有信心就有机会——访美国易腾迈公司总裁兼首席执行官Patrick J.Byrne

　　3月11-13日，对中国市场非常熟悉，在过去几十年里来过中国很多次的Patrick J. Byrne，到任美国易腾迈（Intermec）公司18个月后，首次作为Intermec公司CEO来到中国，时值金融危机席卷全球半年后。 

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美国易腾迈公司总裁兼首席执行官Patrick J.Byrne 

　　Patrick J. Byrne向媒体透露，他此行目的有四：其一，中国是一个快速发展的市场，特别是物流运输业的快速发展、基础建设的快速发展，给Intermec带来了巨大的机会。其二，Intermec在北京、上海、深圳、香港有一个中国团队，要了解中国团队的业务状况，了解他们需要什么支持；约见很重要的合作伙伴，了解他们需要什么帮助。其三，就是亲临第一线了解中国市场，了解中国客户对产品的需求，对应用的需要。他也还希望此行让媒体、客户更加了解Intermec公司，让市场了解Intermec业务的最新进展。 

　　Patrick J. Byrne与媒体记者一起分享了Intermec去年一年业绩：2008年，Intermec全球销售收入8.91亿美金，实现了42%的利润增长，现金收入高达两亿美金。究竟什么驱动力能够拉动公司如此快速增长？Patrick J. Byrne一语道破天机——移动计算技术。在自动识别领域，Intermec有着全面的产品线，拥有包含打印机、手持终端、RFID计算以及移动计算等系列产品。在物流行业、仓储管理、邮政等方面的应用拉动了这样快速增长。Intermec一直以来都引领着自动识别技术的发展，凭借着雄厚的技术实力、丰富的行业经验、积极的渠道策略，Intermec的中国业务也得到了快速的发展。 

　　2009年全球经济形势不容乐观。但是，Patrick J. Byrne说：“在中国，我们依然有着广阔的市场机遇。”为了进一步加快业务发展，保持市场领先地位，“Intermec的中国策略将大致分三步：首先Intermec会把世界领先的新技术和产品带入中国，还将为客户提供更加切合本地市场需要的解决方案及产品，满足日益增长的需要。其次，Intermec中国将继续加强与本地合作伙伴的合作，深入到航空、能源、运输物流、制造、零售等行业，深耕渠道，与行业经验丰富、客户基础雄厚的渠道商合作，拓展业务机会。此外，良性的现金状况及完善的渠道策略，将为我们积蓄力量，待经济形势转暖，为业务的快速腾飞打下坚实的基础。” 

Patrick J. Byrne眼里的机会 

　　Intermec的产品和技术在全球市场为很多行业提供服务，其中包括制造业、物流运输、零售和快速消费品。Patrick J. Byrne谈到中国市场，到目前为止制造业是一个非常庞大的市场，也是Intermec非常重要的市场来源。第二个市场机会是在仓储管理，不管是哪一个行业，都会涉及大型配送中心和仓储的管理。另外一个很大的市场机会就是邮政，Intermec在邮政领域也是获得丰厚回报的，其中涵盖到邮政领域仓储管理、基础设施建设，包括行李分拣、包裹分拣、包裹配送和揽收，以及一些追踪过程。Patrick J. Byrne强调另外一个很大的市场机会，就是物流运输行业，特别是机场，“这也是我们看中的一块非常巨大的市场”。 

　　Patrick J. Byrne谈到的另外一个市场机会就是RFID技术。RFID技术是Intermec非常重要且非常擅长的一项技术。目前，包括中国以及全球Intermec有很多闭环应用在实施，今后几年也有巨大的机会。还有一个巨大的市场机会，就是室外在移动作业过程中工人所配备的移动设备，这些移动设备通过GPRS、通过3G的网络、通过GPS定位给企业提供移动作业环境的信息采集、追踪，以及新的建设需要。 

