墙外开花墙内香——访深圳碧沙科技有限公司总经理杨田荣先生

　　在今日经济全球化的背景下，很多中国RFID企业风风火火地讨论着要走出国门，迈向世界。但实际上真正走出了国门，并在世界市场上站稳了脚跟的却是少之又少。做生意是一门科学。生意无论大小，都要遵循一定的商业管理科学的规律。所以，在RFID行业中有一些即使不是传统意义上的大公司，但他们却成功地打入了全球市场，把生意做到了全世界。那么究竟国外RFID市场和国内RFID市场有何不同？打入国外RFID市场的诀窍是什么呢？ 成功在国际市场立稳的脚跟的企业和国内还没有走出去的企业又有何不同呢？RFID世界网记者就有关问题采访了深圳碧沙科技有限公司总经理杨田荣先生，碧沙科技在国外市场营销的经验或许能给国内RFID企业少许启发和借鉴。 

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深圳碧沙科技有限公司总经理杨田荣先生 

RFID世界网周军：深圳碧沙科技有限公司是如何成立的？ 

碧沙科技杨总：碧沙科技是由香港贝斯集团(BIS Group)2003年投资创建，BIS Group原来的业务是以提供油田设备为主。所以碧沙科技专业致力于研发石油、油田的自动化设备。随着市场的发展与变化，碧沙科技逐渐增强对RFID的重视，重点推动有源RFID产品的战略研究。随后碧沙科技在深圳组建了一流的软、硬件开发队伍，配有先进的自动化生产线，专心致力于最高水准的RFID产品研发与生产。2006年深圳碧沙科技有限公司就这样诞生了。 

RFID世界网周军：从现今RFID市场来看，无源RFID企业多，有源RFID企业少。深圳碧沙科技自公司成立之初为何选择有源2.4G技术为发展方向？ 

碧沙科技杨总：从当初香港碧沙科技总公司指派我负责深圳碧沙科技的那一刻起，我就不停地在考虑这个问题。说实话当时我也很迷茫，因为RFID这个概念其实很大也很宽。如果按频段分，可以分为低频、高频、超高频、微波等等。同时还有有源和无源之分。那么我们要从哪儿下手呢？以我以前从事识别工作的经验来看，如果要把深圳碧沙科技做强做大，你就要看准市场的方向。当时市场上热门的是超高频的900M无源RFID技术。哪怕是现在的900M仍然是一个热门的频段。但在我看来900M频段市场竞争激烈，而且在04和05年时已经有不少的先驱进入了市场，获得了先发优势。那么深圳碧沙在06年再进入市场，是否还能获得大的竞争优势呢？经过反复考虑。结合自身的经验，我决定做有源RFID技术，具体频段先行不考虑。这样做基于的理由就是虽然有源的市场看起来小，但是因为有源RFID企业并不多，竞争并不像超高频无源技术那样激烈。市场小了，进入的企业少了，那么竞争风险也就随着小了。那么在有源技术中，并不是只有2.4G一个频段可供选择。又该选择那个频段呢？在05年的时候，433M频段是当时较热门的有源技术频段。那么我们的第一款产品也是基于433M频段的产品。早在2005年的8-9月份出品了产品原型。那么433M是到目前为止仍然没有开放的频段。也就是说433M频段有可能对RFID技术开放也有可能并不开放。为了规避风险，我们果断地把433M的研究项目停止了。我们将研发的重心转移到了2.4G的频段来。 

