工业品质 全专兼并——访深圳市成为信息技术有限公司杨旭峰副总经理

　　RFID产业的崛起引发手持机市场蛋糕的大争夺。一时间硝烟四起，三大阵容齐齐上阵竞显风流。“联合国部队”以讯宝、易腾迈、得逻辑等为代言人，“亚太军团”以日本卡西欧和韩国的蓝鸟等为主力，还有以新大陆、方正颐、天津远望谷等代表的本土力量，市场可谓变幻莫测，局势扑朔迷离。偏偏在这紧要关头，后起之秀深圳成为公司将部队开入战场中央，一口气亮出了5款适合于RFID和条码市场的新产品。等待它的是“冲动的惩罚”还是“一遇风云便成龙”。为此记者访问了深圳市成为信息技术有限公司杨旭峰副总经理（以下简称杨总），一探其经营之道和发展策略。

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深圳市成为信息技术有限公司杨旭峰副总经理 

奠基之道——步步为营 获取信任 

　　深圳成为在RFID行业已经走过了5年的历程。5年的时光可以使一个企业泯没在岁月的长河，5年的时光也可以使一个企业步入正轨初具规模。深圳成为一路走来没有突飞猛进、一日千里，只有小心翼翼、步步为营。虽然没有光芒万丈，但深圳成为正在获得越来越多的人的信任和青睐。 

　　从2004年开始，深圳成为就开始在驾校培训过程中率先进行RFID应用的创新，在车上安装车载的读卡设备，给学员配备IC卡，以此来记录学员的学车时间，提高驾校管理水平。随后几年间，深圳成为不断升级其车载读卡设备，完善射频读取技术，和RFID接下了不解之缘。 

　　2007年的时候，深圳成为和合作伙伴联合开发了一款手持的黑白屏的设备。这款简单实用的手持设备推出后获得了市场热烈反响。这次成功奠定了深圳成为其在手持机市场的地位，也坚定了其向更高目标前进信念。 

　　初步的成功并没有冲昏成为领导团队的头脑，他们大胆假设，小心求证，对于未来手持设备市场做出了明确的判断。他们认为以后随着技术成本的减低，以及通讯的多样化，特别是3G的出现，彩屏的手持移动终端将是主要的平台应用，用户将在手持机上实现更多的RFID的应用。所以，成为针对不同的技术和应用环境，研发和设计了5款产品。杨总表示：“手持机的使用是建立在软件平台上的延伸的应用的数据采集，所以我们在有JAVA版的C5000J和C2000J产品的基础上，同时考虑到用户很多的系统是在windos平台上开发和运行的，开发了基于wince5.0和wine6.0的C5000W和C2000W等产品。”这5款产品各有特色，质量过硬，而且可以根据客户的具体需要进行进一步的二次开发，衍生出能满足多种多样需求的手持机。它们的问世标志这深圳成为手持机技术迈上了一个新台阶。 

　　5年的三步走，一步一个脚印，使得成为打牢了基础。使之对于RFID技术和市场的认识更为清楚、定位更为准确、产品线更为丰富，用户的信任程度也越来越高了。 

发展之道——工业品质 口碑竞争 

　　深圳成为的手持机技术已经今非昔比了，如果一定要将RFID手持机市场做一个分层，杨总认为，如今成为的手持机已经可以排到第二个层面的先进水平。就目前的情况而言，我国手持机市场大致可分为两个层面，即高端的产品线和中低端的产品线。来自国外的手持机企业多数都处于前一层面。国外手持机市场经过多年残酷的竞争淘汰兼并，制造的厂家已经为数不多，个个都具有相当的规模和实力，而且用户群体渐渐开始成熟。因此，国外的企业进入中国市场后仍然保持着技术先进、产品可靠、且产品价格不菲的特点，专门服务于高端市场。如得逻辑、smybol（讯宝）等公司都是杰出的代表。而后一层面的则为众多的中国本土企业。 

　　杨总认为，“虽然目前市场呈现为两个层面，但在未来5年的时间里，从第二层会延伸出第三层、第四层甚至更多。因为是中国的企业众多，大家还没有真正的认识到手持机产品给自己带来的便利和好处。中国有十几万的集成商、软件开发商公司为行业进行服务，使用手持机产品来完成移动数据采集是必然的。市场经过一定培育将迅速成熟起来。而市场规模进一步扩大后，市场也必将开始趋于多元化、多样化。” 

