全国考勤机市场浅析 专家支招发展战略

    考勤机虽然利润空间越来越低，但市场容量却在不断扩大，前几年很多人对该产品还不了解，市场容量很小，然而现在多数人对电脑考勤机都有了充分的认识，不需要再做市场开拓工作了。而现在市场的利润空间越来越低，这意味着一个市场的拐点即将形成，市场必然要做结构性的调整，市场一定会以更有技术含量、更有市场潜力，并需要更大投资的产品来替代原有产品，这正是投入的机会。关键是选择好合作的品牌。

    商家困惑：考勤机这样的产品如何开拓市场呢

    我在成都，主要做考勤机，已经做了一年多，现在每月的业务比较免强，鸡肋的感觉，食之无味，弃之可惜。想把这个业务扩大一些吧，又不知从何下手，由于我的销量不大不能从厂家直接拿货，只能从代理商那里拿，做直接客户，所以我做不了分销，没有价格优势。直接客户带来的业务又比较少，真不知该如何发展了。

    顺便说一下，我做的是中控的。

    专家支招：考勤机市场发展战略分析

    市场从不成熟到成熟的转变，作为产品创造主体的生产企业应发挥主导作用，但光靠生产企业是不够的，还需要经销商在产品的推广和服务上给予的大力支持。然而针对现在这样一个不规范的市场，很多经销商都逐渐失去信心，更不愿意加大投入，这实际上是错误的，任何一个市场的结构调整，都意味着一次机会，有远见的投资家都不会在市场最好的时候投资，而是在市场最不被大家都看好的时候大举投入。

    考勤机虽然利润空间越来越低，但市场容量却在不断扩大，前几年很多人对该产品还不了解，市场容量很小，然而现在多数人对电脑考勤机都有了充分的认识，不需要再做市场开拓工作了。而现在市场的利润空间越来越低，这意味着一个市场的拐点即将形成，市场必然要做结构性的调整，市场一定会以更有技术含量、更有市场潜力，并需要更大投资的产品来替代原有产品，这正是投入的机会。关键是选择好合作的品牌。我们认为经销商在进行投入的时候除了选择时机以外，还应该要考虑的因素主要由以下几点，这也是我们选择与经销商合作要考虑的因素：

    1.经销商应以发展的眼光选择合作的品牌，一个企业的发展总是在原来努力的基础上不断积累的过程，就像滚雪球，越滚越大。如果经销商因选择的产品质量问题或没有竞争力而不得不放弃的时候，意味着原来的努力可能将白白浪费，甚至还要承担因此产生的包袱。所以品牌的选择应用发展的眼光，不仅要看到现在，还要看到未来。但选择一个适合自己并有很大发展潜力的品牌并非想象得那样容易，试想一下，如果这个市场终究会有很多牌子，而且这些品牌都没有自己特别的竞争优势，那么应该做如何选择呢?应该是尽早地退出，因为这样的市场最终会没有利润，这个市场要健康发展，必然是只有少数的品牌具有其他品牌无法竞争的优势，因此选择一个好的品牌并非天上掉馅饼，也是要努力挖掘的，更不要轻易地将机会从身边流走。

    2.只有建立在厂家、经销商、用户三方共赢的基础之上，市场才能得到良性的发展，双方的合作才能长久，但厂家市场保护得越好，就越容易和经销商产生矛盾，因为市场保护越好，就意味着对经销商量的要求更高，而经销商获得市场保护，就期望价格卖的越高越好，而价格和量是成反比的。 