RFID世界网周军：请您谈谈目前碧沙科技是如何在有源RFID市场努力拓展的？发展策略又是什么？ 

碧沙科技杨总：和国内一般企业不一样，我们很早就开始了国外市场的拓展，或者说是06年深圳碧沙成立注册起就直接从国外市场开始发展。早期我们的合作伙伴是欧洲的一个知名的RFID技术专家。随着企业的发展和团队的扩大，在06年5月深圳碧沙和国外的一些研发型企业建立起了合作伙伴的关系。最初的是技术上的交流，然后慢慢地发展到通过国内的人力资源优势，逐步地开始接替国外企业的部分研发和生产工作。也是在这个时候，我们正式和国际上一流的技术团队建立起了联系。当我们的技术和经验渐渐开始上了台阶的时候，我们给欧洲最著名的企业做贴牌生产。国际上著名的集团也成为了我们的合作伙伴。当合作伙伴一步一步升级的时候，合作伙伴对我们的要求也一步一步在提高。相应地我们自身又有了一些新的提升。 
在国际市场上站稳脚跟后，我们开始把注意力集中在国内市场。我们的发展策略就是由外至内。别人都是从国内做起，再想着做国外市场，我们有机缘一开始就是做国外市场，然后在回到国内市场。我们借国际市场来锤炼技术和产品，提升理念和总结经验，同时也培养许多商务上的一些好习惯。这些努力没有白费，我们的产品和行动风格给了国内客户耳目一新的感觉。国内的有源市场正在慢慢地起来。国内的一些企业纷纷主动找我们合作。 

RFID世界网周军：那么在您看来从国际市场回来的碧沙科技和国内同类企业相比有什么不同之处呢？ 

碧沙科技杨总：首先，我们的设计理念和一般企业不一样。设计理念很重要甚至能影响到一项研究的成果。我认为05-06年碧沙科技团队和国内大多数的RFID技术研究团队没什么区别。但与国际领先企业的联合使得我们自身的水平提升的非常快。其中就包括设计理念方面。我们研究一项技术，都会有个初衷缘由。那么国际领先企业他们是怎样设计产品的，他们对产品的关注点在什么地方，以及哪些方式方法是我们可以学习的。每次合作我们都在考虑这些问题。因为我们接触到一些概念和思路都是世界前沿的。所以我们的设计理念和思考问题的方式方法都和国际的合作伙伴一致的。那么这些先进的设计理念给我们的研究工作带来了很大的启发。 

　　其次，我们对自己的要求和一般企业不一样。我们的工作态度很严谨，每一个员工对自己要求也是非常高。最开始我们国际上的这些合作伙伴总是在不断地投诉我们，甚至训斥我们。因为在这些伙伴看来，我们中国人不缺聪明才智，但缺少了一种对工业产品的理解。中国公司还有个通病是只要做到了80分，就会很满意了，包括我自己也是。但是你要把事情做好就一定要一百分。99分都不可以。80分以后，每提高一分对你来说都是一个磨练。每提高一分都是非常非常困难，要付之加倍的努力，因为你要有严谨的思路。你要有更严格的训练。更先进的管理才能跟上这一点。在合作伙伴的要求下，我们的工作变得非常的严谨和规范化。 

　　再次，我们的技术更为先进和实用。国内团队和我们产生思想火花的机会也许是相当的，但是要把这一丝灵感转变成完整的、先进的思路和产品，中间还有很多工作要做。先进的设计理念和思维方式再加上严谨的工作态度和近乎苛刻的自我要求，使得我们技术进步的也是非常快。随着同国外的客户和同行的交流。碧沙科技我们已经可以和国际先进企业等这些合作伙伴进行技术层面的平等对话，而不是以前那样作一些辅助研究。我们不但可以对产品进行把握，还可以给予改进意见、完善的建议。 

RFID世界网周军：碧沙科技经过国际市场的磨砺和考验，那么其产品的性能和品质如何？产品走的路线是什么？ 
碧沙科技杨总：我们的产品走的是绝对的高端路线，产品一定是高性能的、高质量的，高品质的。我们不走低价战略，而是一心传递品牌价值。我们在给国际知名的大客户提供贴牌生产的时候，会在产品上贴两种不同的牌。这中间贴碧沙科技的牌和客户的牌子是有区别的。碧沙科技的产品真的是由我们自己自主研发的。而客户的产品是客户和我们共同研发的。在设计上还是存在差异的。所以在国外市场上，碧沙科技的产品是双品牌甚至是三品牌的。另一方面在国内市场上，我们推出的都是碧沙科技这个品牌。说到产品的性能和品质，你可能会发现一个奇怪的现象，那就是我们的产品看似好像和国内产品没什么区别。换一句话说，我们做的别人貌似也能做到。但实际上有区别吗？有，只是在数据上看不出来。因为在技术指标上，有些公司写的是理论数据，有些公司写的是实验室测试数据。而我们比较扎实，所有的技术指标都是完完全全经过实际考核的。甚至采用了一些国内看来非常苛刻的算法。我们曾经把这些测试工作去咨询国内的一些知名的RFID专家，想知道国内是否采用同样方法获得技术指标。结果专家给我们的答案出乎我的意料。专家说，你们测试的想法和做法是我第一次听说过的。毫不骄傲地这样说。我们的技术我们的品质一定是这个圈子里最好的。 

