SCM中国市场开拓之路——专访SCM Microsystems公司亚太地区销售总监Michael Schreiber先生

    作为全球接触和非接触式读卡器技术OEM的主要供应商之一，日前SCM Microsystems 携带其最新推出的智能卡读卡器、多功能令牌和芯片组亮相国内智能卡与RFID业界最高规格的2009中国国际智能卡与RFID博览会，本刊记者有幸在展会期间采访了该公司的亚太地区销售总监Michael Schreiber先生，向他探究了SCM 公司在中国市场的发展策略、技术优势以及他们对国内市场的独到见解，精彩内容如下。 

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    CTS: 在智能卡读写器市场中涉及了很多的厂商，来自市场方面的竞争非常激烈，虽然中国市场上的项目很多，但项目的规模不同，请问贵公司在中国市场上如何争取这些项目的合作？怎样的商业模式能带来更大的收益？

    Mr. Schreiber:

    中国的智能卡市场本土竞争非常激烈，同时，一些国外企业也想在这个巨大的市场占有一席之地。为了赢得更多的市场份额，我们必须通过建立各种渠道关系，包括技术伙伴、软件解决方案供应商、分销商，从多层面推动智能卡以及读写器产业。在供应链方面，我们建立了本地生产和采购链条来降低成本，以便能有效地和本土企业竞争。

    更重要的是，我们利用自己的产品技术和全球视角来支持技术伙伴，使我们的技术保持一个开放性的状态，将产品本土化，进而满足本地需求。

    此外，我们还在不断地寻求合作伙伴，不仅仅是分销商。他们可以通过OEM项目、嵌入式技术等向客户量身定做产品，为技术增值，从而满足本土需求。我们的目标是将SCM产品在中国市场定位为智能卡领域标准的解决方案。

    CTS:您认为目前全球智能卡读写器市场发展趋势是什么？SCM拓展中国市场所面临的最大挑战是什么？贵公司希望取得怎样的市场份额？

    Mr. Schreiber:

    像其他国际品牌一样，我们面临的最大挑战有两点：一、保持灵活以便适应快速变化的本土需求；二、对抗本土企业具备的成本优势。我们一直努力在缩短产品设计、生产周期和提高性价比之间寻求平衡。想要准确预测发展迅速、细分化的智能卡市场是非常困难的。与电信和银行业不同，他们可以大致估算出运营商、用户、银行、银行客户的数量并根据具体情况减少相应市场份额。然而，我们不仅关注于增加市场份额，我们的目标是依靠赢得重要的、有影响力的项目，着眼于将SCM 品牌植根于中国市场。我们相信，只要市场基础扎实，市场总量总是会扩大的。

    CTS : SCM Microsystems 所关注的城市公交卡、非接触的信用卡等项目在中国也是非常具有前景的市场项目。据我们了解，贵公司已经在与国内几家大的智能卡设计公司接触, 洽谈合作，希望能介入到这两大市场。您认为SCM 在产业链上有何优势？

    Mr. Schreiber:

    将来，多数智能卡将为非接触式，SCM具有一系列全套非接触产品，包括读写器，令牌和芯片组。我们公司的非接触技术支持所有主要标准，包括13.56 MHz ISO 14443 Type A, Type B, MIFARE, FeliCa and NFC.同时，我们已经具备了十年以上的经验将智能卡读写器应用于政府、金融和企业领域。

    我们的产品与行业中的多数智能卡兼容，升级固件的配备，驱动程序的不断更新，这些都是SCM的核心竞争力。我公司卡产品不同层面的操作平台无疑将为我们的合作伙伴和客户带来巨大利益。我们将继续与本土的智能卡生产商合作，交流意见，生产出适合当地需求、性价比高的产品。

    CTS : 如何看待NFC技术对电子支付市场的影响？ 从全球的视角来看，您认为NFC技术将在哪些行业率先使用？另外，是否会对部分读卡器市场起到一些冲击呢？

    Mr. Schreiber:

    NFC非接触技术在保证安全和灵活性的前提下为终端用户带来了便利和效率。其在手机领域使智能海报应用成为现实，这样就可以读取手机中信息进行支付或票务活动。同时也使非接触技术应用于PC/CE环境。这种应用实际上推动了读写器领域的长足发展。

    SCM公司是NFC论坛一名活跃的成员，参与了很多全球性的试点项目。在NFC技术领域，我们看到了很多机会。对自身产品的定位为我们在众多非接触性NFC产品中指明了发展方向。

    CTS: 最后请您谈一谈，SCM Microsystems今年在亚太地区的销售规划及发展策略。

    Mr. Schreiber:

    像过去一样，我们计划通过展会、广告、与安全合作伙伴的协作来提升品牌知名度，展示产品可以怎样有效融入终端用户的日常生活之中。

    除了硬件，SCM也提供软件和驱动程序。我们的产品兼容于所有标准，将来，我们要制定新的标准，使市场朝着新的方向发展。

    通过最近对Hirsch电子的收购，我们加强了物理访问领域的能力，并将自身定位于进一步整合物理访问和逻辑访问的发展方向。此外，我们是SSFC联盟的成员之一，联盟宗旨是为智能卡行业制定开放性标准，这就确保了我们将产品更好地提供给不同的组织环境。

    目前，我们在日本和印度占有很强的市场地位，因为我们的当地机构已经发展很长时间了。2009年，我们主要的精力将会集中在中国和韩国市场。 

    为了渗透中韩市场，我们正在进行重要投资，诸如进行多种营销活动，建立销售伙伴以获得政府和OEM项目。我们还要借助渠道伙伴的帮助，制定出更多发展计划。我们对亚洲市场很乐观，它是SCM公司发展最快的地区。

    采访后记：

    随着智能卡及移动支付在中国市场上的迅猛应用，读卡器市场的容量和使用规模步入快速发展的阶段，同时市场上供应商的竞争也越来越激烈。根据有关调查显示 2008年国外厂商的市场份额已经占据到45.3%，接近整体市场的半壁江山。对于这些“洋厂商”他们迅速占据国内市场靠的不仅是领先的技术、成熟的品牌和分销渠道，更重要的是创新、开放与合作的观念，再加上执行本土化的技术路线，从而推动他们持续前进。最后送上我们诚挚的祝愿，希望SCM公司在中国市场上的发展亦如Michael Schreiber先生所讲早日成为智能卡领域标准的解决方案供应商。

    个人简介：Michael Schreiber

    Michael Schreiber先生：SCM Microsystems公司亚太地区销售总监，毕业于德国慕尼黑应用技术大学经济管理与机械专业。在Towitoko AG公司有9年智能卡国际销售经理经验，此后，在SCM Microsystems公司担任销售总监。加入Towitoko AG公司之前，Schreiber先生在一家位于中国的中德汽车机械合资公司担任经理。