    双方如果只考虑自身利益，必然是三个和尚没水喝，所以必须找出双方的共同点。这个共同点就是量，量越大双方都可获得的更大的利润，但要将量做大，市场的投入就越大，然而现在绝大多数的考勤机生产厂家都将市场推广的成本由经销商来承担，而在合作的初期阶段，让经销商投入巨大的代价做市场是不现实的。量越小，市场推广的成本就越高，卖的价格就越高，价格越高客户的要求就越高，产品的功能就越复杂，产品的功能越复杂市场推广和服务的成本就越高，经销商最终获得的利润则越小，又限制了经销商做更大的投入。所以要快速做大考勤机市场，必须具备二个条件，第一：厂家和经销商共同承担产品推广的责任，特别是前期的市场启动，厂家应在终端用户层面上加大产品的宣传。第二：正确的产品定位。人们在选择产品，往往只考虑产品的绝对利润，而忽略了精力投入的成本，实际上企业的核心精力是非常有限的，企业发展到一定程度，往往发展不上去了，并非市场容量不够，而是核心精力已经被消耗殆尽了，没有足够的精力做好市场的规划和挖掘，所以只有选择利润和投入精力之比最大的产品，才能在有限的核心精力的情况下将量和利润做到最大。当具备了这二个条件，经销商应充分认识到共赢是合作的基础，是市场长久发展的保障，应把量放在销售目标的首位，不应单纯追求单台产品的利润，利润本身是相对的，当量越大，市场影响力就越大，产品推广成本就越低，而竞争对手要超越的代价就越大。企业的经营就进入更加良性发展的轨道。 

    3.经销商应准确定位自身在渠道中的作用。我们在产品的推广过程中，经常遇到经销商只做销售，而让厂家做服务的情况，实际上经销商应该明白，当市场越做越大的时候，厂家对经销商销售的依存度就越低，双方建立在销售层面上的合作基础就越来越薄弱，厂家和经销商能够长期稳定地合作最终基础还是在服务上，因为厂家要做大做强，必然要向产业化发展，厂家只能将重心放在产品的研发和品牌的推广上，而面向终端的服务会消耗厂家的核心精力，使厂家没有足够的精力做其最有价值的事情。而经销商在服务上却占有地理和人脉优势，为何要取短补长呢?厂家做面向终端的服务可能取决于二个原因：一是厂家为了最后绕过经销商做终端市场，二就是产品不稳定或使用太复杂，这样的生产企业注定缺乏竞争力，不论哪个原因对经销商都是不利的。当然并非厂家就不要做服务，而是厂家应该面向经销商提供培训、技术支持和物流的服务。

    考勤机市场即将经历从快速成长期到成熟期的转变过程，市场必然孕育着新的发展机会，但这种机会不会再像以前那样提供给所有的参与者，而是提供给那些有远见、有准备的战略家。

    沈阳考勤机渠道大概分析

    沈阳考勤机的市场渠道大概分为广州阳光科密沈阳分公司,北京金典科技沈阳分公司，广州明诚智能电子沈阳分公司，广州浩顺晶密沈阳分公司，中控科技辽宁代理沈阳索科电子。

    这是沈阳目前在市面上都能够看得到的市场品牌的公司，旗下大概的品牌分为科密，金典，晶密，中控，明诚等。

    众观现在沈阳考勤机的市场曝光率较高的就是上面介绍的这几个品牌，其中资格比较老的就可以说是科密品牌，是这个行业的老大了，在现在的市场上曝光率很高，但是在经销商的口碑中不是很好，因为科密以前的市场渠道发展就是，你家是做OA类产品的，科密公司就给你摆货让你去卖，导致的结果就是每个经销商都没有钱赚，那么大家都谁都不愿意卖了。 

    而金典公司在02-03年度的时候在三好街的渠道上影响力也是不容忽视的，但是的市场金典做的是把经销商分为大中小3个类别，而同时也是3个不同的价位，导致有能力的商家会赚到钱，商家也爱卖。而现在的金典市场也是萎缩了不少，也很少在市场上能够看到金典的品牌了。因为有一个最强有力的竞争对手就是金典和晶密当时的OEM厂商中控科技现在开始找代理商自己炒作渠道市场了，这样一来给金典，和晶密两个品牌的市场压力非常大，因为毕竟中控科技自己研发的软硬件升级速度快，要比金典和晶密。而价格方面也要比两个OEM厂商价格更好。这样一来中控品牌现在抢占了不少的市场份额。 

