多卡合一引领数字化生活— 专访北京握奇数据系统有限公司副总裁高翔、李开泰先生

     3 月26日，对于刚刚荣膺“中关村20周年突出贡献企业”奖的北京握奇数据系统有限公司来说，又迎来一个喜庆的日子。这一天握奇推出了09年第一款旗舰产品 URpass®优卡通。作为“一卡多用”的典范，URpass®优卡通将网上交易认证和近场小额支付完美结合起来，是第一个可以安全地整合网络交易和现场支付的产品平台。握奇公司为此举办了盛大的产品发布会，在发布会结束后，IT商业新闻网记者专访了握奇数据产品市场与技术副总裁、国际密码学界资深专家高翔博士，以及握奇数据大中华区业务副总裁李开泰先生。 

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握奇数据董事兼执行总裁王幼君（右）与产品市场与技术副总裁高翔（左）、
大中华区业务副总裁李开泰(中)在URpass®产品发布会现场合影

    IT商业新闻网：今天发布会上讲的URpass®优卡通产品的特点是多卡合一，即多种产品合一，多种应用合一，那么，这种多卡合一的趋势是不是卡产品将来发展的趋势？

    高翔：这是肯定的。握奇目前做的一些比较有特色的工作，都集中在多卡合一方面。其实国家在卡类产品的产业发展指导中，很早就看到了这样的趋势。握奇当时在信息产业部中承担的最大的卡类项目就是“基于国产芯片的一卡多用”；握奇目前正在推广的移动支付解决方案SIMpass，也是典型的“多种应用合一”，过去的卡只能打电话，现在可以拿它做支付。这个趋势却又是“前途是光明的，道路是曲折的”，因为多卡合一涉及了很多合作方，利益方，需要平衡和协调。

    多卡合一的趋势是我们高兴看到的，因为握奇在中国国内的业务很广泛，在多个领域，多个行业中都有客户和合作伙伴。相对而言，握奇会更加容易的让不同行业、领域的合作方坐在一起，谈新的商业模式。

    IT商业新闻网：多应用的领域不一样，金融方面对安全的要求非常严格，而公交方面的应用就不是很复杂，怎么把这两种合在一起？

    高翔：这个问题问得非常好。在实现多应用的时候，每种不同应用，对安全性的需求和对便利性的需求都不太一样。我们看到，这中间有些应用的结合是很自然的，而有些就比较别扭，并不是所有的融合都生拉硬扯在一起。手机跟公交卡的融合就很自然，手机跟公交卡一样，也是我们每天都在使用的，天天随身跟着我们。

    你说的问题确实存在，在不同的应用中，特别是以智能卡作为安全核心的应用来说，会面临不同的具体需求，整体来说，已经有专门的技术手段来解决这些问题，可以划分不同的安全域，每个应用平台和平相处。这是全行业，整个国际上都面临着的问题，也有相应的成熟的国际标准来解决类似的问题。

    IT商业新闻网：您刚才提到手机可以刷卡的问题，用手机刷卡对用户用的手机是不是有要求？是否我们现在手头用的这个手机就可以？

    高翔：目前对手机并没有特殊要求，大概80%到90%的手机都可以。交通卡的感应天线，对面积有一定的要求。如果手机特别小，天线放进去就不会那么灵敏了。

    IT商业新闻网：是对手机的外形要求比较高一些吗？

    高翔：谈不上要求，只需要有一个非金属的后盖，还有它的形状不能太奇怪，我们目前碰到的手机中，有那么一两款可能不太好用，其它的都很好。

    IT商业新闻网：握奇的产品特点是多卡合一，实现个人信息融合，这样的情况下，怎么样保证个人信息安全呢？在技术上有哪些防范措施？ 

     高翔：在多个应用情况下，首先他们各自对安全的需求和要求不太一样，这个问题不仅仅是URpass面临的问题，所有的产品都面临这样的问题，国际上有相应的规范和手段解决这个问题，简单地讲就是把卡片分成多个安全区域，每个不同应用在不同安全区域当中，彼此并没有影响，用技术上的名词叫应用间防火墙，一种应用跟其他的应用并不相关，虽然有时候共享数据，但是一个程序并没有影响到另外一个程序，共享数据是在统一要求下进行的。从我们目前使用的卡片来讲，并不会对个人信息安全产生什么样的影响。 

    IT商业新闻网：握奇新推出来的URpass优卡通，有多种跨行业应用，那对于目标市场用户有什么样的定位？

    李开泰：具体的，像企业内部一卡通，园区一卡通，可以把自己的员工卡、消费卡还有考勤卡、门禁都合在一起。还有像一卡通公司发展集团客户，集团客户把内部职工福利直接转到一卡通公司，由一卡通公司直接分到交通卡里，实际上是解决了充值的问题。普通用户除了到网点充值以外，还可以网上充值。目前有这三种用途。除了这三种用户群，还可以在网上应用中拓展，比如会员卡，积分卡，优惠券，门票下载；发卡机构可以在上面说的三种用户之外，再自己拓展。

