顺畅沟通 透明管理-访图尔克（天津）传感器有限公司高层

　　在全球金融海啸面前，即使最优秀的企业，也面临巨大的挑战。图尔克（天津）传感器有限公司作为德国图尔克集团于1994年在天津注册的全资子公司，研发、生产和销售工控接近开关类传感器、总线、接插件及自动化产品，年销售额达4亿元人民币，也是德国图尔克集团在亚洲的生产和销售中心，是怎样在危机面前树立独特的竞争力，不断阔步前进呢？
　　在2009年三月底四月初的“第十二届中国东北国际仪器仪表及工业自动化展览会”期间，我们采访了图尔克（天津）传感器有限公司高层，就图尔克管理层的“大换血”给业界带来的迷雾、金融危机下图尔克如何建立在企业级客户市场的竞争力、产品的创新发展和经营之路等话题，进行一翻畅谈，让我们看到了一个全新的图尔克。

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《控制与传动》：前一段时间图尔克高层大换血，给大家的感觉是一层迷雾。请您讲讲图尔克这样做的原由与举措是什么？ 

彭晓伟：从2008年6月，图尔克全球组织结构开始变化。从公司的高层变化来看，这是一种管理。图尔克作为一家国际型的公司，从销售到其他部门的高层管理人员的更换是为了图尔克公司未来能够做得更好、管理更规范。经过调整后，管理更加明确、分工更加细致。在图尔克，以前是一个人说了算，现在是管理层集体来做决策，这种管理方式的变化也不是针对中国，而是图尔克全球管理变化的一部分。图尔克的未来目标就是在中国要做到行业第一，2014年要做到10个亿，所以图尔克这辆列车必须加速运行。

      图尔克一直在踏踏实实做事，比较低调。虽然管理高层作了调整，但是从客户的角度看，并没有什么太大的影响。这种气氛、文化的改变，使原来的一些机制更加紧密和高效，也更加透明。

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《控制与传动》：图尔克在冶金、汽车制造、烟草、电力这几个行业有非常高的品牌认可度，但是目前在国际金融危机的冲击下，整个行业陷入了一定的困境之中，您认为如何突破低谷？

彭晓伟：图尔克在冶金、汽车制造、烟草、电力等行业有很高的认可度，这些也是图尔克重点发展的行业。金融危机虽然有影响，但不是针对某一家公司而言，整个行业的情况都差不多。我个人觉得人为的改变宏观经济状况可能性不大，但每个公司都有自己的经营之道，就像潜泳，看看谁憋气更长。从图尔克头两个月的销售情况来看，订单虽然受些影响，但我们有很多环节比以往好很多。比如，现金流影响不是很大，利用率比原来更高。现在有很多公司现金流紧张，很多活动停止了，我们不会停止，我们看到的是危机中的机会。从行业角度来讲，图尔克仍有一些行业的业绩在不断增长，如基础建设领域。图尔克也在寻找更多的行业和机会去发展，如能源工业、石化、城市轨道交通等。不管是新行业、新客户，还是老行业、老客户，图尔克都不会受危机影响而忽视。

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《控制与传动》：图尔克的产品品质都非常好，但面对国内部分行业或客户时，其更关注成本因素，您认为贵公司有何方法提供性价比更好的产品呢？

彭晓伟：由于金融危机的影响，现在的客户更加注重成本因素，如OEM。另外，项目的预算也会比较紧。我们可以给客户提供传感器、总线、接插件、信号变送和隔离等全系列产品，这样不仅方便客户，也可以降低客户成本。现在图尔克也在开展“全系列打包服务”，就是把整个工程接下来，给用户更多的选择。客户的项目，我们来帮助客户开发、调试，让客户更省心。图尔克宁可利润少一点，也愿意把更多折扣让给客户，把工程包回来。我们在产品系列、工程服务上都有优势，我们自己有系统集成能力。在涉及到我们没有的产品的时候，我们也会对外寻找合作伙伴。

