“门禁专家”是我们秉承和坚持的理念——专访深圳市微耕华东大区销售经理王辉

   [人物简介]

　　王辉，现任深圳市微耕实业有限公司华东大区销售经理，负责上海、浙江、江苏、安徽、江西、福建、台湾等省的销售工作。从2005年开始从事安防行业至今,主要从事市场销售管理工作，对门禁行业有深度的认识。 

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深圳市微耕实业有限公司 华东区销售经理 王辉

　　千家网: 在微耕的网站上看到“门禁专家” 技术培训班这个活动，而且是完全免费的，举办这个培训的时候是促进安防人才的专业化还是其它原因呢？

　　王经理：大家好!当初我们在产品推广时,发现许多工程商与经销商虽然在做门禁的相关产品,但因为门禁的销量或工程比较少,所以90%以上的客户对门禁都处于不懂或半懂不懂的阶段；而具体到了施工的时候呢，许多工程商也会因为布线不规范或是其它的不规范操作而导致整个系统运行出故障的情况。我们深深的感到门禁在中国的发展，需要门禁的厂家与经销商、工程商们一起努力，才能一起把中国的门禁市场繁荣起来，让国产的门禁迅速发展。所以，我们针对所有从事或对门禁有兴趣的同行与合作者们，开办了这个“门禁专家”技术培训班，其主旨就是希望与大家一起促进安防人才的专业化，并把门禁事业发扬光大。

　　千家网: 微耕在这10年间在很多国内知名企业的工程项目上都有运用，有政府机构、外资企业、住宅区及高科企业等，在接这些大项目时必定会遇到众多竞争，微耕有什么优势可以在众多产品中脱颖而出？

　　王经理：微耕的产品设计的目标客户群就是：1到200个门之间的工程，这样的工程占了中国整个门禁市场的80%左右的份额，那么针对这部份的需求，我们制定了 “稳定性优先，重视安全性，追求便捷性，保持先进性”的产品设计理念。我们与别家产品最大的不同在于,在同样的功能,同样的质量下,微耕能做到价格最低，也就是“性价比”最高。

　　为什么我们以做中档产品，以“性价比”做为我们的竞争法宝呢，这是由市场来决定的。市场上80%以上的客户都是希望中档的、高性价比的产品的，其它 10%是低档产品，还有10%是高档产品。高档产品追求的是个性化的服务、产品的高附加值、良好的个性化服务来实现高利润。而我们是以市场占有率与总的销售量的提升来实现企业发展的。所以，与低档产品相比，我们质量好，价格也不是贵很多，有一部份客户也能接受多花一点儿钱买质量与品质好一些的产品；与高档产品相比，在产品功能能满足的条件下，我们极大的价格优势也能争取到一部份客户。所以，我们的优势主要总结起来就是：质量好，性价比高。

　　最近我们也在关注高档产品的发展趋势，也不排除以后进入高档市场的可能。

　　千家网：十年来，微耕一直秉承和坚持“门禁专家”的专业化经营理念，一直朴素而执着地认为，“与其什么都做，不如把门禁做好！这个经营理念，一直立足于产品质量与品牌的经营。门禁行业的发展也越来越激烈，在未来市场的发展中，如何看待品质与服务的关系？

　　王经理：品质是任何一个厂家存在的基础，服务是发展壮大的必要条件。门禁行业来说，门禁是一个非常成熟的产品，对门禁产品来说，最基础、基本的要求就是安全、稳定，这就是要求产品的品质要非常过硬,也就是门禁最大的要求其实是产品在运行过程中不问题.试想一下,如果门禁产品功能很强大，外观也很漂亮，但是经常出问题，三天两头换，让客户的安全没有保障不说，客户也不会满意的。所以，只有品质过关了，才能有企业的生存。十年来，微耕一直致力于提高产品的稳定性与品质，目前我们的年销量达到每年2万余套，产品返修率已经控制在千分之六以下了。而国外高端品牌则可以达到千分之一到千分之二左右，虽然只有四个千分点，差距却是几十年，我们还将继续努力，为国人提供更加高品质的产品。

