产业市场观察：高校一卡通市场现状浅析

　　“一卡在手，走遍校园”早已经不再是个口号，在教育部建设数字化校园的要求下，主要的传统一卡通机具和集成厂商纷纷开始倾力在校园市场，尤其是集中在高校市场推广一卡通系统建设。据了解，目前部属和省属的院校都已完成校园一卡通建设，55%-60%的高校校园也完成了系统改造。

　　尽管传统的一卡通市场已先行发展，但是随着手机射频技术推广和发展，“一机在手，走遍校园”的理念也开始变得不再陌生。加之高校市场历来是各运营商高度重视、积极布局的战略市场，因此我们看到，从今年开始，各大运营商纷纷投入到校园一卡通市场的争夺中，都试图以一卡通作为切入教育行业的切入点，尤其是进入高校教育市场的突破口。

　　那么现在的高校一卡通市场竞争现状到底怎样呢?

　　笔者前不久通过与几家传统一卡通企业的沟通中了解到，目前高校一卡通市场存在以下几个特点：

　　1、 市场比较集中，地方割据严重

　　多年的市场竞争淘汰了大多数中小一卡通机具厂商，以新中新、新开普等为代表的高校一卡通机具厂商“快鱼吃慢鱼”，迅速占领主要市场，并以专业的形象树立了很好的行业口碑，据了解，目前Top 6的机具厂商已经占据了80%的存量市场的份额。此外，由于高校一卡通系统建设相比企业而言，要更为复杂，追求个性化，强有力的本地化运营和支撑团队这时就显得无比重要，因此传统的高校一卡通市场也呈现出较为明显的地方割据现象，比如广东智慧在广东局部地区的市场份额可以达到80% 。

　　2、 高校一卡通被看作产业蛋糕里的奶油层部分，投资主体十分广泛

　　传统一卡通初期投资建设成本较高，但是这并不影响此系统在高校市场的高歌猛进，究其根本还在于投资建设模式还是相对比较丰富，投资主体也相对广泛。

　　由于校园一卡通建设直接给学校和学生带来了诸多方便，加上符合教育部数字化建设的号召，许多部属和省属高校都愿意拿出钱来投资建设，以学校为主体的投资建设方式也成为一卡通的主要发展方式，尤其是对信息化建设资金比较充沛的高校。

　　直接受益者除了学校之外，还有一个不可忽视的群体——银行。据了解，06年以来，很多传统一卡通都是由银行投资建设的。那么，银行为什么要这样做呢?站在银行的角度想一下，高校也可以说是信誉最好的用户，银行拿下一个高校“一卡通”项目，就可以把消费帐户绑定在自己的行内，无形中吸引了大量学校对公业务和个人资金储蓄的沉淀资金，同时获得理多的机会来提供更多的金融服务。直到09年6月，? 到09年6月，银监会发文要求银行不得再投资建设校园一卡通项目，这种以银行投资或银行与学校共同投资建设的模式才偃旗息鼓。

　　此外，电信运营商投资建设的模式近年来也逐渐流行起来。高校学生平均ARPU已经达到60元/月，高于全网平均水平，而且近年来我国高等教育不断扩招，高校市场规模持续扩大。目前在校学生超过2000万，每年有600多万的固定增长空间，按照目前消费情况测算，每年可以为电信运营商带来47亿元的收入增量。正是基于此，很多电信运营商为了捆绑和争夺这部分优质客户，纷纷参与各高校的一卡通投资建设。

　　除此，比较激进的电信运营商还开始抛出“话费分成”的橄榄枝，意图吸引更多的代理商帮助其发展市场，这也催生了另一类投资主体——社会运营商。这一类群体主要由传统的一卡通机具厂商组成，他们投资建设的主要目的就是为了获得沉淀资金，发展用户与运营商话费分成。

　　3、 产业链发展成熟，市场分工相对明确

　　几年的发展，产业链的各参与方逐渐明确了分工界面，上游机具商开始更注重品牌、产品研发、技术服务及销售通路的建设。而下游集成商主要负责现场施工和后期维护。其中，机具厂商由于与学校维持了有良好的客户关系，技术门槛也较高，很多机具厂商有全国内的渠道营销团队，因此在整个产业链中占据主导地位;而集成厂商则多为本地化运营，由于技术门槛低，繁杂众多，对产业链的影响也偏弱。

　　由于分工的不同，各环节的利润来源也不同，其中，机具厂商主要以设备收入和卖卡为主，而系统集成商虽然收入来源比较多，但总量和毛利率都比较低。