智能卡“隐形冠军”转身

在北京机场高速的南侧，伫立着一栋方方正正、毫不起眼的小楼。不知情的人很难想象，在这栋小楼中的是中国第一、全球前十的智能卡厂商。

　　作为中国一个细分行业“隐形冠军”的典型，这家成立于1994年、名为握奇数据的公司，其手机SIM卡年出货量在数千万以上，在非电信智能卡市场亦占有约50％的市场份额，而这家公司近期正试图在金融行业有所突破。

　　“在获得建设银行USBKey的订单后，我们在两个月之内就供货近100万套，占到了建设银行80％以上的份额。”握奇数据金融业务总监陈杰告诉《财经时报》记者。

　　迟到的先行者 

　　在入围建设银行的采购名单之后，陈杰和她的团队开始拜访建行全国各地的负责人，但让她失望的是，他们之中的大部分都对握奇一无所知。

　　“为了让他们了解握奇的情况，我们不得不制作了公司的说明分发给建行各地的分行。”陈杰回忆道。

　　令她感到有些难以接受的是，事实上金融领域是握奇赖以起家的基础领域之一，在这个领域握奇有着深厚的积淀。在上世纪90年代，握奇就开始了和中国银行 (601988,股吧)的合作，是最先进入这一行业的中国公司之一。在产品方面，握奇也有着从键盘加密、安全认证、IC认证到智能卡应用的各种针对性解决方案，其针对安全认证推出的USBKey技术也在业界处于领先地位。

　　虽然握奇很早就进入了金融领域，但由于市场总量很小，这块业务一直没有太大的进展。“当时一个月只有十几万的量，公司也就没有怎么重视金融行业。”陈杰说道。

　　当时的握奇管理层没有也很难预见到的是，作为一种新兴的应用，网上银行将在几年后引来爆发式的增长。中国金融认证中心（CFCA）发布的《2007中国网上银行调查报告》显示，在参与调查10个经济发达的城市中，有37.8％的个人用户使用网上银行业务，有31.7％的企业用户使用网上银行业务。据粗略统计，2007年中国网上银行用户人数达到3000万。

　　随着网上银行安全问题的凸显，几乎所有的用户都把网银安全性作为选择网银的首要考虑因素。为此，银行推出了诸多解决方案，而USBKey由于其技术和架构的先进性而目前安全性最好的方案之一，也是银行主推的方案之一，当握奇再次在这一领域发力时，市场上已经涌现出了几家巨头。

　　“我们现在要做的是抓住这个市场的尾巴，不能被甩出去。”尽管通过建行的大单，握奇上升到了行业前四的位置，但陈杰依然很有危机感。

　　多元化逻辑

　　在握奇积极向金融行业伸出触角的背后，是其电信行业业务利润不断变薄的现实。

　　事实上，作为中国最先拥有完全自主知识产权的两家SIM卡供应商之一，握奇多年来一直是全球最大的SIM卡厂商之一。在2001年以前，国内的SIM 卡市场还只是几家国外SIM卡大厂商的天下，但到了2002年，握奇和大唐的入围打破了国外厂商“一统天下”的局面并改变了原有的市场格局。

　　此后的握奇从2005年起，握奇更连续两年成为联通的“标王”，其在两年内向联通供应的SIM卡总数超过4000万张。

　　“虽然销售的总量一直相当大，但由于竞争对手不断涌现，利润开始逐渐变得十分微薄。”一位握奇的员工告诉记者。据了解，国内的SIM卡供应商在短短几年内已经从两家上升到了十多家，许多厂商在激烈的竞争中陷入了价格战的漩涡。

　　在这样的形势之下，金融行业已成为握奇所寄予厚望的新的增长点之一。“从去年年底起，公司成立了独立的金融业务部门，今年的营收目标是一亿元人民币。”陈杰透露道。