新形势下的渠道商——访深圳市汇群思智能科技有限公司总经理刘学群先生

　　我们往往记得RFID系统集成商，因为某某公司完成某某项目。我们往往会记得RFID产品供应商，因为某项目采用了某某公司的电子标签或读写器。但我们往往不曾知道产品从供应商到达系统集成商的这个过程中发生的故事？所以也就会不经意地忽视了站在产品供应商和系统集成商背后的渠道商。RFID渠道商们以自身成熟的渠道、丰富的销售经验来支持RFID厂商扩展其市场规模，默默而不张扬地行走在幕后。为什么多年来RFID渠道商的名字普遍鲜为人知？为什么RFID的渠道商们不能如家用电器渠道商那样将渠道做到极致，成为苏宁、国美一般的存在？记者日前有幸采访了深圳市汇群思智能科技有限公司总经理刘学群先生。听他讲述RFID渠道商们的故事。

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深圳市汇群思智能科技有限公司总经理刘学群先生

渠道商行走在幕后

　　深圳市汇群思智能科技有限公司是国内最早一批从事RFID渠道工作的代表企业。早在2001年汇群思就获得了美国AWID门禁和RFID产品中国总代理权；多年来一直以敏锐的眼光观察市场，在为客户开发系统的同时，不断引进国外最新产品，努力为客户提供最新的信息、最快的服务。作为汇群思的总经理，刘总本人也是长期从事RFID行业，早已是行业内的资深专家。

　　针对渠道商远远不及产品供应商、系统集成商来得引人注目的问题，刘总解释道：“渠道商行走在幕后，我们早年在烟草行业的RFID应用做了很多的完善，其中包括读卡器的改进、卡的改进和系统的改进。但是因为我们是对产品进行代理和分销，所以我们自身的品牌并不广为人知。终端客户所知道的是为其安装了RFID系统的系统集成商，以及使用着的卡片和读卡器上logo所代表的公司。这几年RFID技术应用的逐步推广过程中，其实渠道商也作了不少工作，不能简单地把我们理解为‘搬运工’。渠道商是RFID市场培育的第一批功臣之一，负责宣传RFID技术的优势、推荐合适的产品、扩大产品影响力、给国际品牌做支持服务等工作。”
 
渠道商是必然的存在

　　渠道商在RFID市场培育时期的努力，并不为多数人知道。即便是如今，渠道商功绩也仍然被产品供应商、系统集成商等其他RFID企业耀眼的光芒所遮盖。在RFID行业里，许多企业即是产品供应商，也是系统集成商，所以无所谓渠道；还有许多系统集成商，直接和供应商交易，根本不需要经过渠道商；这否说明渠道商并不是RFID产品供应商战略的重点所在呢？对此刘总表示：“RFID行业营销模式一直没有一种统一的定论。国外企业在中国设立代理十分普遍；国内企业则基本上将产品直接提供给系统集成商，甚至是终端企业；但是国外企业设立办事处或国内企业采用代理制的情况也并不少见。如今市场的现状很大程度上是因为我们市场规模尚小以及RFID技术在各行业发展情况不均衡所致，这种现状很可能会持续到2012年。但是渠道商是必然的存在，各行各业都不例外。作为连接产品和用户之间的最直接桥梁，渠道的数量、质量以及管理绝对是RFID产品供应商决战市场的关键因素之一。所以即便是拥有大市场份额的国内龙头企业又或者是国际知名品牌也都会举行渠道招商大会或进行相关的工作。”

　　刘总还补充道，“在中国巨大的市场面前，直销最终是不能应付强烈的购买需求的。一方面，RFID产品供应商不可能在全国一、二、三线城市都建立分公司或网点，这样的话成本太高了，最终只能通过渠道商来提高其覆盖率。另一方面，随着市场的发展还会有越来越多的企业涌入RFID行业，这些新产品、新品牌要进入市场，就要打破既有大品牌不断的根深蒂固的影响，如果不借助渠道商，过程将会异常困难。总而言之，建立起低成本渠道是市场发展要求的必然趋势。”
 
渠道商的处境

　　“RFID市场虽然一直保持较好的增长势头，但并非一如大家所设想的繁花似锦的灿烂局面，作为市场一线的渠道商家，我从07年底就开始感受到了荒芜，08年真正的增长其实是较慢的。”刘总如此感慨市场的发展现况。

