诚信精品 合作共赢——访深圳小兵科技有限公司副总经理白浪先生

　　美国科技研究机构Forrester的观察估计，重量级的新型企业都意识到了合作共赢的趋势。但是只有20 ％到30 ％的企业采取行动，而只有5 ％的企业长于此道。他们才是新竞争中的新赢家。在RFID行业中，谁意识到了这个趋势？谁在身体力行寻求合作共赢？RFID世界网记者日前采访了深圳小兵科技有限公司副总经理白浪先生。让我们一起来领略这个小企业合作共赢之道。 

  

深圳小兵科技有限公司副总经理白浪先生 

克尽己守 做好小兵 

　　白总个不高，国字脸、宽额高鼻、眼睛炯炯有神。他坐在你的面前，只要5秒钟，你就能猜出他的是一个什么样的人。他给人的印象是那样的鲜明——这是一个工程师，绝对地道的工程师，朴讷温厚，有着陕西人的爽直豪放，厚道中似乎又带一点偏执。这是我第一次拜访他，当我在略显拥挤的办公室找了张凳子坐下来时候，他便开始忙乎着泡茶，我几乎不相信他就是深圳小兵科技有限公司两位创始人之一。 

　　事实上，白总也表示如果可以的话，他情愿一心一意从事技术研发，而不是成为肩负企业命运的领导者。他和他的合伙人都是从事RFID行业很多年的行业资深人士。从96年正式涉足RFID行业算起，已经十几年没有离开过。他很看好这个行业，也挚爱着研发工作。虽然现实中的RFID产业发展没有他预期中的那么快、那么好，但他一如既往地为RFID产业发展默默地努力着。如果没有什么变故，白总也许至今还在某一家公司里，从事着自己热爱的RFID技术研发工作。他说：“一直到06年，有一位客户找到我们。客户要求特别定制一项产品，该产品很特别有挑战性，同时利润也非常不错，于是我们跳出来，开始专门按自己的想法去设计一项产品。” 

　　万事开头难，要开始自己创业并不是一件容易的事。两位创始人都是技术上的专家，但是对于如何经营一个企业并不擅长。他们最初成立小兵科技的设想是“专做研发、只做研发” 。白总说：“我们只想把研发和产品等自己擅长的东西做好，就像一个小兵一样。打仗需要团长、连长等军官们的指挥，而相对公司比较小，比较专的小兵科技就做小兵能做的事情，专心研发手持终端产品。” 

　　小兵科技确实是一名称职的小兵，它专注于自己擅长和热爱的领域，在行业里进行深层次的挖掘，努力将产品和技术推向一个新的高度，其手持终端产品终于以过硬的质量渐渐为行业所熟知，赢得了良好的口碑。为了集中力量，为了将“专做研发、只做研发”的精神贯彻到底，小兵科技甚至将产品的销售工作全部交给了一些销售能力强的合作伙伴，公司没有预设一名专职的销售人员。“我们出好产品，你们负责卖，大家一起来把事情完成好，从而推动市场。”这就是白总的理念，简单而又明了。 

专业专注 出好产品 

　　在行业到处充斥着“我们的产品最好、最便宜，别人的产品都是垃圾。”的吆喝声时，“出好产品”朴实得甚至连口号都算不上了。白总和他的团队这样说着，也这样做着。小兵科技的手持终端产品线如今已经相当的完善。从低频到高频再到超高频，皆有成熟应用产品。一般来说，客户从小兵科技拿到产品就能很好地使用，即便是一些特殊的应用环境，只要客户编程的能力稍强一些，就可以很轻松地进行二次开发，满足需要。 

　　小兵科技的手持终端产品获得了市场的认可，但却声名不彰，因为小兵科技不但不直接销售产品，而且在产品上也只是简简单单地印刷一个产品型号，连自身企业logo都不曾印刷。白总说：“今年的产品我们连型号都不打算印刷上，通通交由负责销售的合作伙伴们去规划。对于这些合作伙伴而言，我们就是他们的研发部，他们完全可以宣称产品就是他们的研究成果。而对于我们而言，这些合作伙伴就是我们的销售部，也是沟通客户的桥梁。” 

　　这种类似于为人做嫁衣裳的行为，小兵科技非但不恼，反而很喜欢。白总告诉记者：“有一次珠海举办展会，我们不知情，而我们的某个合作伙伴携我们的手持机前去参加。一家观展的企业恰巧看中了一款手持机。该企业从事电力行业抄表数据采集，原本自身也有做手持机产品，但展会上比较了我们的产品后，回去毅然停止了自己的研发工作。直接购买我们的产品，再经我们的改装，贴他们的logo，就这样他们多了一个深圳研发部，我们多了一个产品销售部。他为什么选择和我们呢？就是因为我们的这个产品很成熟，比他更先进，应用起来风险很小，软件系统都几乎不用开发，外壳什么也都不用去想了。我们很喜欢有这样的行业合作伙伴。虽然我们隐身在背后，没有获得名气，但是没有干系。因为我们是一个小兵，不需要成为英雄，也不需要有名气。” 