RFID世界网周军： 碧沙科技在国外市场已经有少许的成绩了，那么你能谈谈从国内市场走进国际市场需要注意哪些事项吗？同时有哪些营销的经验可以分享一下？ 

碧沙科技杨总：走出去，外面的世界更精彩。但需要注意到一些国内市场和国际市场的有差异的地方，在国内市场的一些成功的经验不可生搬硬套过去。我们侥幸能在国际市场站住脚跟是因为有机遇，可以很好地切入到国际市场。使得我们一开始就站在一个很前沿的阵地上。而不是别人怎么做，我就跟着怎么做。也不是闷在家里面想着怎么做。因为一开始我们就知道世界上的人都在做什么。别人刚开始做的时候我们已经开始参与进去一起在做了。而且我们又把别人的一些先进的理念融入到我们的产品。这些先进的理念包括研发的理念、生产的理念、管理的理念。这些都是非常非常宝贵的。我们相信给别人同样的机遇的话，别人也会做到这样。不过既然是机遇那就是可遇不可求的了。所以我们的经验只可供参考。我们总结了几点： 
　　第一点是诚信。这一点是必须的。和国外企业交流要诚实一点，能做到一，就只能说做到一。相比之下国内的人是不讲究这个的。我们的宣传资料你仔细看，我们的技术指标比同行的要低一些，如一个指标同行写的是0-80米可调。那我们给客户的就是30-50米。虽然实际我们的技术可以做到0到几百米，但我们谨慎，绝对不瞎说。 
　　第二点是产品和服务的品质要过硬。生产产品是一定要扎扎实实、认认真真。力求产品的稳定性和一致性有保障。在国际市场做生意靠的不是关系，靠的是产品和服务的质量。 
　　第三点是了解当地的一些背景。如各地的法律法规和文化风俗，不要对牛弹琴。 
　　第四点是亲和力。要让人愿意跟你接近，愿意与你交朋友。这样才能打开市场。 
　　第五点是语言。工作人员尤其是技术人员的英语要练习好一点，不要交流都成障碍。 


RFID世界网周军：碧沙科技现今的目标是什么？今年有哪些计划？ 

碧沙科技杨总：我们是一个优质的硬件供应商。虽然我们的产品可以和国内、国际任何一家企业媲美。但在国内的市场做的不如大多数同行好，这是我们的实际情况。今年从产品成熟度也好，市场表现也好，我们开始对自己满意了，对产品的信心也在进一步加强。 

　　我们的优势体现在产品的品质，所以今年我们也会进一步注重知识产权的保护。我们有两个发明专利已经进入实审阶段。其它还有一些实用专利。 

　　另外我们正在和国外企业合作，开发出一些基于wifi网络的RFID产品。这种wifi网络可以实现定位。wifi城市这样一个概念现在在国内外都热门。香港、上海以及美国的一些城市等等都在倡导。Wifi网络在城市里布满了读写器。WIFI 产品在城市里移动，被公网所监控。整个定位系统做起来就非常方便。技术已经的差不多了，春节前后就会有模型出来。 

　　虽然今年的形势比较差，但对于有源RFID市场这一块来讲，还在一如既往地前进。这次金融风暴冲击的是金融行业和传统的加工行业、资源型企业，对于高新技术产品来讲。截止目前我感觉，目前影响不大。09年在08年基础上，碧沙科技将会有一个飞越。 


后记 

　　当今的市场是全球性的，而每个国家的企业应该都努力使自己的策略能适应形势，迎接面临的新挑战。杨总虽然在梳理国外市场营销的经验和成果时，没有总结出一套完整的中国RFID企业在国外市场的营销理论来。但我想对于中国RFID行业发展不无裨益。