　　由于市场始终没有真正的发展起来，作为新兴技术的RFID技术也已经不再言之为“新”了。RFID渠道商也开始面临一些新的困难。一方面系统集成商不再积极地向渠道商进行产品咨询，而变成了渠道商询问系统集成商是否有需求的现象。另一方面RFID产品供应商需要更多的利润来扩展和发展，它们希望能降低成本，希望自己的产品能够有更高的分销覆盖率。同时却又不希望受制于渠道商，希望渠道商能够紧紧地团结在自己的身边，遵循自己的政策“听话”地专销自己的产品。同一个市场的任何事物都会有冲突与利益的双面性，这些困难使得原本利润就不丰厚的渠道商日子更加难过。“今年的金融危机是个大考验，因为渠道商几乎没有大公司。”
 
走出自己的路

　　虽然形势很严峻，但刘总表示汇群思有信心。“汇群思不是什么品牌都可以上的，我们一直坚持在走高、精、专的路线，再加上多年从事RFID相关的渠道工作的资源积累，使得如今的汇群思具备了不错的竞争力。首先，汇群思有先发优势，并且形成了规模。汇群思进入RFID行业很早，抢先在业内获得了诸多系统集成商的支持，建立起互惠互利共赢合作基础，还在北京和上海开设了分公司，因此无论在规模上还是能力上都有保证。其次，汇群思渠道已经趋于成熟，与RFID应用行业（如烟草行业等）建立起了良好和稳定的关系。再次，汇群思对产品和系统有深入的理解。汇群思会根据RFID技术应用领域的实际情况，提供所需，配套服务。最后，汇群思拥有良好的知名度和美誉度，在业务上曾获得美国HID公司的充分肯定，荣获HID亚太区杰出销售奖；同时先后获得了以色列DDS公司、美国AWID公司、德国西门子（SIEMENS）、美国RISG公司等肯定，成功了诸多国际知名企业产品的中国代理商。”
 
新形势下的渠道商

　　百舸争流，搏者为胜。汇群思在门禁、停车场、家校通、物流（RFID）等方面都已经取得了有目共睹的成绩。但新环境总会对市场对渠道商提出新的要求。09年我们将迎来新的市场环境，在特殊的经济环境下，汇群思将如何应对呢？多年实践、经验丰富的刘总认为，渠道行业的进入门槛较低，退出代价也相对较低，所以竞争必然激烈，但只要做好以下几个方面的工作就不用有太大的担心了：
 
　　首先，选择有未来的产品。在RFID行销领域，一个分销商同时代理数个品牌系列的RFID产品的例子并不鲜见。但各RFID厂商之间的竞争越来越激烈，他们不希望自己的经销代理商同时代理其他品牌。所以，最终汇群思不可能成为同一类产品的所有品牌的渠道商。于是选择那些有未来、有潜力的产品尤为重要。“选择一款好产品，就成功了一半。”刘总还透露09年的新计划：“我们计划将一个国外品牌的有源2.45G系列产品的引入国内市场，这些产品是非常有市场前景的。”

    其次，对自己代理或分销的产品要十分熟悉。如果RFID产品供应商只知道“跑马圈地”，让渠道商打款、压货，而不知道培养渠道的能力，必然会导致到处有错漏的状况，最终会被只会“搬箱子”赚辛苦钱的渠道商拖垮。所以刘总认为：“RFID产品供应商应该大胆投入培养渠道商的能力，不要有为人做嫁衣的顾虑，而渠道商也应尽可能能地提高自己业务水平，对自己代理或分销的产品要做到了如指掌。对自己代理或分销的产品越了解，就越能准确地找到需求的空间，也就能更快地为产品打开市场。”

    再次， 对RFID技术在各个领域的应用特点要十分清楚。刘总表示：“对RFID技术应用有深入了解的渠道商才能提高工作效率，更快更好更准确地为客户提供产品。同时还要善于针对应用领域的需求调整产品。并不是每一款产品的初始设置就能满足实际需要的，渠道商应该根据客户的需求、RFID应用的环境等因素，对自身代理或分销的产品进行细致调整和设置。”

    最后，要立足国内，放眼国际。刘总表示：“作为一个渠道商不应该仅仅把目光停留在国内，要把国内的产品推出去，把国际的产品带进来。渠道商凭借丰富的经验和对国际厂商、国际市场的了解，可以以较低的成本将国内的优秀产品推向国际市场，加强中国和国际之间的技术和产品的交流。年前，我们就成功地将新力量通信公司的产品推向了国际市场。” 
 
后记

    “产品销售不动的时候是多么强烈的挫折感，而把产品成功在市场上推广起来又是多么地令人激动，这与其说是开发市场，不如说是开发自己的生命。” 刘总珍爱他的工作。他以“为RFID行业提供更新的产品，更高的品质，更好的服务”为己任。有着多年运营经验的刘总经理，以汇群思多年专业的渠道为后盾，正摸索出一条把国外品牌推广至国内、把国内品牌推广至国际的营销模式之路。让我们期待刘总经理、期待汇群思给大家带来更多的惊喜。