　　杨总看好中端、中低端市场的发展潜力，他表示这也是成为的目标市场。他认为随着中国的经济的发展，国内中端的用户很快的成为高端的用户，而在其发展的时期建立合作将会比较容易。同时，他还认为国外用户也会开始考虑使用国内优秀的中端的产品来替代昂贵的国外高端产品，以节约成本。因为这个手持机的工作是结合软件平台进行的，成熟的用户也不再会仅仅看重国外的品牌，所以只要质量稳定，价格合理，就会有大量的用户群体。杨总强调今后RFID手持机市场竞争重心是口碑的竞争，是品牌塑造的竞争。所以成为将努力满足这一部分用户，不断的挑战自己在质量和技术支持上的能力。以用户的满意度为指标建立口碑。 

　　为了研发出中端用户满意的产品，成为也曾多方尝试和求证。通过市场调研成为得出结论，民用级产品不能使用户满意，工业级的产品才是用户的直接需求。于是成为将自身定义为专业的移动数据终端制造商，将产品的重心定义为工业级产品。 

　　杨总解释道，“因为手持机的使用大部分在环境较为复杂的室外或者工业环境，时刻经受阳光、灰尘、雨水、温度等影响，同是使用者不小心跌摔和频繁使用对机体都是大的考验。民用级的产品经受不起这些，很多的民用PDA的产品甚至不到半年就已经over了，所以只有以质量可靠的工业级产品才能赢得用户满意。此外，因为在国外的手持机设备基本都是工业等级。所以工业级产品也是国外潜在用户选择的基本起点。考虑未来同国外的产品竞争，就必须站在工业级这个起跑线上。” 

经营之道——定位中端 全专兼并 

　　着重发展工业级产品，瞄准中端市场的成为与国内多数生产民用级产品、瞄准低端市场的企业截然不同。如果要在市面上找出一个类似企业来进行参照，记者认为只能是国际知名企业得逻辑公司。但杨总表示两者走的路线和采用的发展策略大不相同。 

　　得逻辑公司是杨总以及成为上下非常尊重的公司。在杨总看来，得逻辑公司是这个手持机行业的受益者更是先行者。得逻辑公司走的是“三高”策略：高端的产品、高端的定价和高端用户群体；而成为将要走的是“三”全策略：全系列产品、全行业营销、全方位技术支持。在市场普遍追求“专”，追求“精”的背景下，为什么成为会不走寻常路，去追求“全”呢？其实成为公司追求的“全”是针对“专”而来的。 

　　杨总解释道，“首先是全系列产品，也就是我们强调的“ALL IN ONE”。我们是不但有RFID的产品手持设备还有条码的1维和2维产品。在5个产品中，基本上覆盖了RFID的低频、高频和超高频的产品，125K 134K 14443AB 15693等等。在无线通讯方面支持wifi、GPRS、zigbee、433、蓝牙。产品都是模块化的方式进行。根据不同的应用组合进行配置。 

　　其次是全行业营，我们不是针对几个行业进行营销，而是全行业的进行，因为信息化的程度已经是全行业的事情了，采集收据的手持设备一定在大部分的行业开始应用。当然，我们开始的时候是选择了信息化程度较高的12个行业开始的。逐步形成全行业的手持机应用方案。

　　可能有人会问，你们有这么大的营销精力吗？这是我们要说的，我们不会直接营销终端的使用用户，而是主要采用支持系统集成商和软件开发商的合作，不和他们在终端的用户抢项目而是合作。这些公司往往是在他们的行业中很专业的集成公司，这就是“专”的发挥，他们了解用户的流程，并得到了用户的信任。我只要采用定位自己为一个设备供应商而不是方案的解决商。这样大家的合作基本上相安无事，留给集成商较好的利润空间。发挥他们专业的行业优势推动我们的产品。所以建立合作伙伴的关系是我们主要的营销任务。这样不会花费太多的精力和成本的。