　　服务是企业发展壮大的必要条件，产品好并不就能说明企业能一劳永逸了。我印象最深的就是海尔的广告语：真诚到永远！海尔从创业之初的砸不合格的产品，到现在以完善的售后服务来提升他的品牌价值，也真实的反应了品质与服务对一个企业的影响与作用。一方面，任何一个企业做大做强都是要做品牌，品牌意味着更高的产品附加值，而这个附加值是有不同的载体的：服务、品位、个性等等。很多国产品牌做到最后没有生存下来，不单单是因为产品差，消费者拿到一个产品，出了问题不要紧，只要厂家能给他解决问题，良好的售后服务。只要产品品质是合格的，消费者都不会那么轻易离开你。而国产品牌最差的往往是服务这一个环节。所以，良好的服务能提升企业的形象，提高客户的忠诚度，提升产品的品牌与增值。

　　品质与服务是不可分割的两兄弟，更好的服务催生了更高品质的产品；高品质的产品需要高品质的服务与之配套，彰显品质与品牌价值。对企业的发展来说，二者缺一不可。

　　千家网: 为应对危机，政府推出了救市十项措施，到2010年底约需投资4万亿元。在国家推出方案之后，各地政府也纷纷宣布大规模投资计划，仅广东省就达2.3万亿元，云南省更高达3万亿元。你觉得4万亿将会带来哪些积极正面的影响？请你跟我们分享一下自己的看法。

　　王经理：政府今年投资四万亿资金来拉动中国的消费，首先这些资金大都投向了关乎国计民生的基础大项目，例如公路、核电站等。这些基础项目的建设可以说是为经济好转时打下牢固的基础，也能很好的解决前些年高速发展所遗留下来的问题。另一个方面就是这些资金大都投向在国有大中型企业，配合最近国家的一些民生政策，例如鼓励创业等来看，政府还是会以政府的项目来拉动中国整体的消费。从原来朱总理的靠招生与宽松的金融政策来对比的话，这又是一个新的尝试，这也是我们探索中国式的社会主义道路的又一个尝试，我对政府应对经济危机的政策，十分支持并对经济的回升非常有信心。

　　我个人认为，要想拉动经济的回升，是有必要相应的增加国民收入，毕竟只有百姓手头有钱了，才能有消费。在国家面临经济转型，国家高科技产业基础还很薄弱的情况下，国家投资大型基础建设，我们应当支持国家的计划。因为只有发展的基础建设打好了，经济才能更快的发展，百姓才能有更高的收入。

　　千家网：前不久就有新闻报道广州番禺某大型社区门禁卡乱收费的现象。由于收费而引发的一系列问题却在逐步降低了业主对门禁卡的热情。从另一个角度而言，一旦业主失去对这种热情，那么对于门禁卡的进步发展也将产生不利因素。对于门禁卡乱收费的现象，您怎么看？

　　王经理：关于门禁卡乱收费的问题，我认为这是个别工程商追求暴利的形为。也正是因为门禁市场的不规范，所以还有许多类似的事件经常发生。但是像这种违背市场规律，不为客户着想的经营方式必将被市场淘汰。

　　从现在的市场情况来看，门禁这个管理系统，一般是不涉及到金钱等关系的，因为门禁只是一个控制人员出入的系统。但是，很多工程商还是想靠以前消费系统的那种方式，产品设备装上去了，强迫客户必须从自己公司买卡片，否则就不能用他们装的门禁系统，以赚取卡片的高额利润。对于门禁卡乱收费，我们微耕很早也注意到了这个问题，例如说有些客户会过来问我们，能不能在软件上给卡加密？我们一般都拒绝客户这种要求。我们认为，市场上的产品，迟早都会像软件产品一样，实现“开源”化。厂家与工程商们要想让客户认可我们的产品与服务，就不能做这种类似于“霸王条款”的事情了，我们微耕的产品现在，卡片等都是由工程商自行购买，我们只赚我们该赚的钱，不该赚的我们不眼红，这样的，我们的生意才能长久。

　　所以，关于门禁卡乱收费的问题，也属于现在门禁市场不规范的一种体现。门禁市场规范的健全需要所有同仁们一起努力，也希望政府相关部门尽快出台相关的政策，让大家有法可依。