    IT商业新闻网：URpass产品最大的数据存储容量有多大？目前优卡通的成本大概是多少钱？

    高翔：我们现在有1个G的存储，有4个G的，有外挂的，还可以根据需求来定制。根据不同的产品形态，比如带存储功能的，可能高一点，其他的大概几十块钱。创新电子产品的成本是非常难以确定的，就看它以后推广的量，我们目前产品的价格，随着量的增加，会降下来。

    IT商业新闻网：刚才我在演讲中听到您说我们URpass主要功能是网上银行的功能，可以网上充值和支付。和现在网上商城的支付宝、百付宝的关系是什么？

    李开泰：URpass能做到现场消费，那些做不到现场。就是有个公交车一刷你能乘公交，有可乐机一刷，就能掉出来可乐。那些上网得几分钟才能成交，送货得几天，通过后台交易撮合系统，远程实现消费，而URpass既可以做到这些，还可以现场即时消费。

    高翔：李总讲了，从功能上讲，支付宝做的更多的是面向远程，URpass除了远程，还可以做现场。技术上讲，URpass可以成为支付宝和百付宝的技术手段。

    李开泰：如果支付宝跟一卡通合作，用支付宝的钱进行现场消费，就能解决支付宝缺现场消费的功能。

    IT商业新闻网：请问李总，我看到资料上2009年3月份铁路开始使用握奇提供的储值卡，能不能给介绍一下现在使用的情况，是不是这个储值卡就是公交传统的储值卡？有区域性之分吗？

    李开泰：有两种，一种是纯粹铁路发行的，类似公交的。还有跟银行发的像信用卡一样的。区域性是肯定的，目前我们专门为广深铁路的公交化运营提供了从系统设计，配套设施到储值卡发行的全套解决方案。拓展一下，也许跟香港的八达通合在一起，或跟深圳通合在一起，但是需要相关单位洽谈合作模式。

    IT商业新闻网：城际发展越来越快，我们会不会作为2009年业务发展的重点？从北京到太原，像600公里左右的城际铁路越来越多了。

    李开泰：为广深把方案做通了，技术储备到位了，具体实施就要看相关政府部门的规划。

    IT商业新闻网：我们会不会重点向这些行业拓展呢？ 

     李开泰：是在拓展，像广深这个事情，这个方案五年前就做出来，也是最近才实施，当然要看相关政府部门的规划。

    IT商业新闻网：请高总介绍一下握奇研究院的情况。

    高翔：握奇研究院从2004年开始组建，现在已经有20多人的规模，研究院每年的投入是握奇前一年销售额的1%。

    握奇研究院开始面临的最大问题是如何定位。握奇不可能象一些实力特别强的企业，可以从基础研究着手建立企业的研究机构，也不会象一些企业那样把研究院当作一个面向用户需求的开发机构。如何在两者之间找到一个面向应用基础研究，不断地为握奇提供新的产品和服务的思路，成为我们最大的挑战。

    目前的结果还是令人满意的，握奇大部分的前瞻性成果来自研究院，它们都是两到三年内可以在实际中得到应用的成果。

    IT商业新闻网：接触这么多客户当中，有没有从他们身上发现什么样的技术，发现什么未来的发展方向，从客户这方面得到什么信息，客户最关注的是什么，还没有解决，最想解决的？

    高翔：握奇能成长到今天，就是靠能得到用户的需求，并且真正理解他们的期望。

    李总负责的业务区中间，有一个要求是跟客户亲密的程度。我们公司是以差异化产品为先导，同时还要控制成本和亲近客户，要保证服务的质量，产品的质量，供货。从产品角度来说，就是要找到那些你所服务的客户对象晚上睡不着觉的原因，他们愿意把这些问题跟你交谈，说明你的客户关系做得好。很多种产品的思路都来源于此，包含李总介绍了， URpass不是自己在实验室想的东西，确实是客户有很多要求。在这个过程中可能有一些经验要分享，有时候用户提的要求不是很清晰，这是好的产品和差的产品的区别，看到他时，他在表述他自己的兴奋，如何能够抓住他的期望，能把他具体到一个点，或者在纷繁复杂的要求当中，能够看到关键的部分。

     IT商业新闻网：3G业务开展以后，对我们产品有什么影响？对产品创新有什么改变吗？

    李开泰：3G业务目前对我们来说跟过去的2G没有本质区别，我们的产品上没有本质区别，但是3G推广对我们公司的业务的影响是积极的，因为运营商在推 3G，它的推广方式是不一样的，3G终端都是定制的，在3G方面他们会有一些促销手段，有投入，有投入就是运营商愿意出钱，分一杯羹的话，对我们的推广有好处。

