如何在危机中打开RFID行业市场——访新力量通信销售总监田桂华先生

　　从2006年科技部等十五部委联合发布《中国射频识别(RFID)技术政策白皮书》以来的三年多时间里，RFID技术在我国得到了很好的发展，从电子票证到智能交通、航空、资产、宠物管理、危险气瓶管理等应用领域，均有不同规模的应用。然而，RFID在我国的各个领域的应用要么是对用户的需求理解不完全到位，要么是市场接受度不够，又或者是标准、成本等等原因，总之，大规模应用的行业还很少。在经济环境的影响以及行业成熟度的欠缺的市场环境下，各RFID企业，特别是超高频（UHF）企业如何在危机中保持自身竞争力，打开RFID行业市场，显得非常关键。在“2009 国际RFID技术与物流、工业、防伪应用展”上，RFID世界网记者注意到，深圳新力量通信技术有限公司展台上人气尤为旺盛，在此之前，记者也了解到新力量通信自成立以来，一直保持着不错的销售业绩，为此，RFID世界网记者周军（以下称“RFID世界网”）特约了深圳市新力量通信技术有限公司销售总监田桂华先生（以下称“田先生”，听听他谈谈中小企业如何在危机中打开RFID行业市场。   

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深圳市新力量通信技术有限公司销售总监田桂华先生

RFID世界网：田先生下午好，谢谢你能在百忙之中抽出时间接受RFID世界网的专访。在刚刚结束的“2009 国际RFID技术与物流、工业、防伪应用展”上，我注意到，新力量通信展台上人气尤为旺盛，在此之前，我也了解到新力量通信自成立以来，一直保持着不错的销售业绩。您能简单介绍一下新力量通信自成立以来的市场开拓情况吗？

田先生：您好！好的，我这里简单介绍一下新力量通信自成立以来的市场开拓情况。新力量通信成立于2006年底，成立之初，就把自身定位为“超高频设备供应商”，因为我们有这个技术实力。我们的研发团队都是有着多年的通信领域实际开发经验以及RFID行业经验的工程师，我们聚集了一批非常有经验的开发人员，带着自己的专利技术成立了新力量通信。在市场开拓的初期，我们主要关注目前已有的车辆管理等方面的应用。公司成立的第一年，主要侧重于产品的研发、生产，在市场方面并没有投入过多的人力物力，因为做好产品是走向市场的第一步。公司成立第二年时间，也就是2007年到2008年，我们的市场方面加大了力度，我们把我们的市场团队扩大了，各项服务制度服务流程也建立起来了。这样，有了好的产品，好的服务，再加上我们销售团队的共同努力，在这一年里，公司有了不错的销售业绩，保证了后续的发展。在公司成立的第三年时间，也就是2008年到2009年，我们成立了专门的市场部门，协助销售部门开拓市场。在这一年里，我们发现客户对我们的认可度越来越高，越来越广，各大行业网站、展会、杂志等均出现了新力量通信的声音。在销售方面，我们不仅仅只局限于车辆管理领域，也开始涉足其他小规模的闭环应用领域，在销售区域方面，目前内地各个省市基本上都有新力量通信的产品，除此之外，港澳台、东南亚、欧美等海外地区都有用到新力量通信的产品。第三年的销售业绩可以说有前两年销售的总和的5、6倍之多。公司发展到现在，在销售业绩方面经历了最初的开拓期，到现在可以说是一个平稳向上的态势。 

RFID世界网：在超高频(UHF)尚未成熟的情况下，新力量通信能保持这样的平稳发展势头，可以说是业界中小企业的典型，您能谈谈新力量通信取得不俗战果的原因是什么吗？

田先生：现在我们谈成功或者失败，都还为时过早，毕竟我们大家都还在等RFID行业真正发展起来的那一天。但是，新力量通信一直保持平稳发展，与我们管理者的理念是分不开的。新力量通信是在做企业，而不是做生意。我们不会只着眼于眼前的利益，我们要的是等待RFID行业发展的时机，与行业一起发展。所以，我们在面对客户的各个环节都会以客户的利益为根本。在生产环节，我们严格控制生产过程，保证产品质量，在销售环节，我们的销售人员不会把精力放在跟客户拉关系上，而是要做技术性销售，切切实实为客户解决问题。在服务环节，我们的客服人员以及技术人员都是需要积极、主动、热情、高效地为客户服务。 
 

