海尔空调颠覆商业模式欲立新行规

  山东 2009-09-03(中国商业电讯)－－去年8月，北京通州区某专卖店刘老板在经营多年某品牌后正式将业务转向了海尔空调。在他看来，原有的合作模式不但没有帮他赚到钱，反而让公司的资金周转越来越慢，现金流也越做越小；而海尔空调主动帮助他研究定单，帮他“转”，不仅确保了定单预测的准确性，也让他09冷年的销售额较去年同期增长了160%，创下了其近年来空调销售的新高。 

    不仅如此，今年6月一位在刘老板店里刚买了两台海尔高效省电空调的李女士因为非常满意海尔的产品和服务，又介绍邻居来了。“上午刚买好空调，下午专卖店的安装师傅就把空调安装好了。再看看生产日期，绝对的新鲜”，李女士兴奋地告诉记者。 

    海尔空调在颠覆传统商业模式的同时，通过产品、模式、机制、流程等整套服务方案创新不仅提高了客户的商品、资金周转速度，确保了用户能够买到海鲜般空调，也使得自身获取了更大的盈利。据最新权威统计数据显示，在09空调行业销售整体大幅下滑的情况下，这一做法已带动了海尔空调整体份额50%以上的高速增长。 

    颠覆传统就意味着要变革创新。对此，行业有关人士也评价，海尔空调在打破旧有行业“陈规”的同时，实际上也在试图创造一种新行规。而其确立“卖服务”的新理念并实现帮客户“转”，则更进一步表明这一“行规”已近乎成熟，将令更多的厂商和消费者从中受益。 

    空调行业的“陈规”：卖产品、套客户 

    作为季节性较强的家电消费品，空调的淡旺季之分异常明显。在空调销售进入淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”的目的，往往会出台一些优惠力度较大的政策和促销活动，鼓励商家大量压货，希望通过渠道的推力来扩大产品的市场份额。在空调行业发展刚刚起步阶段，这种所谓的“淡季吸款压货”做法的推广普及确实起到了一定的促进作用。 

    但伴随目前诸如天气、价格、政策以及宏观经济形式的变化，这种普遍的市场现象已经成为空调行业的“通病”，甚至为行业所诟病。尤其是在行业库存较大的时候，一些厂家为减轻自身压力，为新一年的新品生产腾出仓储空间，开始大打价格战或通过促销的方式将库存的老品抛售给消费者；而一部分厂家不直接针对消费者，选择将这种库存危机转嫁给了商家。 

    尽管大多数空调厂家在新冷年都向商家表达了“早打款早收益”的意图，但这种拍脑袋、赌博式的提前压货做法不仅没有为自己赢利创造宽松的条件，更是使商家的经营风险越来越大。而且随着渠道的不断下沉，这种做法的市场影响力也开始大大弱化。 

    海尔欲立新行规：卖方案、帮助客户转 实现共赚 

    北京专卖店刘老板因与海尔空调合作受益、李女士因为满意而带着邻居来买海尔空调，海尔空调自身整体份额实现高速增长……厂家、商家、消费者均受益关键就在于海尔空调冲破了“淡、旺季”的界限，区别于打着幌子套客户的做法，它是在帮助客户提升商品和资金的周转速度，而这种的创新做法的绝不仅仅是卖产品这么简单，它需要通过商业模式、机制、流程等多方面的创新和整合，为商家提供一套行之有效的服务方案。 

    海尔空调“卖方案”的理念正是根据不同的情况和客户需求定制一整套的解决方案的过程体现。“对客户而言，满意的标准并不是提供了多少种产品，而是通过帮助解决已经存在和潜在存在的问题，创造更大的价值和财富”，海尔空调有关负责人告诉记者。而通过产品、模式、机制、流程等整套服务创新，实现的则是企业、客户、用户三方的共赢：企业自身得以领先、高速发展，也带动客户资产质量和运营效率的大幅提高，更使用户能够在第一时间买到海鲜般的高效节能省电空调。 

    据了解，这一创新做法的核心主要体现在海尔空调目前推行的“零库存下的即需即供”这一创新商业模式上。通过这一模式的实践，海尔空调始终按照订单来确定生产，不仅减少了原材料价格浮动带来的市场风险和成品库存压力，更确保了在任何时候技术与产品新鲜。 

    特别是海尔的提出“四个不”方针，即以零售为目标主线，按周单流程，做到“不断货、不多货、不少货、不超期”。即：做到周下单、下周单，以保证每周有货进，库存不多于最高限，也不少于最低限，并且每台库龄不超3个月，更是有效解决了目前行业传统“吸款压货”做法带来了风险及调价、补差等问题，真正做到进、销、存的合理、均衡，为创造四季如春的市场业绩扫清了一切障碍。