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图尔克（天津）传感器有限公司销售副总裁 彭晓伟

《控制与传动》：目前，RFID在国外已经是一项非常成熟的技术，并广泛应用到工业与民用场合，而在我们国内，也逐渐有一些应用案例，图尔克的相关产品及解决方案区别于其他品牌的独特优势在哪里？主要应用行业是？其前景如何？
刘述祥：RFID作为图尔克的拳头产品，也是我们未来要重点开发、推广的明星产品，在这上面我们有广泛的关注。首先，我们对目标市场有准确的定义，RFID应用前景广阔无限，但图尔克最关注的是在工业上应用的RFID。第二，我们在做RFID解决方案的时候，会先倾听客户的声音，从技术层面上讲图尔克不缺技术，我们更关注市场的需求，特别是我们的一些大客户的需求，如汽车、冶金、物流、食品、医药等行业。针对这些客户的需求、结合客户的工艺特点来开发推出产品，如在汽车行业，根据客户的高温需求，我们开发出210摄氏度的RFID产品，这是别的竞争对手做不到的。第三，我们不仅要不断开发产品满足客户需求，更要主动引导客户需求，通过新技术新应用为客户增值来创造我们的RFID市场。

《控制与传动》：在本次展会上图尔克有新品推出吗？图尔克是如何进行产品推广？
刘述祥：本次沈阳展会没有新品推出。在今年四月末德国汉诺威展览会上，图尔克会推出各个产品线的新产品。如基于超声波技术的传感器，还有RFID模块、可编程远程IO等，一些成熟的产品和应用经验也会在展会上推出。我们的产品推广工作分为两部分，一是技术推动，图尔克有很强的技术储备，研发部门看的是明天。随着竞争的加剧，图尔克不断通过推出新品保持科技领先来增强竞争力。二是市场推动，我们在服务我们的客户特别是一些大客户时，注重倾听他们的声音，了解他们的需求，根据对客户工艺特点的研究和理解，推出针对性的解决方案。这种在市场上灵活机动、快速反应推出订制方案的能力，确保了我们市场领导者的地位。

《控制与传动》：请谈谈图尔克在中国的销售网络和服务？这次展会，作为一个地区性的展会，你们管理层的集体出席说明了什么？
彭晓伟：图尔克在中国市场网络覆盖全国，大部分的省会城市都有我们的布局。现在全国有23个分公司，还会再扩大。虽然现在还有一些地区没有覆盖到，如新疆，也在逐步完善。我们的业务模式是直销，不通过渠道，服务更直接。这么多年走下来，用户认同我们的品质和服务，不会倒向别的厂家，我们觉得值得。一旦企业和用户建立了这种信任，合作就会比较长久。
      这次展会虽然是地区性的展会，我们还是特别重视。因为管理层出现变化，我们更应该站出来澄清一些东西，拜访当地的客户，和客户更好的勾通。管理层经过变更，整个系统和文化都变了，思路更加开阔，沟通更加顺畅，这是以前没有的。

《控制与传动》：有了丰富的元器件产品，图尔克如何成为一个“全方位工业自动化系统解决方案的提供商”？ 图尔克下一步的战略目标是什么？
彭晓伟：所谓的“全方位工业自动化系统解决方案的提供商”，很多公司都在提这个概念。从我们的理解有两方面：首先，我们尽可能多的给用户提供我们的全方位的产品系列，也就是说，用户需要什么我们就提供什么。另外，我们给客户提供解决方案。我们在冶金、汽车、烟草这三个行业每年有很多的项目可以做。我们也不会只满足于这三个行业，在石油、饮料、物流、化工等行业，我们也在全面渗透。我们根据产品供应商的定位，给用户提供更多、更强的产品解决方案。
      图尔克的战略目标是2015前销售额达到10个亿。从理解上来看，我们会分产品与工程两条线路进行推广，这种路线是自动化公司的必经之路，在传感器领域有这个能力的图尔克还是第一家。我们会更加突出我们的优点，弥补我们的不足，把中国的市场做得更大、更强。