　　在机会面前，Patrick J. Byrne也面对现实，那就是2009年整个全球市场，包括中国市场都面临一个巨大的挑战。在经济放缓情况下应该如何面对挑战？Patrick J. Byrne说：“我们发现很多客户更多把关注点放在缩短投资回报率，另外推动自动识别技术投入可以降低现有库存成本、降低运营成本、提高生产率。我们会把目光更多的放在这一类的客户身上。” 
　　Patrick J. Byrne也已经关注到中国政府刚刚出台的“十大振兴产业规划”，他认为，在过去自动识别产品也应用在这十大产业里，所以一定能够再从这十个产业的投入里受惠。“现在中国政府要实现‘GDP保8’的目标，其中一个很重要的手段是拉动内需，内需会带来很多消费品增长，消费品增长也会要求相关生产、物流配套，这依然会给类似Intermec这样的公司一个很好的机会。” 

Patrick J. Byrne的战略与战术 

　　Patrick J. Byrne认为自动识别产品是整个IT系统的一部分，在面对客户应用的时候，更多需要做的是如何把自动识别技术整合到整个IT系统的设计里，提供给客户一个完整的解决方案，这也是自动识别行业如何整合到整个IT系统的一个思路。“从IT公司的角度来看，Intermec是自动识别技术的专家，我们希望凭借Intermec对行业的理解以及专业的产品，通过更多资源互相配合，技术互相辅助，整合到整个IT系统里来为客户提供服务。” 

　　Patrick J. Byrne坚信，中国制造企业虽然面临着前所未有的压力，在经济困难的时期企业反而会把更多的注意力放在提高效率、降低成本上，对自动识别设备还会有投入。随着去年下半年Intermec投放市场的一款适合零售客户使用的产品的推出，Intermec会重新审视零售业，找到更多相关的应用，包括在中国。铁路一直是Intermec非常重要的客户，在中国很重要的一系列传统应用已经超过10年，其中打印机的市场占有率超过30%。Patrick J. Byrne关注到铁路将来快速发展，“一个铁路的系统不纯粹是铁路，还有很多方面的配套，要用Intermec的技术为国内的铁路客户服务。”机场也是Intermec有一定基础的行业，他也希望从机场建设获得同样的市场机会。 

　　在零售业，CK3是非常重要的一款产品，除了CK3以外，Intermec也发布了一系列的便携式打印机，这些便携式打印机都会在零售行业得到应用，接下来还会有一系列的产品推出。“移动应用”是促成Intermec快速发展的很重要的一个业务来源，像CN3这样的设备，它可以理解为整个企业IT系统的一个延伸，延伸出在仓库、分销中心以外的应用。在不久的将来，会看到更多RFID的应用，特别是户外应用。目前RFID主要用在闭环的一些应用里面。另外一个Intermec还会继续花大力气去开发适合中国和适合亚洲市场需要的产品。这是Patrick J. Byrne给中国市场新产品的应用承诺。 

　　在过去的一两年，Intermec更加强调渠道的重要性，做了很多的投入来帮助渠道合作伙伴一起成长。Patrick J. Byrne表示，特别在面临挑战的情况下，更要加强跟合作伙伴的互动，帮助合作伙伴分析市场的机会，走到真正有投资意愿客户那边去。另外，如何帮助合作伙伴增加竞争优势也是很重要的。培训可以帮助合作伙伴提高在系统集成能力方面的竞争力，帮助合作伙伴提高服务能力。他希望通过服务，提高合作伙伴的竞争优势并补充中国团队的工作。要管理渠道，建立起很好的一个系统，从技术上、市场上给合作伙伴实实在在的支持。 

　　没有机会与Patrick J. Byrne确认他此次中国之行是否达到了预期目的，但是他的到来不仅显示了他对中国市场的信心，也给中国团队坚定了信心，同样也让Intermec中国合作伙伴和客户看到了他的信心。温总理说“信心比黄金更重要。”——有信心就有机会。 

　　Patrick J. Byrne对中国市场十分热衷，对中国团队有很高的期望。他期望整个中国市场成为Intermec全球最快速发展的市场之一。期望中国团队主要侧重在认为有机会的行业和应用。对于全球经济的放缓，他说“最重要的是如何控制风险，保证健康的现金流，一旦我们觉得整个经济触底，将加大投资力度，特别是针对中国市场。今年要做的最重要的工作是和客户一起为了2010年打下坚实基础，做好准备，一旦经济回暖，能够尽快提高我们的发展速度。”