　　那么在集成商和软件开发商客户合作体系的建立下，我们的就是发挥自己的技术优势进行全方位的技术支持。从手持机的前端的界面开发到二次开发的支持，以及软件例程的开发，我们是一个软件团队进行的。硬件上的问题还有硬件的团队支持，以及我们在全国的6各办事机构的服务支持。” 

　　简而言之，成为的策略是在“全”的基础上开展与集成商的在各个行业“专”的合作。这种结合的高明之处体现于在产量种类和不同用户的定价需求上都能满足。杨总表示：“我们的策略不让集成商跳出选择产品和价格的’围城’。” 

决胜之道——质量稳定 精益求精 

　　对于集成商来说，选择产品其实非常重要，这决定着集成商是否可以获得增值的机会。但是市场上手持机产品的种类太多了，如果选择的手持机产品不适合终端用户的需求，同样无法成就集成商增值的机会。因此集成商和厂商合作的深度以及厂商对用户需求理解程度才是赢得更大市场空间的关键。集成商会注意选择一些适用于应用行业，并且非常有竞争力的产品，不光看厂商的规模、资金、品牌，还要看资质、技术和服务。那么成为的手持机究竟凭什么去获得集成商们的青睐呢？ 

　　杨总认为，“选手持机和买衣服不一样，衣服看的是款式、颜色和自己的喜好，而手持机则要多问问一些关键的指标，进行判断。基本上指标是钢性的，占评判标准的70%，剩下的还看技术支持的能力，因为手持机还需要做一些二次开发的，没有支持是很郁闷的事情。” 

　　其实成为手持机不但在技术指标上表现非常优异的，而且产品的特点也是非常突出。如C5000产品，这是目前在工业等级，在通讯方式以及外观设计上都已经能是得到用户认可的一款产品。它在结构的设计坚固性上，特别采用了64个铜铸螺丝，并在6月深圳的RFID展会上秀了一把喷淋表演。又如C2000产品，设计小型化和携带方便，具有一定的产品个性。突出的是单一功能的强大和稳定。 

　　杨总表示：“精益求精是我们基本的性格。成为产品最突出的特点就是质量稳定，多模块化的设计。我们舍得花成本来强调质量。在元器件的选择上我们尽可能选择了较好的，甚至连触摸笔的一个连接线绳，我们都会考虑到了用户使用的方面和耐用。在产品设计时，我们也都是以国外公司的产品类型为参考对象进行设计。所以就元器件性能方面、外观设计方面、通讯方式等方面而言，我们的优势比较明显。 

　　此外，我们有后续很丰富的后续的技术服务升级、服务的经验，因为我们在交通行业的使用RFID设备的台式机有4万台的服务量，以及1000个用户的服务。我们是手持机的专业的制造厂商，在硬件的设备的更换上基本上是迅速的进行整机的更换，以及备用样机的方式，不会影响用户的使用。市场的技术售后支持跟踪、开发我们是软件团队的和硬件团队直接支持，生产部门快速的配货和维修。在用户出现问题后，我们可进行多点部门配合，从反馈到解决用户的问题，硬件不超过24小时（现货更换）和48小时（补配更换）更换，软件不超过72小时。同时，对于手持设备的升级，我们有一个团队专门在不断的进行完善，优化成本和元器件的性能。在嵌入的软件方面，我们计划作出32个例程的界面，涉及较多的行业。用户随时可以更具自己的需求进行更换。质量稳定的手持机加灵活的前端界面可选。” 

　　杨总补充道：“对于得逻辑等品牌的知名度优于我们的企业，我始终认为它们优秀的产品是我们所有做手持机的同行们学习的范例。但我们同时认为没有超越，产品是不会有生命力的，既要超越别人更要超越自己。别人是先行者，我们是后来者，先行者有牛气，后来者有勇气。” 

后记 

　　杨总是一个严谨而不苟言笑的人，喜欢用理性的头脑去分析问题用理智的行为去解决问题，表达观点也多以数据佐证。他始终明确地坚持着自己的立场和态度。他坚信只有正确地选择目标市场，不断地进行技术创新、拥有自己的知识产权和知名品牌，这样才能真正赢得市场、赢得信誉、赢得未来。采访时，我们聊的很开，以至于很多精彩观点和话题不能在这里一一表述。希望下次能将更多的精彩带给读者朋友们。 

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