯的总裁李昰圭道出学院成立的初衷。

“皇家学院”是快速电梯打造长效互动机制的第一步，首批入学的学员为企业苏沪地区代销商一线销售人员代表，快速电梯计划陆续将此项目推广至全国各销售区域，促进合作伙伴整体业务实力的提升，更好地推进与他们的合作。

以“皇家学院”此类互动模式来维护、促进与代理商、经销商之间的良好的合作关系，只是电梯业一个新的起点和尝试。最重要的还是通过技术及时共享、消费者信息即时反馈帮助双方完善销售环节。从单一型的“硬性管理”，到互助型的软性支持，“快速皇家学院”使电梯企业与代销商之间的战略关系萌发新姿态。