RFID世界网：谢谢，您说得非常好，新力量通信是在做企业，而不是做生意。那我们知道，做超高频（UHF）RFID企业并不是一件非常容易的事情，因为目前超高频（UHF）RFID的推广还是一个新东西，您是怎么看待目前超高频（UHF）的市场情况的呢？

田先生：对于RFID的春天，我们期盼了很久。经过了这几年的期盼，我们也看到了，行业仍然没有到爆发期。短时间内，都不会有井喷式的发展。但是我们对于行业的信心仍然是不变的，必然会有一个井喷期，只是时间长短的问题。目前来说，对于超高频（UHF）领域，存在着僧多粥少的局面，由于这几年众多企业对于超高频（UHF）市场的乐观预期，致使众多企业加入到超高频（UHF）领域来。而超高频（UHF）的发展并不像大家预期的那样这么快，很多应用还没有培养起来。所以我认为，超高频(UHF)市场必然会通过不断的洗牌，优胜劣汰，有核心竞争力的企业将会留下来。 

RFID世界网：说到核心竞争力，那么新力量通信是如何保证自己的核心竞争力，不断开拓市场的呢？

田先生：核心竞争力是难以模仿，难以复制的。这包括企业的文化氛围，企业的管理制度，管理者的个人凝聚力等等，而所有这些的一个重要表现形式就是新力量这个团队的凝聚力。新力量通信自成立以来，能在各种复杂的形式下有今天的发展，主要得益于我们这个团队的凝聚力与向心力。不论是我们的研发技术团队，还是市场与销售团队，以及其他部门，都有着一直同新力量通信成长的骨干力量，同时我们也不断补充新鲜血液，扩大我们的队伍。员工之所以对新力量通信有信心，能够认同公司，也是看到了管理者把新力量通信做大、做强的决心。就我个人来说，我是在新力量通信成立之初就加入了这个团队的，这几年来，随着公司的发展，我个人也得到了很大的发展。在这个团队中，有一种非常和谐并且向上的力量，所以，在这样的团队中，工作不仅仅只是工作，而且可以获得一种做事业的享受。我想，这样的凝聚力就是新力量通信最有力的核心竞争力。

   另外，我们开拓市场，不是简单的去销售东西，而是要以新力量通信为平台，去了解需求，去服务客户。而在具体的市场策略方面，我们的在以下几方面做努力：第一，努力塑造新力量通信的品牌。经过两三年的发展，业界对我公司已经有了较好的认可。新力量通信的产品质量、服务等在同行中口碑还是挺不错的。目前，超高频（UHF）市场规模不大竞争却非常激烈，价格战在市场还没发展起来的时候就开始了。这对于行业的发展是非常不利的。新力量通信不会去打价格战，也不会仅以低价产品获得市场。现在行业还没发展起来，我们要做的，是先要把产品做好，把服务做好，理解用户的需求，为整个行业的拓展应用出力，同时也树立好新力量通信自身的品牌，为以后的发展打基础。第二，做好企业发展的基础工作，这包括企业文化、企业管理体制的建设等等。这是一个企业的核心竞争力所在。第三，加强自主创新，注重产品的更新换代。目前我们在超高频（UHF）读写器产品线这一块已经有一体化、分体式、发卡机、天线、手持机等，但还不够完整。目前，我们的2.45G有源读写器已经基本开发完毕，相信不久就可以面世了。另外，我们也注重原有产品功能的升级。 

RFID世界网：目前已经有一些RFID企业在开拓市场方面采用渠道销售的模式，新力量通信会不会考虑这种模式呢？

田先生：做渠道肯定是有必要的，但不是现在。建立渠道的是以品牌为基础的，以行业应用的规模应用为依据的，以目前的情况来看，还不到建立渠道的时候。但是，我们一直在为建立渠道打基础。我们在内地很多地区以及海外地区都有着长期的、稳定的合作伙伴，这些合作伙伴利用自身的优势，对新力量通信开拓市场起了很大作用，这都是我们以后建立渠道商的基础。我们也期待与更多的业内外朋友合作，共同推荐RFID应用的发展。 
 

后记：田先生给人的印象是简单随意的，说话不疾不缓，看着他年轻的面孔，你无法相信他有着丰富的RFID行业经验。但是听他对市场的分析，对企业发展的把握，你又不得不相信，这是一个不折不扣的RFID人，对RFID行业的发展有自己理性的见解，有信心，有想法。我们为RFID行业有这样的人才感到欣慰，也祝愿田先生能够为深圳市新力量通信技术有限公司的销售业绩做出更大的成绩。