     IT商业新闻网：以后握奇是不是可能向方案的提供商来转变呢？

    高翔：对我们而言，还是以现在的产品为基础，但是我们提供方案有很多种一种是我们为我们客户提供整体的解决方案，不仅仅要提供产品，还提供整个系统。另外一种，仅仅提供整个系统，还会参与运营。我们的策略基本上是，第一种作为整体方案，这是我们区别于所谓其他卡商最大的特点，不仅仅是来供一张卡片，而是要真正解决他的问题。另外一个种，要看是不是会有一些共同参与运营的机会，这就要看不同的情况了，就像移动支付一样，在有些情况下，我们客户自己运营信心更足一点，我买你握奇的方案就可以了，包括卡片还有整个后台的系统，我们把硬件买过来，自己用。另外一种情况，客户希望我们参与运营，能共同建设，共同来承担风险，共同享受收益，目前来说，我们提供的都是基于我们已有的产品的方案。

    李开泰：握奇的产品有些是不需要方案的，特别是标准化产品如普通功能的SIM卡，中国移动，中国联通买过去，就可以用了。而有些则是没有方案就卖不出去，比如现在一卡通，过去用的逻辑加密卡，用的M1安全体系，现在那种安全体系安全性不够，需要升级到更安全的CPU卡，那么整个体系都要变，这个时候要做升级方案。我们要不提供整个系统的升级方案，即便卖给他们，他的系统也不能用。其他更不用说了，比如电卡，过去都是抄表进门，光卖一张卡肯定不行，是要把整个的方案提供给他，卡表怎么设计，怎么生产，电表怎么管理。整个产品需要有方案，方案公布出去以后，才能卖得出去。刚才这个问题是关于往方案方面转变的，方案设计要做，方案实施做不做？系统集成要做，具体的软件要做，我们可能要从卖卡片向卖方案转变， 这样方案设计我们做，具体实施就交给用户来做。

     IT商业新闻网：握奇公司50%的业务是拓展海外市场，将来握奇核心业务的重点是哪里，是国内还是国外？将来如何分配？在海外市场有没有突出的案例？请介绍一下。

    李开泰：握奇的定位是全球性的，没有说具体是哪里。但是作为基本原则，新产品还是在国内推出来。因为有老客户，这是从新产品推广的技巧、成本考虑的。每个公司都是这样，新产品在身边推，国内推。

     2008年握奇在海外一个比较突出的案例就是整个新加坡的一卡通，他们是全球招标，最后因为唯有我们提供的产品能满足客户提出的规范和性能要求而中标，产品是非接触卡，叫TimeCOS/CEPAS。他过去是用的索尼的东西，开发标准是索尼自有的，这样的卡片贵，交货期不灵活，另外相关的配套设备也都很贵，他们吃不消了，新加坡政府决心升级成公开的技术标准。我们在非接触卡方面的长期技术积累和丰富的项目实施经验，最终反映在新加坡项目上，是以突出的开发能力，在最短的时间内提供了符合新规范的产品，为客户解决了长期的包袱。

    IT商业新闻网：刚才讲到2008年是非常丰收的一年，2009年有什么样的预测，要达到什么样的业绩，金融危机对握奇有什么影响？

    李开泰：金融危机对握奇的影响不是太直接，首先从整个市场来看，金融危机重灾区是美国和欧洲，握奇的国际业务先是把东南亚、印度覆盖了，欧洲的业务占的比重比较小，美国是计划今年去。从市场上来讲，对我们的影响不大。从行业本身来讲，不是做其他的必需品或者消费品，更不是奢侈品。这个行业也不受金融危机的太多影响，但是也有一定的影响，比方说广东一些民工都回家了，出口减少了，用手机的人少了，那么用SIM卡的人就少了。

    IT商业新闻网：欧洲的业务从哪方面突破，现在是有所增加还是减缓？

    高翔：欧洲的业务对我们来说肯定要大力推动的，要拿出我们相当大的精力来开展欧洲业务，并不能因为金融危机而影响欧洲的计划。握奇2008年共有8亿人民币的收入，2009年有一个折中的计划，不是急进，也不是保守，大概是10亿的计划。我补充一下李总说的关于金融危机对握奇的影响，这个有一定的不确定性，那个多米诺骨牌效应很难推算，但是整体分析，有一点是让我们比较有信心的，我们的产品也好，方案也好，更多是帮助客户来省钱的，我们不是奢侈品，今天讲的优卡通，一卡通就明白，如果这项产品能够推动得好，可以帮助他省钱，不需要建那么多营业网点，整个充值变成离柜的业务，在家里有计算机，在计算机充值就可以了。

    IT商业新闻网：握奇继URpass之后的下一代产品是什么，能不能透露一下，有没有准备？

    高翔：我们准备的应用思路有很多。 

    一般来讲，我们准备实际上准备的更多是一项技术，这项技术应用到不同的产品当中去，准备的不仅仅是产品，而是技术的基础，这样才能为不同的产品形态提供支持。你看到的URpass，交易记录可能就是其中一项，现在可以记录交易，但是交易记录如何有效地管理起来，而且交易记录不仅仅是面向个人，还可能会跟其他的应用相关。我们现在看到了它的安全性部分，而如何对大量的数据管理和访问进行控制，就是我们下面要开展的工作，而且这方面的技术基础也是我们两三年前就在做的事情。