身体力行 克服困难 

　　在记者看来，白总的理念似乎带有一点天真，不容易被行业所理解。但白总仍然坚持自己的理念是正确的。他表示：“两年多下来，虽然是这进程不是那么顺利，但我们发现前进的方向是正确的。我们做我们的强项，合作伙伴做合作伙伴的强项。我们还在销售上做很大的让步。比如区域划分、价格的优惠，产品的定制化等。” 

　　但商人是逐利的，无论小兵科技如何去让步，总会有人会步步紧逼的。通过两年多的合作，小兵科技的合作计划实施的并不是特别理想。白总分析说：“现在回过头来想，这个理念其实还必须存在两个合作的基础。一个是我们的产品质量要过硬，成本要低；一个是合作伙伴要有长期合作的决心。例如一些大的项目，我不跟你谈这个产品多少钱，那个产品多少钱。我开放我的成本，而你要认可大家一起去赚钱的这种理念，也开放你的利润。大家互相信任，利润协商着来分。我们现在已经有一部分这样的合作伙伴了，但是这种合作模式也并不是十全十美的。如果项目利润丰厚，其合作的效果就不会特别好了。就像两兄弟都没有钱时，只能买一块饼，那么两人一人一半。没关系。当大家都开着车住着别墅，却可能就为一件小事就闹翻了。” 

坚持理念 合作共赢 

　　白总的理念说到底是一种“诚信精品、合作共赢”的经营理念。合作共赢、利益共享、责任共担，这是一种新型的理念。但是这种新型的理念，也要求双方公司的领导层具有战略眼光和追求变革的决心。其实在经济在飞速发展的今天，企业也要随之更新经营理念。企业的经营理念必须与当今开放、协同发展、合作共赢的潮流相适应。 

　　白总认为行业里普遍存在一种急功近利的思想阻碍了合作共赢的氛围的形成。他说：“行业存在着一些非常急于挣钱的人，其注意力完全集中在如何获得更多利益上，他们甚至不惜以降价为手段争夺市场份额，以便不久的将来获得丰厚的回报。他们总认为把产品的价格降下来，产品的销量就能升上去；把价格降下来，别的企业都将失去市场，变得无法生存。他们不考虑真实的市场环境，只相信自己是最后的赢家，而且这一部分人数目并不少。这一部分人忽略了市场的真实情况，忘却了市场其实可以更大，大到你难以想象。有些企业很专注很专业，你其实是可以和他合作，共同获得对大家来讲都很丰厚的报酬。这部分企业应该静下心来反省自己专注的是什么？能够为行业提供什么？” 小兵科技的理念和行为，用白总自己的话，可以称之为“反其道而行之”。他们不追逐所谓的“机会”， 而专注自身产品的完善；他们不追求做大做全，而崇尚合作共赢。 

　　其实想让别的企业都将无法生存的企业往往自己先无法生存。多数企业之间都存在着互利共赢的可能。而对于任何合作，其基础也不仅仅是白总提到的好产品和有诚心，最基础的部分不是感情，不是哥俩好，而是一种理性。合作双方基于理性的、对于共同目标的价值判断的统一，这才是继续合作发展的前提。更简单地说，就是合作的每一个参与者都必然会要求自己获益，要想将合作继续下去，就必须要满足每个参与者的这个愿望，这就是所谓的“共赢”。合作共赢是一种合作逻辑。我们卖一件商品，产品生产商要赢，经销商要赢，集成商要赢，最终的消费者也要赢。 

　　看清市场真相的企业并不少。但真正身体力行的企业就少之甚少，也有一些企业做了，但最终敌不过大环境，“同流合污”了。小兵科技坚持了下来，小兵科技的坚持使其赢得了生存的空间。小兵科技没有业务员，但是业务总会自己找上门来。这些业务大多来自以前合作伙伴们的口口相传。白总告诉记者，今年小兵科技将迎来一个好的发展，几年的播种，今年终于开始大丰收了。海外一个4000多台手持机项目会在今年正式交货；北京的办事处也正式成立了；新近研发的一款工业级的手持终端产品会在今年冲向国际市场，其不俗的性能可望获得一个好的市场前景；同时，合作伙伴队伍中，还将增加几家上市企业。 

后记 

　　尽管我们聊得很开心，但不得不结束采访，因为有一位来自香港的客户已经不愿意给白总更多的时间了。我还没有来得及理解小兵科技没有业务员，业务却那么红火；我还没有来得及理解一个不到20人的小公司，怎么能和中山达华等大企业有着紧密的合作；我还没有来得及理解不想做将军的士兵是不是好士兵，也许甘心只做一小兵的士兵也是好士兵吧。我期待下一次的交流。也许这个貌不惊人的小兵会给我们一个更大的惊喜。