    到去年开始又在三好街上新进入了一个新生命“明诚“品牌，这个公司是自己开发软件和硬件，自己维护起来客户非常得心应手。在三好街上也渐渐的成熟起来，慢慢的品牌知名度也在提升。

    这是笔者了解到的三好街大体的渠道由上面的几个厂家所控制着，现在的市场份额大概是科密，中控，明诚，晶密各占了1/5而金典所占有的份额会更少一些。大体的情况就是这样。具体分析待续。。。。。。。。。

    广州考勤机市场分析

    1、终端用户概况

    考勤门禁产品主要针对企业用户较多，除珠江三角洲外来企业较多、规模稍大外，普遍是本地私营企业，终端客户分散，单次销量小，且大企业基本已做。收费机主要用户仍以学校为主，大型项目招标对系统集成商要求很高，且项目信息基数不多，掌握信息的项目变数太多，偏向中学的项目信息稍多但单个项目销售数量上不去，且中小集成商对项目的掌控能力较弱。

    2、分销商概况

    华南市场容量大，不失为兵家必争之地，价格做得比较混乱，也没有形成一个完善的市场秩序。考勤以尚吉、舒特主流品牌经销商为例，经销体系健全，经销价格混乱，本地低价位产品也有很多，对直接用户价做低直接影响系统集成商对代理价格的关注。且原有的厂家代理体系很难动摇，分散的经销商因新进入或业务广泛，在这一块短期又不能形成稳定销售的合力;消费机华南市场既是机会也是挑战，原来主要销售集中在少数的几家集成商或厂家那里，单现在越来越多的新兴集成商参与进来，市场格局正在朝多元化格局发展。

    3、系统集成商概况

    目前国内一些大型的系统集成商都把校园一卡通纳入了自己的业务范围了，如清华同方、联想、浪潮、北大方正、东软、神数、太极计算机、东大金智等。作为大型的系统集成商，他们在拿校园一卡通项目时，方式往往也有别于其它公司;自2002年来就有大量外来公司加入到这个领域，这些公司有的是原来作机房收费的如北京的昊星惠光，还有原来作银行业务的公司，银行的业务不好作但银行的关系很好福州银达、深圳星龙基、珠海金邦达等，而东软、北大青鸟进入到这个领域比较早，硬件是别人的，软件自己开发。在此值得注意的是福建实达集团，他们很早就进入了银校一卡通市场，只是最初他们只做银行端设备，现在他们也有自己的系统了。

    4、同行业概况

    考勤机的主流代理产品尚吉、本土舒特销量较稳定，市场份额较大，其中尚吉的低价位OA模式较有效的挤压了市场空间，考勤代理价700-900元，并配有办事处人员的机动支持;舒特ID/IC考勤机产品线长、功能齐全，稳定性较好，受广大经销商认同，价位适中700-800元，功能特点全部可以支持TCP /IP，近期市场扩张明显;本地厂家科建博、披克、纽贝尔、胜浪晨风、诚希公司等，主要以低价位厂家直接参与为特征，搅乱市场，分析其收益不足以长期生存发展，但对整体价格有冲击;非主流代理品牌如依时利/捷特、汇多均属于后来品牌，渠道的建设粗放，在整个华南地区而言各有侧重，整体市场占有率都不高。 

    收款机的主流代理是新中新、新开普，还有本土的三九、达实，在各区域各有自留地的业务态势。新开普、达实、汇多、依时利等公司在做品牌的同时对量大的系统集成商或代理商可提供OEM(年销量1000台以上)，其中，汇多、依时利除卡结构保密外其余一切开放(包括卡片、软件等)，新开普、达实相对就有一定的限制性条件;而行业内以深圳晨风、诚希为代表的一类中小型公司品牌与中性产品供其代理商/分销商自主选择，条件也相对的宽恕。同时ID的产品还占据很多低端市场：点击、舒特、银达等周边厂家介入市场都以低价走量的形式在低端客户和边远地区圈占终端用户，竞争已经白热化，价格很低，M1卡10元可送机。